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在购物中心欢度周末时光，看场电影、约三五好友“腐败”一下，似乎是每个都市人都做过的事，有不少人觉得很多大型购物中心的布局与品牌都似曾相识。是的，因为在电商大举冲击实体零售的今天，商场需突出最能招徕人气的业态，减少承租能力低的业态，并尽可能以各类优惠招揽主力店，以保证客流量，带旺人气。
记者近期调研、采访大量业者后了解到，不同的购物中心几乎都有一个相似的招商故事，作为商场利润核心来源的招商至关重要，这其中蕴含着大多数消费者不知道的“秘密”。现在我们来看看不同商场的招商方法。
电影院、卖场先行
“要应对电商，必须突出一些只能在线下体验的活动，这几年电影院是重中之重，尽管很多人会在线观影，但毕竟正版片首映、IMAX巨幕及3D效果电影都只能在电影院才能得到满足，遇到一些大片比如《霍比特人2》，很多粉丝会观看2~3次。正因有这样的市场，所以电影院是首选招商业态。”龙之梦购物中心的一位内部人员透露。
记者走访统计上海市场约10家大型购物中心后发现，几乎100%都有电影院，其中不乏数家IMAX巨幕电影院。而当年在《阿凡达》上映时，整个上海滩只有和平影都唯一一家巨幕电影院。
约90%的受访业者表示，电影院作为“人气型”必招业态，是所有业态中第一个启动招商的，甚至当商场还在建时就已与院线敲定电影院品牌。
“因为电影院有层高要求，至少8米，有时要跨2~3个楼层，配电也有特殊要求，场地必须无立柱，且影院座位是有上升坡度的，所以跨层、承重墙无遮挡、座位起坡都必须在建设商场时按照电影院要求建设，若建完商场再定电影院，则硬件难以符合。”为众多购物中心做招商服务的RET睿意德商业服务部董事杜斌告诉记者，还有个细节，即电影院一般在4楼左右，因为比较容易获得消费审批通过，在所有业态中，除了儿童消费业态，聚集客人且具封闭环境的电影院是消防要求最高的。
目前，万达、星美、金逸、中影等是全国最主要院线，通常一家8个厅的电影院需预留3500平方米面积，投资约3000万元，由于目前票务打折众多、与制片方票房分成调整，因此原本3~5年即可回本的电影院如今需6~7年才能回本，这也使电影院的租期达15年。所以，高人气、长租约的电影院是开发商最喜欢的业态之一。
另一项需与电影院几乎同步首批招商的是卖场。和电影院一样，卖场虽利薄，但能吸引大量客流，且卖场的后场仓库等需提前预留，对硬件要求高。
“一个1万平方米左右的卖场，客人看到的都是前面的购物区，但还有数千平方米的后场区域，包括办公室、仓库等，这些后场区需满足堆放货物起码的5.5米层高、大型货车卸货道等，假如购物区是商业明线，那么后场区就是商业暗线，暗线对一个企业而言更重要，此外还有长达60米的收银柜台线等要求，这些硬件得在商场还在建时就同步建设。”一位曾在家乐福工作数年的业者告诉记者。
此前，对硬件也有高要求的健身房曾是首批招商对象，但因近几年健身房生意逐渐落寞，开发商已经将其在首轮招商中剔除。
也正因此，购物中心对这些业态收取的租金很低，甚至给予其他优惠，有些卖场每天每平方米租金仅几元，同楼层的其他业态有时租金高达每天每平方米几十元。
主力店和次主力店
在完成电影院、卖场这类硬件高要求者的首轮招商后，接下来则是主力店和次主力店的大规模招商。其中，主力店至关重要，因这类品牌能积聚大量人气。
“以前主力店大多是LV这类奢侈品品牌，但随着奢侈品消费走低，轻奢、快时尚品牌开始崛起，成为主力店[，包括Only、优衣库、无印良品、GAP、马克华菲等，主力店是以国际品牌和服饰业态为主，一般会租下起码2000平方米以上的大店面积，由于人气旺、营业额高，因此主力店利益分成也很高，这是购物中心开发商的招商重点。”熟悉来福士等项目运作的凯德置地一位人士坦言。
主力店还有个“傲人本领”——其他一些租赁面积较小、品牌知名度一般的商户会将主力店作为进驻商场的“风向标”，比如一些做服饰的小品牌若听说优衣库、ZARA进驻了，就会跟风进驻。
因此，快时尚主力店品牌现在都非常“牛”，诸多业者反映，优衣库、无印良品、马克华菲、ZARA等品牌几乎都要在购物中心给予装修补贴的情况下才愿进驻，大多开发商给予这类品牌在一段时间内免租金、低租金，同时贴补装修费用优惠政策。根据门店面积和位置不同，一家数千平方米的主力店可获400万~1000万元的装修补贴。“不仅如此，因我们是强势品牌，开发商还要承担我们开业初期各类营销费用。所以我们开店的成本几乎都转嫁在购物中心身上，因此扩张速度很快。”一家欧洲轻奢品牌的市场部负责人得意地说。
这些国际品牌主力店的谈判周期与合同流转期较长，会耗费至少6个月的前期筹备时间，所以在电影院和卖场之后，主力店就要紧锣密鼓地进行了。
确定主力店后，围绕着主力店开设的次主力店也开始布局，包括服饰、家居、KTV等业态。
“特力屋是次主力店的典型，这类门店聚集人气作用逊于主力店，但也具一定知名度，由于生意相对不算太火爆，所以营收稍低，承租力也稍弱，这类品牌连锁店的租金有时仅每平方每天数元。但这类品牌店可为主力店做很好的补充，完善品牌丰富度。”知情人士表示。
而另有一种业态正成为商场招商最新关注对象——餐饮。原本餐饮承租力较弱，一直不算招商重点，大多购物中心以往仅预留10%甚至更低比例放置餐饮店，如今，随着服饰被网购冲击而需要实体店体验消费的餐饮成为聚人气的“新宠”，于是万达广场、银泰百货等纷纷增加餐饮面积，有些新项目中，餐饮招商面积甚至高达30%~40%，创历史新高。
赚钱靠小店铺
院线、卖场、主力店甚至次主力店不是免租金就是低租金，购物中心又能靠什么赚钱?
