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在投资人眼中2017年企服领域有哪些投资热点，2018年即将到来，企服又呈现怎样的发展趋势?以下为峰会圆桌对话速记整理：
圆桌对话嘉宾：真成投资管理合伙人李剑威；KIP韩投王平，启赋资本曾峥，华映资本和行人章高男
主持人（李剑威）：刚才主持人提到2016年企业服务变成了投资行业的热点，但是我第一个问题是2017年情况似乎有一些变化，我统计了今年上半年企业服务投资的数量，包括金融，好像跟2016年比有一个下滑趋势，而且我不知道大家最近有没有看到一些在企业服务里面比较知名的媒体，它们有一种理论就是好像很多企业服务公司，今年下半年的运行情况并不好，我想听一下各位资深投资人观点。
李明：我简单说一句联想之星，联想之星是联想控股旗下的早期投资机构，投了差不多200多个项目，企业服务占我们很大的比重，我们的感觉是你怎么去定义企业服务，广义定义是所有2B的服务，只要你从B端收钱的都算是企业服务。狭义角度就是SaaS这些针对企业某一个特定需求的，HR管理，或者销售管理，是狭义的定义。
我们投一些2B的项目，做人工智能的，Face++上一轮4.6亿美金了，2B服务整体来说对我们看来它相对偏慢，不会像2C服务那样具有爆发性，我们联想有一个特训班，我们星友挺多的，好买衣，六度人和都是我们的星友，我们做了十年的特训班，企业服务很重要一点是你销售的决策偏慢，市场交易成本比2C要大，所以它慢一些，它有一定的成长时间，这个耐心要有，它肯定不会一堆钱砸下去这些企业马上做起来，可能需要一定的沉淀，Face++我们2011年投的，经过这么多年的沉淀做起来，我的观点还是要给他们一点耐心，这事不能着急。
主持人：对投资来讲偏冷没准是更好的时机。
刘唯：从投资角度来说偏冷未必是一个坏事，因为企业服务我觉得它就是跟风口不应该放在一个概念上面去理解，企业服务的成长是有规律的，是相对来说长周期的，所以有这种短期热点的概念来套进去，很多情况下对于整个创业企业也会有很大的压力，因为它的成长周期和所谓的热点或者风口所期望的成长周期是不一样的。
我自己的感觉，这几年的企业服务创业领域肯定是越来越多，尤其是技术驱动的创业，云计算，大数据，安全，人工智能的方向，我觉得创业者会越来越多，而且从投资里面其实投资者参与也会越来越多，可能会有一些细分，具体的不同方向上短期会有一些偏冷，或者是投资者相对来说参与少一点的情况，可能今天大家聊的像SaaS，即使是SaaS，我自己也长期看好，IT云化第一阶段已经过去了，基础设施的云化。
下一阶段基础设施完成云化以后还是应用场景，SaaS肯定是最主要的组成要素，长期肯定会成长起来，只是短期无论是产品原因，客户接受度原因，整个商业环境原因，各种原因，让它的成长可能稍微慢一点。从投资者的角度来说，非常耐心陪着这些企业一起成长，我们自己投企业，因为从2006年就开始到现在，中间起起伏伏，前几年企业服务根本不是大家关注的地方，这几年已经好很多了。
主持人：心态非常好。
王平：大家好，我叫王平，韩国投资到中国大概四五年，我们主要是投资B轮为主，在韩国有三十多年里，到现在投过700多家企业。
企业服务角度我们也投了一些企业，个人的体会来说，99年的时候我在IBM是一个工程师，十几年前快二十年了，后来2000年到中国来创业，第一个项目是给企业提供软件服务，相当于把我在IBM学的一些东西搬到中国来，那时候基本完全失败了，那时候跟我一起做企业服务软件的基本全部失败了，那个时代能够做起来的全是在媒体，全是C端的，腾讯开始也尝试做给企业服务的软件，也是失败了。
