【www.xinchenghx.com--创业成功故事】
楚天金报讯 从北大学霸到母婴电商CEO；从霸道女总裁到《奇葩说》辩手，身价非同一般的蜜芽
CEO刘楠，最近完成了又一次转型。上周末，热门网综《奇葩说》第四季正式开播，刘楠在辩论中获胜，成为了本赛季第一位晋级成功的新奇葩。
创业在刘楠看来是一种生活方式，“我希望生活在一个自己想生活的世界里，但是可能等不及别人来创造这个世界，所以我就自己去做这个世界。”刘楠回到家庭把全职妈妈做到极致，在家里的客厅开启了自己的创业之路。从淘宝小店到“蜜芽”估值100亿，刘楠比喻说自己一直是披着铠甲在打仗。
2014年，刘楠的“蜜芽宝贝”电子商城刚刚上线就立即引来众多风投争抢，最终著名的红杉资本胜出，投资过“携程”、“唯品会”和“聚美优品”的传奇投资人沈南鹏甚至认为“蜜芽宝贝”有可能成为小米级的公司。后来，投资人徐小平在与刘楠沟通后也向“蜜芽宝贝”进行了风投。
2015年7月8日，“蜜芽宝贝”更名为“蜜芽”。如今，“蜜芽”已成为估值百亿的大企业，并成为中国最大的进口母婴产品特卖网站。
摸出门道
北大才女辞职
做网店疯狂海淘
刘楠出生在陕西西安的一个高知家庭，父母都是大学教授，从小刘楠就属于好学生，成绩永远全班前三名。用现在的话说，她就是一个学霸。2002年夏天，刘楠以陕西省高考文科第三名的成绩考入北京大学新闻学院。
在北大读书期间，无数的奖学金和奖状，都在不断地给刘楠贴上学霸+才女的标签。毕业时，刘楠最终选择了世界上最大的化工公司美国陶氏化学，“因为不知道oldmoney的钱到底是怎么赚的，很好奇。”刘楠在回顾当时选择的时候这样说，“很快我就知道这个方向不适合我，适合我的行业是零售、快消、互联网。”
2010年刘楠怀孕，“我要给宝宝全身心的关照。”这样一个念头让刘楠果断辞职，从一个世界500强高级白领成为全职妈妈。刘楠说：“所有给宝宝用的产品，我都想挑世界上最好的母婴产品，不论哪个国家，也不论贵还是便宜。”
刘楠怀孕时从网上认识了很多妈妈，交流海淘经验。对于进口产品，她自己去Amazon上看美国用户自写的评价，她英文无阻碍，功课做得好，每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，然后买遍全世界。现在大家讨论的国外电商zulily、Vente-privee、gilt，那个时候刘楠就已经开始用了。很快她就成了妈妈圈里的意见领袖，很多素不相识的妈妈都请她代买母婴用品，而这让全职妈妈刘楠也有了小小的成就感。
“既然我被需要，那就和妈妈们分享一下吧。”缘于这样一个朴素的想法，2011年底的时候，刘楠成立了一家小小的淘宝店，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为“蜜芽宝贝”。“一开始纯是好玩，没想到就一发不可收。”纯靠口碑相传，“蜜芽宝贝”创下两年四皇冠、销售额超过三千万的业绩。在这个过程中，刘楠的兴趣慢慢转化成了责任。
创业辛酸
仓库办公卖纸尿裤
一直干到后半夜
就这样，刘楠还成为了国内网上推行花王纸尿裤行货的第一人。当初，为了与花王公司洽谈合作，她花了非常大的气力：“那时，为了能见到花王公司的人，我打了无数个电话。可人家一听我只是个全职妈妈，自己在鼓捣这些，就完全不想见。电话里我着急了，说：明早我开车去您家楼下送您上班，路上就可以聊，我有太多问题想要问清楚了，反正您也要在上班的路上花时间嘛。”就这样，刘楠靠着她死磕的精神打动了一家又一家的品牌方。
最开始创业的时候有很多辛酸。一个周六，断货几天的纸尿裤终于到货了，可司机说来不及送到仓库，要周一才能送，刘楠干脆让他先送到自己家里。她把几十箱纸尿裤一箱箱搬到客厅里，在家帮着带孩子的刘楠父母看不过去了，心疼地说：“你说你北大硕士毕业，在外企干得好好的，家境又好，为什么非要做生意，还把自己折腾得这么灰头土脸，家里又不缺你挣的那份钱。”
刘楠说：“很长一段时间，父母都对家里的亲戚说我还在外企上班，其实他们内心一直很难接受我放弃外企工作选择创业的路，毕竟我是家里唯一的女孩，家庭美满，工作安稳轻松才是大多数人对女性的期许。”
