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保险公司是如何骗人的
保险公司是如何骗人的
我曾是上海中国人寿保险公司业务员，最近看到了网上很多有关保险的文章，我来向大家透露一点我所了解的保险行业的内幕，细读之后您将终生受益非浅。
1、保险公司的人，不管是业务员，还是所谓的主管经理，基本上都是在骗人的，而且保险公司业务员的素质很低，只要是初中文凭就可以了，其它什么都没有限制，所以保险公司的业务员淘汰率非常的高，可以说每10个人进入保险公司，能干一年以上的也就1-2个人，因为很多人进入保险公司就是被骗进去的。
就拿我本人来说吧，从原来的公司辞职后，在一家职业介绍中介登记后，过了几天，就有保险公司的人主动打电话叫我去面试。在这以前我还不是了解这个行业就去了，结果根本不是什么面试，一起去的有好几个人，保险公司的人开始说了：我们中国人寿上海分公司**支公司主要是做人寿保险银行代理（等着人家来买保险）和售后服务的，最近人手很紧张，所以你们所有的人都要。保险公司是金融行业，收入是很高的，只要能进入我们公司最少也有两三千元。但是保险是属于金融行业，上面有保监会管理，按照规定每一个从事这个行业的人必须要有《保险代理人资格证书》，所以你们必须先要去考出这个证书，考证书需要先培训，连培训费用加资料一共是220元，这个证书很好考的大家不要担心一般人考80以上是没有问题的。主要能考出证书，我们公司还将报销培训和考试的费用。后来我才知道保险公司一年四季天天都招人。
当我去了他们指定的培训的地方后才发现简直是什么样的人都有，有大学生、下岗工人、外来民工、家庭主妇„„，只要不是文盲，四肢健全就可以来。这是该公司在上海的一个培训中心，这些人来自该公司在上海的各个支公司，大家坐下来课件一起闲聊时，我发现几乎所有的人说的都和我们支公司的人差不多，要不的做银行代理，要不是做内勤，没有说让我们直接去买保险的。
好不容易考试过关，这天保险公司的人又打电话来说，明天你来我们公司签订合同，我们公司是金融机构，从事这方面工作的人必须要缴纳1000元的押金，以后你如果不做了会还给你。（晕啊，前几天“面试”的时候怎么不提押金啊？），我想既然来了，又通过的代资考，交就交吧。谁知道第2天，签合同时他又说，在我们金融机构工作必须要有2个上海户口的人做担保，我说我在上海的亲戚不是很多，而且让人家担保我要先经过人家的同意，于是我就打电话和亲戚商量，亲戚同意了，说等一会就把身份证的号码发信息传过来。这时候那个保险公司的人等不及了，从桌子上的一堆身份证复印件中随便拿了两个说，你就把这两个人的号码填就可以了，可是这两个人我根本就不认识啊。
进入保险公司后我才发觉根本没有什么银行代理，也没有让我作的售后服务（售后服务都是买出去保险的业务员自己去），更没有什么内勤。银行代理变成了在银行门外摆地摊，要你自己去联系，所有的宣传资料要自己出钱买，反正什么都是自己出钱，自己解决，保险公司什么都不管。
2、再说说买保险的人是怎么欺骗客户的吧，我进入这家公司后，一个老的业务员就给我说，我们买保险的人嘴巴要会说，你怎么和客户说没有关系，我们公司有专门的律师专门对付那些要退保，要告保险公司状的人，所以你不要担心客户会找你的麻烦。
保险公司的业务员通常会把保险说的什么都好，唯一不好的就是要缴纳保费，其实买保险有很多的坏处。