如果这个时代的来临取决于中国的人力成本涨到足够高了，每一块人力资源支出到获得的回报来说，是一个相对已经达到非常高的高点了，另外一个方面，企业软件服务也达到了一定水平，软件技术本身达到一定水平，所以说软件不仅是给企业提供一个我帮你更加便捷，或者更加好来实现某一个目标，而是达到我能够做到你以前做不到的事情，所谓的赋能，你给一个用户的企业做赋能的时候它无法坐在甲方的角度跟你说我掏200万，500万买你一套软件，你来多少人工给我服务。我可以提供给你一个软件，提高你人均效率5倍，10倍，如果你不买我的，我卖给其他们，他们在你前面更早用，已经有一些企业服务软件有这样的效果，这样我们的软件才能慢慢像国外的企业服务软件，美国的医院服务软件，一套软件10亿美金的级别，单套软件，这在国内不可想象，就像十几年前我们看到2000万人民币一套的软件在国内还是觉得很贵，今天大家已经接受了。
七八年前我投了一家企业叫（韩都医生），发展还不错，当年SAP找到它说我给你一个中小企业软件，特殊特别优惠的价格500万人民币，SAP，500万人民币可能是当时最低的价格了，但是从韩都医生角度来说太贵了，我500万人民币可以做很多事情。今天我刚刚问了他们合伙人，他说IT部门直属有500人，为IT部门服务的有600人，人工成本可想而知，今天的中国准备好了接受这个软件。
主持人：需求还是非常明显的，一个公司一年花4000万在IT上。
章高男：根据李总的建议我也非常认同，企业服务如果从广义角度来讲，2B的都是服务，如果排名今天全球包括中国前10的公司很多做2B生意，包括中国有华为，美国有微软，针对企业的。企业服务不是风口问题，二是十年，二十年几十年都可以持续投入，只是如何找它的切入点。
企业服务和其它2C服务投资有一些不同点，一是刚才我们说速度慢，其实是有原因的，因为企业服务之间的客户关联性没有那么强，你是算术级获客，C端有边际效应，到达一定范围很强了，企业服务产品决策机制导致了它很难去传播。
第二，我们可以看到很多企业服务是技术驱动的，最好的技术首先在军方用，军方到了企业，企业用完推到C端，技术驱动力推动的，对投资提出另外一个挑战，你要投企业服务有一定的行业门槛和技术门槛，投资门槛会比较高一点，不是一般人随便找一个人就能投好，这是一个挑战。
今天特别想说从大的机会来讲，我们中国特有的，国内在企业服务领域相对国外还有更好的空间，一是我们的人口，中国首先人口是足够多的，我们人均企业数不到美国1/3，企业绝对增长数是非常领先的。二是我们的人口红利到了一定顶点了，中国是制造型向创新型企业国家策略，这个策略转型过程中人力成本不断提升，倒逼了很多企业，很多企业的成本希望有更低更有效的方式去获得解决，这是市场给我们一个机会。
第三，互联网和移动互联网，移动互联网在中国普及率非常高，这些产业技术革命改变了企业供应链，沟通方式，做了一些基本改变。十年以前你很难想象企业大量用QQ，微信，今天是不可缺少的工具了，这些技术的改变为新的企业服务诞生带来了颠覆性的变革性的机会，所以国内企业服务有更好的机会。
主持人：短期的波动大家都不太会在意，投企业服务投资人都是非常有耐心的，大家还是非常看好2B服务，我想代表在座的一些创业者问一下投资人一个问题，大家看好企业服务有长期的心态，我们具体投资的时候大家也不会找风口，面对一个团队你最关键的判断要素是什么，如果你下决心投这个团队，通常有什么点最吸引你，章总我知道你投了BOSS直聘。
章高男：投企业服务人一般逻辑性都是比较强的人，否则很难投企业服务，我们华映是文娱性基金，我们包括企业服务金融，消费，综合性的投资企业，从企业服务这一块，一种维度我之前也讲过，赚钱和省钱两个维度，企业服务无非是帮助企业赚钱或者省钱的，帮助企业省钱肯定是企业非核心业务，一些成本中心，财税等等，这些东西所有企业在中国不管赚钱还是赔钱的企业都有省钱的需求，这种企业核心是它是中小客户，你的产品标准化，供给能力，你有一个很批量化的供给能力，你的天花板就比较高，如果你提供服务的能力差，成功几率小一点。
帮助企业专线的企业面不会特别广，技术门槛比较高，有一定技术壁垒，服务大客户的能力，真正赚钱永远是头部那几个，和大客户绑得很好，服务能力很好，我觉得这是很好的标的，这是从一个维度讲。