2012年冬天，刘楠带着7个人的团队在仓库里办公，只为了能及时给顾客发货。“在仓库办公发货舒服，人就比较痛苦了。”
刘楠找了装修师傅，在仓库隔了一个二层，美其名曰Loft，实际没有供暖，墙壁也不保温。一到冬天，大家一人抱一个电暖气才能工作下去。发货压力大时，刘楠和所有人一起拣货打包，一直干到后半夜。可即使是抱着电暖气，刘楠的脸和手还是被冻伤了。
原天猫总经理黄若曾经参观过刘楠的“仓库办公室”，他说：“当时我就特别佩服这个小姑娘，她有着那么好的学历和工作经历，家境也很不错，居然还能吃得下这份苦。”
引入风投
靠一腔热情说服徐小平果断投资
2013年4月，有人联系刘楠表示愿意高价收购蜜芽宝贝。刘楠有些犹豫，于是她托人联系到了同是北大人的徐小平先生表示想咨询一下。徐小平作为新东方创始人之一、著名天使投资人，“兰亭集势”和“聚美优品”的成功上市让他成为了青年人眼中的创业教父。
一个阳光明媚的下午，刘楠来到徐小平家，聊了3个小时后徐小平说：“刘楠，网店不要卖了，我给你钱，把蜜芽做大。”讲到这里，刘楠回忆说：“后来我问过徐老师，我们素不相识，你对我的网店又一无所知，为什么当场就决定投资我，他说：3个小时里你一直都在说货，对真假的在意，对找好货的疯狂，对妈妈人群利益的在乎，都让我觉得你是对的人。”
和徐小平聊完后，刘楠心潮澎湃，突然感到了责任的分量。“虽然做一个淘宝店主，就可以有很好的收入，但这些真的是我想要的吗？”
显然，这不是一个曾经想“铁肩担道义、妙手著文章”的北大才女所想要的，一个声音在她的脑海中大声说：我要给中国的妈妈和宝宝找来全世界最好用的母婴用品，我要建立自己的网站！
资本的介入让“蜜芽宝贝”有了超常规的发展，2014年2月，“蜜芽宝贝”转型为进口母婴品牌限时特卖商城，并在国内首创“母婴品牌限时特卖”的概念，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，以远低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售。
快速发展
成为中国最大进口母婴产品电商
刘楠把对自己宝宝的爱移植到对“蜜芽”所售产品的把关上。2014年不到半年时间，“蜜芽”接连开通了德国和荷兰两个仓库。“因为我们是做进口母婴产品，要想把货品管得严一些，就必须在供应链上做全球部署。”
除了跨国自建仓库和布置买手，“蜜芽”和全球优质母婴品牌的总代理和代表处合作，这些公司往往也是线下高端零售实体的供应商。记者在“蜜芽”购买的一件美国OXO品牌的餐盘，产品的中文标签和从线下进口商场购买的同款产品完全一样，价格却只是线下的6折。“母婴行业的品牌集中度不高，所以品牌商对线上渠道更友好，我们合作的一些知名品牌，前期还需要去抢货，合作一段时间后，品牌方看到‘蜜芽’在营销上的价值后，会非常愿意在蜜芽做首发、限量和特价。”
“‘蜜芽’最早的创业小伙伴都是从粉丝里找的，他们懂用户、懂产品，也很有激情。”刘楠笑着说，“从去年到现在，我的主要精力就是寻找优秀的人才，我们团队现在100多人，基本都来自互联网和电商公司，其中50%是0-3岁孩子的父母，他们本身也是我们产品的用户，所以对客户负责就是对自己负责。”
如今，“蜜芽”已经成为中国最大的进口母婴产品特卖网站，并且顺利完成了多轮融资。“‘蜜芽’就像我的另一个孩子，一路一起成长。最让我骄傲的是，那份对商品高要求的执着初心，并没有变。”目前，“蜜芽”已经有300多个合作品牌，3000多个合作种类，“这还远远不够，‘蜜芽’还有很长的路要走。”刘楠说，“好的母婴产品不应该有国界，中国的宝宝们值得用上世界范围内的好产品。”而在这一过程中，“蜜芽妈”刘楠就是探路者、筛选员和搬运工——北大学霸的本色又显露无遗。
（综合《每日经济新闻》、《创业家》报道）
刘楠：围着新妈转 母婴将在蜜芽靠边站
作者: 亿邦动力网 来源: 亿邦动力网
【亿邦动力网讯】12月16日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上(点击进入>>>第十届中国网上零售年会直播页)，蜜芽创始人兼CEO刘楠发表了以《二胎开放真的会影响未来电商吗？》为主题的公开演讲。
