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实时报道_适时报价,选择合理的报价时机

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  在销售中,客户最为关心的问题就是价格。如何报价,就成了决定我们销售成败的关键。

  如果你冒失地在还没谈妥细节前就提前报价,很有可能给客户带来心理,降低客户的购买热情;而如果你没有发现客户的成交信号,贻误了报价的最佳时机,也会失去成交的机会。所以,作为销售员,要学会适时地报合适的产品价格,才能让生意顺利成交。

  请看下面一位销售新人是如何为他的产品报价的。

  销售员:“我们的产品是采用特殊材料,经过高新技术加工而咸的,每平方米50元。”

  客户:“50元,是不是有点贵了?能不能便宜一点,40元怎么样?”



  销售员:“不能再降了,已经很低了。”

  客户:“怎么不能降啊?难道一点缓和的余地都没有吗?”

  销售员:“不行,现在真的是最低价格了,再降连成本都没办法收回来。”

  客户:“那算了,我不要了。”

  因为价格没有回旋的余地,这位“无辜””的销售新人惹恼了客户。如果换成是经验老到的销售员,还是这个价格,说不定就可以顺利成交。

  销售员:“我们的产品每平方米60元。”

  客户:“太贵了,便宜一点吧。”

  销售员:“我们的价格确实已经很低了,那您觉得什么价位合适呢?”

  客户:“能不能再便宜10元。”

  销售员:“这样吧,咱们折中一下,都让一步,55元。”

  “5元太少了,便宜10元我就要了。”

  销售员:“那好吧,我们就照顾您一下。希望我们还会有更多的合作机会。”

  还是50元,既让客户觉得他是胜利者,又为以后的长期合作打下了基础,一举两得:

  某电子公司的销售员,向一位大客户销售高新电子设备。寒暄之后,销售员开始向客户介绍产品的各项性能。

  “这产品看起来造型美观,很有艺术感,不知道性能怎么样啊?”

  销售员:“我要是说性能好,空口无凭,您肯定不信。明天有时间吗?亲眼看一下,亲自试一下,您就知道了。”

  客户:“好吧。”

  第二天,客户来到销售员的公司,对产品的性能非常满意。

  销售员不失时机地说道:“我们的产品在上市之前就已经经过了很多项实验,并通过了国际质量体系认证,有任何质量问题我们都会派专业人士上门维修。”

  “嗯,不错。”客户的购买意向已经很明显了。

  “您也知道一分钱一分货,这是我们的报价单,您看一下。”

  客户看完之后,和销售员经过了一番交涉,最终订下了这款产品。

  销售员在向客户报价之前,为他介绍了很多关于产品性能方面的信息,他的需求心理获得了满足,为最后的成功交易做好了铺垫。

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