另外，从行业维度讲，我们看去年整个全球1600亿企业服务的投资，如果按行业能分成几百个行业，非常松散，我们看整个行业还有两个明显的聚类，最大的是人力资源在14%，1600亿有14%的钱投入到跟企业人相关的大的行业，包括我们刚才上一个论坛的脉脉，BOSS直聘都是做人相关的生意，人力资源一定要做平台性的投入。
第二，占12%的是数据，在企业中起到越历越多的作用，最后比拼的，各个业务没有数据没有生产资源，有了生产资源你未必用得好，你连生产资源都没有的公司未来生存蛮受挑战的，数据这个大块我也是非常愿意投入一些平台性的投入，之前我看一些IaaS平台，很可能错过了一些机会，今天IaaS的机会相对少一点了，但是现在PaaS不赚钱，我愿意在PaaS里面筛选出来一些好的，包括现在AI的一些PaaS平台，我也重点看它的布局机会。人力和数据，这两个分类基础上有了好的布局，你去投能给它们带来很多的协同性。
主持人：这两个领域，人力资源和数据。
章高男：个人风格，如果说一个行业里头有一些行业如果有几百家都是做同样的事情，类似这样的行业我基本上就不看了，倒不是说里面没有机会一定有机会的，如果从几百家里面选出成功几家，尤其是早期行业，我觉得这个的命中率不是特别好。我更愿意看有一定比较强的企业背景，入围的门槛要求比较高，我个人的偏好是这类型的企业。
王平：如果简单从选团队角度，这里面企业服务我们应该看有大B和小B，逻辑是完全不一样的，小B更多是市场宣传的能力，大B更多是销售能力。不论做大B还是小B当我选一个团队，我第一看你是否对这个行业或者你所要做的事情有足够深的理解，至少比我的理解深，至少能给我讲出一堂课让我觉得学了很多东西。如果说你在跟我介绍项目时候好多事情你没想明白，或者我知道比你知道得多，那基本就完蛋了，我肯定去找别人了，我再喜欢这个行业也要看看有没有其他人比你做得更好。
因为我们是希望找到那几个剩余的赢家，并不是说一个企业只要赚钱了我就投你，你可以一年赚几百万，甚至几千万，我希望投的是赢家，我的时间是有一个好的值得投的地方去，企业服务赢家的核心就是真正理解你的企业，真正理解这个企业在经营中，你所处在的环节中具体的流程，环节步骤，有这些理解你才可能把这件事情做好。
刘唯：我在判断的时候，中早期项目和晚期项目不一样，总体第一个其实是说符合技术趋势或者技术方向，因为现在新的技术层出不穷，尤其技术一个大的云计算技术出来以后，底层有不同的方向，你方向走错了是很难的事。
第二，核心我们还是想找产品和技术有一定壁垒的，肯定不希望找找同质化竞争非常多的领域，因为现在技术有很多是开源开放的技术，你会发现让很多方向上面出现真正的同质化现象，做得好的有几个团队，能做的可能有几十个上百个团队，这个事情我们也会比较谨慎。
第三，其实我是想产品技术和市场化能够比较俱足的团队，我们有非常好的技术团队也可以做市场化，但是很难有突破，跟比较均衡的团队去比最后PK失败了，我们希望这两个方面，虽然核心还是希望产品技术驱动，但是他们在市场方面能够有一个完整的团队补足这个团队，或者他自己在这个方面有比较强的能力两个方面结合起来。
主持人：除了产品技术有壁垒，销售市场这个方向也要做得比较好。
李明：这个问题很难回答，前面这些都是投中期，晚期，我们投早期，极早期的，确实很难见到一个项目什么都好，投B轮，C轮是摘果子，我们投天使A轮前，更关注它的成长潜力，而不是现有什么点。因为创业本身不管2B，2C，资产很重要，如果是偏技术类项目，你可能换的是领先的科技，我们投的像好买衣，他们在AI图形学领域技术还是比较领先的，2B的服务经历过一个过程，服务集成化，信息化，现在发展到了自动化，再往后是智能化，你们跟BI，跟舆情分析有什么不同，其实他们本质不同之前这些人做到的是自动化的事情，再数据的收集，整理，分析，报表，他们做的是智能化，深度学习，尝试理解数据，机器能够帮你做到，科技的领先性我们非常关注。
偏模式创新方向我们关注的是你能不能把这个点落地，企业说白了就是我提供服务你给我钱，你向什么样的细分客户提供服务，怎么样收钱，按月按年还是怎么收，各种各样的点都需要去摸索，像我们投的（直播果）是做知识产权，今年过亿的营收了，刚刚搬了几千平米的办公室，这个机会还是蛮大的，技术性的项目关注领先性，模式型的项目关注它的落地。
