【www.xinchenghx.com--名人创业故事】
■ 文/黎晓峰
自从央视3·15 晚会曝光了外卖订餐平台的食品安全问题之后，原本火热的外卖O2O 一时间降到了冰点，整个行业遭遇信任危机。究其原因，这些外卖O2O 平台，一味强调对线下餐饮企业的“升级改造”，却忽视了口味、卫生、服务等基本的用户体验。另外，在价格战和补贴战之下，外卖O2O 们本末倒置，以牺牲品质的代价来降低成本。另一个现实的困境是，目前国内大多数外卖O2O 仍然盈利困难，而制约盈利的三大难点在于标准化难、配送难、降低损耗难。
他山之石，可以攻玉。日本最大的快餐企业玉子屋凭借“单一菜单”的商业模式，以高效的服务链条，很好地解决了上述三大难题。更为重要的是，玉子屋不融资，不烧钱，却把全自营的便当外卖做到日订单量13万份，年销售额过180亿日元(1元人民币等于大约17日元)。
每天只卖一种便当【日本营销学名人】
玉子屋创办于1965年，是一家专门为上班族提供外卖团购的快餐企业，业务范围主要集中在东京和横滨地区。
为了应付顾客不同的口味，餐饮企业一般都会准备多种不同的菜单，但玉子屋却反其道而行之，每天只提供一种菜单。虽然每天只有一种菜单，但周一到周五并不重样。比如，周一是汉堡肉和意大利面，周二是海带拌饭和烤鸡，周三是炸火腿和炖牛肉……并且兼搭时令水果，注重健康和营养。
这种“单一菜单”的做法在快餐界极为罕见，但却是玉子屋商业模式成功的基础。
首先，“单一菜单”可以实现大规模批发采购，从而在与供货商的议价中降低采购成本。玉子屋将缩减的成本全部用于丰富食材，因此可以在同一价格区间，以优质食材取胜，满足顾客“好吃又便宜”的需求。玉子屋每份便当的价格统一为430日元，比同行的主力便当便宜20到30日元。
在玉子屋创始人菅原勇继看来，如果为了提高便当品质，单纯地加大食材成本，那么售价必然会上涨。而单一菜单的方式，既提高了食材品质，又保持了便宜的价格，还能在无形中降低顾客纠结于“吃什么”的决策成本。
其次，“单一菜单”还可以使工厂更容易实现大规模的标准化生产。玉子屋的全自动煮饭系统可以在1小时内煮好15000份米饭，日本的便当多为饭菜分离状态，“单一菜单”使成品制作的效率提高了至少30%，而且食物温度的稳定性更高。如果每天的菜单有十种，集中加工的效率就会大大降低。
正是有了“单一菜单”对成本和效率的把控，玉子屋才有可能去追求规模经济。玉子屋的经营模式类似会员制，会员以公司为单位，通过电话或者网络订餐，条件是一个公司每天至少要订10份以上的便当。也就是说，玉子屋只接受一定数量的团购，靠的是规模制胜。随着订单规模不断增加，单个产品的成本就自然会减低，因此玉子屋拥有了非常强的成本竞争力。
高效配送， 废弃率仅有0.1%
外卖配送有两个核心要求：一是所有便当需要在11点到12点之间送到顾客手中;二是每天的订单数量是动态变化的，要保证数量足够但又不能有太多的剩余。
为了达到上述两个要求，玉子屋经过长年累月的经验积累，研究出一套独特的配送方式。
玉子屋的顾客都是企业白领，因此配送地址和路线是固定不变的。常规的配送方法是按负责区域分散送货车，每辆货车装上必要数量的便当。但玉子屋采用的是分组送货的配送方法：
负责离中央厨房较远地区的送货车，称为先发组，装上比预估订单数略多一些的便当先出发，在负责的区域进行配送。在完成配送后不直接回工厂，而是和后发组取得联系，再对便当不足的区域进行补足。
凭借这一套配送方式，玉子屋不仅每天按时将便当送到顾客手中，还把便当废弃率控制得极低。外卖界的平均废弃率是2%。也就是说，当天生产100盒便当，有2盒是多余卖不出去的。一些便利店的便当废弃率甚至达到20%左右，这就导致了商家把成本转嫁到售价上面。而玉子屋的废弃率低得惊人，只有0.1%，因此可以有效控制成本。