实际上，开发商真正赚的是最后一批小型散户商铺的钱。比如小奶茶店、甜品店、蛋糕房、咖啡馆、培训机构等。这些看上去并不起眼的小业态才是承租能力最强的。
“假如说一个次主力店租金为每平方米每天5元，那么一个果汁店租金可达每平方米每天60元~70元。因为这类小业态面积小、人工低、硬件成本低，但因销量大，所以毛利率可高达70%以上，所以即便是再高的租金，这类业态也承受得起。”杜斌透露，这类高承租力的小业态通常喜欢布局在地下楼层或一层，尤其是靠近轨道交通处或电影院附近，以增加销量。
RET睿意德中国商业地产研究中心指出，上海是世界上地铁最长的城市，总长度567公里，相当于13.5个马拉松全程距离;而北京是全球轨道交通最繁忙的城市，年客运量达32.1亿人次，沿着轨道附近的上海轻食业态占40%，比如上海中山公园龙之梦地下的高租金业态基本都是咖啡馆、小吃、果汁店、面包房等。
一位正打算经营果汁店的崔小姐告诉记者，她看过8家购物中心后，决定在一个二类商圈的购物中心地下一层租赁商铺，租金约每平方米每天65元，根据人流测算，她预估1~2年即可回本。
此外，“傍着”高人气电影院做生意的饮料铺、电影延伸玩具店等也很火爆，据RET睿意德统计，建在电影院边上的咖啡店面积要比一般咖啡店面积小，由于客人一会儿要观影，因此翻台率很高，即小面积高营业额，因此其租金承受力非常强，这些都是开发商猛赚租金之处。
另一类高承租能力的业态当属与孩子相关的培训或室内乐园，因家长在儿童教育方面舍得投资，于是迪士尼英语、各类少儿英语培训纷纷崛起。通常儿童培训类业态要比同楼层的其他业态租金高2~3倍。
有业内人士称，某家英语培训网点在开业第一天的营业额就高达80多万元，一年收入达数千万元，可媲美电影院收益。迪士尼英语因收益好而将其中一个网点的租赁面积从600平方米翻倍到1200平方米。
“从我们这么多年的实际操作来看，从租金收益而言，一个购物中心招商中，30%是赚不到钱的，40%可以持平，另有30%即那些高承租力的业态等才是购物中心的利润来源。”杜斌如是说。
当然，我们还不能忽略中庭经济，每个购物中心在一层大多有大面积空地，这是其用于举办促销活动的场地，这块空地的租金收益也极为可观。
记者采访港汇、龙之梦、来福士等主流商场后了解到，根据面积和时间不同，租用中庭举办活动的费用高达3万至7万元/天，有些繁华地段商场比如中山公园龙之梦、来福士等必须4天甚至一周起租，租金高达28万~30万元。不要以为天价会吓跑客人，事实上，因为企业会在年初就做好一年的宣传营销计划，这类热门商场年中和下半年节日期间的中庭早已被预租一空了。
对服装行业感兴趣的朋友，都想先从大型商场的专柜做起，因为商场有聚集人气的优势，现在的消费者越来越喜欢一站式购物的消费方式。因为选择多了，在一个商场能买到几乎日常生活的所有物品。对于现代的都市人来说，这种多品种、多选择、更方便快捷和环境幽雅且兼具休闲娱乐的大型购物广场就成了他们的首选。在这种商场做专柜，不仅能利用商场自身聚集的强大人流量提高品牌销量，提升品牌知名度，还能利用商场自身严格的管理来节省管理成本。
不过，在新疆乌鲁木齐四个商城开店卖服装的齐先生却遭遇失败了。为什么呢？
原本以为在商场做服装生意，是一份不需要怎么花心思的买卖，但齐国强没想到，这份看上去无比轻松的工作，只维持了不到3个月的时间，同时也让他第一次的创业成了“败笔”。
如今，在帮别人销售商品的齐国强说：“清闲生意和好的效益，总不能两者兼顾，尤其是像我这样的外行人。”
7月20日，是个周末，这并未让齐国强感到轻松。现在他在帮朋友看店，做销售。看着店内其他员工忙碌的身影，齐国强说自己第一次做生意虽以失败告终，但可比这轻松很多。
乐 轻松做代理
2004年9月，齐国强代理了内地一家品牌的休闲男装。“这个牌子的服装在内地城市销售情况不错。”7万元的代理费，在齐国强所能承担的范围之内。
齐国强和乌鲁木齐市4家大商场协商后，很快拿到了进场许可证。花费了8万元的装修费之后，齐国强在4家商场里有了自己的柜台。前后总共投入15万元。
根据商场的规定，齐国强只需要给商场一定数额的返点即可，连营业员都由商场提供。“我只要坐在家里，等着收钱就行了”。
于是，每天睡到日上三竿，下午约朋友出去喝茶侃大山，成了齐国强当时的生活。偶尔到商场里处理一些货物调配等小问题，对他来说是再简单不过的工作。
一切显得简单而轻松。
难 摊位调整麻烦多
第一个月下来，他看着6万元的销售额兴奋不已，这就意味着自己一个月不用费什么力气，就可以很轻松地有数万元的营业额。齐国强觉得，如果这样经营下去，不仅可以很快收回自己的投资，而且还能捧着这个饭碗，一辈子不愁吃喝。
不过，这个“金饭碗”却没能捧得长久。首先遇到的问题就是商场的调整。
“商场每隔一段时间都要对场内的布局作调整，一些大品牌也许不会动，但像我销售的这种服装品牌，知名度并不是很高，就需要隔段时间换个场地。这时，就要面临重新装修的问题。”
开业一个多月后，一家商场就向他提出换场要求。作为依附商场而存在的小品牌，齐国强只能被动接受。
虽然这意味着要重新付装修费，但还不足以让他放弃，迫使他放弃服装生意的，是竞争。
痛 被竞争者挤走