主持人：很多需要融资或者跟VC打交道的创始人来说蛮有价值，需要看你所在的赛道，领域，产品壁垒，团队的销售和营销能力，另外还有最关键的是我们最早期看的是团队发展潜力，壁垒这个问题，在座有买BAT股票的吗？都没有。今年BAT涨了很多，包括国外的Facebook，亚马逊也涨了很多，不可避免就会对我们从业者无论是VC还是创业者带来一个问题，以前2C大家都问BAT做了怎么办，2B有些投资人也在问，包括像丁丁我们看到阿里确实有非常大的投入，免费送，或者硬件就收个成本价，去年到今年非常热的AI，这些巨头也投入了非常大的精力，包括百度，腾讯前一段时间出来一个做医疗图像识别的AI产品，我看创业圈也吓了一大跳。
作为企业服务的投资人，我们怎么看我们的公司和巨头的关系，投的时候怎么考虑BAT有可能进入这个领域，大项目随便就把你踩死的问题。
李明：这个问题我们经常问创业者，腾讯做了你怎么办，不管是2B还是2C，大家都会问到，我觉得因为百度也好，腾讯也好，阿里也好，他们发展到了这个阶段都有自己的主航道业务，每年可能给他们贡献至少是几十亿或者上百亿美金级别的利润，可以使它有非常多的能力去做他们可以去布局的事情，这个一定是的，包括国外也是一样。
如果你做2C比较担心BAT，他们的流量能力，产品能力很强，微信确实是一个趋势，腾讯做，小米也做了米聊，当时很快微信发展起来了，如果真的做这件事情，我觉得在企业服务领域不会那么明显，企业服务毕竟相对来说各种领域相对分散，不会那么集中，当然也会有一些大的，从体量上来说，比如说在国外也是一样，大的2C公司都差不多5000亿美金级，腾讯，阿里，Google，苹果就更贵了，企业服务相对效一点，甲骨文2000亿左右，它在某一个领域做得细，专，好，这确实是BAT不是特别伸长的一件事情，BAT在一件事情可以做得高屋建瓴，很大，做得很好很细做得很透，这对很多创业者来说绝对是一个机会。
主持人：腾讯从游戏一天的收入就等于整个企业服务很多公司一年的收入了。
刘唯：我自己观察有一些方面BAT或者互联网巨头有比较大的优势，偏资源，基础平台类的，甚至偏通用能力或者赋能类的，这些它们都会有比较大的优势，需要行业积累肯定是他们弱的地方，而且我也不认为他们会把每一个行业都吃透，全部吃掉。
所以，其实企业服务更多是在场景，在 行业去结合的，这些方面我认为可能碰到BAT竞争第一不会那么大，另外也容易建立自己的壁垒，还是差异化，基础类似于像IaaS前几年，现在阿里腾讯如果做，那大家真的就撤呗。
主持人：转移战场。
王平：企业软件或者企业服务软件这类服务来说，我认为BAT应该是没有太大进攻力量，我举一个国外的例子，全球全十大软件企业中有一家排名大概第八，第九是一家西班牙的企业，很可能大家都没有想到过西班牙有一家企业能够在全球软件企业里面排前十名，大家可以回家去查一查，收入全球第九名，第八名，因为它做企业服务，你根本不知道它的服务在哪，它就是那么大，它前面可能是甲骨文，微软，IBM这类企业，耳熟能详的。
今天我自己在投资看的一些企业，比如说最近看的一个（妙计）做旅行类服务，它做的深度，连接的旅行资源和落地的东西，不是一家BAT能够做得了的，几年下来形成了独特企业人员，针对某一个旅行场景，差旅场景做的很深度的东西。我前面投了一家硅谷的企业做跨境汇款，我的企业有一些国外客户，可能来自于全世界任何地区，尤其江浙一带中国企业大量向国外出口的，我帮你把收款环节做好了，你的客户做亚马逊可能是另一种中小企业针对境外出口，中国一年大概在十万亿美金左右，有几百万家企业从事这个事情，谁能把这个事情做好。
投资逻辑我蛮简单的，我想做地下钱庄一年都能做几百亿，上千亿，做好，管好，合规了，企业做到一定规模没有什么难度。看这个企业之前我没有意识到这里面有这么大这么深潜在水底下的冰山存在，它是很浅的服务就可能会面临BAT的冲击，但是对于一个深度服务来说，我最近看报关服务，去哪儿或者货车帮这类企业，也可以理解为企业服务，这个环节是BAT很难进入的，它想进入时间和成本不亚于一个新创始的团队。
