【www.xinchenghx.com--网上创业故事】
天气寒冷，王静在网上的服饰店却忙着进了一大堆各种款式的T恤和短裙。这些已经过季的服装在她眼中却是国际市场上买家热衷的，特别是刚刚进入夏季的南半球国家的顾客，更是王静网上服装的大买家。仅仅一年时间，她的外贸客户增长了接近100％。
一次，王静“不小心”把几件夏天穿的吊带衫上传到商品列表里，没想到很快被一些身处热带国家的买家抢购一空。在接下来的几次外贸经历中王静发现，由于各国地域和季节的差异，从夏天的吊带衫到冬天的厚棉服都会有外国买家光顾。冬天卖夏天的衣服，成本之低可想而知。她对自己发现的这个反季节商机颇为得意。而事实也证明了她决策的正确：店里的反季节服饰都十分畅销。
由于时差的关系，大部分的国外买家都是晚上浏览网站，交流信息。王静根据这一点特意安排了自己的工作时间，白天进货、拍照、登录物品，晚上回答买家提问，每天忙得不亦乐乎却有条不紊。
突出价格优势
和一些卖家仅凭处理过的图片来招揽客人的做法不同，几乎和每一个远隔重洋的客人第一次联系之后，王静都会通过msn视频展示实物让买家详细挑选。她还会非常仔细地替买家分析各种邮购的时间和费用，甚至有时会托出国的朋友顺路带过去，为买家节省邮费。由于她卖的衣服和国外比起来便宜很多，许多客人每次一买就几十件。
价格便宜其实也是沾了反季节的优势。一般厂家都会在夏季到来之前就把夏季服装清货，而服装店则会提前在秋季到来前就进秋季的新货而把夏季的货清掉。而这些过季服装清货的价格一般都非常低，甚至可以低至原价的一二折。
重视感情交流
在年轻服饰的经营中，王静恪守着自己的独特，让每件衣服都有自己的风格和品位。“每家店一定要有自己的风格，才能吸引人。”很多国外的留学生朋友都相信王静的眼光，他们甚至有时会直接告诉她要多少件怎样的风格，然后让她帮选择搭配。
这些顾问性质的服务都是免费的，目的只有一个：加强客户对网店的感情。对于国外客户的商品留言等信息，王静一般都会仔细察看，根据这些留言及时调整服装货品的风格和种类。
多看英文时尚杂志
很多人做海外交易常常头疼要过英文关，王静当然也不会忽视这点，“商品的英文说明不能只是原文照翻，要看好国际流行的特色，加一些时尚建议”。她坚持不走过场，为这还订了很多英文时尚杂志，也经常去各个国家的时尚网站浏览。她的物品说明不仅详细而准确，更重要的是给买家提出了很多能实际应用的搭配建议和流行指导。
过季服装清货价格非常低，经营反季节服饰网店成本也大大降低。
网店投资收益表(参考)
经营品种——服饰店
规模——中型网络
店铺等级——中高级
月营业额——平均每月零售额为5～7万元
支出——邮费、其它费用以及平台交易成本占销售额的5％
净收益——10000元左右／月
编辑／陈天鸣
在沈阳有一家专门销售反季女装店，如夏天销售春冬两季的服装，别看剑走偏锋，但是收益却不少，月均净利润约3万元，比很多销售应季服装店更赚钱。那么店主有哪些经验可以介绍呢？
货源：品牌杂牌三七搭
店主小刘透露，虽然是销售反季节女装，但是绝不是销售滞销、库存女装，否则会让人认为小店是一个“废品回收站”，会起到相反的作用。我经过一年多的摸索，女装搭配比例是，品牌服装（如国内一二线女装品牌）占到3成，小品牌（如地方品牌）占到7成。
品牌服装毛利并不高，大约只有15%—25%，反倒是小品牌的销售毛利更高，大约有40%。
