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一种小零食瓜子，一个低门槛的炒货行业，被“洽洽”做成了大气候！
洽洽，吃过瓜子的人几乎都知道这个品牌，其颠覆了传统的炒瓜子概念，以其“百煮”概念，让醇香的煮瓜子风靡全国炒货市场。靠一粒粒小瓜子，2011年上市成为“炒货第一股”，洽洽食品已成长为行业内唯一一家销售规模超十亿元的企业—— 洽洽去年营业收入为29.88亿元，同比增长8.68%；今年上半年，营业收入同比增长9.7%。
从洽洽瓜子开始，洽洽将目光瞄准整个休闲食品行业。 洽洽的创始人陈先保是一个典型的安徽商人，不怕试错，不断在工艺、配方、营销、渠道等方面进行创新，实现了整个炒货行业的“革命”。凭借着洽洽瓜子打下的江山，陈先保2012年以30.67亿元身家坐上安徽首富位置。
而在前不久发布的2014胡润百富榜上，陈先保家族财富有所缩水，但仍以29亿身家上榜。
科长下海卖“棒棒冰”
骨子里，陈先保就不是一个安于现状的人，爱冒险，勇于创新。事实上，这也是许多成功的企业家血液里共同流淌着的“创业基因”。
1982年，陈先保从无锡轻工业学院（江南大学）毕业后，被分配在安徽省商业厅管辖的糖烟酒公司做管理工作。那个年代，能拥有这样一个铁饭碗，是令许多人羡慕的。可年轻的陈先保却认为这不是施展自己才能的人生舞台。1995年，他辞去了科长的职位，一头扎进了商海，成立了合肥华泰公司。
创业的抉择是需要勇气的，创业之路也是非常艰辛的。开始时由于资金有限，陈先保租了个场地面积不大的车间，办起了生产儿童冷饮食品的小厂。彼时，正是冷饮行业竞争最激烈的时候，国内许多知名的冷饮企业都在抢食冰棍、雪糕市场。但从一开始，陈先保就采取了与众不同的“打法”：“我将棒棒冰做成双截棍的形状，非常受少年儿童的喜爱，而且价格便宜，很快就打开了市场，把销路拓展到了好几个省市。”
至今，仍令陈先保自豪的是他的营销战略，“创业最重要的就是快人一步，抢先去做别人没想到的事情。当时，看见我们的棒棒冰卖得火，许多同行开始模仿，原有的市场日趋饱和。我就提出开拓新的东北市场，当时所有人都以为我疯了，东北寒冷的气候居多，当地人到底需不需要冷饮？如果盲目拉长战线，是否太过冒险？”
但事实证明，陈先保的眼光是正确的。“棒棒冰”一进入东北市场就卖火了，年销售额逾千万。他也成功挖到了自己的人生第一桶金。
在儿童冷饮市场取得了成功，陈先保为何突然想到转卖瓜子炒货呢？瓜子对中国人来说，实在是太熟悉了，随便一个炒货摊子上就有卖，利润并不高，陈先保能做出什么大名堂呢？
“革”了炒货师傅的“命”
面对市场的质疑，陈先保有自己的看法，他觉得仅靠两三个产品作坊式的生产，企业无法做大做强，要想赢得发展，就必需开发新的产品和市场。他看到了瓜子巨大的市场需求，并将炒货市场作为企业发展的新方向。
不过，陈先保并不是盲目去冒险，在进入炒货这个传统产业前，他进行了广泛的市场调查，“我这个人不喜欢做没有把握的事情。1998年，安徽省政府组织我们企业家到外省考察。我走到哪里都会买炒货，一起去的朋友还问我，怎么那么爱吃零食啊？其实，我是在考察市场。”
1999年9月，陈先保正式将自己的香瓜子产品推向市场，起了个响亮的名字“洽洽”，并于两年后成立了安徽洽洽食品有限公司。和传统的瓜子不同，陈先保对洽洽做了四项全国第一的创新：第一，就是把传统炒瓜子改为煮瓜子[来源:
陈先保做的第二个创新，是在瓜子的外包装上采用了环保的红色牛皮纸包装，从外观上和其他用塑料包装的瓜子品牌区分开来，格外醒目，这也是他经过仔细分析研究后的结果；第三个创新，是在包装袋里面放入文化卡片，消费者在品尝瓜子的同时，还可以品尝文化。最早的一套文化卡片内容是关于红楼梦金陵十二钗的，而最近的则是关于巴西世界杯主题的，“这一嗑，不悲伤”、“这一嗑，陪着你”、“这一嗑，不放弃”、“这一嗑，在一起”……给消费者留下深刻印象；而陈先保做的第四个创新，在当时被同行们认为是“疯狂”的，也遭到公司管理层的反对，他在第一年的利润还不到400万元的情况下，豪掷了400万元在央视一套节目做品牌广告。
一时之间，作为炒货行业“新秀”的洽洽变得家喻户晓。洽洽是1999年底开始在央视投广告的。到2000年，洽洽瓜子的销售收入就突破了1亿元。2001年，销售额是4亿。
在洽洽，没有炒货师傅一说，只需按照煮制、烘干等各项程序规定的流程和作业指导书操作，就能生产出口味一致的合格产品。陈先保介绍说：“我们要学习麦当劳，所有产品都标准化，产品的口味不依赖于‘大师傅’，而是由制度、流程、文件进行规范，确保产品的质量。”
缔造“炒货第一股”
陈先保非常重视渠道的拓展，他说：“市场其实是个三角形，三条边分别是产品、品牌、渠道，这三条线有多大，市场就会有多大。”最初为了激励经销商，洽洽采取了“开箱有礼”活动，每一整箱瓜子里都有几元钱现金礼包，算是给经销商的额外奖励。如今，洽洽在国内已有逾千家专业经销商和沃尔玛、苏果、麦德龙、乐购等大型连锁超市销售渠道。
2000年，炒货行业出现了中国食品领域惯常的危机，因为矿物油加入瓜子而出现“毒瓜子”事件。行业中的几个大公司，正林食品、真心食品、小刘瓜子均遭到不同程度的波及。其中正林食品最为严重，1999年销售额超过10亿，到2000年还不到2亿元。这几年，傻子瓜子出现了家族企业内讧，创始人年广久和两个儿子为争夺傻子商标使用权，打起了官司，管理的不善让傻子品牌最终成为历史。