主持人：选择不同的战场还是非常有效的一个策略。
章高男：BAT我们把它一起叫这样一个名称，本质上它们有共同点，在C端或者某一个切入点它们成为超级流量入口，各家有各自的C端成绩流量入口，企业服务里没有这样的需求，找不见任何一家。全中国只有一家银行，开玩笑，不太可能，企业服务里面不可能存在像BAT这样行业，所以BAT我们真正投企业2B业务，根本不会说BAT成为很大的一个超级对手。
另外，企业服务的边界员不止于线上SaaS服务，SaaS服务只是企业服务里面其中一小部分而已，企业服务大部分2B的业务很多的情况，因为企业的决策，企业2B和2C最大的区别，2B的决策过程需要很多人很多专业知识的介入，还有技术，甚至是一个团队去做决策的，这个过程中我觉得这个环节就不是BAT做标准化产品基因所善于解决的。这样一个行业中，我反倒认为如何谈所谓竞争对手，华为，中兴更是我们做这些业务可能要考虑的一些因子，海康卫视，企业服务它的链条特别长，线上线下运营穿透的，它的服务本身要求都不是标准化的，你在这些非标准化里面怎么提高你的效率，比它自己做更好，我们利用标准化的工具利用一些东西去解决，企业服务的缺点就是慢一点，优点也有，只要你有客户，哪怕只有几家，做死的很少，全世界甲骨文，DB2这么好，今年你发现有200家做数据库的公司每一家都活得很好，哪怕只有十个亿你活得很滋润，问题是你怎么做到更高的台阶，这是一个区别。
主持人：给我们更多创业者打打气，不太介意BAT，真正能解决问题，有几个客户，我们活得还是不错的。还有一种更好的方案，比如说BAT有可能就入股了，比如Face++，刚才讨论非常精彩，对创业者蛮有价值的，时间关系，我问最后一个问题，作为投资者，大家对做企业服务的创业者提一个建议。
李明：我还是回到第一个答案，耐心，企业服务真的快不了，一个妈妈生一个孩子要10个月，10个妈妈生10个孩子也要10个月，快不起来，还是要有耐心。
刘唯：数据，未来整个企业服务我觉得价值还是以数据为核心的，大家围绕数据更多去做挖掘。
王平：从两个角度看，一种是我做一个小企业，希望赚钱，找到一个好客户，这个客户一年给我几百万，一千万，我就好好为它服务，慢慢增加一个客户，我小日子过得不错，这是传统做企业方法，没有错，你如果这么做就好好这么做。
另一种，我要当老大，在这个行业成为颠覆者，垄断者，仔细不停考虑我这个软件到底创造了什么价值，如果说有了我这个软件我的用户能跟之前怎么不一样，深度去思考这个问题，当你把这个问题想清楚之后，你的门槛自然就存在了，你跟客户的关系，甲乙方的关系自然发生颠倒了，这时候你才能成为一个真正大的企业，我作为投资人会去寻找这个点。
章高男：第一，产品思维一定要变成服务思维，我们说企业服务不是卖企业产品，不是标准化的东西，我觉得服务你要真正理解什么是服务的定义。
主持人：原来软件作为一个服务，后来云变成一个服务，基础架构变成一个服务，所有东西到最后都变成一个服务，如果把这个模型推开。
章高男：第二，我觉得在这个过程中你要去寻找一个时间积累价值，我积攒客户的过程中你应该说做十个客户远远超出做十个客户不是一单单做整合的能力，每个企业家要去探索的。
第三，通常企业服务的路径从一个点，你做好了一定吃你的上游或者下游，一定要有整合意识，如果你不是很好的整合家，你做2B很难，整合有两种一种是你把它吃掉，另外一种是合作。
主持人（李剑威）：总结一点，做企业服务争取做时间的朋友，有耐心，创业者和投资人都有耐心，抓住有价值的产品和服务。要沉淀价值，沉淀数据，虽然时间我们的价值越来越大，时间过得很快，这个论坛非常精彩，希望对在座创业者有帮助，感谢台上几位嘉宾，谢谢。
主持人：如何通过数据搜集，分析整理而达到品牌传播，并且精准营销的效果，接下来我们欢迎云像数字CEO，瑞金麟联合创始人安士辉带来的演讲，数据赋能商业之实践。