2004年12月初，又有一家内地的男式休闲服的代理商进入乌市，目标也是乌鲁木齐的各个商场，竞争者出现了。
“我们两家的服装类型是一样的，可人家的牌子要比我们有名。”齐国强意识到，这个新进者不简单。
与此同时，齐国强每个月虽有数万元的营业额，但这是4家商场综合的走量，分摊到每家，一个月的营业额也就一万多元，这个数量并不多。每次商场柜台销售排名，他一直排在后面。
“有了名气大的同类产品，一家商场立刻向我下了逐客令。”齐国强说。
之后情况变得更糟。因为那家店也在其他商场里铺了货，没过多久，其余的3家商场也要求齐国强撤柜。
据理力争没有用，齐国强只能又一次被动接受，在清货后，彻底放弃了服装生意。
同行观点
在大商场里经营3年服装的夏女士：水土不服，是他没有做起来的原因。通常说，那些全国知名的品牌服装，应该对经营起到推波助澜的作用，可是我注意到，他在考察项目的时候，只看到了这个牌子在内地的知名度，忽视了本地的反应，这样就相当于，这个牌子的服装拿到本地，要完全凭借自己的力量，重新开发市场。如果自己又没有充足的资金做广告宣传的话，最后被淘汰也就理所当然了。
在商场开店还面临着商场主卷款跑路的危机。
近年来，全国各地商场严重泛滥，租几层楼就能开个商场。预付点装修款，商场开始装修就开始招商，大量的进场费和保证金就收过来了，招商情况好的话就继续做下去，如果情况不理想或开业后生意不好就卷款跑路了，这种事情也不止一次发生了，少则几十上百万，多则千万上亿，这些事情是司空见惯了。
当然好的商场还是多数，他们利用连锁经营的优势来降低采购成本，利用成熟的管理模式和良好的信誉来提升商场的核心竞争力，把商场本身做成一个品牌。
那么，想进商场开店的创业者，应该怎么办呢？这些好商场一个位置也没有啊，怎么进去呀？哪有那么多新商场开呀？我想进去的商场应该怎么去谈呢？有哪些什么地方是自己没考虑到的呢？进商场做专柜该注意些什么呢？
一：选商场----
现在的商场可真是太多了，总会有一些不法之徒利用开商场来骗取钱财，因为凡是做商场大家都会交进场费和保证金的，这些商家有的压根都没做到商场开业就卷款跑了。所以选商场还是要选有实力的，最好有连锁店的。还要考察商场在当地的声誉和顾客忠诚度。最好能了解到该商场的管理模式和货款的回款状况。遇到新商场招商的千万不要被其表面所迷惑，要冷静分析商场的周边环境和当地的消费水平，不要听信招商人员所说哪个哪个位置定了什么国际大品牌，一般的小商场招商人员的平面图上都会写几个知名品牌的名字来迷惑人，让人感觉那么好的品牌都来做了应该没问题了，其实等真正开业你再看看，十有ba九是无中生有的，
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越来越多的品牌开始关注商场，拓展渠道;而同样的，越来越多的零售商也在考虑进商场。特别是对于那些“上不上，下不下”的户外店来说，进入商场意味着就有可能与郁闷的经营状态告别。
品牌店进入商场的几种情况：
一是寻求突破型：不少品牌店在苦心经营了多年后，却得不到发展。而眼看着商场里的生意直线上升。感觉到户外店目前的生意很难有更大的增长空间，因此，想寻求突破。不少户外店只所以对“井水不犯河水”的商场感兴趣，正是急于寻求更大的突破。一个经营多年户外店的老板，花了一段时间走访了不少户外店，在看着众多户外店生意萧条的情况下，认为只有进商场，才能解决突破的问题。因此，决定杀入商场。而事实上，众多二线品牌进入商场渠道，更多的不是主动，而是在户外店渠道发展遇瓶颈后的寻求突破。
二是机会促使型：正如崔健唱着“突然来了个机会”，一个“非常紧密”的商场人际关系，一个品牌商的大力许诺，都可能促使其进入商场。随着城市百货商场的遍地开花，越来越多的商场开始布点，商场越来越区域化，甚至社区化。而优秀的品牌毕竟有限，因此，无法全部入驻商场，因此，对商场而言，就会退而求其次，寻找二线品牌，甚至给予一些非常优厚的条件。这样，就促使不少户外店也能获得商场的邀请。另一方面，品牌商也在寻求着“志同道合”者，这些本来就有着长期合作关系的户外店经营者就成为品牌商最为信赖的首选。因此，品牌商也会鼓励零售商去进商场，甚至给出帐期的优厚条件。
三是竞争促使型：随着现在越来越多的强势品牌开始走商场渠道，因此，原先一些有话语权的户外店则感觉到自身的危机。而商场的发展，也常常会对户外店经营者构成一种诱惑。在一些大品牌的订货会上，可以看到商场渠道的经营者往往更容易得到重视。这种来自于商场渠道的压力，为了完成品牌规定的营业额，拿住品牌的经营权，在不亏损的情况下，做大回款额是不少户外店杀入商场的原因。是不少户外店杀入商场的原因。杀入商场，并把户外店经营好，这样，才不至于优势旁落，相信这是不少人的出发点。
四是户外店延伸型：这种形态较多出现在奥特莱斯店，不少户外店把这个渠道作为处理库存的地方。反之，也有少数在商场开店的零售商成立户外店，作为商场的延伸。而更多的则是有着“两条腿走路”的想法。通常是在户外店做了一段时间后，在赚取一定利润后，或获得投资后，选择进入商场，来“两翼齐飞”。这是一种“不把鸡蛋放一个篮子里”的投资原则。