洽洽的销售额却节节攀升，从2007年起，连续三年销售额都超过15亿，稳居行业老大的位置。但陈先保的“野心”决不仅仅止于此，他决定借助资本的力量，让洽洽走得更远。从2007年开始，陈先保开始有了将洽洽送上市的想法，并积极着手推进。
2011年3月2日，洽洽食品在深交所挂牌上市，正式登上了中小板舞台，被称为“炒货第一股”。陈先保的身家暴增20亿元。插上了资本的翅膀后，洽洽又陆续开发了花生、蚕豆、饼干、蛋糕等一系列休闲食品，产品不仅飞出了安徽，还飞出了国门，远销东亚、东南亚、欧美等30多个国家和地区。
在市场经济多元化发展的趋势下，陈先保也开始多元化布局。2013年8月，洽洽食品有限公司以首次公开发行股票上市的超额募集资金人民币9600万元，收购了江苏洽康食品有限公司60%股权，意欲在调味品市场上大展拳脚，打开企业新的增长空间。
40+2＝无限大
在陈先保的企业里，员工们都经常提到“40+2”这个简单的算式。这也是陈先保一手创立的一个自主学习制度：每周工作40小时，学习2小时。因为他觉得无论是企业还是员工个人，都要具有谦虚好学的品质，学习一切科学知识、先进技术、有效管理，才是洽洽永不枯竭的财富资源。陈先保也希望用10年的时间培养出10名优秀企业家，100名职业经理人。
洽洽非常注重公司文化，逢年过节给员工发放礼品时，也会给已离职员工一份。洽洽也是较早开始发放公司内部股权的公司，核心技术人员都持有股权。
[NextPage谁是市场真正的主角]
在不断变化的市场趋势和消费心理面前,所有的企业都被包围在一个连一个的埋伏圈中,这些埋伏圈彼此交错,你无法看清到底是谁包围了谁,谁伏击了谁。这就是企业的生存现状。因此企业如人,总是为生存怀着隐隐的焦虑。
那么,怎样才能呢个突出包围圈,拜托惨烈的市场竞争?
如果你有足够强的实力,就请去创造,或仅仅追随——
在不断变化的市场趋势和消费心理面前,所有的企业都被包围在一个连一个的埋伏圈中,这些埋伏圈彼此交错,你无法看清到底是谁包围了谁,谁伏击了谁。这就是企业的生存现状。因此企业如人,总是为生存怀着隐隐的焦虑。
那么,怎样才能呢个突出包围圈,拜托惨烈的市场竞争?
如果你有足够强的实力,就请去创造,或仅仅追随——
谁是市场真正的主角
世界上没有永远的胜利者,也没有永远的失败者。
经年拼杀之后,总有一些企业苟延残喘,也总有一些企业风光无限。于是每隔一两年,总会有某些产品突然间在市场上呼风唤雨,火爆异常,经销商、媒体、广告商、消费者持续追捧,人们总是争相购买,羊群效应总是被商家利用,总是有马太效应锦上添花,热产品本身成了广告,众多的跟风者一拥而入,雪球越滚越大,最后形成一个新的行业。
热产品能量如此巨大,那么究竟什么是热产品?
我们认为,“热产品”是指在市场上曾经十分畅销或正在畅销形成巨大市场影响力的产品,这样的产品往往因畅销而细分、形成新的行业。比如曾经火遍全国的俞兆林保暖内衣,比如正当红的王老吉、iPhone,异常火热的喜羊羊,一夜间掀起了上网本热潮的华硕EeePC……
这样的产品,无不饱受市场追捧,无不成为企业梦寐之所求。
这样的产品,大多能引导某种社会文明的发展方向,比如iPhone,它颠覆了全世界对手机的既有概念,重建了一个全新的空白市场,这样的热产品引领时尚,引导市场,挑动着消费者最敏感的神经。
但多数热产品只能各领风骚三五年,比如当年俞兆林。但是企业不会轻易善罢甘休,总要想方设法让产品持续热下去,然而普及、使用之后市场饱和,新奇性降低,边际效用的递减任何人都无法阻拦。
因此产品最热的时候,也是走向衰落的时候,更是需要创新升级,再战江湖的时候。
大卖的热产品只需要一个,就可以创造出无数普通产品加在一起才能创造的利润,所以无论长尾理论如何备受关注,真正最激动人心,最立竿见影,最为企业殚精竭虑、梦寐以求的,仍是热产品。
热产品才是市场真正的主角。
[NextPage三十年热产品盘点]
中国人从上世纪八十年达初的温饱阶段,30年后发展到对时尚热产品的狂热追求,经历了一个千万人前仆后继的史诗性市场经济革命,我们当因生逢其时而感到骄傲。
三十年热产品盘点
热产品是盛极一时的市场盟主,各领风骚的三五年里,它们是人们消费心理的显影剂,是人们生活喜乐最重要的源头和载体,人们最敏感的消费神经总是而且只是被最热卖的产品所挑动。因此研究过去的热产品,你就能发现消费潮流的变化轨迹,看清未来热产品的走向。
我们来看看过去30年热产品的变化过程。
一,二十世纪八十年代:基本生活物资最畅销
那是一个商业意识和商品经济刚开始启蒙的时代,这个时代有两个特征,一是物资匮乏,二是卖方市场。基本生活资料的欠缺,使什么样的产品都有可能成为热产品。
那个时代初期,刚解决了温饱的人们开始将收录机作为第一款热产品来追捧,人们最大的娱乐,是在家里听听邓丽君的“靡靡之音”,记得那时能称得上热产品的,是日本进口的三洋牌收录机,李东生领导的成立不久的TCL公司,当时因模仿日本TDK磁带生产TTK卡式录音磁带而赚到了第一桶金。
吉他是与收录机同时热销的另一种产品。
当音乐这种最原始的娱乐需求被满足之后,1986~1987年期间,家家户户开始对彩色电视机梦寐以求。在这之前,有一种堪称今古奇观的现象——全中国城镇和单位居民最大规模的、固定的娱乐方式,是举家外出,数十上百人聚集在单位或街道的彩色电视机前,围观节目。每年春节晚会,必然举国围观,除此之外最是举国空巷的一次,是1984年美国洛杉矶奥运会,以郎平为首的中国女排直落三局,3∶0力克美国队夺得冠军的那场决赛。