首先，保险公司很多方面的不保的，保险合同的性质上讲保险合同是一种非常不公平的合同，因为，但合同的文字条款是保险公司单方制定，有的文字条款是有多种解读，所以，一旦打官司，吃亏的是客户。保险理赔时就更麻烦了，保险公司是不会那样干脆理赔，可能80%是要上法院打官司，也就是讲一旦你和保险公司签定保险合同，以后你和这家保险公司打官司机率是80%，除非你放弃理赔，在这80%中能胜诉大概是15%，因为保险合同文字条款是有多种解读，能获正常理赔是非常少的。也可以说有很多是它根本就不保的，就拿中国人寿买的比较好的康宁终身来说吧，按照康宁终身保险条款，"心脏病（心肌梗塞）"。心脏病等于心肌梗塞。事实是心脏病不能和心肌梗塞划等号。心脏病的概念远远大于心肌梗塞。用括号把心肌梗塞放在心脏病的后面，心脏病（心肌梗塞）放到一起是个大陷井。如果说心脏病有一百种，那么心肌梗塞只是心脏病中的一种，同时具备康宁条款心肌梗塞三个诊断条件的只有心肌梗塞的十分之一。那么这种保障还能有多大呢？投保时按心脏病为你办理，索赔时按心梗办。可见保险有一定的欺诈性。
看病是要花钱的，得了大病，更是要花大钱。所以啊，越来越多的人选择了购买大病保险，都希望在自己不幸得病的时候，能从保险公司获得一些帮助。人们的愿望是简单而美好的，但是，我提醒大家，你所得的病，要符合保险条款规定的那些"大病"条件，还真是挺难的，在你有生之年能否获得理赔更是一个大大的疑问了。另外，随着医学科技的发展，有很多在保险合同上写着的治疗方式和方法已经或既将不再被医方所选择。所以啊，购买大病保险的时候，您最好去咨询一下医生，看看您的期望值离保险公司的承诺到底有多远。
说简单点就是，除非你死了或者你高度残疾，（同时失去双腿或双手，只失去一个腿和手的东欧不算，你变成植物人，等等）才可以拿到全部的保额，所以你除非很惨才可以得到理赔。康宁终身业务员得到的佣金是35%，在本公司各险种中是佣金比较高的，第二年交保费时该业务员还有佣金拿。大家想想看，保险公司给业务员那么高的佣金，保险公司就不可能给客户很高的赔付率。所以如果你确实有保险需求要买保险的话一定要一定要仔细看清除条款，大部分人买这款保险是没什么用处的。保险公司骗业务员和业务员素质低,（保险公司大部分的业务员只有初中文化，这是我们培训时那个讲师说的）没有把合同的条款向业务员讲清楚或业务员还不懂合同条款，就给业务员工作压力，要求做出业绩。业务员只能骗客户，骗一个算一个，骗了就走人。有时公司有意挑起业务员们相互的嫉妒心，这可能也是他们一种"鼓励"手段。有时还会教业务员骗客户，那些无知的业务员还真听他们骗。
其次，很多人买保险想理财，得到保险公司的分红，但是你一旦买了分红保险，你就被套牢了，你必须每年往保险公司交钱，如果不交，保险公司就会依照它所谓的条款处罚你。
你把钱存银行如果提前取出来，只损失利息，但是你要是放到了保险公司，你只有退保才可以取回来，但是要支付相应的手续费，一般是你缴纳保费的10%—20%。虽然有的分红保险的现金价值会增加，但是最少你也要等10年以上退保你才能拿会你所缴纳的保费，等于你的钱白白借给保险公司用了10年。但是业务员肯定不会告诉你要10才能取回本金的，你就是问了，他们也不会告诉你实际情况。而且分红保险多是长期的，短则一二十年，多则六七十年，就是六七十年，你的钱也不过翻个5-6倍，而且大部分钱是要等六七十年期满才可以拿到，现在社会发展那么快，那么长时间谁知道将来的会是什么样，那时候人民币能不能用还是个问题。而且如果在这六七十年你家有事情用钱的话怎么办？
