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任何一种新的商业模式,都可能被后浪推倒在沙滩上。因此,在“2元店”江湖中,要避开来势汹汹的复制者、兴风作浪的搅局者,修记两元超市领跑者修庆生的一举一动,无不折射出一个商业时代和一种商业逻辑的变迁,而变迁的本质也将进一步整合资源,让小百货消费高度集权。
年前,他和普通人没什么两样,六年后,他和绝大多数人都不一样。
当离乡背井屡战屡败的修庆生揣着2000元钱从保定来到济南时,走出火车站那一霎,他还在琢磨手里那批衣服能不能在此找到市场。而当时除了一副好脾气和一颗豁达的心之外,修庆生可谓一无所有,毫无迹象表明他的修记两元超市会在几年后成为国内“2元店”的龙头霸主,更不会有人想到,这个曾经不事张扬的福建男人,能扛住2009年经济危机的冰雹,成长为中国零售业的新宠。
超级玩家登场
疾风知劲草,“非典”识英雄。修庆生就是在2003年5月,国内小店经营哀鸿遍野的艰难关头崭露头角的。无产者下海,一身的力气就是最大的资本。在此之前,几乎所有热门行业,修庆生都尝试过并以失败告终。痛定思痛,修庆生开始在济南这个陌生的城市里寻找值得用一生去坚持和拼搏的事业。
很快,修庆生注意到济南市场上有种叫“1元店”的小百货超市。店内所有商品统统1元,为小百货消费带来了前所未有的冲浪。“1元店”风头正猛,诱惑很大,但修庆生已不是19岁离家时的青葱男孩,多年商海失意,让他逐渐掌握了一个成熟商人应该具备的战略眼光——1元产品虽然便宜,却受制于“1元”的价格局限,产品单一、利润低,很难做大做强。修庆生索性顺水推舟,在济南西市场仅14平方米的门面里,开起了第一家“修记2元超市”,经营品种包括日用品、饰品、工艺品等。
然而开业一段时间后,生意冷清得让修庆生的内心产生了莫大的落差。2003年5月,济南晴空万里,修庆生却黯然神伤。
率先吃螃蟹的结果是修记两元超市经营举步维艰。绝大多数顾客只伸头看看,便匆匆离开,偶有顾客列好清单前来选购,店里却仅有零零碎碎的一两百种商品,顾客随之扫兴而去。这让快要血本无归的修庆生苦不堪言——前期为了节约成本,修庆生只在山东几个大的百货批发集散地进货,由于进货成本相对较高,货品选择余地少,继而导致了2元店“供不应求”的尴尬局面。他左顾右思,认为开门不利归根结底在于货源,量小且质量良莠不齐。
好在市场上进价低于2元的小商品成千上万,虽然货源分散在全国各地,如广州、义乌、常熟等地,几毛钱利润的背后隐藏着昂贵的交通费、住宿费和应酬费,但为了充实货源,避开中间代理商,拿到市场最低价,修庆生一咬牙,豁出去了。
然而,当修庆生碍于资金有限、坐着最便宜的绿皮车来到义乌后,预期的美好却荡然无存了。
“人家根本就不和我做生意!”说这话时,修庆生仍心有余悸。对于做惯了大生意的厂家而言,一次只要几百个产品的修庆生犹如沧海一粟,成交一次对方才赚10元,业务员压根不屑于跟他谈。
修庆生只好孤注一掷“驻守”义乌,三天两头拜访厂家,“反正拿不到货,我的店也开不下去了,回去也没意思。”在厂家眼里,修庆生就像个死缠烂打的“乞丐”,你不给,他不会走,并且“战斗力”惊人。
终于有厂家“招架”不住,发货了!
激情燃烧的岁月
修庆生的生意尚未成功,但十年挫败苦练内功,使他在2元店尤为关键的摆货问题上,厚积薄发。
在进货时,修庆生有意选择了一批价格相对较高,质量较好的产品,将其摆放在店里最显眼的位置。每当有顾客进门,第一眼就看到这些“超值”商品,有的甚至比当地批发市场上的还便宜。这些商品迅速为修庆生带来了人气,给顾客留下了“物美价廉”的印象。这些产品本身利润微薄,但顾客往往会在“捡到便宜”的自我暗示下,顺便买些利润空间高的商品,产生著名的“鲶鱼效应”。
一个月后,开始盈利;又一个月后,“修记2元超市”渗入山东其他城市,开到7家。无独有偶,一些投资者找上门,和修庆生商谈批发业务。修庆生制订了一套整店输出方案,“修记”省内扩张的号角吹响——投资者加盟后,不但能从总部获得质优价廉的商品,还能从选址、配货、摆货、管理等方面得到一系列的指导。靠这种整店输出模式,短短一年,修庆生在山东各地开了近千家店,占据了山东省“2元店”90%以上的市场份额。