四是彻底转型型：由于经过一段时间的经营，对户外零售市场有深刻的认识后而产生的自觉转型。这是非常理性的行为，是基于对户外市场的认识之后的转变。他们的特点在转型前做了很多基础工作，包括品牌的选择，合作伙伴，商场的洽谈。包括成立了独立的运作队伍，并编制了独立的项目预算。最常见的是关掉自营店面，专心致志经营商场。
品牌服装进商场的方法：
一、条件
1、具体每个商场的招商标准不一样，这与商场的目标消费群、商品定位、卖场硬件设施、自身招商实力、所在商圈等因素都相关，所以也不一定都是国际国内一二流品牌，有些商场由于招商难度也只能放低门槛，大商城经营面积又大，在某些楼层也不可能都做一线品牌。
2、你所说的三流品牌和或自创品牌定义比较模糊， 暂且理解为现阶段知名度低的品牌吧，由于上面提到的原因，也并非没有机会，和公司规模有关但并不是决定因素，只是在楼层、位置、面积、以及合作条件的选择上自主权会比较低一点。
二、材料
1、五证一书：营业执照、税务登记证、组织机构代码、商标注册证、企业法人身份证复印件，如果是代理或托管还要出事相关授权书。另外还要商品的质检报告。如有进口商品要出具报关单。
2、其他资料还包括产品图册，比如现在你去谈合作应该拿着秋冬装的产品图册，如果还有明年春夏装的图册更好。还要有你的市场分布明细，比如说你在国内其他哪些城市的哪些商场有专柜（最好是上海深圳广州沈阳程度等零售行业发达城市的大商场，楼层、面积、月营业额等情况，另外最好还有你品牌的企划书或市场定位分析报告。
三、方式
商场如东方、大悦城、金源是租金形式。中友、君太、新世界、双安是联营（流水倒扣）形式，也就是给商场提点，流水倒扣的形式还分为有保底和没保底。（比如说你保底签10万/月，抽成签25%，那么你每月固定交商场的就是10万x25%=2.5万，就算你没卖够10万也得给商场2.5万。但如果你没签保底，哪就比较合适了，不管卖多少钱都是销售额的25%。）
四、费用
1、不同的商场费用不一样，这个你得自己去谈，而且就算同一家商场针对不同的品牌也是不一样的，比如象esprit这样的品牌在哪个商场抽成都是20%左右，衣恋那一堆牌子也都是二十多一点不会超过25%。但基本费用包括：质保金（押金），广告促销费，周年庆赞助费，管理费，水电费，电话占号费......还有其他苛捐杂税等等。有些商场还有进场保证金。租金店 只知道大悦城是每平米每天20多，其他那几家抱歉不知道。（上述带有保证金字眼的都是可退的）
2、以上还没包括你的装修费，办公用品购置，人员招聘等等，如果你是做代理或加盟，还会有从其公司购买商品的费用
3、很多商场尤其是生意好的商场，品牌都是争着想进驻的，所以这些商场的招商人员你还得给回扣，回扣的性质有一次性给的，也有每月提点的。
五、流程
1前期接洽，洽谈合作条件。
2确定合作条件，交费用（一般商场要求进店前缴纳质保金）。
3确定进店装修日期和开店日期，出装修图纸交商场审核（一般审图就得折腾你两礼拜，你的图纸不可能一次合格，中间要修改n次）。
4图纸审核合格后进场装修（找靠谱的装修公司，别因为这个给商场找麻烦，影响了今后你与商场的合作）。5装修完毕，开幕。
附：品牌服装如何进商场完全步骤
1、找到合适的品牌（比如李宁、耐克等等）。
2、跟该品牌签订代理合同（一般大品牌都是订货制，小品牌配发制，有的可以退换，有的不行，这一切取决于品牌的大小知名度）
3、给该公司汇款（货款和一些品牌保证金）
4、找商场的招商部让她给一块合适的位置（有关系还行，没关系挺难的，得给招商部负责人一些红包）。
5、位置确定后，会给你一个尺寸图。
6、把尺寸图传回公司，让他们给你做装修图纸及报价
7、找人装修（可以由公司提供装修队，也可以自己找当地装修队），装修不管好坏最少要1-2万。一般3-4天结束。
8、装修开始时，通知公司给你发货。一般是货到时装修也正好玩。
9、在装修时，开始招聘店员。
10、装修完成，把货上架，人员轻点货品明细，出模特，准备建帐。
11、开业大吉。
百货商场招商方案
百货连锁有限公司，系一家新型的从事商品零售、市场开发的企业。致力于打造商业区，提倡“便民、为民、利民”的企业文化。
为了实现长足有续的发展战略，忠力人“以变求生存，以变求发展”，坚定信心探索创新之路。引领市场潮流，大胆开创商业新模式，积极建立“忠力一站式配货基地”——即展示中心、会展中心，改变传统、单一的经营模式，将忠力一站式配货基地打造成，集商品展示、商品会展、超市配货、物流、团购、批量零售、信息发布于一体的多功能新型批发市场。
忠力一站式配货广场——即会员制小商品批发广场简介:位于仁寿县黄金地段，-1层3200M2、1层**M2、2层—8层均2950M2，9层至17层为办公用途，17层以上为商务宾馆。
展望未来，XXXX将继续秉承 “勤奋节俭、开拓创新、诚实守信、团结共进” 的企业精神，广纳贤才以全新的经营理念和用户利益高于一切的行为准则迎接忠力的每一个新老客户和同行业者的惠顾和考验，并不断提高自已用完善高质满意的服务、训练有素过硬的技术、真诚的态度和良好的信誉回报每一位顾客和社会。
——引领“打造XX商品市场商业旗舰”
一、项目功能定位
任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能作为支撑。