第三．保险公司招聘人员，其实也是变相买保险的一种形式，一般人刚刚进入保险公司，没有客户，经理就会说你可以先让你自己的家人，朋友买，等你的家人朋友买了保险，你会发现你依然买不出去保险，于是很多人就离开了保险公司，但是你家人朋友买了保险，他们第二年交保费就跑到经理的口袋里了，所以保险公司不停的招聘新人，反正他自己不出钱，还有钱可以赚。所以如果你找工作的话最好不要进入保险公司，不要到头来钱没有赚到，还把亲戚朋友都得罪了。所谓保险公司是锻炼人的地方，纯粹的鬼话，那是锻炼你如何骗人的地方
保险资深人士如何为自己买保险
保险资深人士如何为自己买保险
朱雪利 文
人物一：近20年的保险从业经历，曾任某寿险分公司总经理。
买保险是转嫁风险的好办法
投保自述：我认为保险主要是寻求保障，所以我买的保险主要是为了转嫁风险、寻求保障。
我于1991年参加工作，1995年买了平生第一份保单，这是一份兼有养老和生死两全的保险。我每年交500元保费，交满20年，60周岁后每个月可以领取500元的养老金。这是高利率的保单，现在已经没有了。到了1997年，我又追加了养老险，这样我60周岁后每个月可以领取的养老金就增加到了2500元。
2003年，我又购买了重大疾病保险。这个产品我买了10万元的保额，年缴保费3000多元。如果我万一得了相关重大疾病，一旦确诊，就可以拿到大部分钱作为医疗费，而不是要等到医疗费用实际发生以后再去报销。这样可以减轻治病时的经济压力。
2004年，为了转嫁意外伤害和死亡的风险，我购买了一份20年的定期寿险产品，并附加了医疗和伤残。在这20年内，万一身故，我的家人就可以拿到50万元的赔偿金。
目前，我个人的总保额已将近100万元，对于目前拥有的保险种类我觉得已经基本齐全，但在保额方面以后仍有可能追加。我认为买保险需要早规划早安排，根据自己的经济能力不断追加，以便更好地转嫁风险。
保险建议：沿海地区老百姓的可支配收入比较高，但同时生活压力和工作压力也比较大，这样的人群更加需要购买保险。保险的根本功能是保障，所以我们应当把保险看作是转嫁风险的好办法和一种理财工具。
人物二：某寿险分公司副总、高级会计师
保障可以根据需要不断追加
投保自述：事实上，我从事保险的时间并不长，2001年初才进入这个行业。在进入这个行业前，也碰到有保险代理人来推销保险产品。因为那位业务员推销的是当时热销的新型投资产品，我认为这个产品有一定风险，所以就没有买。
一般来说，很多人买的第一份保险可能是意外险，目前公司已经给我投了40万元的团体意外险，但凡是公务出差还必定会再买航空险、乘客人身意外伤害保险等产品增加保障。 我真正给自己买的其实只有一张保单。那是2005年10月，我们公司推出一款大病保险，当时我给自己保了20万元，同时也给夫人保了20万元，受益人都是儿子。虽然我们都有社会医疗的保障，但是万一生了大病，社保的补偿远远不够用。如果我健健康康活到80周岁，还可以拿回所有本金并有少量的收益，也就是说这笔投入还是可以收回的。
眼下我们家的保障并没有完全保足，主要是目前没有找到合适自己的养老险种。相比之下，购买时间可以再提早一些。我觉得一个人在30岁左右成家立业后就应该考虑买养老险，年纪太轻还没有这个经济实力，年纪太大就有点不划算。今后，我的投保计划主要是给15岁的儿子增加保障，如为他准备大学教育金和婚嫁金等。
保险心得：一般来说，一个人或一个家庭每年的保费支出不要超过年收入的20％，保险保障达到年收入的20倍左右。目前我和夫人总的年缴保费为1.2万元，不足年收入的20％，我们两人的保障也没有达到年收入的20倍。但是我认为上面这个准则只是普遍原则，具体的家庭要具体分析。比如一些年轻人近期有购房及其他理财计划，那么他在保险上的支出可能也要相应作合理安排。
人物三：某寿险分公司副总经理，法学硕士。
养老险买得越早越划算