安士辉：很高兴过了一年又来参加创业邦的峰会，今天在场很多都是创业者，创业邦确实是创业者的福亿，我是2011年以瑞金麟创始人的身份参加过DEMO CHINA，我们在2012年就拿到了A轮，2015年我们内部也开始布局这样新的细分市场。所以，我今天分享主题主要是针对营销科技的赛道，如何在传统商业，TMT的应用方面思考。营销科技很大，我今天主要是在营销自动化，刚才有嘉宾提到营销自动化已经过时了，可能是不同的理解，营销自动化如果和腰部以上的客户通过产品服务的方式，解决商业生意的问题。
最近两三年整个消费商业到底发生了什么变化，一是供给端除了基本的商品质量，供给端内容的质量以外，质量高标准以外，现在在情感的需要，IT化的内容供给方面，在最近两三年成为一个主流，而且越来越成为商业的核心竞争优势，无论是对传统商业，还是对一些新兴的互联网+企业而言，都是这样一个点。而在需求端，在过去两三年整个我们叫消费者接触点碎片化，不同的大量的去中心化开始，导致现在消费者在感知你这个内容的时间，感知内容空间以及感知内容本身的质量，已经开始出现多样化的数据产生，入口又散又多，意味着甲方开始越来越多商业企业关注用户真正意义上在不同介入点的综合数据行为的整理，综合性的认知。三是人即渠道，最近一两年随着线下门店作为入口，特别是导购作为入口，APP打开率指标衡量，有些门店已经可以进入到打开率前10，如何将导购作为平行于门店的力量，也是最近一两年大家关注的点。
非常核心的整个链接的效率，链接的成本，核心是解决智能连接的问题，以前以总部营销传统营销基础之上，它一定开始衍生出来如何将微信，短信，邮件，多接触点的触达方式，结合不同内容，时间，触达媒介，实现营销整个立体化管理，针对门店的导购，或者销售人员作为一个新的力量，这就是相对的转化，越来越多企业开始关注导购作为新的力量如何真正意义开始延长它和用户之间的服务，物理空间，通过智慧导购方式开始链接用户可以保住用户，转化用户，这也是第二级营销的变化。
第三个是通过社群和自媒体通过2B直播的方式，与内容端媒介获取用户，拉新，高转化，高服务，这一点是最近一两年开始出现的新2B级的直播工具，或者这样的解决方案。
我们现在从甲方的商业和用户之间，我们现在说通过三个不同的通道和用户之间形成综合立体化的营销自动化的管理。如果做到这一点，就意味着从甲方来说，我们很多TMT企业流量采买，市场部和CRM，交易端数据，现在坦白说真正打通的并不多，很少。所以说虽然说现在我们说基于整个的需求变化，确实面临着一个刚需，从整个企业的内部数据源整合，包括企业原有的CRM和自有数据，外部投放数据整合，这是最近一两年刚需的变化。
二是通过数据整合，快速实通过数据挖掘分析，实现数据可视化，数据可视化之后最终就是触达，所以现在这两年我们说有些企业开始出现在原来的几年之前CRM和第三方数据整合，结合轻BI的分析，前端展示分析，后台需要大量数据运算支撑，前台通过我们说自动化的方式，将社群，门店，自动化跟踪全面打通，这里面最近一两年已经开始出现实践，这里面确实存在着无论利益分撇还是技术分析，还是需要更多的探索。
我们通过案例来看一下实践的故事，总部无论是通过门店直接营销，还是市场部控制它整个的营销这一类的企业，这是我们做过的一个关于母婴类的企业，本身全国有几百个直营的连锁门店，首先是通过上一个它整个的工具，将它全国不同的原有的数据和ERP数据，电商数据进行整合，整合之后进行分析，涉及到交易数据，微信的数据，还有一部分是情感数据，做一些情感变化的数据进行整合，进行了分类，分类之后最关键是怎么样通过，最近一两年CRM很多人不谈，它是企业自有数据，并不是特别直接产生和数据化的方式进行外部链接的作用。这两年原来我们做CRM的基础之上开始直接接触达，核心是你是不是从数据的整个基础数据标签，数字画像，到触达时间，内容，立体化管理，你跟踪它接达之后有没有点开链接，页面停留知道，参加哪些活动，有没有加入购物车，加入购物车是比较重要的数据，有些是重度参与，有些人喜欢早晨7点看微信，基于不同的触达空间，时间，进行整个闭环的营销自动化的方式。
