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促销是一种很有效的短期营销工具，也称为销售促进(SalesPro—mo“on)，是指除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激顾客购买和经销商效益的种种市场营销活动。例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经营发生的推销努力。其要点是直接、迅速。这就与促销组合的另一种方法——公共关系形成了鲜明的对比。 一家新的女装店开张，为了在短期内获得顾客的认知，需要进行销售前的促进性宣传；经营已久的女装店发展到一定时期，出现停滞不前，销售业绩平平，急需采用新的方式来促进销售；对于经营下降，销售状况差强人意的女装店而言，促进销售无疑是一剂良方。如此说来，促销已成为各种型态的店铺的首要需求，那么，何谓促销? 要使销售促进活动达到预期的目的，就要进行销售促进管理。其过程包括以下六个步骤： (1)定义销售促进目标； (2)确定销售促进对象； (3)限定销售促进预算； (4)制定销售促进策略； (5)选择销售促进方法； (6)评估销售促进效果。 这六个步骤对女装店来说，需结合进行。 一、促销的目标 由于促销活动是属于短期性的活动，就需要店铺经营者制定明确的促销目标，并根据这个目标决定采用何种促销技术。继而进行促销工作，保持店铺的繁荣和销售业绩的增长。 促销目标是用来影响顾客行为的，为了达到短期间内的增进作用，促销目标需要注意下列各项： 1．诱导增进不举办促销活动时所没有，但所期望的顾客行为； 2．促销目标务必须具体，并集中在单一的目的上； 3．促销目标应可以评估，如此才可使促销结果量化。 4．促销目标须有一特定期间，促销属于短期性的行销活动，促销期可以从一天到好几个月? 5．促销活动必须针对某一地理区域，促销目标必须包括预算的限制或利润因素，因为促销是和销售目标结合为一体的一种营销组合工具。 6．集中于影响目标市场的行为。保有老顾客，激励现有顾客购买更多商品，并吸引新的顾客，激起反复的购买。 综上所述，促销目标的最高策略是使持续光临的顾客不断“增加”，后面的促销技术就围绕着这两点展开讨论。 二、促销的六种技巧 促销技术就是“为具体实现促销的最高策略而进行的所有营业技术”。不仅是女装店，任何事业要保持繁荣，作为具体实现最高策略手段的各种技术都是不可或缺的，这些就称为促销技术。 促销技术的方式很多，每一种都有其优缺点，主要还是视店铺的具体需求来进行组合选择、下面是销售促进经验的营销专家经常用来传播或传达激励的促销方法： 1．特价促销。这是一种直接采用降价或折扣的方式招徕顾客，包括廉价包装和降价招贴。 2．代价券促销。店铺采用的向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。 3．样品赠送。以实物赠送给顾客，使商品的内容得到了解及接受。赠品置于包装上。 4．退还货款、销货附赠。顾客在店铺购买一定数量的商品，或金额积累到一定额度时，所采取的货款退还，店铺按顾客购买商品金额比例附加赠送同类商品。 5．抽奖与游戏。通过抽奖或竞赛等活动，将奖品发给优胜者，吸引顾客。 6．买点促销。也叫做pop广告，即设置于店面的广告物，例如放在架子上的卡片、小册子，或竖在门口的大型夸张物件，或悬挂在天花板上的招贴等。 三、开展促销活动的最佳时机 新开业时，除了有名商店的连锁店，一般商店的店名都不为人所知，因此尽早使众多的人知道店名和开店场所以便光临商店是很重要的，因为只有顾客光临，才能逐渐使顾客有意识地来采购，从中慢慢地一部分顾客就会成为固定顾客。因此，店铺完成后再促销就太迟了．应该在决定开店地点后，马上就立上“女装店近日开店”的广告牌。 (一)开店寸的促销重点 自己的商店是近邻商圈型或是区域商业圈型，其使用的媒体和设置场所也不同，但是大部分的女装店都是近邻型，所以我们以此为主题来讲述，近邻商圈是指在有限的顾客范围内的商业销售，因此，怎样增加顾客的来店频率是一个重要的课题。其要点是利用反复的区域密集的促销活动，使其深入到经营方针、商品和优质的服务中。但是，当初一定要使顾客知道新店的存在。 为此，要在以店为中心的一公里范围内的街角、交叉口等地方立上广告牌、电杆广告等。店铺位于国道等干线道路上时，范围可以再扩大一些，务必要采用汽车和电车的广告方式。 (二)有效的开店广告传播的要点 在开店前，要有充分的时间来准备散发广告单，有的经营者对于广告单上的内容只有“便宜”这种想法并未考虑到未来商场竞争，也没有考虑尽可能吸引更多顾客注意，开店的时候也许一个顾客也没有。因此不只是在歼店时，今后也要一直吸引一部分的固定客户，并要做好这方面的计划。这类广告设计的要点是： 第一，在新开店的减价期间，尽可能不采用特别的布局和临时的商品选择制度，因为这不能给顾客以商店本来的形象。 第二，在开店优惠期间，要有确保商品品质、数量。招待、服务的周全体制。在此期间，常出现这样的情况：顾客比预想来的多，柜台前人头攒动，业务不熟的营业员和顾客产生摩擦，减价商品一销而光等。如果一开始就使顾客感到不愉快和不舒服，顾客就会将不好评价广为传播，使得效果正好相反，因此要将充分考虑对应策略。 四、店铺促销四个步骤 店铺促销不只是把商品推销给顾客，而且是买卖双方间的信息沟通，通过提供情报，诱导消费、增加需求、突出特点、稳定销售，达到实现店铺最大利益的目的。店铺的促销活动有这样一个四部曲。[1] [2] 下一页