原因有二：一是，小品牌在处理过季商品的折扣力度更大，而且往往能拿到一手货源，所以利润空间高；二是，像小刘这样的门店根本拿不到大品牌的一手货源，只能从二级代理商或者一些专卖店里拿货，所以利润空间不高。
品牌服装的作用就是吸引顾客进店，量不能大，一是量大了，肯定会让顾客认为是高仿；二是品牌服装的最低价有底限，加上有网店的冲击，进量大了占压资金太多，风险大。另外，量小反而会让顾客有一种淘宝的感觉。同时，因地方品牌在当地认知度较高，购买潜力大，只要价位适当，量会走得很大。
款式：只要上季爆款
小刘表示，自己进货有一个原则，即只要上一季或前两季的爆款，普通款基本上不要。因为爆款对于自己小本经营者而言，最大好处就是省去了宣传，只要将爆款服装往小店门口一挂，10名女性顾客路过，至少有7人会回头看看，至少有5人会进店看看，而且爆款之前受到追捧，所以自己销售起来难度也不大。
有人说了，爆款还不够厂家卖的，哪里还有库存呢？其实错了，大多数爆款都是企业主打款式，产量很大，之所以会给顾客一种缺货的感觉，往往都是厂家、代理商故意控制发货速度和发货量，并不是真正缺货。所以爆款货源并不难寻。
店址：扎堆女装店一条街
小刘的门店周边都是女装店。小刘表示，这是自己特意选择的，这个门店也是前年底从一个女装店主手里盘过来的。选择扎堆的好处，不必为客流量发愁，因为这一带都是女装店，在当地已经有了口碑效应。同时，由于自己经营的反季商品，与周边同行不产生竞争，有自己的特点，经营效果还不错。
虽然现在已经有一些同行看到自己赚钱也开始转型销售反季服装，但是自己的品牌效应已经打出来了，加之顾客多为老顾客，或者是老顾客介绍来的，所以影响不是特别大。
“私人定制”：隐形利润不可忽视
至于每个月的净利润是否能达到3万元这个问题，小刘表示，应该不止这个数，一般地方品牌的女装，大多售价一两百元，我基本上能有40%的毛利，平均一天可卖四五十件，一天毛利也就2000多元，品牌服装，平均一天能卖十件左右，一天毛利约1000元左右，扣除房租、水电、税费等，一天的净利润约1000元。另外，自己还有一项业务“私人定制”，就是专门帮助老顾客去寻找自己心仪的服装，毕竟自己店里的服装货不全，有的爆款没有进，而顾客有需求，于是自己就开展“私人定制”。这样的服装，虽然销售价比正价便宜，但是比反季销售价高，而且多为大品牌服装，利润空间不错，至于一些紧俏的爆款，利润更高。
另外，这种“私人定制”服务利用的是自己的人脉、渠道，一般竞争对手还不是特别好复制，也算是给自己设立了一个隐形壁垒吧！
虽然这样的业务不是特别多，但是运气好的话，特别是春季的时候，一个月也能有一两万元进账，运气差的话，一个月也能有万八千入账。
顾客：三五成群交易成功率低
小刘表示，做生意还要会看人，往往三五成群的女性顾客进店，交易成功率并不高。因为，她们更多以逛为主，很少会真正消费，而且人多口杂，有人说好，有人说不好，弄得想买衣服的人不知所措。相反，一个人或者两个人进店，交易成功率比较高，一个人不用多说，逛店主要目的就是为了买衣服，两个人逛店，要么是母女，要么是闺蜜，往往提出的意见比较中肯，而且她们多半是为了陪人来购物，所以交易成功率较高。
因此，一般我见到三五成群的女性顾客进店，也不会专心照顾她们，由她们自己看。另外，带小孩的顾客也不是你的菜。买服装不像买其他商品，不是快餐式服务。买女装需要的就是时间，要一件一件挑，一件一件试，而小孩儿往往不会有太大的耐心等候别人试服装，这样的顾客更多是拿实体店当试衣间，试个号，然后去网上买。
竞争：贴个胶条，避免成为试衣间