巨大的市场需求,使长虹电视机成为独霸天下的热产品,但国产彩电和日本进口的日立、松下等彩电的图像清晰度差距,是人们必须天天面对的最纠结的问题。然后洗衣机出现了,人们对威力洗衣机的广告耳熟能详。社会生活水平开始一步步上升。
八十年代中期,安徽芜湖人年广久的傻子瓜子畅销华东,以此为标志,快销品领域开始出现热产品。后来因打假而早夭的西安太阳牌锅巴,在当时被视为新奇特产品而大受年轻人欢迎。“妈妈我要喝……娃哈哈果奶”,那句可爱得让人陶醉的童音,让天下妈妈心甘情愿地为孩子掏钱。
这个时代有一个共性:供不应求的卖方市场特性,决定了消费者并不在乎产品是不是品牌或名牌,只要具备需要的功能就行,因此企业少有重视品牌形象。当然随着扩大销售的需要,必要的广告也让各个行业产品的知名度也有了大小之分。
所以八十年代末流行的呼拉圈、女士们喜爱的踩踩裤,都没有品牌,但它们是当时的流行时尚,实用、娱乐和心理满足一样都不少。而且市场杠杆“无形的手”也在施展它神奇的魔力——赚女人、小孩的钱,赚好赚的钱,渐渐成为生意人的共识。也有少部分权势家庭追求高端生活,进口录像机成了那个时代中后期的奢侈品。
我们可以看出,八十年代的热产品有一个清晰的轨迹——从满足家庭生活基本物质需求,开始向提升生活品质和娱乐时尚的方向转变。
二,二十世纪九十年代:追求品质生活的十年
整个九十年代是中国市场经济从迷茫走向清晰,从摸索走向确定的十年。
这个十年的开局以保健品为绝对主角,经济稍显宽裕又缺医少药的国人太容易相信“神秘配方”的吹嘘,太阳神口服液、飞龙延生护宝液、三株口服液等保健品在九十年代上半期相继粉墨登场,名噪一时,成为当时市场最活跃的代表性产品,饱和竞争的保健品行业培育并形成了中国最早、最成体系的市场营销理念。
不过,消费者是冲着这些产品的药用价值而去的,而生产厂商更看重它们的快销品属性。两者理念相悖,两者的结合成就了行业的辉煌,也成就了行业的衰落。
直至九十年代末二十一世纪初,史玉柱的脑白金制造了保健品行业最后的疯狂。
这一阶段,中国人开始重视生活品质的进一步提高。社会经济的发展,催生了传呼机市场,人人腰间一个传呼机也催生了街头电话亭林立,成了那个时代的标志。
随后到来的1997~1998年间,中国经济出现了一个非常有意思的分水岭,之前是供不应求的卖方市场,这之后转变为供大于求的买方市场。这直接源于1992年之后经济的高速发展,1994年前后的通货
开家炒货店至少需4万元
炒货店到底成本多少，利润又有几何呢？综合数家炒货店的经营情况可以看出：经营炒货店中，房租水电气和人工为主要成本，进货后如果能形成流水，也可计入一次性投入。按照普通的20平方米的门面，每月4000元的房租，进货2万元计算，如果按季度缴纳房租，开店需要至少4万元。由于不少炒货店的人工都采用了店老板自己做或家人帮忙的形式，所以人工费另计。这样每月成本在5500元左右。
在利润方面，售卖炒货的副食店每月的经营收入在1万元左右，专门的炒货店在1.5万元左右，利润大约分别在5000元和10000元，平均年利润分别可以达到5—6万元和1—12万元左右。
炒货本身利润不高
一家炒货副食店的老板娘刘大姐介绍，自己店里卖出一包炒花生米，进价在4元左右，卖出去5.5元或6元，看似一包赚的多，但买的人不多，所以炒货利润很薄。瓜子花生成本价变化不大，但每月每季也有所不同，需经常观察行情的同时又不能囤货。同时，瓜子花生等干货的保存期和保存条件苛刻，一不小心受了潮就只能亏本。
刘大姐表示，如果单做炒货，想把店“盘起来”是很难的，自己店里的利润也大多来自于饮料和其他副食品。
卖附加值高的商品
做了4年生意的炒货店老板付华认同这一观点，她的店许多炒货都是自己生产的，但也会进一些其他干货和副食，因为这些副食的附加值都比较高。
比如最近很火的金丝肉松饼，店里的售价为每斤18元，超市里要卖到23—25元，非常能吸引消费者。但实际上金丝肉松饼的进价仅为每斤13元左右，一箱5斤大概2天就能卖完，可赚25元。而其他诸如干核桃、大枣等干货都是高利润商品。
付华认为，干货店里的利润最大的地方还是自炒的板栗，进价3—5元，卖价12—20元，3元是生板栗的价格，机器现场制作，加上其他调料和水电等成本，利润依然不低。到了冬天吃糖炒板栗的时候，每天卖出几十上百斤也不成问题。
傻子瓜子策划书
目录
前言…………………………………………1
策划目标……………………………………1
营销策划……………………………………2
产品定位……………………………………4
价格定位……………………………………6
其他建议……………………………………8
一、 前言
在上个世纪风云一时的傻子瓜子已经面临危机了，这时我们就应该为它总结，让它东山再起。为了重新赢得我们的口碑，同时为了营造良好的企业环境和优秀的企业品质，这次的我们必须众志成城，挽救自己，成功就在脚下。
二、 策划目标
1. 通过策划提高企业质量
2. 通过策划使企业与时俱进
3. 通过策划完善企业各部分工业链的联系
4. 通过这次活动，勉励一部分曾经已倒闭的企业，希望它们能东山再起。
5. 通过活动加强科技创新
6. 通过活动加强企业口碑，提高员工素质。
三、 营销策划 首先，确定企业产品（服务）营销的主目标;其次，确定企业产品（服务）的市场定位(定位——拟在市场中传播的新取向);再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位;最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。
