【www.xinchenghx.com--开店指南】
但是，我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢？随着竞争的加剧，消费者更加理性和挑剔，家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌，你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力，完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和营销水平，所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的。
有位日本学者曾经提出过这样的观点，消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验，所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。特别是对于认知程度不高的家居建材行业来说，在同一个区域市场，门店数量多消费者就会认为你是大品牌，而门店数量少，即使你是全国性的大品牌，但是在区域市场则很难得到消费者的认可。是时候该做出改变了，不管改变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力，还是要提升经销商老板的销售总额，或者只是要增加和厂家谈判的砝码，经销商都需要多开店，实现区域市场的全面覆盖。
多开店的方向已定，那么怎样才能做到用最快的速度开出更多高赢利的门店呢？
水平分销：形成区域市场的联动效应
关于水平分销的概念非常简单，就是在同一区域市场开几家店的问题。那么水平分销到底有哪几种形式，在区域市场开几家店比较合适，是不是每家店都要建成标准店呢？这个问题的答案是值得思考的，有想法的老板会采取差异化的水平分销策略，水平分销可以总结为三种模式。
1.基于地理位置的分销
如果从地理位置上作出评估的话，首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大，比如，在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场，一家在相城区、一家在园区、一家在新区，那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的。作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队，但是家居建材卖场则不一样，他们在开店之前一定会做选址评估，所以经销商老板只要跟对大卖场，他们在哪开店你就在哪开店，这个方向错不了。这种分销开店的形式是现在大多数经销商做法，就是在地理位置上多开店，多插旗，方便顾客的购买。
2.基于顾客细分的分销
德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店，他是怎么做到的呢？他是充分地利用了顾客细分的原则，第一家店开在市场的负一楼，店面面积不大，主要负责装修工人对防水产品、瓷砖胶等产品的配送工作，第二家店开在市场的一楼，开在各种品牌瓷砖店之间，这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意，通过瓷砖店的联合销售和客户转介绍来带动自己的产品销售，第三家店开在这个市场的外围，主要和板材、管材等基础建材店开在一起，这个店主要负责工长、包工头的销售。同一家卖场能开出三家专卖店，很多经销商老板一听到这个消息都有些咋舌，但是这位老板开店成功了，三家店的生意都很不错，原因就是因为他对顾客进行了细分。家居建材产品的销售主要来自终端业主，但是装修工人、设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意，他们能够带来很大的销售量，为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个方向。
家居建材行业的竞争越来越激烈，动辄上万平方米的大卖场风起云涌，这无疑加速了整个行业的快速洗牌，强者恒强弱者羸弱，直至最终被清盘出局。在外界纷纷猜测家居建材行业的高利润到底几何时，整个行业却是早已进入了“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”的局面。难怪一名照明产品经销商一声叹息：前些年，我是卖一个灯赚四个灯，现在卖四个灯还赚不到一个灯，生意越来越难做了。如果只是生意难做还是幸福的，最怕的是生意没得做。随着顾客购买越来越理性，传统的销售方式越来越行不通了，看着每天像被水洗过一样冷清的卖场，很多经销商老板都摇起头琢磨着今后的出路。
家居建材行业真的已经到了山穷水尽的那一步了吗？答案是否定的。当我们用更加聚焦的眼光来关注这个行业时，我们会发现更多的销售机会。
低关注度，高参与度
装修初期：深度分销。管材、电缆、防水、油漆等产品更加侧重于深度分销，由于顾客在购买这些产品的时候不需要看款式，决定一款产品能否销售成功主要取决于品牌和价格两个因素。在做这些产品的销售模式设计时，经销商不需要过分痴迷于店面形象的展示，当然好的店面形象对销售会起到促进作用，可更重要的是如何做深度分销方便顾客的购买。行业资深销售经理曾说过这样一段话，装修初期的家居建材产品一定不能忽视五金店这个经销商群体，实行深度分销最重要的是要意识到十字方针：“街边店占位，小区店产粮。”你看公牛开关对大小五金店门头的抢夺，就知道街边店对于品牌知名度提升的重要性了，而新装修楼盘小区店离顾客最近，对于这些基础产品很多人都会选择就近购买，甚至让装修人员代买，所以说小区店是能卖货的店。
装修中期：立体销售。走进任何一家大型家居建材卖场，你会发现近身肉搏最惨烈的就是这些中期产品的零售门店了，瓷砖、地板、卫浴、橱柜等产品门店越开越大，装修越来越奢华，促销活动越来越频繁，服务越来越好。在竞争异常激烈的形势下，必然会出现大鱼吃小鱼的结局。但是，却有一些小门面不动声色地藏匿在辉煌殿堂的中间，日子过得春风得意。原来他们避开了正面战场的交锋，另辟蹊径走出了一片新天地，有人主攻工程项目销售，有人强化了和家装公司的合作，也有人开始进行深度分销。装修中期的产品比较特殊，客户购买的整单金额比较高，而且产品的款式不是特别追求个性化，所以这些产品对于厂家来说可以实现规模生产，对于经销商来说，这些产品既适合零售也适合其他渠道销售，完全可以走多元化销售路线。
装修后期：门店零售。家具、窗帘、灯具、壁纸等产品属于装修后期产品，也就是我们现在经常提到的“软装”概念，有很多顾客都应该听过“轻装修，重装饰”的装修理念，对于这个理念是否完全有理，笔者不做评价，不过一个不争的事实是软装产品更能让装修体现出个性化来。越是个性化的产品，它的销售方式越强调购买体验和客户服务，所以对于装修后期产品来说，销售的重点应该聚焦于门店零售。