玉子屋之所以能够达到这种完美的配送，很大原因在于它每天只有一种便当，不必花大量功夫来调整不同菜单的需求。
相比之下，国内很多外卖O2O一旦用餐高峰时订单增长过快，就无法解决好配送这一难题，而顾客可选择的种类又多，因此很难提前预估每种便当的实际订单数。最后导致的结果就是，物流成本和废弃率高，只好关门大吉。
回收便当盒，建立用户黏性
在中国，上班族们发现，外卖O2O提供的便当盒子越来越精致美观，但一次性使用后却被白白丢进了垃圾桶。而玉子屋使用可回收的木制容器，每天下午派人回收便当盒，并通过自动消毒机进行统一清洗消毒。这样做的目的是可以循环利用便当盒，既节约成本又环保。另外就是反馈数据，工作人员在回收便当盒的时候，会打开所有餐盒确认情况，记录哪些菜剩了多少，并将当天的信息反馈给公司。这些信息不仅可以用于制作菜单，还可以结合经验，预估次日的订单量。
尽管国内的O2O外卖创业者都在谈论大数据，但能够真正建立起有效模型的并不多，而玉子屋这种看似简单的方法，或许也是一种启示。
玉子屋从不烧钱打广告，也没有专门负责销售的员工。但配送员每天有两次与顾客直接接触的机会，一次是上午送便当，一次是下午回收便当盒。在这个环节中，配送员可以获得大量的客户反馈，实现一对一的真实调研，弄清楚顾客的喜好并与之建立信赖关系。因为，没有比每周见十次顾客更有价值的客服活动了。
正是凭借着这种良好的口碑和用户黏性，玉子屋的业务逐年增长，到2015年，平均每天卖出的便当达到13万份左右。
商业模式整合的胜利
玉子屋是将各个部分和环节有机组合，出色协作，才成为一家优秀外卖企业的。【日本营销学名人】
餐饮外卖是一个复杂的行业，从原料采购、库存到分发，每个环节都必不可少。很多公司在销售时会考虑最适宜的销售方法，配送时也会考虑配送方式等。而玉子屋却没有把这些环节分开思考，它是用整体协作的方式制造了一个系统，每一个环节都影响下一个环节。
活动流程图：
玉子屋创始人菅原勇继分析，“我们需要靠味道竞争，因此在食材上绝不吝啬，而食材以外的方面就要降低成本，所以选择‘单一菜单’模式，降低采购成本。但要盈利，就必须在实现规模效应的同时降低废弃率，为此要提高配送效率。”
商业模式的有效整合，是玉子屋长盛不衰的根本，而关键的驱动因素就是“单一菜单”。因为“单一菜单”，一切环节才能联系起来，各种因果关系才会起作用。
玉子屋的成功，除了跟日本的产业环境有关，更重要的是形成了商业结构的良性循环。反观国内的一些外卖O2O，缺乏对整个服务链条的整合能力，还在靠烧钱养物流，补贴换市场，硬生生把外卖做成了亏本生意。因此，玉子屋的案例说明，做快餐外卖，除了要考虑业务的横向延伸，商业结构的纵向深度开发更值得思考。
日本的连锁业虽然发展较晚，但到了90年代以后，日本大部分强势的连锁化企业摆脱前阶段"准备阶段"，开始大幅进军扩展业务，提高市场占有率，形成了集团化的连锁系统，但是日本有着与美国不同的流通体系，美国由于流通系统比较单纯，其连锁经营形态的分类也如前述比较简单，而日本的流通体系比较复杂，因此有自己的一套分类方式。我们在报章、杂志以及电视等一些媒体上经常看到连锁店、加盟店、直营店、连锁加盟店乃至英文的RC、VC、FC等。这些名词虽然表面意思相近，但是它们之间却有许多差别。下面将就这些易于混淆的名称做以说明和比较。
（1）连锁店（Chain Store）
现在许多中小规模的企业，成立了几家分店后，也都对外宣传称其为连锁店，严格说来，连锁店最少也应该有十家以上相同的门店（按我国连锁店协会的要求则至少为7家），不过，国内目前由若干的门店是直接引进国外著名的连锁加盟系统，尽管其店家总数尚不及十，也可称之为连锁店）。