(1)企业产品（服务）营销的主目标一般有三种选择：
A、提高市场占有率——以增加市场占有率(市场份额)为主目标进行策划;
B、追求利润最大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和格理想为出发点;
C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。
(2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题：
A、地理——潜在客户在什么地方；
B、人口——潜在客户有多少；
C、心理——潜在客户的内在心理特点；
D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。
经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境。
(3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面：
A、产品定位
企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。
B、价格定位
企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。
C、渠道定位
营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，即确定产品（服务）从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。
四、 产品定位 有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。
产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：(1)核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可
能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。
按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。
产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。
产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下：
产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。
产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。
产品组合的长度——产品品目的多少。
傻子瓜子品牌重塑傻子瓜子利润有多少
团队名称: 作品名称: 年级专业: 参赛时间:傻子瓜子利润有多少
前 言
傻子瓜子，这个因被邓小平多次提及而曾经响彻大江南北的瓜子品牌，在如今竞争如云的市场经济环境下却如坐针毡。近十年来大片市场被竞争对手蚕食，退居成为瓜子炒货市场二三线品牌，从另一个角度看，我们显然一直没能走出芜湖，走出安徽，走向全国，面向世界„„
为何曾经的名牌，现在却被人称作“更像是一种过去式的符号”?我们有现代化规模化的工厂、有口味出众的多样化的产品，为何仍在走下坡路？我们的崛起进程俨然已被众多后起之秀超越。
问题的症结源于我们的“傻子”品牌内涵、形象以及所蕴含的品牌文化已经失去了昔日的光辉，远没有契合当今消费者需求心理，从而无法产生共鸣，自然无法争取更多消费者的支持，失去市场是必然之势。所以我们以傻子瓜子品牌管理者的身份通过多方调研，研究了当前消费者心理以及竞争对手情况，整合优秀媒介资源，进行一场对傻子瓜子的品牌重塑测策划。
爱之深则痛之切，今日重整旗帆，破浪之势，指日可待！
一、企业及品牌简介
1972年，在安徽芜湖，傻子瓜子创始人年广久开始从卖水果转向经营瓜子，并于1979年12月注册“傻子瓜子”商标。“傻子瓜子”因邓小平多次在高层提及年广久并收入《邓小平文选》而闻名全国，号称“中国第一商贩”。《邓小平文选》第三卷注释第43条这样解释“傻子瓜子”：“指安徽芜湖市的一家个体户，他雇用经营，制作和销售瓜子，称为‘傻子瓜子’，得以致富” 。30年前，年广九卖瓜子，如果有人问“够秤吗”？年广九二话不说，抓起一把瓜子就加到别人袋子里，“傻子”因此得名。
芜湖市傻子瓜子有限总公司是2000年8月与“芜湖市傻子瓜子技术开发公司”合并组建的农业产业化集团公司，下设芜湖市傻子经济发展有限公司、兄弟实业有限责任公司、兄弟担保投资公司等，公司固定资产规模3.3亿元，员工1100余人。2008年公司营销总收入达2.5亿元。
公司自成立以来，始终以“满足民生需求”为出发点，以执着、追求、创新的“傻子”的精神为治企之本,把产业运作、市场开拓、科技提升和规模效益作为公司长期追求的发展目标。始终秉承创新为本、诚信为先、质量为魂的企业经营理念，致力于中国炒货和食品加工事业的振兴和繁荣。