投保自述：跟许多人相比，我的保险意识可能强一点，因为我大学学的专业就是保险。大学毕业才半年，我就买了第一份保险，当时我的月工资只有200多元。但是，那个时候国内保险业才起步，保险产品很少。
我买的第一个保险是一种兼有储蓄和一定保障功能的产品，每月缴20元，连续缴5年，若5年内没有出险就连本带利还给投保人。这个产品对我而言最大的功能倒不是保障，而是强制储蓄。
在签下第一张保单过后不久，我又买了一份纯粹的意外保险，大概是100元一年，保额有10万元。虽然那个时候我才刚工作，也没有成家，但是我想万一发生意外，至少有一笔钱留给父母。
再后来，随着收入增加，同时市场上的产品也越来越丰富，我又陆续买了一些保险，包括养老险和健康险。其中第一份缴费金额比较高的是1996年买的养老险，当时我才26岁。之所以考虑买养老险是因为当时保险公司推出的保单预定利率较高，我觉得很划算。而且养老险的费率与年龄密切相关，年纪越轻越便宜。所以，现在回头看看，我26岁那年买这份养老险比现在开始购买要合算很多，并且可以早一些享受到保障。
按照1996年的生活水平，我觉得一个月有1000元的养老金已经不错了，因为那个时候我的月工资还不到1000元。但是现在来看，1000元还是不能保证退休后的生活质量。所以在2004年，我又买了一份养老险，年缴7000多元，等到60周岁时可以差不多每个月领1000多元。这样加起来，我退休后每个月除社保外会有固定2000多元的收入了。随着产品的不断丰富和生活水准的不断提高，未来还可能不断加保。
买养老险更多体现了保险储蓄的功能，但我认为保险的真正意义仍在于它的保障功能。2001年，我在杭州市中心买了一套中意的房子，有一部分是按揭的。为免万一，我又为自己买了一份纯粹的保障型产品，保额50万元。加上公司为我投保的以及我后来为自己购买的重大疾病保险，我个人的寿险保额已近200万元。
此外，我妻子也投保了不少险种，但是我们暂时没有给孩子买保险。我认为对孩子最大的责任就是父母有足够的保障。
保险原则：很多人会以保费支出占年收入多少比例来衡量保险是否足够，但是我考虑的是保额与年收入的比例。我认为一个人或一个家庭所拥有的保险金额应该是其年收入的5到10倍。也就是说，如果一个家庭的年收入是20万元，那么这个家庭的经济支柱应该拥有的保障至少是100万元。万一这个经济支柱发生风险，至少可以保障该家庭在5年内没有经济上的困难。
人物四：某寿险分公司副总经理{保险怎样}.
用交通工具险替代航意险
投保自述：我是1994年到保险公司工作的，1996年买了第一份保险，那是一份高预定利率的养老险。那个时候我刚结婚，还没有孩子，风险方面的考虑还很少，买那份保险更多的是从投资理财的角度考虑。当时银行存款利率已经出现下调的趋势，而保险产品的利率变动要滞后一步，我感觉到这个高预定利率的养老险很划算，就给自己和太太都买了一份，每个月每人缴费100元，缴费20年，60周岁起每人每月可以领1000元。现在周围很多人说错过了投资楼市的机会，其实我们错过的机会很多，保险也是一个。我现在想想，当时要能多买几份养老险就好了。
后来我有了孩子，朦胧地意识到自己作为一家之主的责任感，于是开始有规划地购买保险。1999年，我为自己买了一份纯保障的消费性保险，20万元的保额，受益人是儿子。2003
年又给自己投保了大病保险。