刘楠认为，整个世界和时代是一个新消费主义的经济时代，我们在这个时代的创业者尤其是针对女性消费主义的创业者是很好的风口。
刘楠指出，全球每天新生儿数量100个人当中就有12个是中国的小孩，中国每年有1800万新生儿，二胎开放之后1800万很快就会变成2100万到2200万之间，所以中国母婴电商做到人家规模的10倍很正常。同时，80后育儿管发生改变，信息来源全球化，这就决定了育儿方式全球化，同时消费观上对全球化商品有更大的需求。而未来的渠道，将更加扁平。
此外，刘楠还认为，最终蜜芽不仅仅是一家垂直母婴电商，平台是针对城市中产阶级家庭这样一个人群满足他们全方位的需求。现在蜜芽会加上社会化销售，开始销售价用快消品和家居的品质商品。
据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。
亿邦动力网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。
此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电
商解读做演讲。
除此之外，还有100
多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅
解。）
蜜芽创始人兼CEO刘楠
以下是演讲实录：
刘楠：上周我在北京参加一个会，他们颁给我一个奖——年度十大创业者，一共十个人只有一个女性获奖，就是我。我发现十个人中有八个做的都是跟女人相关的生意，为什么说跟女人相关的生意？因为女人离消费最近。有时候我身边有一些朋友他们挺有钱的，就是不消费。我就说，你这样就不是建设社会主义，这样对国家不好，为什么呢？
以前投资拉动，基础设施拉动，但是现在确实是消费拉动，我们必须把自己赚的钱有效地参与到国家的经济生活中，只有这样才能让整个国家更好。所以整
个世界和时代是一个新消费主义的经济时代，我们在这个时代的创业者尤其是针对女性消费主义的创业者是很好的风口。因此，今天我主要讲的话题是“二胎开放真的会影响未来的电商吗”？
当我们说到二胎的时候我们要先看看数量，蜜芽是母婴电商，但是我们在今年7月份把蜜芽宝贝的“宝贝”两个字去掉了，我们叫做去宝贝化，就是说从一个宝宝到一家人。为什么？我们觉得生孩子这个事是可以引发整个家庭消费高峰的事，当你是一个单身汉的时候，你很少在乎空气质量，很少在乎你们家水的质量，但是当你有了孩子，你整个人就变得特别作，要求这个，要求那个，这个好吗？那个对吗？所以我们把生孩子当做家庭消费升级的一个班机，你生了孩子全家消费都跟着涨。
全球每天新生儿数量100个人当中就有12个是中国的小孩，这个占比非常高！这边的数据其实是二胎政策开放之前，我们发现中国每年有1800万新生儿，去年这个时候俄罗斯母婴电商第一和第二大公司的CEO找我交流，我问他们的年销售额是多少？他们说了数额之后，我觉得这么少就可以排俄罗斯第一第二了？结果发现俄罗斯人口出生率只是中国的1/10，所以中国母婴电商做到人家规模的10倍很正常。
二胎开放之后1800万很快就会变成2100万到2200万之间（三年时间） ，我们会全面返超印度，成为全世界第一大人口出生国。
中国的母婴零售业有三次浪潮，第一次浪潮是母婴门店的出现，这之前没有专业的母婴零售场所，当时吃药就是成人药用量酌减，甚至当时都不穿尿不湿，都是用尿布。第二次浪潮是门店的连锁化，包括邮购目录，PC电商。第三次浪潮就是去年到今年以移动互联网驱动和跨境电商驱动以及场景化驱动的，我们就抓住了这次机会。
我们发现用户搜索的时候直接搜商品的只有9.2%，但是有90.8%的搜索行为是解决方案的搜索，比如用户很难明确地知道我要一个贝亲玻璃材质宽口径的母乳式产品，她可能搜索新生儿用什么奶瓶好，怀孕前准备几个奶瓶小孩儿够用，是这样的逻辑。也是为什么解释了第一轮投资我们选择百度。
同时母婴行业是一个2万亿的接口行业，什么是接口行业？如果从生命周期