面对三十余年的改革开放和激烈的市场竞争，公司逐步打破家族式企业管理模式，建立适应市场经济体制发展的现代企业管理制度。通过实施股份制改革，提升企业整体素质，转换产品单一的发展格局，走出一条科、工、贸一体化的经营新路，更好的致力于芜湖、安徽经济的“大发展、大跨越”。
公司旗下的“芜湖市傻子食品加工示范基地”注册资金1000万元，计划总投资1.7亿元，现已投入4500万元，建筑面积达10万平方米，并引进国内最先进的三条瓜子生产线，预计2016年项目建成后年设计生产加工能力50万吨，产值达55亿元，建成后将成为全国最大的坚果类炒货食品工业加工基地。
傻子瓜子作为徽派炒货的鼻祖，也是芜湖的特产之一，曾几何时，来到芜湖
必然要买点傻子瓜子。在恰恰等恰恰等后起之秀实现其现代企业集约化经营的时候，在与儿子之间进行的傻子商标争夺战中，傻子瓜子却错失了最好的发展机遇。而如今，傻子瓜子虽然还与奇瑞成了芜湖的标签，但风光不再，恰恰已成为安徽甚至是全国炒货的领头羊，而傻子瓜子依然依靠芜湖的基地支撑着这个老字号。
现如今，我们越来越感受到傻子瓜子来自品牌方面的问题的严重性，品牌知名度和品牌价值都有待提高。因此，作为傻子瓜子有限总公司营销部经理，我联合公司内部多个部门策划了此次活动，以期提升傻子瓜子良好的品牌形象，在当前激烈的竞争环境中求得大发展、大繁荣。
二、市场环境分析
2.1行业总体市场环境分析
中国人磕瓜子有悠久的历史文化，不论帝王将相，还是才子佳人，以及平民百姓都喜欢吃。《本草纲目》说西瓜子：“炒食，补中宜人，清肺润肠，和中止渴”。人们形容瓜子，一旦拿起第一颗，就会欲罢不能。酒有酒文化，当然瓜子也有自己的瓜子文化，那瓜子文化到底是什么呢？中国人磕瓜子有悠久的历史文化，清康熙年间文昭《紫瞳轩文集》中《午夜》载“漏深车马各还家，通夜沿街卖瓜子”，乾隆年间潘荣陛《帝京岁时纪胜》载“除夕之晚卖瓜子与爆竹声，相为下下，良可听也”。 如今，瓜子已成为人们不可多得的休闲食品，更为青年人所青睐，而且中国的瓜子已跨出国门，进入到美国、日本等对食品卫生十分挑剔的国家„„
对瓜子行业市场的研究分析我们主要从瓜子行业面临的宏观环境（PEST）和中观环境（行业特征、行业竞争及竞争者）的研究着手，在此列表如下：
傻子瓜子的广告策划书
前言：
“傻子瓜子”是年广久创立的著名瓜子品牌，也是芜湖特产之一。曾几何时，来到芜湖必然要买点傻子瓜子，也成了来芜湖必带的特产。傻子瓜子也成了徽派炒货的先祖。在洽洽等其他后起之秀纷纷实现现代企业集约化经营的时候，在与儿子之间进行的傻子商标争夺战中，傻子瓜子却错过了最好的发展机遇。而现如今，傻子虽然还和奇瑞成了芜湖的标签，但是风光不再，洽洽成了安徽甚至是全国炒货的大佬和领头羊，而傻子依然依靠芜湖的基地，支撑着这个老字号。
一、 市场分析
1、 营销环境
我国是瓜子消费大国，特别是近些年来，人们生活水平的提高，瓜子的消费量成不断上升的趋势。在全国，各个不同的消费区域不同程度的形成了一定得消费习惯、消费品位和消费者心目中的品牌。但值得注意的是，目前瓜子行业在全国知名度最高的品牌洽洽瓜子，它所占的市场份额在庞大的瓜子消费市场中只是很少的一部分，瓜子市场的发展潜力还是非常的巨大的，市场的饱和度并不高，贴别是全国知名品牌的非常少。
2、 消费者分析
瓜子的消费者过去主要以女性和儿童为主，但是学生和新一代的白领都是不可小视的潜在消费群体。传统的消费模式中，妇女偏爱集中购买，一次购买的量比较大；儿童偏爱零散购买，一次购买的量相对较少。潜在的消费群体学生和白领，他们对瓜子的价格不是十分敏感，他们更加关注品牌的知名度，而且他们对品牌的忠诚度和依赖度相对较高。
3、 产品分析
瓜子的消费没有明显的淡旺季之分，只不过在炎热的夏天会给瓜子的销量带来一定得影响，而节假日期间，瓜子的销量会有明显的提高。瓜子的消费在价格上，人们的承受力还是比较高的，仅以习惯的消费价格为限。傻子瓜子，作为一个被邓小平三次提及的瓜子品牌，而闻名全国。其瓜子以个头大，分量足，而著称。
4、 竞争状况
改革开放以来，傻子瓜子因为三次被小平提到而全国闻名，并以其强有力的竞争力在同行业中领先。但是在2000年之后，洽洽这个后起之秀通过差异化的经营策略和现代化而领跑瓜子行业，而傻子瓜子的创始人年广久在与儿子之间进行的傻子商标争夺战中，傻子瓜子却错过了最好的发展机遇。而现如今，傻子虽然依旧是芜湖的标签，但是风光不再，洽洽成了安徽甚至是全国炒货的大佬和领头羊，而傻子依然依靠芜湖的基地，支撑着这个老字号。
5、 傻子瓜子与恰恰瓜子的广告分析
早在洽洽发展的初期，悄悄瓜子就在广告上投入巨资，1999年依靠其员工的集资与贷款在中央电视台的《榜上有名》做广告，2001年更是花重金买下著名娱乐节目《欢乐总动员》的广告时间，并凭借其优秀的广告策划，凭借煮出来的瓜子作为独特卖点，成为全国的知名品牌，香遍搭建南北。
傻子瓜子在广告上的投入相对较少，其销售主要依靠专卖店的销售策略，依靠各地加盟的方式来扩大其影响。其包装模式依然是传统的塑料包装与洽洽瓜子的中式信封的纸质包装相比，显得略显简陋和古板。
二、 广告目标
1、 认清形势，明确定位：中国瓜子行业的高端品牌
傻子瓜子是中国改革开放之后出现的第一个民营品牌，并且三次被邓小平提到，早已经名满全国，并且成为中国改革开放，民营经济发展的一个标志。傻子瓜子，目前收到强势品牌如