小刘表示，自己真正的竞争对手不是实体店，而是网店，现在网络上有不少商家也都是销售反季，由于他们的吃货量大，进货价便宜，所以售价比自己便宜。刚开店那会儿，自己发现，进店客人挺多，但是消费的不多，后来就找到问题了，顾客拿我的店当试衣间，找到合适的号到网上买。为了避免这个问题继续发生，自己便在服装的吊牌上的编号贴一个胶条，或者画花了，这样顾客根本抄不到编号，也就无法到网店上进行采购。
其结果就是，只要试衣服了，成交率就八九不离十。
微信：将顾客变成朋友
小刘是一个典型的潮人，在平日做生意时不时地摆弄着手机。小刘表示，自己可不是瞎玩，而是利用微信进行宣传。自己一般都会将顾客的资料进行备案，一是为了自己开展“私人定制”服务做资料库；二是为了留住顾客，防止被别人撬走。现在她已经有了近800多名忠实顾客了。小刘表示，其实只要你服务到位，就会发现顾客也是挺懒的。所以小刘将很多顾客都加为微信好友，只要一有新货到店，就会发给微信通知顾客们，有些顾客真的很懒，因为身形资料已经在小刘这里备案，便直接通过微信下单购物。平时，小刘还会发发一些关于服装时尚话题的内容，与顾客进行互动，虽然方法有些老套，但是效果还不错，至少每天都有百余人与她互动。现在有些顾客发现了好货源，会主动直接微信小刘。
出租：开始试水，开拓新盈利点
虽然小店经营得还不错，但是小刘并不满足，自己已经有了不少想法，比如开分店。不过最先落实的当数出租业务。她特意采购了一批品牌的女性晚礼服，用于出租业务。她表示，现在不少企业，特别是外企都会有年会、周年会等，而且很多女性白领为了应酬还要参加一些客户举办的酒会等，对晚礼服需求不小，至少自己登记在册的老顾客中就有近百人有此需求，所以我开展这项业务也是为了满足她们。至于她们是否认可我的服装，现在不好说，先尝试着，如果有效果，就继续扩大。
文/晓坤
什么是经营之“道”？什么是经营之“术”？“道”乃大智谋，想得宽、想得远；“术”乃小计谋，想得窄、想得短。“道”可谋天下，而“术”只能谋一隅。放到经营上，有“道”往往可以赚大钱、长久赚钱；而有“术”往往只能赚小钱、短时间赚钱。这就是下面两家服装店为何一家月入10万元，另一家月入1万元，相差10倍的根源所在。
行大道，从惦记百公里之外的顾客开始
从零收入到每月10万元的营业额，从巴掌大的服装店到拥有了自己的品牌服装，这在江门激烈竞争的服装行业里，算是不俗的成绩。这得益于店主阿媛当初谋划创业时“行大道”的深谋远虑。
说起阿媛的服装店，当地的同行都知道，这是一家开业刚满2年的小店，店主是个四川女孩，曾在深圳打过工。店中的衣服从一二百元到五六千元的衣服，没有一件不抢手。
“在我的熟客中，有90%家住江门本地，而10%是从广州过来。”阿媛说，每个月广州的一些熟客都会舍近求远，专程来小店里挑几件衣服，一买就是上万元。
一家小店为何能吸引100公里外的客户经常性前来消费？这就要追溯到阿媛当初开店时的区域谋划。
“创业之初我就在想怎么把生意做大的问题。无论哪个地方，本地服装店竞争都已经比较激烈。怎么办[
正是因为按照这样的大道思路经营，阿媛最终有了今天的成绩。至于其他具体的经营方法，比如：产品陈列、促销手段等，与别人大同小异。
靠谋术，忙忙乎乎却难有突破
武汉陈女士的服装店是个特色店，专门卖款式独一无二的服装。开业两年，如今能达到1万元的月收入。起初她也希望把生意做大，并且经营方法也挺有特色，但始终无法突破月入万元的瓶颈。为什么呢？先说说她的特色经营方法吧。