角度来说，母婴上面是医疗孕产，下面是教育。从空间延展来看，左边是零售，右边是服务，零售大家可以理解就是电商、实体店。而服务大家也可以理解，包括了O2O的形象展示店，用户还是希望看得见摸得着，还有婴儿早教、游乐场和亲自游泳。母婴人群是天然的线下人群，电商可以解决这部分人群的零售，电脑电商如何解决她们的体验？这是给我们这代人留下的问号。为什么体验这么重要？当你单身的时候，你可以周末不出门，你可以用饿了么点一个外卖，乐视网上看一个电影。但是当你有了孩子，你周末好意思不带孩子出门吗，一定要带孩子去商场去公园去教育。那么如何在线下找到这样的人？
母婴零售业也是快速激变的行业，有两个激变一个是品类需求变得多样化，下面这个图表是指随着纸尿裤销售额的变化，美国纸尿裤年均销售额很平缓，而中国变化非常快，纸尿裤销售额的变化速度意味着母婴专业化的程度，当它到了一定程度之后，在美国我们发现玩具年消费大大高于中国，就是说在母婴品类上一定是先标后非标，当大家标准化诉求满足之后，消费者就开始追求非标准化诉求，就是先解决孩子吃饱穿暖的问题。
第二个激变是消费场景和行为以及价值观的激变。
我们这一代小时候，我们的妈妈抚育我们的时候听到怎么样养孩子大多来自于自己的婆婆和妈妈，而80后这帮年轻的妈妈不愿意再听婆婆和自己妈妈的了，她们喜欢看西方的育儿观，觉得孩子不要老抱着，这样他很粘你，而且孩子要有独立的推车，而且塑料奶瓶三个月要一换，如果孩子老哭就是消化不良要吃益生菌。所有的消费价值观十年前根本没有，因为80后的年轻妈妈她们英语教育很好，所以信息来源全球化，这就决定了育儿方式全球化，同时消费观上对全球化商品有更大的需求。
母婴行业是冰火两重天的，之前投资很热，但是大部分集中在电商、跨境、教育和进口四个领域，社区门店、奶粉和国产品牌在2015年确实很冰，尤其是奶粉，受到跨境奶粉的冲击很大。所以，未来我们是否应该按现在的路走？还是质检总局很可能出台新的规定。
刚刚说母婴零售模式激变是用户在变了，新时代的妈妈的我们叫做New
Moms，强调自我，强调品质，网络化、口碑，中等收入以上。我们针对这批妈妈做功课，我们要做垂直人类电商，针对刚才那些新妈妈，针对她们的需求来进
行开发和耕耘。所以我们有非常大比例的非母婴的产品，包括家居和女性自身用的产品。
今天这个会我一听是在重庆我就说我要来，为什么呢？因为重庆对蜜芽很重要。我们在今年6月份在重庆设立了第一家公司，今年9月份设立了第二家公司，重庆占我们业务量的比例大约1/4。大家知道重庆有跨境口岸，而且刚刚也提到了有一条非常好的渝新欧铁路。蜜芽创始人刘楠
蜜芽正在解决的是良性地驱动行业的进步，我们提供多样化的品牌，这会促进和驱动更家优质的国产品牌注重质量和品牌升级，并且它可以促成更成熟的消费者，中国的母婴消费者真的很可怜，他们是一群惊弓之鸟，各种质量问题让中国的母婴消费者整体心理成熟程度处在一种波动的状态。如果有一批非常负责任和讲究品质，保证正品的商家，通过五到十年的努力，是可以让消费者的心态回归正常理性状态的。比如在美国，我们很少听到一个妈妈对印刷字体那么在乎，比如说这个字体印粗了一毫米就是假货。这个比之前轻了0.1克可能就是嫁祸，非常焦虑。
最后是更扁平的渠道。
所以，这其实就是蜜芽的用户画像，她们是高增长的家庭收入，伴随着非常不错的家庭生活品质。
这是在蜜芽上有一个功能叫做蜜芽圈，在这里鼓励妈妈把育儿场景和生活场景拍出来，这真的是中国最幸福的女性了，有时候我也看看其他的论坛很多人骂老公不回家，很多人指责婆婆乱干预她的事，为什么蜜芽圈里为什么这些人都很幸福呢？真的消费可以让女人幸福，进而让家庭和睦！
往深里讲蜜芽是想连接两个最远，一个是物理的最远，我们通过海外跨境采购和一个美国小镇上有40年历史品质很不错的品牌方谈，他不用走出小镇，甚至不用管国际物流，只需要在小镇的客厅里把合同跟我们签了，国际端的物流和报关都由我们来做，我们一直把它联络到中国哪怕是六线城市一个县城的新生儿，这是物理上的最远。
另外一个是心理上的最远，是一种割裂，就是中国加工制造业的现状和城市中产阶级对品质需求之间的矛盾。用刚刚我们所说的促进行业良性循环的方法，
蜜芽宝贝——一个妈妈的梦想
每个妈妈都想让自己的宝贝喝到最难安全的奶粉，用到全世界最高品质的母婴产品。蜜芽宝贝创始人刘楠利用互联网的力量让千百万中国妈妈实现了在这个梦想。
“蜜芽，放心产品“抱”回家”