洽洽的冲击，同时随着时间的推移，人们对缺乏近来市场表现的傻子瓜子，品牌印象逐渐淡化。这就要求傻子瓜子这个品牌要积极塑造产品形象，深化人们对品牌的认可度，积极开阔全国市场，重新成为中国瓜子行业的领头羊，做中国零售业的知名品牌。
2、 明确市场：立足安徽，放眼全国，积极开阔全国市场
3、 销售目标
三、 广告策划
1、 媒体策略及目标定位
（1） 短期内迅速提高“傻子瓜子”的品牌知名度，营声造势，给人一种民族老品牌的强
势回归感觉，重新夺回瓜子行业第一品牌的地位。
（2） 广告要面向全国，选择国内有影响力的电视台做电视广告，最好是中央电视台的黄
金时间亦或者是国内知名的娱乐节目的广告时间，广告以环保为主题，把独特的包装设计作为独家买点。
2、 具体对策
（1）
在国内优秀的人物访谈类节目中，让改革开放争议人物年广久上电视栏目接受采访，主要介绍傻子瓜子的成长过程与目前的现状，并表达傻子瓜子强势回归的信号
（2） 包装设计
①改变传统的塑料包装，学习洽洽瓜子用纸质包装袋。
②包装袋上的广告要经过精心的设计
③独特的卖点：考虑到人们在吃瓜子时，总是为瓜子壳头疼的问题，在包装的设计上，本产品包装不仅有装瓜子的考虑，而且有装瓜子壳的打算。瓜子包装袋内还有一个专门的小口袋来用来瓜子壳。
④在包装袋内附赠精心设计的文化卡片，为消费者带来文化上的享受，满足消费者的精神文化需求。文化卡片可以结合啥子瓜子的成长历史，来反映改革开放，可以挖掘中国的历史典故，弘扬传统文化，也可以结合中国文学，宣传中国文化。
（3） 电视广告
电视广告要立足安徽这个傻子瓜子的根据地，重点是要选择合适的媒体，把傻子瓜子这个老品牌推向全国，提高其知名度。主要是结合傻子瓜子的传统工艺采用独特配方，并能与时俱进，开拓创新，在新时代提出“环保”、“健康”的口号，提供给目标消费群体享用的独具美味的瓜子。使其符合消费者的身份、品味、价值观和满足她们更高精神层次的需求。 ①系类电视广告：因为环保所以健康；因为贴心所以快乐
A、 广告1 四个场景，干净的公交车上、干净的办公室内、美丽的公园内、写着不可乱扔
垃圾的风景区，吃瓜子的人们都在享受吃瓜子乐趣的同时，也在烦恼着瓜子壳，同时切换镜头到另外一个环境，一个吃傻子瓜子的人，因为有专门可以装瓜子壳的口袋，而专心享受吃瓜子的乐趣。最后配上画外音，贴心的设计，让爱环保的你尽情的享受吃瓜子的乐趣„„
B、 广告2 通过一段制作精美的动画来表现傻子瓜子的传统工艺，突出傻子瓜子是煮出来
的茶瓜子子，不上火的特征；广告的下半部分要突出傻子瓜子为了重新崛起，全心全意为消费者考虑，而精心设计出来的装瓜子壳的独立包装袋。最后配上画外音，前半部分配上，传统的工艺，让你享受吃瓜子的乐趣；后半部分配上，贴心的设计，让你不再为零散的瓜子壳而烦恼„„
C、
四、 广告费用
五、公关活动和事件营销
从“傻子瓜子风波”看社会主义市场经济体制的建立 1982年，瓜子商贩年广九获得国家注册的傻子瓜子商标，这年他雇工超过100人，差点因此坐牢。年广九是中国诞生的首批百万富翁之一，他率先搞过有奖销售，曾被邓小平三次提起，是改革风向标式的人物。其跌宕起伏的一生在第一代商贩中颇具代表性。
1982年的春节，年广九又险些因为投机倒罪把被抓入狱。事后很多年，这个日后被称为“全国第一商贩”的他，才知道自己当年是多么幸运的逃过了一劫。 那年过大年之前，安徽省分管财贸的副省长胡坦到芜湖视察，听说很多部门向市里领导反映，有个叫年广九的小商贩，在自家雇用了一百多号工人炒瓜子。芜湖市工商局要去抓他，理由是，走资本主义道路。胡坦讲，“这不能干，年关快到了，不要把小商小贩搞得哭哭啼啼的，过年都不安稳。”
年广九因为胡坦的这句话，过了个安稳年。可是他的问题，并没有解决。“投机倒把”、“走资本主义路线”
任何一顶帽子都随时可以扣在他的头上。
当年，年广九“钞票多得发了霉，在自家院子里晒钞票”的段子，已经广为流传。而在左倾思想盛行的掌权者的眼中，这也成了投机倒把罪的重要依据。 时任安徽省农委主任的周曰礼日后回忆说，他也曾接到芜湖农委的汇报，说是年广九的日子不好过，便派人到年广九处私访。
日后，私访的内容被作为报告的一部分上交到国家农委主任杜润生手中，再由其递交邓小平。邓公看了年广九的材料以后讲了两句话，“这些问题刚刚开始，我们不要匆忙，不要急于下结论要看一看，”“就那么几个人，搞资本主义再把他拉回来就是，让人家搞一搞有什么可怕的。”
邓公短短的几十个字，改变了年广九一生的命运。
年广九的幸运不是偶然的。1982年，我国实行家庭联产承包责任制两年后，经济市场化的浪潮，开始从农村向城市蔓延。大批的农村剩余劳动力开始向城市转移，城市经济铁板一块的体制，不断受到这些来自社会边缘、弱势群体的冲击。一种新型的生产组织方式——家庭作坊，开始在城市中兴起。年广九只是其中颇有代表性的一个。
中国社会主义经济体制的建立
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1978年12月18日～22日在北京召开的十一届三中全会，是一次拨乱反正、实现伟大历史转折的会议。全会批判了“两个凡是”的错误方针，充分肯定必须完整地、准确地掌握毛泽东思想的科学体系，高度评价关于实践是检验真理的唯一标准问题的讨论，确定了解放思想、实事求是、团结一致向前看的指导方针；决定停止使用“以阶级斗争为纲”的错误口号，作出把工作重点转移到社会主义现代化建设上来和实行改革开放的决策；制定了关于加快农业发展的决定；提出了加强社会主义民主和健全社会主义法制的任务；审查和解决了党在历史上遗留的一批重大问题，重新评价了一些重要领导人的功过是非。全会还增选了中央领导机构的成员；决定成立中央纪律检查委员会。