XXXX作为地处XX市商业区的一个大型商业地产项目，其不可再生的商业地利优势和商业发展前景得到了广大投资者的青睐和认可。从商业地产整体开发的各个环节来看，一个成功的商业地产项目必须做到 “三旺” ，即“销售旺” 、“租赁旺” 、“经营旺” 。目前分割成小面积商铺单位销售已取得了成功，这就为下一步的商铺招商工作奠定了良好的市场基础。从商业经营管理的角度出发，完善、合理、可行的商业经营规划的实施是决定项目招商及后续稳定经营并可持续发展的能否成功的关键。因此，在即将全面展开的项目的招商阶段，需要重点解决的问题就是如何发掘项目的商业卖点，找准市场的消费需求点，满足物业商业经营的需要，通过良好的商业功能组合规划，最大限度的吸引目标经营者进驻经营，从而使项目步入良性发展的轨道，进而树立发展商良好的商业地产开发品牌。
二、项目经营定位
各商铺经营面积——8㎡—10㎡。
战略定位：
打造成XX市独一无二的会员制商品广场，实行统一管理、统一促销、统一服务、统一配送等先进的管理体系。
楼层分布及类别：
负一层：
食品类: 饼干、 糖果、酒水、粮油、调味品、保健品、方便面、奶制品、腌腊制品、干果制品。
日化品类： 洗洁精、洗衣粉、香皂、肥皂、透明皂、牙膏、洗发水、护发素、香水、空气清新剂、杀虫剂、灭蚊片、蚊香、指甲油、口红、腮红、眉笔、眼影。
日用百货类：餐具、茶具、塑料制品、牙刷、围裙、草席、梳子、雨具、台布、编织袋、一次性宾馆用具；钟用（电子表、石英表、机械表、光能表、挂钟、座钟、台钟、卡通钟、闹钟）；眼镜（近视镜、老花镜、太阳镜、隐形眼镜）。
首 层：
饰 品类： 项链、手链、手镯、手机挂链、戒指、耳环、耳钉、胸针、袖针、头扣、发夹、网帽、头圈、假发、珠帽、吊坠、手饰、腰饰、头饰、儿童类饰品。
皮具箱包类：公文包、挎包、拉杆包、拉杆箱、行李箱、仪器箱、手提袋、钱包、零钱包、手机包、背包、CD包、腰包、少女包、休闲包、晚装袋、妈咪袋、购物袋、皮袋、电脑包。
鞋 类： 男女正装鞋、休闲鞋、运动鞋 、靴子、布鞋、拖鞋、平底鞋、高跟鞋、童鞋。
二 层
针织类： 文胸、内衣、毛巾、枕巾、浴巾、丝巾、袜子、手套、帽子、短裤、泳衣、汗布、贴花布、珠地布、毛圆布。
服装类： 少女装、中老年装、儿童鞋、休闲装、正装、男女时装、运动装。
童装及婴儿用品类：各式儿童服装、尿不湿、奶嘴、奶瓶、爽身粉、润肤露、婴儿车、手推车、婴儿床、婴儿床、婴儿马桶、肚兜。 床上用品类：被套、被子、床单、枕头、枕芯、枕套、靠垫、靠垫套、床罩、睡袋、蚊帐、沙发垫、毛毯、凉席。
三 层
红星美凯龙家具
四 层 建材内：
洁具：水龙头 浴室柜 淋浴房 坐便器 立柱盆 花洒 浴缸 浴巾架 小便斗 蹲便器 拖把槽 桑拿设备卫浴配件 陶瓷
外墙砖 瓷片/内墙 地砖/广场马赛克琉璃瓦 陶瓷模具 陶瓷原料 陶瓷机械
涂料：乳胶漆 水性漆 纳米漆 木器涂料 通用涂料 汽车涂料 建筑涂料 船舶涂料 轻工涂料 防腐涂料 油漆
聚酯漆 木器漆 硝基漆 聚氨酯漆 防锈漆 防水油漆 防火漆 桥梁漆
大型购物中心招商推广方案
前言
本项目的招商推广是否成功， 将直接决定项目的资金回收状况与后续开发的基础稳固性， 具有举足轻重的作用。 为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的， 我们在上一阶段定位报告的基础上， 客观分析本项目的机会点、 竞争环境、 石家庄商业发展状况及服饰、 食品等行业状况， 结合长安区的整体发展进程与需要， 凭借专业的知识、 丰富的经验， 制订出项目的招商推广策划方案。 本方案注重实用性、 可操作性， 务求对招商的实际操作起到指导性的作用。
一、 招商节点与时机计划
“良好的开始是成功的一半”， 入市时机和方式把握得好， 才能产生好的招商开局。 招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：
一、 项目入市宣传时间应选择在正式招商前1 个月入市宣传， 一方面为项目提前造势、 另一方面可为正式招商积累有效客户。
二、 准备充分后入市入市前必须对招商中心、 项目周边环境进行改造修饰， 让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。 在模型、 招商手册、 展板等招商工具齐备的情况下入市， 才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力， 增强客户对项目的信心。
三、 猛烈造势入市目前长安区的商业氛围欠缺这一现状， 告诉我们“无造势即无市场” 。 入市前的宣传造势与形象展示， 在前期的招商中对客户心理具有较大影响， 因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势， 能够初步建立品牌形象并吸引客户关注， 为正式招商作市场铺垫。
四、 有目的入市根据发展商的资金运作需要， 合理安排营销成本投入和回款的进度， 提高发展商的资金利用效率。