蜜芽宝贝是真格基金于2013年投资的一家进口母婴电商，由全职妈妈刘楠于2011年创立，现在已经成为中国最大的进口母婴品牌限时特卖商城。蜜芽承诺100%正品，并在国内首创“母婴品牌限时特卖”的概念，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，以远低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售。蜜芽上线第一个月就突破千万销售额，每天订单1200单以上，月重复购买率44%。
真格基金创始人徐小平说;“我投资蜜芽宝贝，是看中蜜芽坚持正品行货的那种执着， 创始人非常了解客户的需求。希望蜜芽宝贝能在中国母婴事业中闯出不一样的天地。”
创始人掠影
刘楠毕业于北京大学新闻和传播学院，先后获得新闻学和艺术学双学士学位，和大众传播硕士学位，也是新闻学院学生会主席和北大第一家通讯新传社的创始人，08年开始在美国陶氏化学公司工作，2011年2月女儿出生后辞职，成为全职妈妈，同年11月创办蜜芽宝贝。
创业历程
回顾自己的创业历程，刘楠说他从未刻意追求创业，只是小时候就很有创业精神，学生时代就是意见领袖。
“上大学的时候我就是个挺不安分的人，创办了北大第一家学生通讯社。研究生毕业后我感到很迷茫，走了些弯路，做了三年不太适合我的工作，在那里没法发挥我的长处，所以不开心。”
刘楠发现自己最擅长的是消费领域和市场营销。2011年女儿出生之后，刘楠辞去了工作，全身心在家照顾宝宝，并对进口母婴商品产生了浓厚的兴趣。
“我买遍了全世界的B2c网站，没有家里都会收到七，八个包裹。买着买着就开始发现商品，分享商品，找卖点，这是我最重要的技能之一。”
“我当时在母婴论坛上带领一队妈妈买，很多限制很火的牌子都是我当时炒火的。”
在有了宝宝之后，刘楠发现自己的心理状态变得非常好，不畏惧任何困难，再加上她对母婴品牌的热情和对渠道的用心钻研，使他决定创办自己的进口母婴电商，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为“蜜芽宝贝”。
蜜芽宝贝一开始是没有团队的，刘楠在58同城上招聘了一些有责任心，有朝气和干劲的年轻人，但他们缺乏专业技能。她说她把最主要的精力都花在找人上，而越在前期越难，越找越容易。刘楠说：“找人比找钱重要。”
现在，她每天早上8点半送女儿去幼儿园，9点进公司。蜜芽宝贝每天早上10点准时开始显示特卖活动，活动开始前需要流程当日特卖，解决紧急情况，核对库存及其他细节问题等。
“10点的时候公司就像战场一样，所有人都在喊。每天都要开四，五个会。经常是忙到晚上8点菜想起来吃中午饭。我跟团队强调创业早期不要太强调流程，不要为了制定规则而放慢事情解决的速度。”
刘楠认为，创业过程中面临最大的挑战之一就是保持企业的灵活性。在生意不断扩大的过程中，，流程，架构，人员分配需要很快适应业务增长速度，因此领导人不能与偶固化思维，要拥抱变化。“经常上午说定的事下午就推翻了”刘楠说。
成功秘诀
刘楠坚信“一万小时理论”——成功来源于长期以来坚持的付出。在起步时，蜜芽没有任何资源，有的只是一个妈妈为宝宝挑选高品质商品的能力。刘楠用这个思路迅速抓住了机会和优势，让对客户需求和体验极其敏锐的洞察力成为了蜜芽最宝贵的财富。刘楠说“这三年中我学到的最重要的一点就是要专注。”
刘楠认为一个好的创业者首先要聪明，即具有拥抱变化，快速反应和决策的能力。另外，创业者也要敢拼，专注，并具有能张能驰的性格，即能能亲和也能板起面孔。
虽然刘楠是新闻系出身，与创业并无直接联系，但她在运营蜜芽时深深体会到自己的教育背景带来的优势。
“我上学的时候感到很迷茫，不知道新闻学的价值在哪里。而后来发现，现在是个社会化的时代，我的新闻功底在跟客户沟通时就派上用场了。我每天坚持抽出一个小时与客户通过微博微信交流，客户洞察力就来自这些交流。
刘楠提到，家人的支持和体谅对创业者来说很重要，因为她经常忙于工作，没有时间陪他们。“但是他们都非常理解我的选择，尤其是家里的男士一定要支持，这一点说着比做着容易。这对于女性创业者来说，是最有力的支持！”刘楠脸上洋溢着幸福的微笑。