这些具有重大意义的转变，标志着中国共产党重新确立了马克思主义的思想路线、政治路线和组织路线，开始形成了以邓小平为核心的第二代中央领导集体，我国进入了社会主义现代化建设的新时期。
“十一届三中全会具有里程碑的意义，它标志着一个伟大时代——改革开放和社会主义现代化建设时代的开始”，这是多位接受本刊采访的研究者的共识，以十一届三中全会为标志掀开了中国经济体制改革的序幕，开辟了一个新的纪元。
在此后的六年间，即从1978年12月到1984年10月，中国的改革进入了启动阶段。这一阶段，改革的主战场是在农村。以安徽省凤阳县小岗村农民率先实行包产到户为发端，在整个农村掀起了一股强大的农村体制改革的浪潮，也就是实行家庭联产承包责任制。在农村改革的同时，城市里的工商企业也进行了一些改革试点，即进行扩大企业自主权的试点。“在这一阶段整个体制还是以计划经济体制为主导，而市场调节的部分刚刚开始萌生”，常修泽长期从事体制转轨研究，他认为，这一阶段的改革特点在于正逐步摆脱传统计划经济体制的束缚，探索一种全新的体制模式。
社会主义市场经济理论的形成和发展
邓小平关于社会主义市场经济的论述，概括起来，可以分为三个阶段：
1、第一阶段，突破了完全排斥市场调节的大一统的计划经济概念，形成了“计划经济为主，市场经济为辅”的思想。早在1979年，邓小平就指出：“说市场经济只存在于资本主义社会，只有资本主义的市场经济，这肯定是不正确的。社会主义为什么不可以搞市场经济，这个不能说是资本主义。我们是计划经济为主，也结合市场经济，但这是社会主义的市场经济。„„市场经济不能说只是资本主义的。„„社会主义也可以搞市场经济。”虽然在当时还没有明确意识改革是要建立社会主义市场经济体制，只是强调要重视市场调节的作用，但这种认识第一次打破了传统的社会主义只能实行计划经济的僵化观念，把市场经济和社会主义联系在一起了。1981年党的十一届六中全会通过的《关于建国以来党的若干历史问题的决议》中正式提出“以计划经济为主，市场调节为辅”，并得到了党 2
的十二大的肯定。这一提法虽然仍然坚持计划经济的总体框架不变，市场调节还被认定只起辅助补充作用，但已为市场发挥调节作用提供了现实基础，为社会主义市场经济的发展开辟了一条通路。
2、第二阶段，确认社会主义经济是建立在公有制基础上的有计划的商品经济，突破了长期以来把计划经济同商品经济对立起来的传统观念，重新解释了计划经济的内涵。在进入改革开放新时期以后，邓小平对怎样处理计划和市场的关系，把计划和市场确立为主辅关系是否恰当等问题，进行了深入的思考。他说：“计划与市场的关系问题如何解决？解决得好，对经济的发展就很有利，解决不好，就会糟。”1984年党的十二届三中全会通过的《中共中央关于经济体制改革的决定》，指出社会主义经济是公有制基础上的有计划的商品经济。邓小平认为这是“马克思主义基本原理和中国社会主义实践相结合的政治经济学”，并把其称作纲领性文件。有计划的商品经济理论的确立，突破了把商品经济同计划经济对立起来的思想束缚，为发展商品经济，发挥市场机制的作用，扫除了许多障碍。但对这一提法有不同的理解和解释，有些人强调商品经济的一面，有些人强调有计划的一面。1987年党的十三大召开前，邓小平对这个问题进行了比较深入的论述，指出：“计划和市场都是方法嘛。只要对发展生产力有好处，就可以利用。它为社会主义服务，就是社会主义的；为资本主义服务，就是资本主义的。好像一谈计划就是社会主义，这也是不对的，日本就有一个企划厅嘛，美国也有计划嘛。我们以前是学苏联的，搞计划经济。后来又讲计划经济为主，现在不要再讲这个了。”因此，党的十三大把社会主义有计划的商品经济新体制界定为计划与市场内在统一的体制，强调计划和市场都是覆盖全社会的，新的经济运行机制，总体上来说应当是国家调控市场，市场引导企业的机制。
3、第三阶段，从根本上破除了把计划经济和市场经济看作属于社会基本制度范畴的思想束缚，确认建立社会主义市场经济体制的改革目标。20世纪80年代以后的中国经济体制改革取得了很大成就，但也出现了诸多矛盾和问题。在总结20世纪80年代末90年代初国内出现政治风波、国际上出现东欧剧变、苏联解体的历史经验后，邓小平反复强调必须坚持改革开放的路线和政策，必须认真地真正地把改革开放搞下去，把中国发展起来。要深化改革、促进发展，“必须从理论上搞清，资本主义与社会主义的区分不在于是计划还是市场这样的问题。社会主义也有市场经济，资本主义也有计划控制。”在1992年初的南方谈话中，邓小平总结道：“计划经济不等于社会主义，资本主义也有计划；市场经济不等于资本主义，社会主义也有市场。计划和市场都是经济手段。”邓小平的这些论断，明确界定了市场经济的属性，从而解除了社会主义与市场经济对立起来的思想束缚，为我国最终确立社会主义市场经济体制的目标模式奠定了理论基础。 社会主义市场经济体制的基本特征
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社会主义市场经济体制是市场在国家宏观调控下对资源配置起基础性作用的一种经济体制， 它是社会主义基本制度与市场经济的结合， 既具有与其他市场经济体制的共性， 又具有与其他市场经济体制不同的特征。