第一，独一无二的服装。她看准了年轻人的个性需求，每件衣服绝不重样，甚至在当地别的店买不到。
第二，玩“反季节”，冬天里卖吊带装，夏天里增加冬季服装。“我一向都是卖反季节的服装，从不跟着季节走。”她说，“衣服跟着季节走，卖不出好价钱，顾客一家家地问，价格就非常透明了。”即便是服装换季的时候，小店里的衣服也会比其他店提早一个多月的时间换季，“做服装永远不能落在别人后面。”陈女士说。
第三，制作顾客通讯录，巧妙拉拢老顾客。在陈女士小店的玻璃墙外，贴着她的手机号码，“顾客需要到店里购买衣服，只要拨通电话，我就会立刻赶到店里来。同时，顾客买回去的衣服，觉得有什么不满意，或是更换，都可以给我发短信或打电话，我会尽量满足他们的合理要求。”陈女士说。她还专门准备了一个笔记本记下顾客的联系方式。“有些顾客熟了，会主动提出店里有新货时及时通知他们，所以本上的电话也越来越多，也时刻提醒我要多进新款的服装来赚钱。”
这几招看起来都很有特色，但也是造成她难以突破收入瓶颈的原因。在这些招数的指导下，她成天忙于琐碎的事务，一刻不得闲，哪还有时间想怎么把生意做大的问题。最终的结果就是固步自封，只能局限在这些小思路里打转。
这就是“道”与“术”的区别所在。
文/金点
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月赚三万元，只卖反季女装
作者：晓坤
来源：《金点子生意》2014年第07期
在沈阳有一家专门销售反季女装店，如夏天销售春冬两季的服装，别看剑走偏锋，但是收益却不少，月均净利润约3万元，比很多销售应季服装店更赚钱。那么店主有哪些经验可以介绍呢？
货源：品牌杂牌三七搭
店主小刘透露，虽然是销售反季女装，但是绝不是销售滞销、库存女装，否则会让人认为小店是一个“废品回收站”，会起到相反的作用。我经过一年多的摸索，女装搭配比例是，品牌服装（如国内一二线女装品牌）占到3成，小品牌（如地方品牌）占到7成。
品牌服装毛利并不高，大约只有15%-25%，反倒是小品牌的销售毛利更高，大约有40%。
原因有二：一是，小品牌在处理过季商品的折扣力度更大，而且往往能拿到一手货源，所以利润空间高；二是，像小刘这样的门店根本拿不到大品牌的一手货源，只能从二级代理商或者一些专卖店里拿货，所以利润空间不高。
品牌服装的作用就是吸引顾客进店，量不能大，一是量大了，肯定会让顾客认为是高仿；二是品牌服装的最低价有底限，加上有网店的冲击，进量大了占压资金太多，风险大。另外，量小反而会让顾客有一种淘宝的感觉。同时，因地方品牌在当地认知度较高，购买潜力大，只要价位适当，量会走得很大。
款式：只要上季爆款
小刘表示，自己进货有一个原则，即只要上一季或前两季的爆款，普通款基本上不要。因为爆款对于自己小本经营者而言，最大好处就是省去了宣传，只要将爆款服装往小店门口一挂，10名女性顾客路过，至少有7人会回头看看，至少有5人会进店看看，而且爆款之前受到追捧，所以自己销售起来难度也不大。
有人说了，爆款还不够厂家卖的，哪里还有库存呢？其实错了，大多数爆款都是企业主打款式，产量很大，之所以会给顾客一种缺货的感觉，往往都是厂家、代理商故意控制发货速度和发货量，并不是真正缺货。所以爆款货源并不难寻。
小刘的门店周边都是女装店。小刘表示，这是自己特意选择的，这个门店也是前年底从一个女装店主手里盘过来的。选择扎堆的好处，不必为客流量发愁，因为这一带都是女装店，在