过去的刘楠，一次买一包尿布，为她自己的宝宝；现在的刘楠，一次买几个集装箱的尿布，为她蜜芽宝贝里的所有客户的宝宝。尽管采购的量无限扩大了，但刘楠给自己的宝宝选购放心产品的苛刻的态度和追求好产品的初心都不曾改变——如果说有变化的话，只是变得更加严谨，更加苛刻。刘楠一边验货一边说“为了蜜芽采购产品，除了量大了许多，其余跟我为自己的宝宝采购产品毫无不同。保护自己的孩子，只是一份责任；保护蜜芽宝贝客户的宝宝，缺是一万分责任。”
蜜芽宝贝刘楠谈跨境电商:不追模式 抓
需求
12月9日消息，针对业内热议的跨境电商模式问题，蜜芽宝贝CEO刘楠指出，做跨境电商不要追模式，要抓需求，因为模式会死，需求才是永存的。 刘楠告诉亿邦动力网，目前，跨境电商行业主要有三个比较明确的问题： 第一是政策有很大的不稳定性。地方政府海关开了保税区备货的口子，使得招商引资更容易，备案环节也一直在优化。但目前还有很多政府职能部门没有介入，比如工商、税务，所以未来还有很多不稳定性。
第二是境外供应链非常初级和原始。最表象的问题就是所有跨境电商都在卖一样的产品。母婴进口货卖得好，商家便一窝蜂开始卖进口母婴产品，下一步或许就是小家电、服装、鞋帽、奢侈品等行业。
第三是跨境物流还不成熟。除了入仓速度、发货实效上都不够成熟外，库存盘点的准确率低下也是整个行业所面临的困难。同时，跨境网购物流方面的客户体验差，还会导致复购率低的问题。
刘楠指出，跨境电商真正的魅力在于可以让品牌商、零售商以非常低的成本引进新品。“过去引进海外一个品牌新品，可能要做商检、拿各种资质，花6个月到1年时间，现在却可以通过跨境电商的方式很快把产品拿到中国试销，若效果好再通过一般贸易形式进入中国。”
她表示，从网购人群的需求上看，跨境电商要解决的也是物美、价廉、体验好这三个问题。“物美就是正品、好品质、时尚、潮流、可信任，价廉就需要解决成本问题，而体验好必须贯穿始终。”
据介绍，围绕这些用户需求，蜜芽宝贝首先是建立了一套商品评级体系，积累用户对商品的评价，帮客户精选产品。然后，其在物流和客服方面也做了一些创新，比如，派所有管理层去客服部门轮岗，顺着客户问题揪出整个公司流程和上下游管理的问题。
亿邦动力网了解到，蜜芽宝贝在明年的战略规划上有三个重点方向：第一是境外供应链的整合，第二是移动端的优化，第三是社会化销售。
在刘楠看来，电商的销售环节一定是去中心化、反对大品牌垄断，而在上游供应链的整合上一定要中心集中化，“用包裹实现国际贸易不是最好的”。此外，她认为，对跨境电商来说，致胜因素是人。因为这个行业太新，没有现成的人才，这些人能否快速适应环境也是一个比较大的问题。
文章来源于：/article-30212-1.html
国内外知名电商女创始人
滴滴总裁柳青蜜芽创始人刘楠
柳青，2014年出任滴滴首席运营官，2015年出任滴滴公司总裁。她的另一个身份是“中国IT教父”柳传志之女，但她的成功并不是因为这个特殊的身份，而是因为她一步步努力后得来的成就。
她是学霸，2000年北京大学计算机系毕业，2002年在哈佛大学获得硕士学位。她情商高，不摆架子，坐经济舱住汉庭酒店，快速融入初创滴滴，和大家打成一片；她大气稳重，演讲逻辑性强，有口才有深度，撑得起场面；她有一个故事，滴滴每天开会到很晚，为了解决这一问题，想出了一个变态方案：每天晚上柳青九点下班，回家哄小孩睡觉，十一点再在她家楼下开会；她有一个为他骄傲的父亲，柳传志坦言，希望以后有人见到他说“那个老头是柳青的父亲”。
优集品创始人鲁宁馨
大家眼中的鲁宁馨美丽知性，充满勇气和活力，永远在努力让生活变得更美好。而她说：“所有的选择，其实源自于内心对文化与美的一份独特感受”。2012年，鲁宁馨曾以唯一一位女性的身份，当选互联网年度十大新锐创业人物。
工作原因使她领略过多国文化和生活方式，见证过这些的她决定发掘出众多沉淀了优秀设计理念的品牌，让国人享受来自全球的设计创意。2011年，她创建了优集品，致力于传播和推广全球优选设计生活品牌。
这个美丽而出众的女人不仅是各大杂志的关注对象，更是公益的先行者：呼吁“让爱心回归本真”，热心资助孤儿和贫困学生，还带领优集品团队一起做公益，将设计和善心之美融合。
美到家创始人曾莞晴