社会主义市场经济体制具有市场经济体制的共性， 表现在：一是经济活动市场化， 二是企业经营自主化， 三是政府调节间接化， 四是经济运行法制化。
社会主义市场经济特征， 是指市场经济同社会主义基本制度相结合而形成的制度性特征， 主要表现在：第一， 在所有制结构上， 以公有制为主体， 多种所有制经济平等竞争， 共同发展。第二， 在分配制度上， 实行以按劳分配为主体， 多种分配方式并存， 效率优先、 兼顾公平。第三， 在宏观调控上， 国家能够把人民的当前利益与长远利益、 局部利益与整体利益结合起来， 更好地发挥计划与市场两种手段的长处。
我国社会主义经济体制改革的启示
改革开放以来，我党在实现从计划经济体制到社会主义市场经济体制的根本性转变的过程中，积累了丰富的宝贵经验，结合实践的发展对其进行认真总结，我们会从中得到许多重要的启示，这对于我国进一步深化经济体制改革具有重大的意义。
(一)经济体制改革必须坚持党的领导。建立和完善社会主义市场经济体制是一场深刻的社会变革，是一项史无前例的伟大事业。它既涉及到权力的调整，又涉及到利益的分配，事关全体公民。要把这样一个巨大的、探索性的社会系统工程完成，没有党的领导是不可能取得成功的。中国共产党是我国经济体制改革的发动者和领导者，在改革发展的每一个关键时刻，党和政府都能及时地制定出方针和政策，指出其发展的趋势和方向；即使在改革中偶尔出现某些失误，我党也都能依靠自身的力量和人民的支持纠正过来。在当今中国，如果离开了党的领导，全国就失去了一个稳定的政治中心，不仅经济体制改革搞不下去，甚至连起码的社会秩序也难以维持。这是全国人民在长期奋斗的实践中深刻认识到的一条真理。
(二)经济体制改革必须坚持从易到难、整体推进和重点突破相结合、逐步深化的渐进方针。我国的经济体制改革是从自身的实际出发，首先从农村改革人手，然后推进到城市改革，同时先从经济体制改革开始然后推进到政治、科技、教育、文化等领域，并且先通过试点，取得经验，再逐步推开。这是我国改革成功的一条重要经验和决定性战略步骤。正如党的十四大报告指出的，我国的经济体制改革“不是原有经济体制的细枝末节的修补，而是经济体制的根本性变革”，具有艰巨性、复杂性和长期性的特点，必须在探索中稳步推进、逐步深入，只有这样才能在推进改革的同时又防止出现大的挫折，确保改革的顺利进行。事实上，我国经济体制改革的目标就是在渐进过程中，经过反复考虑，反复比较，并经过多年的思考试验后才逐步确立的。改革之初，我党只是确定了一个大致的改革目标， 4
以解放和发展生产力为根本任务，以提高人民的生活水平为出发点和落脚点，在经历了长达l4年的艰辛探索和激烈争论后，直到党的十四大才正式确立了建设社会主义市场经济体制的改革目标。
当前，我国正处于完善社会主义市场经济体制的关键性阶段，需要解决许多深层次的矛盾，体制、法律、政策、管理的完善都需要一个较长的过程，各类经济活动主体也都需要一个适应过程。在这一过程中，可能会出现这样那样的问题，遇到一些意想不到的困难和挫折，这就要求全党、全国各族人民和社会各界，继续大胆探索，勇于实践和创新，全面而有重点地逐步完善我国的社会主义市场经济体制。
(三)经济体制改革必须处理好改革、发展与稳定之间的关系。我国的经济体制改革是一项复杂的系统工程，必须处理好其与稳定和发展之间的关系，要坚持“稳定是前提，发展是目的，改革是途径和动力”[2]( ¨的指导原则。我国改革开放和社会主义建设的实践证明：没有改革作动力，并给经济注入活力，经济就不可能有大的发展；没有稳定的环境、安定团结的政治局面，改革和发展就是一句空话；没有改革和经济的发展，也不可能从根本上保持社会的稳定。所以，我们要正确处理好改革、发展和稳定之间的关系，从我国的现实和完善社会主义市场经济体制的不同阶段出发把三者妥善地结合起来，在社会政治稳定中推进经济体制改革与发展，在改革与发展中实现社会的长治久安。
(四)经济体制改革必须始终与对外开放结合起来。改革与开放并举是我国经济体制改革的一个典型特点。经济体制改革与对外开放，就如车之两轮，是推动我国社会迅速发展的主要动力。改革就是对内开放，就是要把经济搞好；对外开放，就是要改变我国经济发展上的闭关白守状态，以促进生产力的发展。我国的改革必须与开放紧密结合，这既是生产社会化和经济全球化的必然要求，也是社会主义市场经济体制的题中应有之义。要改变我国落后的经济面貌，就必须改革束缚生产力发展的计划经济体制，建立社会主义市场经济体制；而只有实行对外开放，充分吸收和借鉴当今世界各国包括资本主义发达国家在内的一切反映现代化生产规律的先进经营方式、管理方式，才能进一步促进国内的经济体制改革。改革开放的实践证明，哪些地方开放得早，改革同开放结合得好，哪里的经济体制改革的步伐就大，发展也就快；同时，哪些地方的改革不断深化，能够突破旧的管理体制，观念更新快，哪里的对外开放就搞得好。所以，我们必须正确处理改革与开放的关系，在完善社会主义市场经济体制的过程中加快开放步伐，在开放中深化改革，使之相互配合、协调发展。
(五)经济体制改革过程中的矛盾必须通过深化改革的途径予以解决。经过几十年的改革，尤其是党的十一届三中全会以来党和政府朝着市场化方向进行的长达30年的探索与实践，我国的经济体制改革取得了巨大的成就，已经初步建立了社会主义市场经济体制的框架。但与此同时，我们也应该清醒地认识到，初步建立起来的社会主义市场经济体制还存在着许多缺陷，还不完善，主要表现为：一方面， 5