经销商立体化渠道建设
门店零售：打造体验营销平台。由于家居建材产品的特殊性，决定了其零售业务模式的必然性。顾客对家居建材产品不了解，他必然会选择到零售门店体验产品从而做出购买决定，在这个过程中，顾客所做出的购买计划通常会受到店内形象和销售人员的引导而做出改变。同时，很多顾客对于家居建材产品都没有所谓的品牌意识，因为很多人一辈子可能只装修一次房子买一次家居建材产品，因此顾客对品牌的认知度普遍偏低，门店成了公司品牌建设的最关键一环。既然，门店能够产生销售同时又影响着公司的品牌建设，所以不管是厂家还是经销商老板都给予了足够的重视。通过研究大量不同行业专卖店的经营模式，比如7-11，星巴克、麦当劳和快时尚品牌ZARA等，结果发现，专卖店的核心竞争力在于创造顾客的能力，这种能力包括两个方面，一方面是如何快速吸引新顾客，另一方面是如何留住老顾客并让老顾客重复消费，每次消费金额有所提升。
工程销售：厂商协同做强品牌。门店零售是经销商生意的基础，因为零售能够创造充裕的现金流，而现金对于做生意的人来说有时看得比命都重。相比之下，工程项目在给经销商带来巨额销售的同时，也有他与生俱来的致命短板，那就是账期长资金回笼慢。既然做工程有这么多的弊端，为什么还有很多经销商老板选择在经营方式上把重点放在工程上呢？其根本原因在于工程订单能够提高品牌的曝光率，会影响零售客户的购买。很多人在机场、高铁站或者一些上档次的酒店都会发现，这些场所洗手间里使用的卫浴产品很多都是TOTO、科勒这样的大品牌，这些品牌的曝光无疑能带动零售生意的增长。所以，工程渠道建设看起来是做大单，其本质是在做区域市场品牌建设，单靠经销商个人的力量势单力薄，经销商与厂家协同操作，共同开发工程项目才是赢得市场的关键。
隐性渠道：关系营销深挖潜力www.cyoNe.com.cn/。家装公司作为业主装修过程中重要的设计、施工服务单位，跟业主的相处时间最长，在业主眼里，设计师自然成了重要的咨询专家。设计师资源，成为家居建材行业经销商市场竞争中争夺的重要资源之一。各个厂家联合自己的经销商伙伴，在设计师渠道的开发上用尽了脑筋，各种设计师合作政策，设计师沙龙活动，会员积分奖励活动等，在区域市场通过经销商玩转设计师渠道的大有人在，但是放到厂家层面上去看，设计师渠道开发得比较成功的少之又少。
除此之外，很多厂家也会推出针对装修工人的推广政策，由经销商负责装修工人的召集和关系维护工作，如欧普照明有水电工推广会、美涂士漆有油漆工推广会、德高防水有德叔俱乐部等，这些活动不但建立了和装修工人的良好关系，更重要的是开发了一个重要的销售渠道。
分销网络：深度分销纵深市场。家居建材的分销类型我们更多讨论的是地理位置上的分销，也就是纵向分销，一般厂家采取的模式是“总代理—经销商—分销商”层级管理模式，但是对于经销商的销售模型来讲，不但可以开发纵向分销客户也可以开发横向分销客户，比如在一个地级城市，很多经销商会选择在一个专业市场开出一家门店，但是很多地级城市都有十几家专业市场，你不去开店竞争对手必然会选择去开店，品牌的曝光率明显不够。为了更多地占领市场份额，在同一平面市场，经销商应该做出合理的商圈评估，让门店数量辐射到每一个有购买需求的顾客，如果自己做不到的话，就可以考虑开发分销商。
编辑：思旋jiangbao2006@163.com
楚天金报讯 本报记者王芳
假设你现在 21岁，身上只有50元，要到远离家乡上千公里的外地闯荡，会走上一条怎样的路？
18年前，来自福建南安县的叶永丰就面临这样一个生存问题。
他的答案毫不出奇：靠自己的双腿，多跑；靠自己的诚信，交朋友。
1996年，严寒酷暑中，叶永丰坐着5角钱一张票的公交一站一站跑市场，走工地。
2014年，他坐在200平方米的董事长办公室，手持准上市公司原始股，身家破亿指日可待。
叶永丰本人丝毫没有老板架子，说起话来笑眯眯的，普通话带着福建腔，对于窘迫时的趣事，他都直言不讳。
如今有着“中国建材之乡”“中国国际石材之都”美称的福建南安，拥有石材企业1500多家，石材加工产量及进出口额占全国60%，今年1-8月份，南安市仅石材交易就实现产值211.04亿元。一个县级市逐步发展的背后，是无数出外闯荡南安人的脚步。叶永丰的创业故事，他走过的路，正是许许多多在武汉做建材的南安人发展的一个缩影。
仅有50元的外乡人
靠公交车和双腿走遍大武汉工地
叶永丰的办公室放着不少盆栽，其中不乏虬枝疏斜的梅，“尚未到梅花绽放的天气，毕竟‘不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香’。”他说。
从18年前揣着50元钱来武汉“闯天下”到如今坐拥上亿身家，叶永丰深深懂得其中付出的艰辛。
叶永丰是1975年生人，家乡在福建南安。上世纪90年代，我国沿海城市开始飞速发展，各地的城市建设如火如荼。叶永丰早早就像身边人那样，开着大货车在工地之间运输沙石和水泥。
1996年，21岁的叶永丰与哥哥一道离开家乡，想要出来成就一番“大事业”。一路颠簸之后，他们到达武汉。
当时的叶永丰，全身上下都是旧衣服旧鞋子，口袋里仅有50元。但他有满腔热血，挎上一个背包，装上几块瓷砖样块当起了业务员，销售装修建材。
新城市，新环境，一切都还很陌生，叶永丰却发明了属于自己的“笨”办法：5角钱一张的公交票，从起点坐到终点，用本子沿途记下有工地的站点，通过塔吊、围墙等判断工地的规模和标准。这是第一道工序。等把武汉差不多走过一遍之后，他再逐个拜访工地，找到负责建材采购的人。排除掉那些已有打算不予商谈的，遇到稍有兴趣的他就做记录，下次再继续拜访。“见面三分情”，叶永丰说，所以就算一次两次不能谈成，只要对方不是太抗拒，他都会继续公关。
武汉的夏天，有名的“火炉”天气，叶永丰一遍遍跑一个工地，只为和对方混熟，最后对方说，“小伙子这么热的天，你就少跑两趟吧，我们需要用石材、瓷砖会找你的”。
叶永丰笑呵呵地，还是继续。他心里清楚，还有很多别的竞争者也在跑工地，但他只要去得比别人更勤，就有机会，别人有的是兼职，一周去一次，他就一周去三次。最后，对方被他的诚意打动，达成了这笔生意。这也是他做销售的第一笔生意。
他清楚地记得，那天的江城将近40℃高温，他的T恤脱下来可以拧出好多汗水，但心里美滋滋的，一路风轻云淡。
归还20万支票的穷小伙
一份诚信赢来一个兄弟
做销售，苦功夫下在前面，巧功夫下在后面，前面做的是铺路，后面做的则是经营人脉。
在逐渐积累了一些相熟的客户之后，叶永丰把局面打开了。他说，要更上一层楼，走得更远，为人诚信最重要。
一次，叶永丰为汉口仁寿路一家高校做建材供应，工程结束时，校方相关负责人与他和另外一家施工承包单位中午吃便饭，席间，甲方把两张支票分别交给两家单位。按照当时的价格，叶永丰应拿到2万元材料费，而另一家施工单位的结算款是20万元。
饭后，叶永丰去银行提款，才发现自己拿到的支票面值是20万元。他吃了一惊，十几年前的20万元对他这样的穷小伙实在是一笔不小的数字。他立刻又搭车赶回学校，把支票交给校方。