2002年到2003年，市场上陆续推出一些储蓄型的银保产品，我也购买了一些。这些纯粹是为了合理调整我的理财规划，我想把鸡蛋放在不同的篮子里，保险也是其中一个篮子。 后来，我渐渐意识到1996年买的那些养老保险不够用，退休后两个人每月总共只有2000元。于是我决定再补充一些养老保险。这次我只为太太投保，没有给自己买。一来是给太太买等于给自己买，这笔钱以后是一起花的，二来是因为女性的平均寿命长于男性，万一我比她早走，至少这笔钱她还可以继续领下去。而在选择险种上，我挑了分红型养老险。
对于分红的认识，很多人有误区，把它看成是投资功能。其实，分红的作用是应对长期的利率风险和通货膨胀的风险。就举我自己的例子，1996年的时候，我认为退休后两个人每个月有2000元领已经很知足了，可是现在看来这笔钱还是太少。因为现在2000元能买到的东西和1996年能买到的有很大差别，而这个风险可以通过分红险来解决。
除了上面说到的这些产品，我另外还有很多短期的保险。每年我都会给自己买一些卡式的一年期意外险，尽管如此，我在每次坐飞机前都坚持买5份航意险。每份航意险的保额是20万元，也就是我万一发生意外，光是航意险就可以赔100万元，另外还有定期寿险以及其他意外险的赔付。后来，我们公司推出专门的交通工具险后，我才开始用这个一年期的产品替代每次5份的航意险。
投保建议：如果把保险看作是一个同心圆，那么在最里面的是意外、医疗和养老，而在外圈的是理财和资产规划。不同的人群会选择不同层次的保险。一般的工薪阶层需要重点考虑的是内圈，因为意外、大病和养老的风险对这个人群而言显得更加明显。而一些老板或许对内圈不感兴趣，但是却很需要保险为他们进行资产规划，如资产转移、合理避税等等。
人物五：某寿险分公司，从事保险行业27年。
买保险只是为了满足需求
投保自述：对我来说，买保险是安排幸福生活的一个低成本手段，我希望我未来的生活水平不会因为出现什么变故而下降。比如我2001年的时候买房子，在银行按揭100万元，我就买了超过100万元保额的意外险，目的就是万一我出现意外，我的房子不会因为无力还贷而被银行收回。当我的收入不断上升，我不断追加保额，因为我的生活水平提高了，为了维持这样的水平所需要准备的风险金也要提高。
我买保险的历史从上个世纪80年代就开始了。那时刚工作，保险产品相当少。有一种简易人身险，每个月缴费1块钱，连续缴60个月，如果缴费期间出险，可以拿到63元的赔偿金，如果不出险，60个月后也可拿到63元。这个产品相当于现在的储蓄型险种。
到了1995年，我才投保了第一份生死两全保险。那个时候我孩子才3岁，我首先给孩子买了这个保险作为教育金。其实，买保险的原理是应该给家庭的经济支柱投保，但是中国的常情却是首先考虑孩子，在这方面我也一样。两年后，我和太太才各自投保了这款保险。 后来我和太太又陆续买了养老险和健康险，同时每年定期购买高额的意外险。虽然我的保险已经很多了，但是我依然继续在追加。我发现买保险也会成为一种习惯，当市场上有新产品出现的时候，如果这个新产品恰好符合我的需求，我就会像赶时髦那样购买新产品。比如以前我坐飞机要买航意险，出去旅游要买短期的旅游意外险，但是现在有了一年期的卡式保单，很方便而且也很划算。此外，随着生活水平的提高，以往那些产品的保障也渐渐觉得不太够。比如很早以前就买了养老险，但是维持现有生活水平的费用远远高于10年前，所以我必须增加养老险。按照国际惯例，为了保证生活品质不发生大的变动，退休后每年能领到养老金应当是退休前三年平均生活费用的70％。
投保心得：我买过上个世纪的那些高预定利率产品，保单的年预定利率接近8％，也买过眼下低利率保单，年利率只有2.5％。我并不会因为眼下的利率低不划算而不买保险。我
认为，买保险是出于实际的需求，买到符合我需求的产品就是合算，买了不符合需求的产品就是不合算。{保险怎样}.
