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东华软件 薛向东
楚天金报讯 中国软件市场素有“北用友，南金蝶”的说法，其实在这个藏龙卧虎的行业里，有一批企业扎根于计算机应用领域，虽不被大众所关注，但却在一直稳步发展，闷声发大财。
薛向东的东华软件就是其中一家，这家公司以应用软件开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。
在上月公布的2014福布斯中国400富豪榜上，薛向东以108.9亿的身家居榜单第84位。
对此，薛向东曾笑称：“好像一不小心就发展到了今天，中间没有什么跌宕起伏的故事，缺乏媒体喜欢的传奇色彩。”
其实不然，这个从炊事员到IT骄子的财富故事，值得我们去一探究竟。
IT精英曾当过炊事员
1978年恢复高考后，在山东一家国有企业当炊事员的薛向东抓紧一切时间复习备考，并于当年被湖南大学计算机系录取。
在那个年代，计算机专业还是冷门专业，薛向东对这个专业也是一窍不通。回首人生这关键性的一幕，薛向东有些庆幸地说：“当时就是因为不清楚诸如激光、红外线这些科技究竟是怎么一回事，就很想试一试学一学。”
大学毕业后，薛向东先是被分配到机械工业部外事局工作，后又调入中国机械工业电脑应用技术开发公司工作，历任经营部（系统集成部）经理、总经理助理、高级工程师。
就在薛向东准备更加兢兢业业埋头奋进之时，大学时代的一位好友从国外打来电话，极力推荐薛向东到一家著名的系统集成公司做中国地区的首席代表。而此时薛向东在国企已做到了领导岗位，家人也不希望他下海经商。
但他经不住好友的再三劝说，1992年年底，下海了。
不到一年，薛向东感觉到自己并不适合这家外资公司，他发现这家外资公司注重的不是在中国的长期发展和客户服务，而是短期的回报。为此薛向东断然离开了这家外资公司，成为了一名“自由职业者”。谈到人生中的这一段低谷期，薛向东很平静地说：“那时我并没有消沉下去，在我看来，打工要受制于人，如果公司不给你投入资金和人力资源，你就无法更好地服务客户，于是我就想自己创办公司，万一不行我再去打工吧！”
没有钱注册公司，就去借；没有地方办公，就满大街跑租来一间小房子……1993年，一个只有两名员工、两台电脑，专注于做系统集成和软件的IT公司——东华诚信电脑科技发展有限公司在中关村成立了。
精耕细作大客户路线
谈到当年创业时的窘迫，薛向东说：“那个时候进军IT产业并不需要太多的资金投入，只要有一台电脑，还有善于转弯的人脑就够了。”
从公司成立开始，薛向东规划就十分清晰——以行业应用软件的开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。同时，东华还坚持“看米下锅”，在做集成项目的时候，如果对方资金条件不好或者收钱有风险，就不做，“我们从不片面追求签单数量，我不当赌徒，我希望稳健发展”。
他要求下属将计算机硬件和软件组合在一起，实现特定的业务功能、满足客户业务需求，从而增强客户粘性，“东华软件每年生意里面70％是老客户，只要你做好了，就会源源不断地有新客户进来。”
华夏银行曾委托东华做FNS（家庭网络的互联网应用服务）项目，保质按时完成后，又有郑州银行、南宁银行来东华软件考察，也到华夏银行去走访，华夏银行领导说东华软件做得不错。“‘不错’这两个字，比任何广告都管用，客户的一句话顶我们公司自己讲100句话。”薛向东如是说。
在东华软件，每个工程师办公室里都备有一个出差用的包，随时响应客户。有一次，山东威海通信公司下午5点打电话到东华软件，说系统死机。因为涉及电信计费，用户非常着急。当时正好晚上8点多还有一趟北京至威海的航班，负责该项目的工程师提起包就赶往机场，连夜飞赴威海修好了系统。
自公司成立以来，东华一直在走精耕细作的大客户路线，事实证明这条路确实相当正确。目前，公司已为数千个用户提供了IT解决方案，用户遍布电信、电力、交通、国防、医疗、金融、科研、煤炭、石化、石油、保险及制造等行业，且均是业内翘楚。
通过收购做大主业
2001年，薛向东整合公司的优质资产，注册成立了“北京东华合创数码科技股份有限公司”（即东华软件股份有限公司的前身），由东华诚信电脑科技发展有限公司控股。
2002年，薛向东在电视上看到山西连续发生几次煤矿爆炸事件，“我那时就想，如果能开发出一套监控系统，监督矿区的生产和安全保障系数，或许能为此做点贡献。”于是，他带领团队，日以继夜精心设计监控系统，历经300多个日夜，东华煤矿安全联网监控系统诞生了，并很快吸引了江西、山东、安徽等地的客户。
不断地在软件业务方面进行研发与拓展，2006年，东华软件顺利冲关上市，落户深圳A股。
上市之后，东华软件有了更大的腾挪空间，开始尝试通过收购方式扩张主业。2007年，东华软件成功收购了联银通，这也是中小板首例向非关联第三方以发行新股方式进行的收购案；2009年，又成功收购了厚盾科技；2011年，收购神州新桥。
尝到收购甜头的华东软件，在这条路上也越走越顺。自今年7月15日停牌的东华软件于11月18日复牌，并公布称拟收购深圳至高通信的全部股权。据悉，至高通信专注于金融、军警、政府等领域，在国内率先成功推出了金融移动业务办理、警务稽查执法、军用特种移动通信、政府移动舆情监测等多种解决方案。此次收购强强联手，进一步夯实东华软件的“云+端”实力。