校方负责人看着送回支票的叶永丰又惊又喜，用力拍着他的肩膀说，“你要是没把这支票还回来，我该拿什么赔啊！兄弟，你这个人靠得住！你这个朋友我交定了！”
此后，这位负责人果然把他视如兄弟，并把自己的亲朋好友都介绍给叶永丰，这给他带来了不少生意。
叶永丰至今仍感激这位负责人。
而闽南人抱团发展的传统，则让叶永丰顺利走上创业之路。
1998年，在深入了解建材市场之后，叶永丰决定自己创业。但他一没资金，二没货源，唯一的优势是自己做销售的经验和资源。很快，他的生意寸步难行，家人和朋友纷纷劝他放弃，他骨子里的倔强和好胜心却使他坚持下来。
在当时，汉口汉西一带，出来做建材的南安人已经小有规模。一天，叶永丰和一个老乡喝茶聊天，告知了对方自己创业的计划，却苦于条件不足，对方马上爽快答应给他解决货源问题。得到了老乡的支持，意味着叶永丰可以放心大胆地出去谈业务，先接业务再拿货，不用进货，也不用担心供货不足，现金流压力大减，他的生意得以快速发展。
投1000万问路的“借力者”
加入准上市公司，站上“巨人”肩膀
2005年，叶永丰创办武汉市硚口区金丰建材营销中心。到2006年，为了品牌化提升，他又成立武汉市纳斯达建材有限公司，集生产、销售于一体，主要做进口大理石、花岗石，辅以建材零售和批发及装饰工程。2012年[来源:www.dagaqi.com/]，叶永丰的事业范围进一步扩大，他将工程业务从原有的公司分离，单独成立湖北荣艺装饰工程有限公司，专业从事建筑装饰工程设计及销售安装。至此，一个从原产地生产加工、到销售渠道、再到设计施工的全产业链条已经建立完成。
叶永丰希望能走上更高的平台，以取得跟更大客户做生意的对话权。
然而仅凭自己的企业去发展，仅就资质而言，需要三五年的积累才能有新的突破，为了争取时间，叶永丰决定“借力”。
最终，他锁定了中标建设集团。这家企业1993年成立，注册资金1.6亿多元，拥有9个一级施工资质、5个甲级设计资质，先后获得了“全国优秀施工企业”、“建筑装饰最具竞争力10强企业”、“鲁班奖”等多项荣誉。此外，中标集团的董事长是叶永丰的老乡，比叶永丰还年轻3岁，容易拉近距离。
为此，叶永丰多次赶赴北京中标总部。为打动对方，他承诺将会为中标湖北分公司做全新打造。
为此，他花费1000多万元，在汉口汇丰企业天地买下1300平方米的办公楼，精心装修。这个办公室建成后，曾使北京中标总部的员工赞叹不已，“格调和管理上和总部如此相似，可见叶总之用心”。
如今，中标湖北分公司是与总部独立核算的公司，但在资源上，由于中标集团与绿地、万达、恒大、保利、新世界等公司都有战略合作协议，叶永丰自然也承接起了这些资源。
记者采访当日，中标湖北刚刚在万达多个项目上中标。而中标建设集团的母公司中标集团正在计划上市，作为股东，届时叶永丰身家预计将会过亿元。
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及时•全面•深度•酷评建材销售人员业务迷茫怎么办？
订单，订单，还是订单。
该死的订单。
我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢？
除了必须要我们与客户非常好的客情。
有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。一.选择法
不要问客户需要进多少箱货，而是问客户进A箱或B箱货（报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位，也是客户可以消化掉的货；另一个数字是比这个数字略多数量的货）。
一般人的总有防备及占便宜的心理，只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案（认为少进的货其实自己已经讨便宜了），其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题，不做问答题。
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及时•全面•深度•酷评二.示例法
以其他客户进多少箱货的订单为例，引导客户进货。
人都有很大的从众心理，当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时，我们都会跟随众人的意见表示赞同。
当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时，或大部分人已经进货时，客户一般会从众跟随别人进货。三.赠送优惠法
这是快销品经常使用的方法，设计一个参加活动的门槛（进多少箱货或必须符合某种条件）。
然后可以拿到多少奖励（一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力）。以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。四.代客决定法
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在客户犹豫不决时（其实客户是能进货，只是有点小顾虑）。
不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。五.模糊法
以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项（此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性）。六.欲擒故纵法
利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式。
让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你，也最能控制客户。七.请求法
告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。
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使用该方法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。
我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧，从根本上讲我们想多拿订单、多压货。
我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。
从兵家上讲——兵无常式，水无常形。技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化。