人物六：某寿险分公司总经理助理，15年的保险从业经历。
健康险和意外险是首选
投保自述：我开始买第一张保单是在1995年，当时刚进入保险行业，对保险的了解还很浅，后来才逐渐明白，我的第一张保单买得并不明智。
因为那张保单的被保险人是我3岁的儿子，那是一份少儿险，主要为儿子储备教育基金和养老金。事实上，买保险的原则应该是为家庭的经济支柱投保，也就是说应该给我自己和老公买保险。因为作为家庭支柱的人可以比喻为“印钞机”，一旦发生不幸，等于中断了家庭经济来源。因此，为家庭的主要经济收入者买保险，是为家庭建立第二个经济支柱。无论未来如何改变，都能保证家庭成员，特别是孩子的教育、生活的稳定。其实，即使想为少儿购买保险，除去安排不同成长阶段的教育金外，也应搭配一些保障型少儿险，主要是解决少儿的医疗问题，同时也提供意外保障。一般来说，特别是在财力有限的情况下，为子女购买保险不宜连子女的“养老”都包办。
在后来的十多年从业经历中，随着工作职务和收入的提升，以及对保险意义的不断深刻领悟，我和先生又陆续购买了多份保险，除了各自拥有一张养老险保单外，基本上都是健康险和意外险的保单。目前，我个人拥有三张健康险保单，总保额超过20万元；我先生的健康保障类险种的保额有10多万元，意外险保额则超过50万元。再加上我们都有社保，基本完成了现阶段的家庭保障。作为保险公司的员工，公司会给员工投保团体保险作为福利，我的意外险就无须自行购买了。
至于家中老人，由于年岁已高，适合他们的险种很少，但是他们这一类人群却是处在高风险的人生阶段，因此前两天我特地为他们投保了一个专门为老人设计的意外伤害保险套餐，这个保险套餐可以续保到80周岁。目前，我们全家的年缴保费将近2万多元。
投保原则：我认为，对保险而言，健康和意外这两个保障功能是无可取代的。而养老和投资则有其他多种途径，保险只是比较稳健的选择项之一。所以，我购买保险会重点考虑健康险和意外险。此外，我个人认为购买保险可以一步一步来，不需要一步到位。随着个人年收入的改变、职位的变动或出现买房买车、结婚生子等其他变化时，宜考虑补充新的保险产品。一般来说，将家庭年收入的10％－15％用于购买保险比较合理。
保险业务员如何突破自己
保险业务员如何突破自己？ 核心问题：都说做保险要从缘故法做起，但是我从一开始就没有勇气去找熟人，因为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，想陌拜更不知道从哪里下手，害怕被拒绝，? ?? ? 当事人档案：深圳友邦业务员，女，35岁，从事保险工作将近一年时间。 ? ?? ? 情景回放：刚做保险的时候，我在深圳有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。或许各位专家会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。今天之所以找专家帮我解答问题，是因为我认为亲戚朋友还是我们最好的准客户，我应该怎样开口跟他们谈保险？希望能从专家这里找到一些与熟人谈保险的技巧与学问，谢谢指教！ ? ?? ???专家解答： 任辉：泰康北京分公司西城支公司营业部经理。 ? ?? ? 这位伙伴，你好！跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题，我觉得主要从以下三个方面去突破：? ?? ?一是心理准备。 你做保险已经一年了，这一年里你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。 ? ?? ?二是需求分析。 需求分析包括五
个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；? ?? ???三是财务分析，要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；四是风险的需求分析，对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；第五是提交解决方案，作好建议书，根据每个公司的险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。 三是说服策略。 因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。 ? ?? ???我把它总结成以下几种方法： 润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。 开门见山法：这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼
的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。 “指桑骂槐”法：有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。 分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。</P>? ?? ? 见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等，即使不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。 要想跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把朋友丢掉。如果你的计划很符合你朋友的要求的话，当有一天客户真的发生意外的时候，他会很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友。 ? ?? ?有道是“锦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作为客户的朋友，你希望自己是哪一种人呢？