五、 有控制入市根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品， 避免一拥而上， 实现均衡、 有序的招商目标。
小结：建议本项目 “招商先行， 租售并举”， 以核心租户（次主力店、 国家一级品牌） 的入驻来带动销售。综合以上因素， 根据项目运作的要求确定本项目从07年7月份开始入市筹备及预热， 08年4月份开始进行主力店的正式招商。
二、 招商对象特征分析
1、 招商对象定位因本项目定位于“都市的、 流行的、 休闲的、 开放的、 复合的、互动的年轻时尚 MALL”， 经营者应定位为：
次主力店+品牌店+社区配套
2、 招商对象分析
次主力店： 品牌超市大卖场
超市本身具备强大的聚集人流作用。 利用品牌超市引导作用， 零售业全面开放， 通过品牌进驻宣传， 炒作商圈效应， 产生强势吸引消费者的威力。
品牌店： 国内知名服饰品牌、 国内外餐饮品牌、 文化品牌及娱乐品牌
招商范围锁定在中国一线知名品牌。 只要主力店确定进驻， 就为本地区的大投资者、 中小经营者注入了一剂强心针， 彻底打消其经营上的疑虑， 并将发挥出羊群效应， 促进招商进程。
社区配套性商业： 石家庄本地大中型零售商、 大中型餐饮、 文化、 娱乐经营店
三、 招商总体思路
经营业态业种布局规范了 本项目 的硬件功能， 而招商与经营模式则是完善了 本项目 的软件功能， 只有好的硬件基础， 再加上强大的软件支持， 项目 才能获得良好的招商和经营成果。
在招商与经营模式的建立方面， 依据市场竞争状况和制胜原则， 制定了 三十二字的招商和经营模式：
敲山震虎、 众星捧月
统一经营、 整合市场
打造样板、 多元招商
完善政策、 合理回报
我们重点讲述招商思路：
敲山震虎——构筑较高平台， 与城市发展互动
公关活动先行， 如： 举办省级中高档次的投资论坛， 邀请政府、 厂家、 经营商、 媒体的权威人士。
媒体报道紧随， 全程报道及后续跟踪整个公关活动。
众星捧月
项目与媒体结合进行（包括县级媒体） 。 跳出市区信息圈， 在周边市县， 加强对项目的立体媒体宣传。
打造样板
经营者是不会掏钱去买一个概念， 他们要买的是概念带给的回报， 这是商业项目不同于住宅项目的重要特征。
目前， 长安区的商圈氛围浓厚， 标榜型建筑林立。 在招商策略的具体操作中， 我们认为， 如立足于“长安、 桥东、 裕华”交叉的商圈环境中， 在招商过程中，不能单纯地宣传本项目的特点， 必须通过商圈环境配套烘托项目。
多元招商
为统一形象， 尽快繁荣市场， 应采用多途径统一招商的原则。 对于投资者购买的商铺， 应采用“返租”的形式， 进行统一招商。
项目的招商可采用联营和租赁等方式展开， 其中次主力店和大型品牌商家可采用联营方式展开， 中小商户应以租赁为主。
四、 招商核心策略
1、 次主力商户优先招商
本项目应采取“先确定次主力店， 再全面招商” 的基本策略。 根据项目情况， 重点引入品牌超市进场经营， 对项目的商业经营活动会产生较大的影响。
因此， 本项目的次主力商户应该优先招商， 以大带小， 即用次主力店来带动品牌店和中小商家。 核心次主力店对本项目的成败起着决定性的作用， 它决定了本项目的品牌形象、 主力客户群、 人流量和人流动线。
2、 品牌客户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流， 创造良好的商业氛围， 从而增强其他商户经营的信心， 促进商业项目的招商。 本项目可通过采取各种优惠措施， 重点引入知名品牌商户进场经营， 以带动促进对其他商户的招商。 在项目的招商广告宣传活动中， 可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息， 传达给其他的目标商户， 以刺激其他目标商户的经营需求， 促进本项目的招商。
3、 分行业招商
根据项目的业态划分， a、 b、 f区包含超市大卖场、 餐饮及银行、 电信、服装、 美容美发、 通讯产品、 日用品、 食品等社区配套性质的业态业种， 涉及的行业较多， 在招商时应按行业分类进行集中招商。
4、 加盟招商
品牌有拓展需求， 需要发展加盟， 而安阳及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌，
以此在市场上立足并打开市场， 更是其长远发展的保证， 我司建议可设立品牌加盟服务中心， 提供品牌推介及解答投资者咨询等服务。
5、 定向招商
周边商业氛围浓厚， 而本项目业态划分当中， A、 B、 f区的主题性较强，因此对商家的类型、 性质、 品牌特征等都具有较高的要求， 而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求， 所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。
6、 总量控制