可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。
技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——做好客情、关心客户的利益。更丰富更专业的行业资讯、商机、优秀经销商推荐、经营管理知识请搜索微信【九正建材网】（微信号：
大牌建材联合运营
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第一章、客户开发的流程：
寻找客户、接近客户、评估客户、向客户讲解示范、处理客户的异议等阶段都是为了在最后能达成交易并与客户建立起一种长久的关系。
一、寻找客户：腻子粉和乳胶漆行业所针对的批发商户主要是一些建材市场和沿街门市：五金门市、板材门市、乳胶漆门市、装饰门市或者装饰公司。而橱柜门市、卫浴门市、灯饰门市、木门防盗门门市，不锈钢门市、电气门市等基本不会涉及腻子粉和乳胶漆！
二、接近客户 接近客户的目的就是：彼此熟悉起来，建立逐步的信任，然后才可以做产品的推广，进而才有长期的合作。
第一节、在接近客户前需要做一些准备： （1）首先弄明白你初次去找客户的目的。
一些新业务员，在接触客户的时候比较紧张，面对客户不是默默无语，或干巴巴等客户问一句回答一句，最后就开始介绍起产品，等对方听完后，一般会说：好的，你先回去吧，我考虑一下再和你联系。聪明点的还会要个电话或名片,然后就傻乎乎的回来一直等电话，或不停地给客户打电话，最终无法做成生意。这些情况就是业务员在和客户初次接触时，不知道到底第一次来是做什么的，把产品卖出去不是那么简单的介绍一下产品和回答客户几个问题这么简单,要是这样生意也轮不到你做，早给人家做完了。
那么初次去和客户接触的目的是什么呢?你初次去和客户接触就是：
1、认识客户，彼此混个脸熟；
2、对客户有初步的了解:（1）客户现在主营什么？（2）如果客户正在卖着腻子粉和乳胶漆，了解一下，客户都卖着什么牌子的腻子和乳胶漆（3）腻子和乳胶漆卖的怎么样？对原来送货公司怎样评价？如何结账（4）对今年行情的认知判断。
即使不能问到这些也要多呆上一会让他对你有印象，让他对你和对你的公司以及产品有印象。如果做的好的话,可以了解他对什么感兴趣,慢慢的参与到他的兴趣里,当然 要名片和一个有技巧的告辞也是必须的,因为这次的告辞是下次拜访的开始。
（2）找出客户感兴趣的话题。目的：以后与客户接触有话可聊，进且彼此交心。 怎么知道对方对什么话题感兴趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？这个就简单了，你是有嘴巴的嘛，你可以问呀，换着问，可以从他从事的行业开始谈,只要他两眼发亮，那么就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说你听就是了，他说的都是他感兴趣的话题。问出来了，你的初次接触客户就成功一半了。
注意：刚开始接触客户不要急功见利，业务是不会一次成功的，除非你给他送钱，不然，你就要花多点时间，多点技巧去经营。有时候业务的成功会在你无数次和客户接触后的某一次，但绝对不会在第一次，所以你第一次和客户接触的时候，只要得到客户满意，激发他的兴趣，赢取他的认可或者说你没有让他讨厌。那么你第一步就算成功了。 第二节、对客户进行初步分析
1、新客户愿意与你接触，无外乎几种情况：
（1）你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；（2）客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；（3）客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；（4）您的产品正好是客户在需要的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 （2）.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，同时注意与客户交流时可以客气礼貌但是坚决不能低三下四、奴颜婢膝。不要让客户觉得您的公司必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的公司是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
（3）对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。他没有快速进货，是因为当时还不需要进货，至少他不着急进货。这个时候要不断走访，等待时机！只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。 （4）与客户交谈的心态：首先得保证自己在与客户交谈的时候，让客户觉得你很有底气且很自信诚实，这是建立客户对自己的第一良好印象的关键所在。其次在与客户具体交谈过程中要做到有理，有利，有节。先和客户交朋友,即使他现在不能成为你的直接客户,但是你会发现有一天你会有很多客户,这就是潜在客户。
第三节、接触新客户需要注意的技巧：
（1） 保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。建材行业怎么跑业务
（2）建立友情，使客户感到购买你的产品是对你的一种义务,并给你介绍更多的生意。 （3）对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术。
（4）找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。
（5）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。
（6）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。 第四节、如何与客户有效沟通？
（1）看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
(2)经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。建材行业怎么跑业务
(3)用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
(4)说话时要有化变：你要随着所说的内容改变，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
第二章 树立正确的销售理念：利益销售
第一节：客户为什么要买你的产品
我们思考这样一个问题，我们的客户为什么要购买你的产品？我们的客户之所以购买你的产品，不是为买你的产品本身，他要买的是产品带给他的好处或者利益。因此，一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。