一起来重温九字法则：先处理心情，再办事情！ 希望你能广交朋友，广结善缘，拥有一份精彩的保险人生！ 胡兴跃：太平洋遵义中心支公司个险业务部副经理。1996年进入寿险行业，先后任各级营销主管、督导、营销部经理助理、个险业务部副经理和经理职务。 跟熟人谈保险是每一个业务员都将面临的问题。部分业务员在熟人面前张不开口，存在着怕因此而破坏彼此的友情和亲情的心理障碍。其实这是非常正常和值得理解的现象。但是如果这种心理障碍不能得到及时的克服，势必会影响到业务员的成长和正常的业务发展。 业务员在与熟人谈保险时首先要克服自卑感，要有寿险营销的从业信心。保险推销是自己的职业，是应该去做好的工作，由此可见，推销保险针对所有的应该享受保障的人。? ?? ???保险是人类历史上一项伟大的发明。现代社会每一个人都是需要保险的，风险针对所有的现代的自然人，因此，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。他们同样需要保险和应该享受保障。所以，向他们销售保险
是很正常的事情。 当然，业务员在向他们的熟人销售保险时应该注意时间、地点、环境和气氛。应该选择适当的切入点来宣传保险和推销保障。切忌不要不合时宜、不分场合等引起熟人的反感影响亲情和友情。 和熟人谈保险之前一定要和他们真心交朋友，真诚地帮助别人并充分理解别人的难处。只有相互理解销售保险才会水到渠成，友情和亲情会加深，绝不会失去亲情和友情。 夏朝晖：泰康人寿南京分公司高级总监。 不管是和熟人或是陌生人等等谈保险的方法与技巧，我觉得“开口”就是捷径。 </P>? ???第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。 ? ?? ? 第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友；在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟以谁为友？是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往？我们从事这项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。 ? ???第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。 ? ???第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。 这里我建议你去读一读卡耐基先生的《人性的优点》与《人性的弱点 》
如何向普通人介绍保险
如何向普通人介绍保险
人寿保险在您生命中所发挥的作用
精辟的远见,就是掌握未来；
完美的计划，能够消除意料不到的烦恼!
1、人寿保险是必需品？选择品？还是奢侈品？
2、您买的是什么？
3、单身人士为什么需要保险？
4、有家室的人为什么需要保险？
5、女人为什么需要保险？
6、小孩为什么需要保险？
7、医疗保险的重要性
8、谁不会买保险？保费值得支付吗？
人寿保险是必需品?选择品? 还是奢侈品?
俗语说：
“花无千日红,人无百日好。”
意外事件，往往是始料不及
请问：
我们是生活始料不及的意外中，还是表面的一帆风顺中？
比方说，一位女人从来没有想到会被抢劫，直到有一天她不幸被抢劫了，才了解她
是生活在意料不到地事件中。
一位父亲从来没有想到他会意外身亡，直到不幸遭遇车祸，才了解人生无常，生命
是产生于呼吸之中。
一位孩子从来没有想到他会辍学，直到他的父亲意外身亡，他的前途也茫然了。
所以依您的看法——
人寿保险是：
1、必需品？
2、选择品？
还是
3、奢侈品？
在这意想不到的事件中， 我们只有两种生活方式„„
活在爱心和自在中
或
活在担心和恐惧中
其中的不同，只是一份保单„„
您根本没有可能为了5%~10%的收入，永远地活在担心和恐惧中。
您认为有道理吗？
请您尽快也尽心尽力地把这份必需品充分地准备好。
好吗？
您买的是什么
是保险吗？
如果用一个字来形容，什么是人寿保险，请问您的答案中什么？
钱
人寿保险就是
钱
您急用的钱！
所以您买的是钱：
是急用的钱！
也是将来的钱！
假如您向我买了一份十万元的保单，简单的说，您是买了一笔十万元的钱。
这笔钱，
我将会以三种方式给回您„„
第一种方式
即刻有事的话，
我马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。
第二种方式
如果有意外的话，
我会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您
第三种方式
如果您平安无事的话，
若干年后，我会把十万元的现金，连本带利的都交给您！
结论是：
您买的是钱！
您用少许的钱，买一大笔将来的钱！
或
急用的钱！
您这样做，对您和您所爱的人百利而无一害。
人寿保险就是钱，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险，有道理吗？
每个人都需要更多的钱，所以都需要更多的人寿保险。您同意吗？
大多数的人，都只听取意见；唯有智者马上采取行动！{保险怎样}.
马上行动吧！
Just Do It !
NIKE
单身人士为什么需要人寿保险？
在人生的旅途中，可能会遭遇三种不幸的事故：
1、疾病 2、残废 3、死亡
依您的看法—— 请问哪一项是最严重、最可怕的呢？
当然是残废！
残废之后，我们的收入将下跌至零，但您的支出不断地增加„„
您的生活方式将彻底地改变。
您需要医疗照顾，依赖他人和经济支援。
您不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担！
我们明知道残废是最严重和可怕的。
请问您有没有尽心尽力为这最不幸的事件，做足最好的准备。
我有一个好建议，您想听吗？
当一个人发生意外之后，他只能依赖四种经济来源：
依赖家人{保险怎样}.