曾莞晴，毕业于中国传媒大学，一个连续创业者，刚毕业的她曾致力于数字出版，一做就是7年，这已经体现出了她对事业的执着。于2014年12月24日正式上线的美妆O2O平台——美到家是她的第二次创业。曾莞晴笑称，因为好几位闺蜜都在成都，所以选择平安夜在成都上线，算是送给她们最好的礼物。
如今，30出头的她已经是两个孩子的妈妈，但她从未因为家庭而对工作有任何懈怠。妊娠期反应最剧烈的时候，她会在办公桌前放一个垃圾桶，吐完继续工作。
她就是这样，认为最好的人生应该顺其自然，但却从未停止努力。如今的美到家业务已经覆盖北京、上海、杭州等16个城市。
蜜芽创始人刘楠
刘楠，毕业于北京大学新闻传播学院。她是曾经的外企“白骨精”，是为孩子毅然辞职的全职辣妈，是年销售额达3000万的淘宝红人，也是今天中国知名进口母婴限时特卖商城蜜芽的创始人。
刘楠把自己创业的成功归结为“幸运”，因为自己本身不是一个想赢的人。她曾坦言自己创业所承受的张力和对心灵的考验其实远远超过对金钱的渴望。但是为了团队，她必须要拼一把，是行业竞争产生的危机感和带来的冲劲把原本没想赢的刘楠推向了更大的创业梦想。
贝备网创始人梅珊
梅珊，毕业于北京广播学院（现中国传媒大学），北京大学金融EMBA，现任DCCI电商特聘导师、中国MBA北京联盟就业创业导师、易贝特信息科技（北京）有限公司总裁兼贝备网创始人。六年媒体从业经验、五年从商之路、六年电商高管经历，构建了她如今的电商思维。
媒体人的敏锐情怀、精雕细琢的匠人精神，为人母的责任感，一直都贯穿于梅珊所从事的母婴事业之中。她提出了有温度的社交化购物电商理念，并为妈妈们搭建了一个分享母婴产品、孕育资讯的平台，为孕育家庭提供孕育产品及服务。
“美兮村”创始人段雨欣
这个女人：挖了迪士尼高管，2年把公司干到100亿！背后付
出了什么？
说起蜜芽CEO刘楠，大家并不陌生，一个全职妈妈，第一次创业就干到了100亿估值，25个月5轮融资，超10亿现金储备，1000多名员工，今年准备开100家线下游乐园。
从全职妈妈到垂直电商巨头，她一直在加足马力往前开，做到了十倍增速。如此强悍的角色转换，这早已不是一个“妈妈身份”就能承载下来的。刘楠究竟是如何做到？答案是较真，近乎“变态”级别的较真。
（以下内容来自蜜芽创始人刘楠口述，未经本人审阅）
我这种近乎变态的较真应该是我的一种习惯，从小就这样，没当妈妈之前就这样。我刚到北大第一学年的时候，成绩很一般，班里牛人很多。到了年底，奖学金也没有我，优秀也没有我。内心的小宇宙一下被刺激了，我发誓第二学年要门门课90分以上。
为了考高分，我去扒了老师的私人社交ID
我记得有一门课，考的不好，我就很想找那门课的老师请教，但这个老师非常高冷，不理我。
我就找到她在网上的论坛ID，只要是她发的帖子我都评论回复，还经常私信她，最后这个老师非常好奇地约我出来吃饭。结果见了面我跟她说：“老师我是您的学生，很想向您请教课堂上的三个问题。”
老师立刻疯了。
写完120条《家务标准手册》后，第二天保姆就辞职了
我当全职妈妈的时候，雇了3个阿姨。结果家里乱套了。阿姨之间互不相服，管理好她们，每天就要花费我好大精力。
我觉得这样下去不是个办法，所以我开始写《家务标准手册》培训她们。冰箱怎么打扫、卫生怎么清理、厕所如何清洁，同时我把这些内容全部抄在便利贴上，贴到家里
的各个角落。
如果哪个保姆3次都没做好同一个地方，就把此处便利贴撕掉，到了月底结账的时候，一张便签都没被撕掉的，加20%奖金。如果你让我撕掉了10张标签，就没有奖金了。
类似这样的标准，我足足写了120多条。有个保姆，第二天就辞了职。蜜芽创始人刘楠
创始人变态级“挖人术”：如何搞定所有你想搞定的人？
我不仅不认识徐小平，我连整个创投圈都不认识
偶然得知徐小平喜欢指导年轻人创业。我琢磨着他在北大工作过，肯定得认识北大老师。然后我就给老师们挨个打电话，果然打到第三个电话的时候，就找到了徐的联系方式。
为了引起他的兴趣，我编辑了一个相当有矛盾冲突的短信：
“第一句介绍我是北大毕业的学生。第二句告诉他我现在在开淘宝店。”
北大毕业生怎么开淘宝店了？我想这样一定能让他心里咯噔一下。
接着介绍我现在淘宝店的销售已经3000万了。
他会想居然做出了这样的成绩。蜜芽创始人刘楠