我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一中安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。某企业老总花了28万从日本购买了一个老板台，他为什么要掏28万进口一套高档的豪华老板台呢？普通的老板台难道不能让他写字吗？他买的是一种身份、一种地位。
案例1 ：前些年有一个著名的化妆品广告，只有一句广告词。这句广告词是这样说的：‚今年二十，明年十八。‛这八个字没有一个字向客户说明我们的化妆品质量多么好，也没有一个字说明我们的化妆品价钱多么便宜，更没有一个字向我们说明这个化妆品含有多少营养元素，但是这个化妆品广告打动了许许多多客户的心，为什么会有这种现象呢？
我们大家来思考这样一个问题：我们的客户为什么要买化妆品？是由于化妆品的质量高而购买的吗？是因为化妆品便宜吗？是由于化妆品含有多少天然营养元素吗？不是的，客户买化妆品只有一个目的，他们只有一个希望，就是希望自己能永葆青春、漂亮。所以，我们的客户是为了实现自己能够显得更年轻漂亮的目的而购买了我们的化妆品。
因此，我们的化妆品带给客户的不是你的质量多么高，也不是价格有多么便宜，而是化妆品能让客户显得年轻、漂亮。一位化妆品业务高手曾经硕果这样一句话：我们在工厂内生产的是化妆品，然而在市场上出售的是客户要求美容的希望。任何一个客户使用化妆品都是一个目的，那就是希望自己年轻、漂亮。‚今年二十，明年十八‛通过 一种形象化的手段，把化妆品带给客户的好处卖给客户了，因此，他也就能把化妆品卖给客户。所以说，化妆品广告卖的不是化妆品，而是能够让客户显得年轻漂亮的希望，把这种希望出售给客户，也就把产品卖给了客户。
案例2：美国军方的保险计划
二战时，美国军方推出了这样一个保险计划。这个保险计划就是每个土兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到1万美元的赔偿。
连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来，他对连长说：‚你让我试试。‛连长说：‚我都说服不了，你能说服全连弟兄吗？‛这个中士站起来对全连说：‚弟兄们，我理解的保险计划是这样一个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元。如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府会让战死了需
要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是让战死了也白死的士兵上前线呢？‛结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。
案例分析：连长为什么没把保险方案销售给士兵呢？因为他销售的是保险本身，而那个中士销售的是每个人对自己生命的珍惜，每个人都不想被打死，因此，他就把买了保险之后美国政府可能不会把他们推向前线，他们能够保住自己的生命，大家为了能够保命，就愿意拿出10美元来投保。
这些例子都说明了同样一个道理，在向客户销售产品的过程中我们应当把产品能带给客户的好处卖出去。优秀的销售人员都认识到了这样一个问题。惠普公司的销售副总裁曾说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。销售应当集中在客户诉求上，它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。一个销售人员在销售中，应当把你的全部努力放在满足客户的需要上，销售就是一个满足客户需要的行动。只有每个销售人员都懂得向客户销售利益，他们才都能把产品更多、更快、更有效地 卖给客户。 第二节、你的产品是否能满足客户的需求
案例3： 一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊地对销售人员说：‚我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？‛大家想一想，客户为什么要买你的电暖气，他买电暖气的目的就是为了能度过一个温暖的冬天，如果你向其介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他度过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切统统都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是它能够让客户渡过一个温暖冬天的利益。
案例3分析：不管我们的销售人员销售什么样的产品，在开发客户过程中我们一定要看一看自己的产品能满足客户的什么样的需要，要看看能解决客户什么样的问题，把自己的产品看成是满足客户的手段，看成是解决客户问题的方法，这样就比较容易打动客户。
然而在现实生活中我们的销售人员不懂得向客户销售产品的这个原则。我们许多销售人员常犯的错误是特征销售。他们见了客户之后，怎么向客户介绍产品的呢？他告诉客户：我们的产品是什么样形状，什么样的颜色，都有哪种型号，有什么样的规格等等，他把我们的产品的一个又一个的特点介绍了个清清楚楚，明明白白，惟独没有介绍产品的这些特征能够带给客户一种什么样的好处。
销售人员能否赢得客户购买的可能性与你向客户讲述利益时的努力是成正比的。你越是努力向客户讲明你的产品带给他的利益，你就越能够打动客户，你就越能够取得定单。因此销售人员必须要实现由产品特征的销售向利益销售的转变。要清楚的认识到，我们的客户需要的不是产品的本身，他们不关心你的产品具有什么样的特点，关心的是你的产品能够带给他什么样的利益，能够满足他什么样的需要。
第三节、如何向客户销售利益
1、了解客户的心理
我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言的。在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的，也就是说对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来将就不一定了。
有一位科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠药好吃不好吃，不好吃，但是对于一个想自
杀的人来说，他有钱，他是买老鼠药吃呢，还是买可口可乐喝呢？他肯定要买老鼠药吃，因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。