依赖朋友
依赖社会福利
依赖保险
如您有选择的话，请问您的选择是什么？
当然是保险！为什么呢？
保险是自己创造的，它代表自己的尊严！一个人无论发生任何的变故，都不能丧失
尊严。
您同意吗？
有家室的人为什么需要人寿保险？
请问您每天辛劳地工作，主要的目的是为了什么？
当然是为了赚取足够的金钱，以便让您心爱的家人能够过着舒适的生活。
万一您有事的话，请问以下的账单将如何去清还呢？
1、谁会把食物放在桌子上？
2、谁会为您清还：
房屋贷款
医药费用
教育费用
衣着交通
和其它的生活费用呢？
请您深入地想一想：依靠您的收入生活已经过得那么不容易；一旦失去您，情况不是更坏吗？您舍得让您的家人受苦吗？您舍得让您的家人沦落受人施舍的地步吗？您舍得让您的家人面对暗淡的前途吗？
爱若是没有带来任何保障，就好象一张空头支票„„
请问您给家人的“爱”，有兑现的保障吗？
对每个家庭来说，“爱”的基础就是人寿保险。它是最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！
人寿保险能够为您和您的家人：
消除忧虑
实现承诺
增加安全感
这都是您所向往的，对吗？{保险怎样}.
请即刻尽心尽力为您至爱的家人采取行动。好吗？
女人为什么需要买保险？
依您的观察，请问在您的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？
这个事实对您有什么启示呢？
也许在您的人生的最后一段路程，长至十几二十年，您或许需要自己照顾自己。对吗？
女人最害怕的是什么？
就是——又老又穷
要避免贫穷，唯一的方法就是大量储蓄。
问题是——将钱储在哪里呢？将钱存在银行或人寿保险？哪一项比较有效呢？
我相信您从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。对吗？
理论上，经过这十几二十多年，您应该在银行里已经储蓄了一大笔钱，但事实上您有吗？
假如您继续把钱存在银行里，将来的结果是呢？
有很大的可能，会是又老又穷。您想沦落到这个可悲的局面吗？
人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄方法。
有事的时候，它成为您的贴身保镖，无事的时候，它是您防老的储蓄！
今天开始尽心尽力地为您将来的幸福做个最妥善的安排。好吗？
小孩为什么需要保险？
身为父母，最令您感受到骄傲，最使您觉得珍惜的肯定是您的孩子。对吗？ 您可爱的孩子有权利在最佳的环境下健全地成长。您同意吗？
假如我的妙方能够确保您孩子的将来，您是否乐意即刻采取行动？
对您可爱的孩子来说，人寿保险是一份最珍贵的最有意义的礼物
它能为您的孩子带来：
1、教育
2、储蓄
3、保障
4、爱心
教育
古人说：养而不教，父母之过
但教育费用是非常昂贵的。
当您的孩子准备就读高等教育的学校，您是否为他准备足够的资金和费用呢？ 储蓄
钱虽然不是万能，
但没钱却万万不能！
求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？
未雨绸缪，事先为您的孩子建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？
保障
轮椅并不是只为成年人而设计的，小孩也有残废的可能性。
对吗？
每一位父母都有责任为他的孩子提供最好的生命保障。
您同意吗？
爱心
您喜不喜欢得到红包？
假如您55岁时得到父母给您的一封由保险公司派来的大红包，您将会有什么感受呢？
您肯定会感恩不尽！对吗？
请为您的孩子多储蓄一些钱，让他在退休的时候，能得到您给他另外一份惊喜——一个大红包，一份爱的礼物。对吗？
请您认清事实，孩子的保单一点都不贵，贵的是栽培一名有成就的孩子。您同意吗？ 尽心尽力让您的孩子成龙成凤，肯定是您的心愿，您同意吗？
今天就立即采取行动，送给您孩子一份最有价值和最有意义的礼物——
保险如何开口
如何向熟人讲保险