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初次开服装店进货技巧|服装店进货混批技巧

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  混批,即可以从同一个供应商那里同时批发其所供应的不同品种的产品,不受单款产品的装箱数量的限制。在过去,这种业务形式仅限于“熟客”之间,并没有普遍开展。而近年来,在电子商务快速发展的影响下,批发商纷纷将“混批”作为吸引客户的手段。与之相应的,掌握一手混批的技巧,对于小生意人来说就显得尤为重要。本文以最常见的服装店为例,让生意人现身说法,说说这里边的学问。

  讲述人:王灿,株洲某服装店主,靠着自己总结的独门“混批”秘技,在同等价位的前提下,她的出货量比同等规模的高出近40%,翻新率高出近70%,利润超出近一倍,几十平方米的小店年纯收入达到了30万元。

  概念:

  “混批”认识多片面

  在服装这行,“混批”有三种情况,第一种叫“限量混批”,即规定拿货的最少件数,比如5件起批、10件起批,每种货可以拿单件,但总数不能少于5件或10件,这一类大多是小批发商。第二种叫做“限额混批”,即规定拿货的最低款数。一般最少200元,最多也不会超过1000元,只要在款数范围内,各种款式,拿多拿少都随便。就算一件货10元,你花1000元拿100个款式也没关系。这一类批发商的生意通常做得相对较大。还有一种叫做“单件混批”,一般也是规定最少件数,但拿货时可以拿单件。不过我要提醒了,那些货并不是一个生产批次的产品,有的可能是库存——这你就要注意了。有人分析过,为什么现在的批发商这么热衷“混批”?原因一是可以随行就市、吸引客户,只做整箱、整批、整版的货,不愿意拆散了卖就没“人缘”;二是可以处理积压库存,尤其是“单件混批”这种形式,里边的猫腻比较多。我个人比较愿意跟前两种批发商打交道,遇到第三种,除非是再找不到其他货源,一般不跟他交易。在行里有句话叫做“混批不限量”,关键词首先是“不限”,限制太多,猫腻就多;其次是“量”,我要的量,跟你非给我的量,肯定有差距,这就需要技巧了。具体我会在后边细说。而我要强调的是,如果认为“混批”只是批发产品,这个认识未免太窄。产品的“混批”技巧是核心没错,而要想做好生意,货源、季节甚至同行之间的竞争都要引入“混批”。没听懂?听我慢慢说。

  “混批”产品:“三主、三副”有比例

  “混批”产品的技巧,说白了就是两个词:一叫主次,哪个货是主要的,哪个是次要的。二叫比例,一条裤子应该搭配几件T恤,还是几双鞋。关于货品的主次,我用“三主、三副”来概括。所谓“三主”,就是卖得最好、最赚钱、也最好搭配其他服饰的货,具体就是裤子、外套和帽子。在2011年我销的货中,从高到低,“三主”销售额分别占总数33%、21%和17%,三项相加,占了总销售额的七成多。所谓“三副”,未必是卖得最好、最赚钱的,但一定是最好跟其他服饰搭配并且能带动其他服饰销售的,包括T恤、时尚鞋和饰物。我做过统计,就带动其他服饰销售的“能力”而言,“三副”分别是22%、19%和17%。举个例子说,卖一件T恤,最多时能捎带卖出一条裤子、一条围巾和一个挂件,绝对的“百搭货”。当然,这只是我个人这些年的经验,未必适用于其他店面。但只要细心总结,相信你也能找到自己的“三主、三副”来。

  搞清了主次,就以“三主、三副”为基本货品框架,说说“混批”的比例。首先说裤子,它跟“三副”的比例一般是:2:3:2:3,即2条裤子搭配3件T恤、2双时尚鞋和3件饰物。这是因为,客人在试穿裤子的时候,首选的是小件上衣(如T恤),次选是鞋类,年轻人还会尝试一下围巾等饰物,这个比例既可以使顾客有超过10种以上的搭配选择,同时总量不高,不容易压货。此外就是消费心理问题,如果改成5件T恤6条围巾帽子,顾客挑花了眼,反而可能一件都不买了。前边说过“混批不限量”,“量”的理解就是最小数量、最大效率。根据我的经验,这个比例刚刚好。与此同理,外套跟“三副”的比例最好是3:3:2:4,而帽子跟“三副”的比例则是2:3:2:5。反过来,这些数字同时也包含了“三副”跟“三主”的比例。

  有人经常问我为什么能找到好的货源,还能跟商家保持良好的合作关系。这个秘密今天揭晓,一个字:忍——供货商是零售店铺的重要资源,也是零售商能赚钱的基础。我想说,培养一个好的供货商,让你想拿什么拿什么、想拿多少拿多少不容易,别为了鸡毛蒜皮的小事跟对方闹别扭。有的店主为了发货晚半天、2%的残次品率跟上家发脾气,结果怎样呢?以后你很难再找到这么称心的上家了。所以,遇到这些情况,我都是闷声吃个小亏,等到这件事过去一段时间后才跟对方沟通。对方往往觉得我比较明事理、不给他难堪而愿意跟我长期合作。

  

  货源“混批”

  “三线”一条不能少

  有道是“货比三家”,没有生意人会把自己“拴”在一个货源上,多走多听多看,多找几个货源地,根据货源地的不同特点,合理搭配进货,也是一种“混批”。我的总结是,有“三条线”都不可不去。

  第一条:服装源头看主流。行内人都知道,广州是中国外贸服装生产的发源地。时间最长,从上世纪80年代开始;款式最多,品质最好,因为代加工的世界品牌最多;规模最大,占据世界服装产量的30%以上;渠道最畅通,交通、物流都没问题。所以我建议,如果想做服装这一行,就算是开开眼界,也应该到广州市场看看主流市场的情况,如果能找到上家,那就是福气了。第二条:本地市场看需求。除了源头之外,本地的省一级以上的批发市场也要看,虽然没有源头的货品齐全、质优,但这里跟市场需求更接近。如果说广州走的是主流货,当地走的就是畅销货。第三,网络渠道看变化。这几年,很多批发商包括服装企业都在通过电子商务进行销售。相比源头和本地市场,网上货品最大的特点就是可以最快提供市场变化的信息,如新品上市、单品旺销(或积压)、市场反馈、销售技巧等。此外,这其中有很多是以前做外销的企业,因为国际环境不景气转向内销,很多产品质量、款式、面料等都不错,同时商家做生意比较灵活,支持“混批”,保不齐就有不错的货源在里边。不过,我还是要强调“货比三家”,不管源头、当地还是网络,最少也得转够5家大型市场(含网站)、50家以上的店铺,款式、面料、做工、价钱、服务等各方位做过对比之后,再考虑上货。拿货时也要切记“多拿款,少拿货,不限量”。

 

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