这说明了光有利益不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心理。对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面前，使得客户因其利益而购买。
既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的时候，你就必须要了解客户的心理，然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。某公司的总裁曾说过这样一句话，他说只要你摸准客户的心理，然后针对客户的心理，其实是条条大道同罗马。只要你能够根据客户的心理来介绍产品，你就能够打动客户。
案例4 老太太买项链
一个外国老太太在北京友谊商店看中了一条项链，这个项链标价八万元人民币。这个外国老太太对这条项链爱不释手，八万元可不是一个小数字，老太太就不禁犹豫起来了。正在她犹豫不决的时候，营业员走了过来，营业员早就对老太太的举动看了个清清楚楚，她过来对这个老太太说了一句话，然后老太太当即痛痛快快掏钱买了。那么，这个营业员说了什么呢？如果她对这个老太太说：哎呀，老太太，我们的项链好啊，它的做工多么精细啊！它的质地多么好啊！这个老太太会买吗？不大可能的。那么，这个营业员到底说了什么呢？她说：前一阶段贵国总统来我国访问，总统夫人也看中了这条项链，但是嫌价钱贵没有买。就因为这句话，这个老太太痛痛快快地掏钱买了。为什么呢，原因非常简单，这个老太太就想，你看，总统夫人都舍不得买这条项链，我就买了，我比总统夫人都有钱。这个销售人员就是了解了顾客这样的心理，通过这个角度来说服她，就轻松地打动了她。
案例4分析：很多销售人员常常是无的放失的介绍产品，就是说：我们产品具有许多的特点、具有许多的优点、包含很多功能等等，见了客户之后就像背书一样的第一、第二、第三，把我们产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚至会引起反感，更谈不上购买。
销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。只有把你的产品利益可客户心理结合起来，进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。你的产品具有10个、20个优点并不重要，关键是我们的客户关心的不是你的产品的哪个优点，他关心的是你的产品带给他的哪一个利益。因此，把我们客户关心利益说出来10个优点更能够打动客户。我们客户是各种各样的，不同客户的需要也是不一样的，概括
2、把产品的特点转化为客户利益
产品具有什么样的特点是一目了然的，你一看就明白。我们产品是什么样的造型，我们产品是什么样的规格，我们产品是用什么样的原料制成的，运用了什么样的加工方法，我们产品是什么样的颜色，这些你一看就明白，但是这种造型、颜色，它能给客户什么样的利益呢？这就需要我们销售人员去思考、去分析，如何把产品的特点转化为客户利益呢？
这里介绍一种方法——FABE法：
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，
喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找
到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去
一、从历史角度，建材行业可分三类。
第一类、趋势化成长的企业。
企业依托房地产高峰成长生存，一旦处在地产被政策打压阶段，生意可以用门可罗雀来形容，只能“被冬眠”。地产风声再起时，再迅速抢占市场份额。该型企业，好风凭借力，送我上青天。但属相是“风筝”，永远被风力和绳子制约，命运由市场决定。
第二类、品牌化成长的公司。
此类建材公司广告+产品+服务+培训，配套完善，与天斗，乐无穷；与地斗，乐无穷；与人斗，乐无穷。自身良好的内驱力，生意往往芝麻开花、节节高。缺点是一旦遭遇同业定位同质、花色同质、传播同质、规格同质、价格同质等复制和竞争，现金流和利润都会迅速滑坡。该型公司，战略清晰但灵活性不够，命运由行业决定。
第三类、结构型成长的团队。
要素有四：建材行业怎么跑业务
•家--员工与消费者莅临，“从一个家到另一个家”的氛围，会产生衣不如新、人不如故的格局。
•学校—员工通过专项培训、以工代训、以会代训等方式，夯实市场需求的专业知识、销售技巧等基础技能；消费者随时可取得建材行业的专业资料和员工专业声音，把自己丰富成为一个理论专家。
•军队—一张成交的合同就是一纸军令，按时间、按流程“人单合一”去完成好，是确保顾客基础满意度的关键。团队组织能力、管理能力的不断浇水培土是运营重心。
•文化---润物细无声的品牌故事，随风潜入夜的企业理念，温馨舒适的产品知识、庄重大气的活动仪式会经营万众一心、销售人心所向。
该型团队，能吃进去消费者的怒、喜、思、悲、恐，吐给顾客肝、心、脾、肺、肾。命运由自己决定，对行业发挥根系作用、根基价值，支柱力量。
二、从调研角度，建材行业有三个特性。
特性一、哥买的是感觉，用的是理性！建材行业怎么跑业务
体验营销能让消费者心智共鸣，优质服务能让消费者神智向往，但后面产品数年使用，消费者一天到晚手摸心会你的产品，归根到底还是会理智的心态判断你的品牌好坏，这行业售后服务出的事故，总被同行当故事、当笑料，嚼来嚼去多少年。
特性二、消费者低关注度，高参与度
没见过谁茶余饭后逛逛建材埋场，但房子要装修了，上网、找朋友“恶补”建材知识，成为理论专家，
全家老少齐上阵，货比九家、价比十户，热火朝天选建材的场景比比皆是。
特性三、低教育群体,服务高收益人群
建材行业销售人员初高中毕业者多、安装人员初小教育者多，整体素质与快销、服装、电器比差异明显，而服务的往往是持大宗甚至是巨额资金的消费者，企业没有良好人资管理、培训系统就会力不从心。每每，企业刚要把生意做大，抓狂的事就满天飞。
三、从运营角度，建材行业有三个捷径。
捷径一、做“体会”，不做“体验”
建材产品，订单几分钟，使用要一生。赚小利的企业关注顾客“买”的环节，通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素去盈利，赚人心的企业一定重视顾客“用”的过程，把顾客培养成为鉴别产品的专家后，再配合他去选合适的产品，才是可持续发展的日子。
捷径二、做“开端”，不做“终端”
建材店面，客流多数时间稀少、消费者对品牌忠诚度相对弱，坐在店里等客上门，你的日子或喝稀饭，或坐以待毙。直奔顾客眼前脚下的小区团购；让顾客知识升级，价值升级，人生升级的会议营销；提升顾客认知的电话跟进；给消费者专业知识传播的短信拜访；有线、无线都能锁定你的网络推动。这些能放在顾客眼前、脚前的营销通路，把成交过程在顾客临店之前，让绝对的销量缔造绝对的品牌。
捷径三、做“传承”、不做“传授”