实现有效的招商控制将成为项目关键。 在项目招商过程中， 通过分批推出货量的控制， 制造分批次推出的单位供不应求的局面， 引起市场轰动， 促使商家进驻。 再通过经营大户先行建立经营示范区域， 提升本地与外地高端经营户的经营预期值， 心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压， 彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑， 从而使招商达到预期的目标。
7、 优惠招商
招商条件优惠的措施有免租期、 折扣租金、 管理费优惠、 送广告位等。对于主力商户、 重点商户， 招商条件的优惠幅度要大， 以吸引其进场经营。
五、 招商租金策略建议
1、 针对业态招商租金策略建议
a、 针对次主力店， 它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提， 是项目整体策划定位的支持点和保障， 应实行局部区域性低价招商策略， 可考虑以低于面价30%作为优惠。
b、 针对品牌店， 它是项目整体租金的主要来源， 租金可考虑以接近面价或略低于面价5%～10%作为招租标准。
c、 针对散户， 它是项目整体租金的重要补充， 租金可考虑以接近面价或略高于面价5%～10%作为招租标准。
d、 针对专业店， 服务业态， 它是项目整体经营必需的补充， 租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。
2、 针对不同因素差异招商租金策略
本项目应根据各商铺位置差异、 视觉效果差异、 交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。
a、 位置差异： 按商铺门前经过人流量大小， 商铺位置优劣的租金单价差异， 差价比例控制在10-15%之间。
b、 视觉效果： 消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺， 差价比例控制在10-15%之间。
c、 流通情况： 人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺， 差价比例控制在4-8%之间。
3、 保证金策略建
议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金， 在租赁合同期满退场时予以退还。
4、 租金递增策略
经历了守场期后， 随着商场的经营步入正轨、 经营状况蒸蒸日上， 在续签租赁合同时， 可采取租金逐年递增的方式， 递增幅度为5%—10%。
六、 招商优惠条件建议
1、 免租
项目所在区域的商业气氛缺乏， 基于此， 要吸引商家特别是品牌商家进驻， 使本项目形成强烈的商业氛围， 必须减少其经营风险， 降低其进驻门槛。 因此在项目开业初期， 必须给予租户足够而合理的免租期。 建议本项目一般免租期为3个月。
2、 送装修
建议本项目可推出送装修的优惠措施， 作为与知名品牌或其特许经营商、 代理商等的合作形式， 以落实有号召力的知名品牌进驻本商场， 并藉此吸引其它品牌商户及经营者。
3、 扣点
我们应尽量选择有潜质的知名品牌， 对其受欢迎程度及营业额有信心， 利用优惠的扣点方式， 与商家共同分享利润， 更有机会成功突围这个市场， 利用知名品牌入驻作为号召力， 吸引其它有实力的商家进驻本项目。
采取扣点的方式可向商家表达出发展商对成功运营本项目的决心与信心， 双方是共存共荣的， 从而坚定商家的信心， 促使其进驻。
4、 租赁合同期
建议本项目的超市次力店签订10－15年的合约； 社区配套性商业签订3年合约； 品牌行业的商家签订3年合约； 餐饮业经营者签订5年合约或双方商议而定。
5、 管理费
按实际营运管理的支出预算平均分摊。 此费用包括中央空调费、 清洁、保安、 商务维护、 公共水电、 公共保险、 人员工资、 办公费用、 管理者酬金等。
6、 老带新优惠商场如何招商
已承租的客户介绍新客户入驻商场， 给予增加一定期限内的租金折扣优惠。
7、 活动期间签约优惠
在招商推介会或其他特定推广时段中， 可对前若干位签约客户给予一定优惠， 如租金折扣， 管理费优惠等。
8、 宣传推广费用
此费用可包含在租金中， 或包含在管理费中， 更可单独作为一项来收取。 为了更好的引进商家， 宣传推广费的具体数额及计算方式可作为招商优惠的另一斟酌条件。
9、 赠送广告位
建议对本项目的知名品牌商家赠送2-6个月的外立面广告位使用权（广告发布费、制作费、 电费等直接费用租户自行承担） 。
七、 招商实施计划
本项目招商需要一段较长的时间， 在招商开始前首先应制定好招商实施计划， 这样招商活动才能有条不紊的进行。
1、 招商调查
时间 2007年7月
内容
明确并锁定目标商家类型及区域范围， 列出目标商家名录与基本资料， 并主动与之联系， 向其派发宣传资料， 获取其背景信息， 了解其招商意向。 综合分析各种信息资料， 制订相应的招商策略及实施方案。
主要形式
举行“东尚MALL—体验式主题特色广场”招商新闻发布会
服装、 餐饮行业杂志、 报刊的软性文章进行深度报道
启动项目的经营管理顾问委员会建设
电视广告设计、 DM直邮以及单张派发
招商中心的启动
2、 内部认租