最终，通过这样的方式实际它是可以有效真正意义上降低营销成本，非常重要一点，在提高我们增长的同时，切实关注到用户本身的感知，内容是不是它真正需要的，微信公众号单点的场景下，针对不同的用户进行不同内容展示，千人千面的模式，不光是在网站上去广告性展示，如果将所有的除了广告媒介以外，短信，门店，微信，以及社群，都可以做到一定程度千人千面，在中国已经有实实在在的核心商业的应用场景和商业成功的实践。
刚才我们的场景更多是通过总部掌控全国营销终端，我们在线下门店导购作为非常重要力量开始崛起的时候，如何通过数字导购延长你导购的服务边界和服务空间，我们线下去门店进行咨询之后，或者进行了试穿之后，也许你可能觉得不买衣服就走了，每个人生活中有实际的体验，最近一两年你会发现开始已经有些企业真正意义上，你即使咨询完试穿之后没有使用，依然可以成为它在线门店的潜在用户，这一点最近这两年已经有成功实践的案例。
核心是说我们要明确一个基本的流程，当然这里面有核心的技术问题商业利益分配的难点，流程性管理，通过扫码加入社群之后，跟它的大后台数据开始匹配，一定是非常强的经验丰富的最佳实践其实并不需要，很多企业数据支撑，小前台的导购端应用工具，通过一些最佳实践和一些数据，就可以降低真正意义上本身对导购的依赖，原有的传统的实践依赖，扫码之后你会发现导购可以管理你的潜在用户标签，可以进行VIP服务，通过服务的推荐，最终脱离这种门店的实物接触的有限的时间点和空间，直接从数字空间和延长时间更好去服务，这是一个核心，这一点特别对类似于像母婴，化妆品，金融类，教育类这种我们说比较强导购，强顾问型是比较适合的。
非常关键两个点，为什么导购愿意做这个事情，意味着你在导购的员工真正的绩效管理中，能不能跟他传统绩效结合在一起，给他更多激励。二是为什么消费者愿意配合，消费者保护意识，这里面意味着是不是可以通过货币积分设计真正激发用户和你之间的互动。
现在已经开始有一些奢侈品的企业通过门店的面部识别，不通过扫码，通过面部识别去识别幕后，进店开始包括3D体验，进入门店开始那一刻，3D整个识别对用户有基本的理解，参数就全部出来了，通过AI视觉识别的技术，数据大数据应用，两端开始连入到高端产品。
社群营销，这一点核心来说它差异化是这样，2B级的数据识别工具，企业用工具更好服务它的用户或者潜在用户。它要轻松接入到企业的社群或者公众号，它内容不再是作为直接交易，而是作为介质转化用户，高转化，高复购。权益设计里面和很多游戏，积分管理，前台的BI一些管理可以帮助企业更好管理，直播互动的营销手段下更好去管理它的用户。
这是我们服务的一个金融类企业，社群是它非常重要的一个获客方式，通过这样的方式他们实际为高客单价的营销场景带来实际的结果。再抽象提炼一下，毫无疑问，我们这两年认为真正意义上进入到营销自动化阶段，我们2015年开始关注，大量资金投入这个领域，通过实践有一些自己的感知，核心一点，营销自动化真正意义上现在面临两个比较大的问题，一是企业内部数据整合，企业自有数据和第三方数据整合目前坦白说在中国依然存在一些数据整个的壁垒陷阱，这是一个技术性的难题。另外一个商业性难题，很多企业内部是两个不同的数据源，掌握在两个商业组织单体里面，整合过程中你发现需要协调比较高，难度比较高。二是真正将整个数据和营销触达结合在一起，结果是什么，为生意最终结果带来直接的价值，还是说希望通过会员注册间接的结果带来价值，这一点我个人认为在中国此时此刻很难目前通过一个单一的SaaS产品去解决生意增长的问题，还需要一部分产品加服务的模式，两个结合在一起，才可以真正为甲方的生意增长带来直接的价值，这是我们营销自动化自己过去三年实践的一些思考。我们也相信未来2-3年在这个领域会越来越深入到传统商业，消费金融，互联网金融，互联网教育，互联网旅游之类的，传统的消费企业，我们也期待更多同行或者是上游企业，在这个方面能够更多探索。真正营销自动化在中国其实刚刚开始，谢谢大家。