建材行业脏累差，人员素质对比洗化、服装、电器，差异明显，每培养一个员工，经过以老师的心态，在“从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然”三个台阶打磨，会你是谁、你就会把他变成谁，传帮带的能力让企业后续力量才会夯实。
上述内容经过n天n月n年打拼，你会拥有三类客户。
※领袖级顾客—有了这类型客户的权威，能驱动周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品；
※标杆级顾客---有了这类型客户的声望，能引领周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品；
※业务级顾客—有了这类型客户的认可，能号召周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品。
这三类客户，就是你的衣食父母，伺候起来就像马季大师说相声：“做老实人、办老实事、说老实话，老实巴交”。只要坚持这几个要点，生意源源不断，但你只要一耍滑头一偷懒，公司生意、你的业绩马上滑滑梯，刺溜一下就下去了
把事儿做到位了，“草根”会变成“树根”，让你成为”叶大根深”。
四、从培训角度，建材行业需要三个阶段
阶段一、培养明白一个人，“从不知道到知道”是首先要务。
让他跟着你，跑业务的一言一行随身记录下来，注意力、记忆力先管住了，基础就容易打下来。因为注意力后的记忆力是随着时间推移而产生的衰退的，最好的记忆比不上最淡的墨水，随时记录是要点，“跟帮带”后马上考核是捷径。
阶段二、培训好一个人，“从知道到习惯”是长期任务。
听他聊聊对跟着你所学知识，能把握住他的理解力。因为，未经训练的倾听者只能理解和保留他人50%左右的谈话内容，48小时后保留率下降25%，记忆会变得模糊不清考核后立即实践，行动力久久重复，自然习惯。
阶段三、培养到位一个人、“从习惯到自然”是核心要素。
培养人、不如教会人培养人，一个学会了，请他也当老师，能对所学知识的教授之力、传承之力，这个过程会让你成为管教一体、知行合一的个人，业务能力会自然而然的发挥出来。
这种事干多了，你就会发现，你培养的人永远分两类：
心里愿意做的和不愿意做的；
愿意做的又分为两种：认真做的和应付地做的；
认真做的又分为两种：做后总结的和做后没有总结的；做后总结的又分两种：专业去做的和敬业去做的；
专业去做的又分两种：把工作当事业去做的和把工作当职业去做的。
前一类多成功，后一类多失败。当然，中间还有“骑墙派”，“营销的本质是琢摩人，管理的使命是成就人”，早点想办法把他拉到第一类的阵营中去，对他对团队都是“乌鸦”变“凤凰”的快车道。
实用建材销售流程管理
一、工程建材市场的特点
（一）市场的基本概念和分类 1、市场的基本概念
市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
市场包含三个主要因素：①有某种需要的人 ②为满足这种需要的购买能力 ③购买欲望 市场＝人口＋购买力＋购买欲望
市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。
市场营销的目的是交换。 2、市场分类
对我们有意义的分类是根据消费对象的不同来划分，可分为组织市场和消费者市场。
消费者市场是针对消费者个人的，满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。比如现在的超市，商场等。消费者市场和我们个人生活息息相关，在生活中我们常常进入这样的市场。
组织市场是针对生产者、中间商和政府的。也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的市场。
在建材市场中相对应消费和组织市场分为家装和公装两个市场，在建材市场中公装市场处于主导地位，是建材企业争夺的焦点。
组织者市场行为不同于消费者市场行为，工程项目的建材销售属于组织者市场，如何有效开发工程建材市场是建材企业生存和发展的关键。所以要弄清楚组织者市场的特点、影响组织者行为的主要因素以及其购买决策过程是做好组织市场行为分析的关键。同时，也是针对组织者市场展开市场营销活动，找出有效的策略和方法的必经之路
（二）工程建材市场特点 1、采购复杂
多人决策 、过程复杂、专业人员购买。 2、在供需相对均衡前提下的非弹性需要
建材产品使用有一定的技术要求，使用量有一定的比例要求。 3、消费具有集中性。 4、需求的波动性
生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。
5、建材需求的季节性与区域性。
（三）建材销售的供应链和分配链
1、供应链
产品从生产到用户的过程形成供应链，在产品的供应链上共七个环节：产品研发设计、原料采购、生产制造、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售。
现在进入商业资本为主的时代，产业资本已退居配角。供应链的核心环节是销售，而不是制造。主要利润留在营销环节，所以出厂价可能只占最终售价的很小比例。
建材工程项目的供应链涉及到相关的利益主体更多，在销售阶段就有甲方、设计方和施工方三个环节。而设计环节是建材进入公装市场的必经途径，众多建材企业纷纷将设计师作为营销的重点。
2、分配链
在整个供应链条上要对各方的利益通盘地考虑，将利润分配到每个环节。以下是一些环节在供应链上
的作用和在分配链上的地位。
（1）甲方：在装饰工程中不管谁采购材料，而实际上最终的采购者是甲方，是所有利润的提供者。所以，甲方在整个供应链中无疑是最为重要的，如果掌握了甲方则掌握了整个流程的进行。采购部门尤其重要，特别是政府项目或大企业项目各层人之间关系微妙，有时是一个集体来决策，不仅要争取到主要推动人，还要防止其它人反对。识别有关人员的作用是重要的工作，这样才能分轻重缓急来进行针对性的工作。
（2）设计师：与设计师不存在利益的冲突，所以是天然的盟友，给予一定比例的提成，这个环节是最容易打通的。但这也是产品进入的大门，没有设计而后想打入项目难度很大，特别是价格高的产品更不容易。设计方也要给予一定的回报，以激励其将产品设计进入项目中的积极性。
（3）施工企业：在大部分项目中是建材的采购方，材料的价格直接关系到他们的利润，所以他们对价格比较敏感。对施工方来说，除施工安装费这一块外，材料费差价是其重要的利润来源，如果不能保证业主报价和施工方报价之间有足够的材料费差价的空间，施工方肯定会抵制该产品。业主指定施工方采购，报价上就需与施工方达成默契，报价上需要给施工方留出合理的材料费差价和利润空间。销售的关键人物是项目经理，其次是采购经理，必要时可给予个人一定的利益。
图一：供应链示意图
二、建材采购流程及对应的销售流程
（一）购买决策的五种参与者
