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【陈妍希】陈妍:花店的废花瓣变废为宝赚百万

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  一个赔钱的花店,从废弃的花瓣中找到商机。与三大热门行业结合,将花瓣制作成婚庆市场的花瓣雨、礼品工艺品市场的干花瓣瓶、保健品市场的花瓣饮品,从小店升级为批发商再到生产企业,两年多盈利百万元。

  被迫转型:

  从赔钱的鲜花到赚钱的花瓣

  陈妍1988年出生在安徽合肥。大专刚毕业尚无经商经验,她就只凭兴趣贸然投资3万元接手了一间花店。地处花店一条街,同行间的竞争异常激烈。由于别的店主经营已久,都或多或少地拉到了一些单位团体的老主顾,而初次开店的她有的只是满心壮志。几个月下来就没赚过。

  从替代性上挖掘商机

  2009年国庆节,她去参加朋友的结婚典礼时,被从空中撒下的五颜六色的塑料花瓣所吸引。事后她询问那位结婚的朋友为什么不用真花瓣,对方说:“一束鲜花那么贵,却采不下多少花瓣,整场婚礼撒下来得多少钱?”这天,当一家刚开业的饭店拉回8个大花篮,并向陈妍支付了租金后,她不由灵光一闪:花店经常对外出租花篮,用于结婚典礼、公司酒会、开业庆典等活动,但每次收回花篮后,她和同行们都会把这些用过的鲜花扔进垃圾箱。从此,陈妍开始着手利用这些残花,把花瓣收集起来卖给婚庆公司,让新人们在婚礼上下起真正的“花瓣雨”。让废弃的花瓣到热门的婚庆市场重新激发盈利价值。

  她把自家的废弃花瓣收集起来,把那些花瓣完整、色泽鲜艳的一片一片地撕下,再按不同颜色分门别类地装进塑料袋。随后,陈妍带着这些花瓣,到附近一家婚庆公司推销。老板听了她的想法后说:“用鲜花瓣代替塑料花,确实能让婚庆现场的气氛更浪漫、更有品位,但这是不是太奢侈了,顾客能接受吗?”陈妍胸有成竹地说:“放心吧,我给你的价格绝对优惠,每公斤不超过200元,每场婚礼1公斤也就够用了。你按照300—400元/斤销售,也不贵。”最终,婚庆公司老板答应以每公斤180元的价格向她收购。

  接下来的日子,陈妍又与几家影楼和婚庆公司达成了供货协议。影楼只是在拍婚纱照时,想通过撒花瓣为新人留住“落英缤纷”的美丽瞬间,需求量不大,因此她开出的价格要比婚庆公司高。

  拓货源、改技术,实现盈利

  出于长远打算,陈妍决定扩大进货渠道,以每年2000元的收购费用,与10多家花店签订了收购残花的协议。被当作垃圾处理的残花也能卖钱,不明底细的花店老板们很愿意接受,有人把供货协议一签就是3年。

  但囤积的花瓣一多,问题就出现了。由于新鲜花瓣最多只能保存两三天,而每家婚庆公司举办婚礼活动没有规律,忙时一周两三次,闲时半个月才碰到一次。陈妍收购来的很多鲜花瓣,由于不能及时卖出去,都烂掉了。如何保鲜,成为陈妍必须解决的问题。

  起初,陈妍频繁地给花瓣洒水保湿。但这样一来,婚庆公司有了意见:“鲜花瓣的水分重,撒到空中花瓣马上就落到地面了,很难营造出那种天女散花的意境,摄影效果还不如用塑料花好。”想长久保存鲜花瓣,又不能洒水,这可怎么办呢?

  不久后的一天,她忽然从超市里的葡萄干上得到了启发:把鲜花加工成干花瓣,既可以长期保存,还能减轻花瓣的重量。开始时,陈妍想把鲜花瓣放在太阳下晒。但太阳晒干的花瓣会卷起来(创业故事www.cyone.com.cn/),而且易碎。后来,她不断查阅资料,借助制作葡萄干的室内自然风干法试了一下,花瓣不但没有卷曲,柔韧度也大大提高。实验成功了。

  随后,陈妍开始拿着干花瓣找婚庆公司和影楼重新谈价格。由于3斤鲜花瓣风干后才能得到1斤干花瓣,她把价格提高到了每公斤580元。由于对这些风干后依然色泽鲜艳的干花瓣很满意,客户们大多不再讨价还价。

  做到第4个月,陈妍的花瓣生意已经有声有色,月盈利不低于1万元。而在之前专营鲜花时,她每个月都入不敷出。2010年初,陈妍索性不再做鲜花生意,把店名改成了“花瓣专卖店”。合作的供应花瓣的花店、种植基地增加到数十个。

  主动求变:

  要做中国最大的“花瓣生意”

  2010年情人节,陈妍的店里来了一位小伙子,想买一包纯色的玫瑰花瓣送给女朋友。但拿到手后,他嫌包装不美观。尽管这笔零售生意没做成,顾客的话却触动了陈妍的灵感:主动出击,把干花瓣做成更丰富的品种,开拓精品店、超市等更大的市场。

  增加情感卖点,小店变成工厂

  为了确定这个市场需求到底有多大,陈妍对一些工艺品店、鲜花店、精品屋进行了实地考察。她发现,尽管市场上早就有作为礼品出售的干花,但都是一些规模较大的企业生产的整束整枝的,每束干花配上小竹篮卖六七十甚至上百元。因售价较高,终端销售量并不大。而干花瓣作为工艺品出售,在安徽乃至全国市场上都比较少见。

  市场有了,工艺花瓣该怎样制作呢?陈妍忽然记起一件事:宁夏著名作家张贤亮先生亦文亦商,制造出不少大手笔“贩卖文化”的传奇案例。他买下一座沙漠边的破败村落,将其打造成了西北最大的影视城,通过向剧组“贩卖荒凉”掘得一桶桶金,影视城还向游客卖一种奇特的工艺品。一支小玻璃瓶里灌上10毫升黄河水,再系根红绳,售价10元。浑浊的黄河水为何能论毫升卖?这缘于张老先生给它取了个“母亲乳汁”的名字。陈妍就想,她也要学张贤亮先生,赋予商品一定的文化情感内涵提升其价值,也更容易被认可。历来无论什么商品,只要有了情感卖点,即便价格“离谱”,消费者对价格的敏感度也很低。

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