【www.xinchenghx.com--创业成功故事】
良好的开端：
临近10月，各超市的堆头成了“抢手货”，各大品牌绞尽脑汁抢个好位置。虽然是新进品牌，但对于在超市做堆头、上专柜等高额的“门面功夫”，我毫不吝啬，我始终认为资金充裕！由于所有费用要等活动结束结账后才扣除，因此当合同被业务员一个个签回来、仓库里的货一天天减少时，我丝毫未感不妥，反而遗憾，“早知如此，该早点辞职创业，说不定早就成千万富翁了！”
悲剧的结尾：
整个国庆期间，健怡保健酒销量最大的超市，营业额不到3000元，还不及椰酒一个超市销售额的零头！而我所代理的六县二市，国庆期间所实现的有效回款累计不足五万元，除去人力成本、运费及各种入场费用，刚好持平。
请看我做保健酒代理是怎么失败的，以此对营销策略做一个反思，请大家引以为戒。
7月中旬，工作状态正常的我莫名其妙被解聘了。好在我是原企业的大区销售经理，自认为累积了一定的原始资本和市场操作手法，因此，当我被宣告出局时，我内心非但没有半点眷恋和惶恐，反而摩拳擦掌，做起了经销商。
看上去很美
一入江湖深似海。那些曾在我眼里看来最清晰、最简单不过的事，突然变得困难重重。
我虽然有一笔资金，市场上产品也不计其数，但真要孤注一掷，豪情一搏，似乎又很犹豫：我之前的企业是白酒厂家，按说做品牌白酒，我在渠道建设上有先天优势，但我所在的城市因白酒企业是利税大户，地方保护意识重，外地品牌除了五粮液、茅台、酒鬼外，都不好做。而大品牌早已被市场先入者拿走经销权，要想培育不知名品牌，没有雄厚的资金实力和厂家支持，简直是痴人说梦……
胶着之时，一个过去与我颇有交往的经销商，给我推介了一家保健酒企业健怡。其实2003年我操作广西市场时，就见过健怡在桂林街头的一些店招广告，做得有模有样。我迅速约见了健怡的业务代表小朱。
小朱不健谈，言语之间我感觉到，他对厂家在本市的操作策略并不清晰，只是一个劲强调——操作空间很大，毛利可达40%~50%，“并且在每个市场，公司都会给予超过竞品的人力支持。”说实话，我以前操作白酒市场，经销商的毛利最多不超过30%。小朱的条件，我难免动心。但我只是淡定地找小朱要了样品，说要先做市场调查再给他回复。
我按小朱提供的电话，分别向本地的两个健怡经销商进行了电话咨询。他们称做了不到一年，虽然销量不大，但是利润可观。据我所知，健怡的产品线比较完善，不但有类似金酒125ml装的小瓶酒主攻餐饮市场，也有各个保健酒品牌都在做的礼盒装产品切入礼品市场。更让我眼前一亮的，是具有药用价值的蛇酒和黑蚂蚁酒，只有这样的“新概念”，才能与齐坐头把交椅的椰酒、金酒一争高下。
我决定与小朱签约，准备轰轰烈烈大干一场。
酒香不怕巷子深
三天后，我再次与小朱相约在“码头茶楼”见面，我开门见山提出做独家经销。以我这几年在广西建立起来的人脉关系，绝对能够让健怡实现快速分销，迅速从竞品手上切割出一块蛋糕。看小朱无措的神情，估计他也没想到我如此“狂妄”。
一连几天的谈判，健怡金口一开，终于同意我的要求，但条件是：首批打款不低于30万元，并且健怡前期开发的两个县城要一年后再纳入我的操作范围中来。我同意了，签合同时，我把首期打款30万元改为“在一个月内分两次打款，首次打款10万元”。此乃权宜之计，我想先拿10万元的货探探市场，如果反响不佳，也有缓冲的余地。
马上就到销售旺季9月，合作刻不容缓，而我的要求亦不容变更。小朱看了看我，没说话，低头签了合同。
首批货转瞬即到，我考虑再三，决定先在县城试点，遂安排了两个业务员和小朱一起下县城，协助一个接了2万元货的经销商铺市、分销。短短四天，该经销商收回了6000多元的现金铺市款，说“效果还不错”。为了在旺季快速铺市，我必须加快步伐，没有时间去检测终端。
牛刀小试之后，我考虑到，如果一意孤行做销量，而不提升健怡在本地的品牌影响力，可能因为“啤酒理论”（即由于消费者并未真正认同产品，产品全压在渠道上，自己和下游的资金变成沉没成本）导致滞销。因此我放松了条件，不再坚持要求批发商现金回款，而是再三强调，“所有售点的货架上，一定得有我的产品。”
大品牌的市场接受度高，但竞争者无孔不入，经销难度反而大。相反，虽然健怡在桂林市场相对陌生，但厂家支持力度大、利润空间大，我过去的下游关系迅速朝我靠拢。健怡的渠道建设可谓如鱼得水，10万元的货不到一星期就被抢光。
紧接着，我毫不犹豫向厂家打了剩余的20万元货款。
临近10月，各超市的堆头成了“抢手货”，各大品牌绞尽脑汁抢个好位置。虽然是新进品牌，但对于在超市做堆头、上专柜等高额的“门面功夫”，我毫不吝啬，我始终认为资金充裕！由于所有费用要等活动结束结账后才扣除，因此当合同被业务员一个个签回来、仓库里的货一天天减少时，我丝毫未感不妥，反而遗憾，“早知如此，该早点辞职创业，说不定早就成千万富翁了！”
失败，就这么简单
国庆前两天，库存已经不多，某些产品甚至缺货！此时，小朱正巧打电话催我备“年货”，并抛出了相应的优惠政策。只是我看货销得好，渠道也基本打通，为了快速形成气候，前几天又接手了一个大厂家的饮料系列和一款白酒，资金有点紧。我让小朱先去我公司财务那儿查账
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