对于建材这样的大宗商品采购，会有一个集体来决策，所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。
采购中心的五种成员：
①使用者 ②影响者 ③采购者 ④决定者 ⑤信息控制者
使用者。具体使用产业用品的人员。往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。在建材市场中使用者是装饰企业，但并不是提出购买意见的人，在前期对销售没有影响力，但在后期有相当重要的话语权。
影响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。科研人员、技术顾问。在建材销售中是设计师或甲方专业技术人员，这是建材销售工作的重要对象，通过他们对决定者施加影响。
采购者。在企业中由组织采购工作的正式职权的人员。在建材销售中有时是甲方有时是施工方，但实质上最终的购买者是甲方。
决定者。在企业中有批准购买产品权力的人。在建材销售中主要是甲方中的主要领导人。
信息控制者。在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。是甲方或施工方内部的专业成员，这是营销工作中最初的公关对象，通过他可以将信息引向有利于供方的局面。
（二）采购流程
工程项目建材的采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，客户采购有固定的流程，一般可分为六大步骤。客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。而供方需要针对
客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段。
表一：采购流程和对应的销售流程
（三）采购方式：
1、设计引路 甲方认可 施工买单 2、甲方指定 设计执行 施工买单 3、设计引路 甲方采购 4、甲方指定 甲方采购
（四）工程建材市场营销趋势
1、提供的是问题的解决方案而不仅仅是产品
这是建材营销的趋势，营销观念中最本质的核心要素就是：首先要“发现”消费者的需要和欲望，然后再用其需求去“满足”她的需要和欲望！“发现”是前提，“满足”是过程，让客户购买产品是结果。
建筑装饰材料的终级产品是空间效果而不是有形的产品本身，而企业仅仅硬性推销产品的行为已经不适应和严重滞后于市场的变化，在建材市场中最重要的不是生产或销售“有形商品”，而是生产或销售“无形商品”。企业在未来竞争中，以无形的服务超越有形的产品，更具有强大的核心竞争力。
2、公装市场与家装市场不可兼顾
家装市场基本上是以价格为主的营销战略，价格透明。相对而言缺乏足够的让产业链成员可分配的利润空间，设计方、施工方都不愿用这类建材。采用同一品牌的产品不能同时占领公装和家装市场。
（五）工程建材营销的现状
1、营销意识、营销水平普遍落后，具体表现为：
相当一部分工程建材生产企业缺乏现代营销理念，其营销观念还停留在推销观念下，缺乏现代营销管理理念，甚至连营销人员也不知道销售与营销有何区别。
大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员一肩之上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战，正确的是要充分发挥现代营销的组织设计功能，通过团队的合作，让平凡的人在平凡的岗位上做出不平凡的业绩。
2、缺乏必要的市场营销风险防范措施
大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏一个基本的市场营销基础信息系统，很少有客户关系管理，一旦业务员或销售经理突然辞职，企业销售业绩直线下滑。
资金回笼周期长应收帐款呆帐过多、坏帐准备率高是工程建材企业一个显著的特点。工程建设拖欠款
现象比较严重，尤其是房地产开发项目垫资的太多，源头上资金出问题将会影响到下游各环节，而建材是最后的环节，风险较大。
三、项目销售流程的管理
（一）项目销售流程管理体系
销售流程六个阶段是随着客户采购的六个流程而循序渐进的向前推进的过程，销售流程六个阶段缺失任何一个阶段或没有达到阶段内的关键节点，都将影响项目销售的成功率。所以项目销售愈早进入，成功的概率愈大。比如：销售人员是从招投标阶段才进入项目的，成功希望就不大了，那就要仔细考虑投入和产出比了，不宜纠缠太深。
建材企业应制定了一套“项目销售流程管理”体系，明确销售各阶段工作内容和关键节点，制定严明的管理纪律，要求所有销售人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的销售能力。
（二）管理体系的作用 1、准确判断业务走向
通过客户开发、销售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术，了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系，及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终达到成功签单的目的。
2、关键节点及控制
在销售流程六个阶段中的每个阶段，寻找出影响整个项目销售向前发展的关键因素，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是一关键点。如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程是无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段项目成功的概率将大大地降低。
3、防止黑匣子现象
建材项目销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员从进入销售到结束销售，管理人员对过程失去控制。通过流程管理，销售经理可以知道销售员每一步在干什么，成功率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候应该介入提供支持，从而提高项目销售的成功率，减低了销售成本。
（三）建立管理体系的基础工作 1、建立员工培训体系
建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，是企业提高业绩的捷径。
2、注重企业形象和包装
与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分中小建材企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。
3、建明星样板工程
工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，