（2）直营店RC（Regular Chain）
狭义的连锁店就是指RC，RC是一个和制英语（即地道的日本制造英文），它是指由总公司直接经营的连锁店，这种形态的连锁店在美国都是属于连锁加盟店的一环。它的优点是经营完全在总公司的掌握之中，缺点是由于完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场的拓展方面较慢，另外由于有的店长也是应聘的，不是老板，反而经营绩效不如店长是老板的加盟店。
（3）自愿加盟加入店VC（Voluntary Chain）
VC是指自愿加入连锁体系的门店，这种门店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由总公司辅导创立，所以在名称上有别于加盟店，为了区分方便，名为"自愿加盟"加入店。同RC一样，VC也是一个和制英语。但是和VC不一样的是，RC是一个很普遍的概念，世界各国普遍存在；而VC在日本却是一个比较特殊的经营形态，其他国家比较少见。
依照日本Voluntary Chain协会给加入店的定义是：所谓VC加入店，是多数散在各地的零售商（偶尔也有批发商），为了求其零售店的经营现代化，一方面确保其门店的独立性，同时又能享有永续经营的连锁体系的优势，在大部分能自己独立做主的情况下，加入连锁系统成为体系内的一家门店。
总公司对于加入店的援助，通常仅止于加入店要求的部分，而这些要求的部分又以由公司共同进货为最重要的一环。由于由总公司大量进货，可以压低成本，所以以小门店的组织要和大型连锁店抗衡，其基本条件是和大连锁店同样拥有低廉的进货成本，这也是小门店成为VC加入店的最大诱因。
闻名世界的日本7-11，隶属于日本南陆公司，原先最早起源于美国，由于营业时间是从早上7点到晚上11点，所以称为“Seven-Eleven”或“7-11”。
【日本营销学名人】30多年前，日本7-11（7-11Japan）的前身约克七公司与美国的南方公司，也就是现在的美国7-11公司，缔结了地区服务以及授权合同，几个月后，第一家店开张，从此开始了日本便利连锁店的历史。30年后，它在日本的店铺数已经发展到9600多家，每年有31亿人次光顾，日本7-11经过“漫长”的发展和壮大，先是以高达2.2万亿日元的年销售额终于超过大荣公司，荣登日本零售业榜首；截至目前，已经在全球19个国家和地区有大约24000家店铺，成为全球最大的便利店连锁系统。
自从1973年公司成立以来，日本7-11总销售额快速增长，到2002年2月，综合净利润达到832.09亿日元。在日本零售企业中，7-11的综合经营收益和综合净收益连续几年独占鳌头。在“无网不胜”的今天，再次聚焦和透视7-11独特的经营秘笈和“点金戏法”，无疑将对中国美妆和个人护理用品业的发展起到了醍醐灌顶的警醒作用。
【品牌特许VS渠道分销
在零售业态中，便利店是最接近居民的一种小型商店。由于经营面积小，注定了便利店采取的竞争战略是目标聚集战略。日本7-1l连锁便利店把自己定位于为居民提供方便的便民店；它的商品都是一些畅销的名牌日常用品，价格也高于一般的平价商店，但它最大的服务特色就是24小时营业
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营销名人的故事
美国的销售之神“乔。吉拉德”!
日本的销售大王“原一平”！
他们俩的销售方法很不懂，
他们的历程我也不知道怎么说。
里面会有你能学到很多答案的销售技巧，我也是跟它学的！
我很爱销售
热心网友
世界古今中外销售最成功的前十位人物是谁?