虽然在全球企业并购历史上失败的案例屡见不鲜，但薛向东仍对自己的收购比较满意，“上市与并购”两驾马车，让东华软件驶入了快车道，加大了东华软件研发和扩张的筹码。对此，薛向东信心百倍地说：“我们时时刻刻都以IT行业的国际顶尖水准来要求自己，力争打造一个品质卓越的百年老字号。”
延展
“我的宗旨是不求大而全”
在薛向东看来，软件产业的发展前景广阔深远，而在这一领域内任何一个企业只要找准了方向并深耕细作，保持企业的核心竞争力优势，都能取得长远的发展。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行业，精耕细作[来源:www.cyonE.com.cn/]，”薛向东说，“我们很专业化，就是专注IT行业，而在IT行业我们又很专注于软件和系统集成。我们只是面对多元的市场，比如我们的用户遍布非常多的行业，但我们的经营并不多元化，我们的策略是始终以企业的核心竞争力即软件开发系统集成为依托，开发新的市场项目。”
有人曾劝他说光做IT业发展有些慢，建议投资医院等行业，他说：“这个不是我们的强项，跟我们的业务没有关联。但是，我们可以帮这些体检中心和医院提供解决方案，进行客户关系管理、计费系统等，帮行业提供支撑。”
正因为这样，薛向东始终坚守在IT业系统集成和软件业务领域，从未“多元化”，这一坚持就是20年。在20年中，华东软件每年都以30%以上的速度稳健地增长，而从长远来看，这种增长速度是极为惊人的。 (综合《中华联合商报》《21世纪经济报道》《理财周报》等报道)
访谈
《21世纪》：中国企业正处在一个变革创新的时代，面对复杂的营商环境和变化的市场，你是如何把握机遇，发挥企业独特的竞争优势，带领企业持续稳定地发展？
薛向东：一个企业的发展，我觉得一定要不断地创新，不断地研究新的技术、业务模式、产品。我们从上世纪九十年代开始做行业软件起家，那个时候算是新兴行业，但是现在呢，我们已经变成传统行业了，所以我们要不断拥抱互联网。
近期我们做了一个“健康乐”的平台，马上就能上线了，上线以后全国亿级普通用户都可以上这个平台，后台则对接上千万的医生，将来老百姓通过这个平台能找到网上私人医生，这是一个创新。另外还有一个业务模式创新，就是在郑州成立了一个金融云的托管中心，全国现在一百多家村镇银行在这里托管，这些村镇银行上我这个平台就可以做所有的存款、信贷等业务。
所以我觉得一个企业，要不断地进行产品创新，业务模式创新，这样才能不断追赶时代的前沿，促进企业不断发展、强大。
《21世纪》：如何做有远见和洞察力的领导者和决策者？
薛向东：作为一个企业家，要不断跟踪国际国内的经济形势，我叫时势造英雄。另外，企业家要看到行业的发展趋势，比如我们做软件，过去20年是蓬勃发展的势头，而且为国民经济的各个行业都带来了很多的好处，我叫做踩在了点上。同时在每一个细分行业，你要有差异化的竞争优势。
《21世纪》：你心目中的企业家精神是什么？你认为企业家的核心价值又是什么？
薛向东：企业家精神就是一个不断创造社会价值的一个过程，就是不断地为社会创造财富，不断地为社会提升价值。成功的企业家，首先是有坚韧不拔的毅力，其次要有足够的知识，对你所处的行业有洞察和独到理解，当然还要选准方向。(作者：张勇)
《创业邦》：我们看到最近几年东华软件收购了一些公司，是怎么考虑的？
薛向东：当初上市的时候，我的动因之一就是要有股权支付手段来进行行业整合，之前看到硅谷的很多公司就是这么做起来的。我这几年的体会是，要想进行成功的收购，一定要考虑双方是否有协同效应：技术协同，市场协同，服务协同，这样双方都能很好地发展。如果收购目标能达到这三种协同那是最理想的，如果只有其中一、二个也可以考虑。
从相关管理部门来说，非常鼓励企业通过并购做大做强主业，资本市场就提供了这种可能，收购比自己培养起一家公司快多了。我们未来的发展包括内涵发展和外延发展，内涵是自主创新、自主研发，外延就是兼并收购。
《创业邦》：我们能看到很多失败的并购案例，您在收购过程中有没有遇到什么问题？
薛向东：在收购目标的选择上就要有所考虑。比如说我现在有一个团队，又买过来一个重叠的团队，这样就比较困难了，两个团队的位置很难处理。像软件行业的核心资产就是人，人如果走了，你光买回来一个公司没什么用，所以我们第一考虑的要素就是团队互补性，要么能提升我的产品、要么能扩大客户群，肯定不会收购重叠的。
《创业邦》：那您怎么留住这些因收购过来的人才呢？
薛向东：我们收购了企业之后，肯定不会换人来做，基本上除了财务之外不会再派人，希望原有的团队保持稳定，这样才有意义。像联银通的创始人之一翟曙春如今担任公司的副总经理，也是董事会成员。
留住人才是任何一家企业都要面临的问题。首先是事业留人，要给他提供一个平台，能发挥他的主观能动性，事业上有所成就，这是最重要的。第二个是感情留人，要有好的企业文化，保持顺畅的沟通，几年下来也能建立起感情，跟自己内部培养起来的人没啥差别。另外，薪资待遇方面也要保持在业界的合理水平，作为上市公司，我们也会适时推出股权激励等措施。