最后我说：“但是我陷入了迷茫，您是一个心灵导师，您能不能开导开导我？”
结果他看到这个短信之后，三分钟就把电话打了过来。打铁肯定是要趁热，徐小平约
我见面，我说我现在就有时间。
那天我没顾上换衣服，也没化妆，挺潦草的就去了他家，他们家又很高大上，我感觉我踏入了另外一个世界。但是我还是把自己心里想的很真诚的跟他讲了，讲了3个小时，当天就决定要投我。
我在一家公司楼下坐了一下午，挖了整个技术团队
对早期的创业公司，如果能拥有一个成熟的团队，APP就可以快速的做起来。
为此我找到一家成熟的电商公司，每天都会去楼下的咖啡厅坐一天，给我仅认识的里面团队两三人打电话：
“徐小平老师有一个项目，他觉得你挺不错的。”然后那边那个人听了之后都会想怎么会看上我？就很激动。然后我说：“要不然这样，我先跟你聊一下？”
对方要是觉得合适，就会跟你聊。当然人家有时候也不太愿意下来，我就说，没事，反正你一天工作都要下来转一转，什么时候都可以。
就用这招，我挖了他们一整个团队。
老公从来不担心我出轨，因为我所有魅力都散发在挖高管身上了
我们做线下业务的时候，我还挖了迪斯尼中国区一个很高级别的华人高管。这个人很高冷，我发一条微信，一个月之后才回，约个通电话，得等上一星期。后来我才知
道，他对我们很有兴趣，但因为工作地点不合适想拒绝。
我觉得我不能因为最后的一脚失去这么好的一个人才，我就直接去了机场。在我跟他通了电话的4小时之后，我就出现在他上海的办公室门口了。
最后他就加入了我们。
下一个十年，蜜芽会在什么地方更“变态”？
对于蜜芽，今年会在线下发力，但并不打算做零售而是做体验，比如开上100家蜜芽线下儿童游乐园体验店。
母婴人群比较特殊，周末一定会带孩子出去玩，所以，流量在哪里，我们就去哪里。线下的母婴人群就在医院和商场的儿童楼层，所以我们要去抢占这个流量入口。这是一个从没有人做过的事，但你不能因为你想的东西是别人没尝试过的方向，你就怕，你就怀疑自己。这个过程如果你不足够变态的话，你坚持不下去，你中间就会放弃。
我觉得战略一定是为这个公司十年服务的，不是说今年、明年我要卖多少个亿，而是怎么样能让这间公司在10年后，成为一家更伟大的公司。
公司战略一定要在心里，跟口香糖一样反复的嚼，甚至在夜深人静的时候，再把它翻
出来嚼一嚼。要嚼透了，再跟别人去商量。
母婴电商蜜芽宝贝获得2000万美元融
资：主打热门+限时抢购
母婴电商蜜芽宝贝刚刚完成 B 轮融资，金额为 2000 万美元，创始人刘楠向我透露，B 轮由红杉资本领投，真格基金和险峰华兴跟投。而交易完成后，红杉资本管理合伙人周逵则会进入蜜芽公司董事会。
蜜芽宝贝的千万级人民币 A 轮是由真格基金与险峰华兴投资的。
蜜芽宝贝最早是在 2011 年于淘宝上线，主要的商业模式是限时出售：每天在网站推荐热门的进口母婴产品，放在页面限时限量出售。根据之前官方给出的消息，蜜芽上线第一个月就突破千万销售额，每天订单 1200 单以上，月重复购买率 44%。
2013 年，淘宝上的收益已经很好看了。这时候真格基金的徐小平和蜜芽宝贝创始人兼 CEO 刘楠聊起“出淘”的事儿，说：希望刘楠走出自己的 Comfort Room。于是，蜜芽宝贝垂直电商在当年正式上线。
关于运作模式，刘楠根据之前做妈妈的经验，总结了几个能解决母婴产品购买痛点的方法：
1.海外产品引进，自建仓库物流
解决痛点：海淘的繁琐，供应不足以及产品真假难以辨别。
刘楠给我介绍，在分辨母婴产品真伪时，渠道是一个很好的判断指标。
2.根据妈妈们的投票来进货
解决痛点：受欢迎的母婴产品常常没有在国内承销，导致口碑产品买不到。
3.限时抢购
解决痛点：货物囤积；季节产品买不到或者不敢进货
而且限时抢购在营销的角度，也是抓住了妈妈们给孩子囤货时候的跟风心理，更有吸引力。
从成本控制和物流角度来看，做限时抢购还有几个好处：
先确认客户订单再进行商品采购、检测、包装、分发、物流等程序，可以缩短商品的平均在库时间，节省库存处理成本，提高了产品的毛利率，降低仓库和库存商品所占用的资本金；
通过剥离品牌商、中间商、百货公司三层的成本，得以用一半的价格来吸引消费者； 驱动客户重新参与，增加回访率；
文章来源于：/article-9374-1.html