第一位:杜万山
营销解读：(选其中一个案例)
借神话把青龙集团的润心野茶油着实滋润了一把,先是把茶树的由来与秦始皇搭上了关系,:传说在秦始皇时代，徐福率500童男女到蓬莱仙山为始皇帝寻找长生不老之药，遍寻不着，路遇八仙过海，被徐福的忠心所打动，就赐予徐福两棵长寿树种子，在栽种了许多地方后,皆不能活，当八仙飞临江西明月山(现在的国家以及风景保护区),发现下面气候宜人,四季如春,宜春地名由此而来!遂将长寿树播种于此,此树5年开花，8年结果。接着又与慈僖太后有了名堂,说是大清朝卿定江西府唯一进贡给朝廷的贡品就是油茶果子,运往北京,由北京的炼油司再将油茶果提炼成油,供太后享用。后来嫌路程太远，不够新鲜，遂又在江西成立了油茶局，就在江西当地炼油。至大清覆灭，国民政府再度起用茶油为皇家专用油。并在江西将清政府的油茶局改成了油茶产业局。将当时的炼油厂加强为海天茶油厂。该局该厂一直运转至新政府，至今还是江西省油茶产业的唯一政府机构！至此再度与国民党蒋介石又搭在了一起。那青龙是怎么样又和这茶油搭上关系了呢？
在一次看出这个人胡吹的本事了：他说当时国民政府极尽贪污，大小官员背着蒋介石一车一车的往家里运茶油。而茶树要五年才开花，八年才结果，果实要在树上长十三个月。再大的产量也抵不过庞大的国民政府啊！结果大家都猜到了---破产了。青龙眼看着利果利民的产业就此衰落，购买了这个破产的企业！这样，一个民营的企业，一个企业所生产的产品，就先后与秦始皇、慈僖太后、蒋介石等有了很直接的关系。还跨越了神话与现实！然后还要请科学家用现代科学证明：油茶树只生长在地球同一经纬度，在地球造山运动后产生的的唯一红色土壤层，。野茶籽历经秋、冬、春、夏、秋五季之雨露，尽吸天地灵气、日月精华，在晨露初降后立即采摘，方显其独特魅力。与宜春考古学界、油茶产业局、旅游局等在明月山找寻两棵古油茶树进行“青龙古茶树”命名包养。修了一条小路上山，还要命人以香火供奉，如此，中国人的神秘感就来了！凡到明月山旅游的人，无不回家宣扬此两棵古茶树的油来和茶油的神奇品质！
你看他跟记者联系起来玩的花招:先是故意让记者给企业出难题: 中国食品报质量安全监管版以“茶油能治病？‘青龙高科’虚假宣传误导消费者”为题对我们的润心野茶油进行了抨击，江西法制报也以“‘润心’野茶油宣称能治病”为题进行了报道。接下来就
第一步：（快速反应）市场部于3月31日已经发文至上海、北京、宜春、江苏等各地分公司，从各卖场、超市、经销商、办事处回收前期所有使用的宣传材料；前期资料一律不准发放，等待营销总部统一安排。
第二步：（借力打力）市场部在3月31日就针对中国食品报安排了以“青龙茶油不治病只是平衡健康好 揭开野茶油的健康秘密”为题展开了第一轮对对方的回应。今天及陆续下来得几天将在人民日报市场报、中国食品报、中国质量报、家庭周末报、中华工商时报、华夏时报等几大媒体见报。这样做的目的可有两个：一、通过这一轮的回应可以把前期对方所作的“茶油能治病？”变为我们的系列炒作的设问，借他的力来达到我们的益，使看到我们文章的人产生恍然大悟的感觉，来减少对我们产品的负面影响。二、可以提升茶油的上座率、见报率，对整个产业的影响力，来达到使人觉得我们才是茶油的正宗，有正本清源的效用。
第三步：（强势出击）4月中旬接下来的工作也是以此为龙头，主要诉求媒体还是选择软性文章的形式，把我们与对手区别开来。主要选择“民以何油为天”“东方橄榄油日渐惹火”“品位野茶油为建康加油”“中国茶油协会成立青龙高科董事长***先生任会长”等系列文章进行阐述
营销的名人名言都有哪些？
1、Thomas Watson （托马斯·沃森），IBM 创始人造就了一个世界级的大公司。他在总结其终生经验时，语重心长地指出：“一切始至销售”，“没有销售，就没有美国的商业。”
2、麦当劳公司的董事长R·kroc（柯罗克）在其艰辛的17 年推销员生涯的
末期，发现麦当劳兄弟的汽车餐厅竟然订购了8 台他推销的产品——拌奶
机，他幻想如果全美国，有100 家这样的快餐厅，就能推销800 台机器，由
此，他以“推销员的思维方式”开始发展麦当劳连锁店攻骇掇较墀记峨席法芦。而麦当劳兄弟俩人
则卖掉了自己的股份。
3、索尼公司的创始人之一盛田昭夫为了把公司的新产品收音机推到美国，
竟然举家迁到纽约，以便了解美国人和开拓美国市场；日本“佐川快运公司”
的创始人佐川清从自己当搬运工的血汗经验中体会和制定了公司的“顾客随
叫随到”的原则，从而使这一个小公司一跃而成为日本最大的运输公司。
那么，企业巨人有哪些营销秘诀呢？他们是怎样逐步走向成功的呢？本
书七大部分的精采内容将详细告诉您成功的秘诀！
4、“A 部巨人营销秘诀（I）——4P：营销组合”通过实际的例子介绍
了营销大师如何把4P（prod-uct—产品，place—渠道、promotion—促销、
price 定价）以最佳的方式组合起来，从而使产品畅销。
“A 部巨人营销秘诀（Ⅱ）——营销策划与策略与技巧”为您展现
了麦当劳董事长、日本“佐川快运”创始人、IBM 的创始人、日本八百伴、
杜邦等20 多家公司的创始人及经理的营销策划经过、销售的绝妙策略以及高
超的技巧。
“A 部巨人营销秘诀（Ⅲ）——99％的董事长都做过数年推销员”
正是这一特点，造成了世界许多伟大的公司。IBM 的创始人作了22 年的推销
员、麦当劳公司的创始人做17 年推销员、福特总裁艾科卡做了30 年的推销
员，而像索尼创始人虽未做专职推销员，但从一开始就充当推销员推销公司
的产品，李嘉诚、王永庆、庄永竟等等均是如此。
“A 部巨人营销秘诀（Ⅳ）——营销管理的技巧”则记述了台湾经营
之神王永庆、“东芝”总裁土光以及行销经理们的营销管理秘诀、技巧、方
法等。
“B 部营销巨人：新产品开发的奥秘”告诉人们，新产品开发是关系
企业存亡的大事。众多成功的企业巨人都非常重视新产品的发展，把新产品
开发、营销及定价等列为头等议事日程。“惠普”、Ⅳ“夏普”、索尼、IBM、
可口可乐公司、日本“花王公司”、杜邦公司、“黑人文摘”公司、丰田公
司、日本尼西奇公司的董事长总裁们在本部分都现身说法，介绍他们的经验、
秘诀及教训。相信对您有所启发。
C 部是“企业巨擘的‘服务观’、国际营销绝招”在产品、渠道、促
销等大致相同的条件下，服务就是在激烈竞争中取胜的法宝，请看数十位总
裁纵谈他们的“服务价值观”；国际营销是巨人们最重视的业务之一，他们
为拓开国际市场积累了大量成功的经验和诀窍。
热心网友
1、Thomas Watson （托马斯·沃森），IBM 创始人造就了一个世界级的大公司。他在总结其终生经验时，语重心长地指出：“一切始至销售”，“没有销售，就没有美国的商业。”
2、麦当劳公司的董事长R·kroc（柯罗克）在其艰辛的17 年推销员生涯的
末期，发现麦当劳兄弟的汽车餐厅竟然订购了8 台他推销的产品——拌奶
机，他幻想如果全美国，有100 家这样的快餐厅，就能推销800 台机器，由
此，他以“推销员的思维方式”开始发展麦当劳连锁店。而麦当劳兄弟俩人
则卖掉了自己的股份。
3、索尼公司的创始人之一盛田昭夫为了把公司的新产品收音机推到美国，
竟然举家迁到纽约，以便了解美国人和开拓美国市场；日本“佐川快运公司”
的创始人佐川清从自己当搬攻骇掇较墀记峨席法芦运工的血汗经验中体会和制定了公司的“顾客随
叫随到”的原则，从而使这一个小公司一跃而成为日本最大的运输公司。
那么，企业巨人有哪些营销秘诀呢？他们是怎样逐步走向成功的呢？本
书七大部分的精采内容将详细告诉您成功的秘诀！
销售界很成功的名人！
《世界上最伟大的销售员》这本书里记载着销售业伟人的一生，值得一看<阀酣脆叫诒既错习氮卢br />还有就是日本的原一平，他是做保险的，非常有趣的个性加外表，很多人都喜欢他到不行，那本书名忘了，不过他也是目前世界上销售业里出了名的推销员
世界级的推销员都有谁？
世界第一推销大师——乔·吉拉德
1.锅和汽车：推销是一门双赢的艺术 2.献上一束玫瑰花：用爱心打动客户 3.名片满天飞：有人就有顾客 4.贺卡问候：商业与人情味之间的张力作用 5.“乱拨”电话：情报自然来 6.没话找话：激发客户的说话兴趣 7.热情接待：让顾客欠自己的人情 8.利用引语：解决顾客推脱 9.认真聆听客户的每一句话：让客户感到被尊重和重视 10.热情招呼每一位顾客：与顾客建立牢固的友谊 11.我并没有浪费我的时间：坚持不懈就能推销成功 12.等时机成熟时再报价：推销讲究循序渐进 13.永远站在客户的一边：提供最完美的售后服务 14.不失时机的幽默：赢得客户好感 15.建立客户档案：了解客户 16.名片和感谢卡：建立推销网络的必备品 17.让客户“闻一闻”：用新车的味道“控制”客户
保险业推销之神——原一平
1.苦练笑容基本功：让客户对你产生好感 2.变换音调：用声音征服客户 3.追上去：从生活中寻找准客户 4.远近出名的老板：以赞美对方开始访谈 5.以二择一：让客户做出选择 6.现在和3年后的区别：问出客户的需求 7.保持沉默：倾听顾客的考虑 8.“切腹”：逗准客户大笑 9.改日再来：欲擒故纵，智“擒”总经理 10.你一定没资格投保：巧用激将法 11.请教接近法：最有效的通行证 12.29天保险合同：好奇心助你推销成功 13.设法打一个形象的比喻：堡垒不攻自破 14.讲一个真实动人的故事：催化你的客户 15.让客户自己说服自己：最轻松的推销方法 16.最后的决定：让客户自己来做 17.信服的理由：为家人考虑 18.向老同事推销保险：从切身利益切入 19.多一份努力，多一份收获 20.让准客户觉得有必要见你一面 21.守株待兔：执着才能成功 22.将准客户分类：对症才好下药 23.长时间的工作是成功的秘诀 24.给客户提供真诚和切实的建议 25.投其所好：获取客户好感的秘诀
国际大师级的推销员领袖——弗兰克·贝特格
1.热情：推销员打动客户的法宝 2.朋友的介绍信：让你获得更多的客户资源 3.穿着得体：给客户留下好印象 4.学会“听话”：生意自然来 5.帮助客户明确自己到底需要什么：用真心换业绩 6.“您是怎么开始做这一行的”：让你的客户停下来与你谈话 7.称赞你的同行：给客户留下深刻的印象 8.善于倾听：最受人欢迎的捷径 9.让客户与“证人”交谈：获取客户信赖的妙招 10.为客户做一些额外的小事：从细节人手打动客户 11.这样也可以节省您的时间 12.“我很紧张”：坦白帮你赢得客户的帮助 13.预约时不谈推销：尊重你的客户 14.通过事实让客户自己说服自己 15.多问几个“为什么” 16.帮助客户解决所面临的现实问题 17.半夜穿上西服打电话 18.孩担粉杆莠访疯诗弗涧激励客户：与客户建立良好关系的法宝
营销泰斗——班·费德雯
1.为公司的灵魂人物投保 2.树立远大的目标 3.你买多少我就买多少 4.我在工作和钱在工作有什么区别 5.每周成交三件：成功在于积累 6.专业化推销：专业的人做专业的事 7.救命的软木塞
东方销售女神——柴田和子
1.不要一味地只说对不起 2.正面突破：直奔主题易成功 3.“输血话术”：在金钱里融入你的爱 4.
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