时间2007年8——2008年3月
内容
在收集大量商家信息的基础上， 要选定、 确认主力商户、 重点商户的招商对象，以明确招商目标， 同时为了增强目标商家入场经营的信心， 还要根据本项目的地段、经营定位、 经营规划等特征， 针对不同类型的商户进行市场机会分析， 从而提高招商的说服力。 主要形式
与超市大卖场、 大型品牌店及重点商户进行接洽、 谈判商场如何招商
举行招商推介会
行业杂志、 报刊的软性文章对“石家庄财富神话的缔造者” 进行深度报道
电视广告投放
行业杂志广告投放， DM直邮及单张派发
3、 公开招商
时间2008年4月—2008年9月
内容
运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息， 吸引目标商家前来咨询、 洽谈、 租赁。 同时， 还要运用现场招商、 定向招商等多种招商方式开展招商活动。
主要形式
进行主力店以及合作公司或社区配套（如物流、 银行、 行业协会） 的系列签约活动， 提高项目的热度
通过外来品牌主力店的引入， 营造一种压迫感， 刺激本地目标商家踊跃进驻
引入品牌经营大户， 建立经营示范区
对本地的经营者进行精耕细作， 充分挖掘市场潜力
组织招商推介会、 品牌商户签约会
建立良好的客户服务体系， 积极提高客户的集群效应
行业杂志、 报刊、 电视广播、 网站、 DM等立体宣传轰炸
4、 开业准备
时间2008年9月
内容
开业前， 应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动， 以树立本项目的形象， 提高知名度， 并营造良好的开业气氛， 在开业时能够吸引大量的人流前来参观、 购物。
主要形式
运用行业杂志、 报刊、 电视广播、 网站、 DM等各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动， 将项目开业信息广而告之
举行新闻发布会， 公布开业信息， 邀请主力店及品牌商家参加
利用宣传开业信息的热烈气氛， 同时发布尾货招商的广告或信息， 趁热打铁， 尽快消化余下的商铺
八、 招商推广策略建议
本项目的招商推广， 是一个不断提升目标商户对项目经营信心的过程。 这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上， 并使目标商户有充分的理由相信： 本项目是一个引领市场的项目， 并能够在短期内做旺， 后续发展潜力巨大。 目标商户心理期望不断提升， 形成势能， 在能量积蓄到一定程度的时候， 再开闸泄洪， 集中引爆市场，实现招商目标。
1、 点渗透式策略
主要体现为点对点和重点深入攻破。
a、 直接上门拜访招商人员直接电话联系、 上门拜访或邀约面谈等方式， 直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、 项目定位、 经营优势、 消费潜力和开发前景等。
XX
方案 国业百货商场招商项目策划
目 录
第一部分 项目商圈分析－－－－－－－－－－－－－－（6）
一、商圈理论
二、公明主要零售商圈
三、公明国业百货商场概况
四、SWOT 分析
五、项目发展定位
六、项目发展节点
第二部分 项目商业市场的定位－－－－－－－－－－（33）
一、项目形象定位
二、项目功能定位
三、目标客户定位
四、租金定位商场如何招商
第三部分 项目招商规划－－－－－－－－－－－－－（40）
一、招商业态组合
二、品牌引进计划
三、招商合作方式、条件预测和建议
四、招商策略
五、招商工作计划进度
六、招商具体工作内容
七、招商宣传方式
八、招商人员配备计划
九、招商人员的岗位职责
十、招商与项目销售之配合
第四部分 项目商业开发－－－－－－－－－－－－－（50）
一、项目开发理念
二、项目规划设计
三、商业推广计划
第五部分 项目宏观经济环境分析－－－－－－－－－（57）
一、公明宏观环境概述
二、深圳市中部物流组团分区规划
三、公明经济发展的特点
结语－－－－－－－－－－－－－－－－－－ (71) 附件一：招商合同
附件二：商户意向登记表
附件三：招商合同审批表范本
附件四：商户租赁意向书
前 言
在商业地产开发过程中，众多的地产发展商自身的缺乏或不具备专业化的商业管理能力，一哄而上，仓促圈地建房，为了回笼租金，物业的销售就成为发展商的头等大事。由于项目往往缺乏系统、科学、可行的商业经营规划，随意的产权分割造成项目在招商、经营上遇到阻滞，导致商场无法为续的想象比比皆是。
商业地产项目作为商业与房地产的结合，发展商、投资者、经营者及终端消费者都是商业经营的参与者。而从销售推广模式上看，也从最初的买方和卖方的简单销售关系，发展成为经营与销售的兼顾，协调发展商、商铺投资者、租赁经营者各方面利益、各种矛盾的综合营销推广模式，从而实现发展商、商户投资者、经营者之间的多赢。
金冠福品牌企业管理公司凭借多年来成功的商业经营管理经验，来介入公明国业百 货商场的商业规划、经营、管理，将以“所有权、经营权、管理权”三权分立的管理模式为公明国业百货商场提供商业全程管理服务，并将完善的服务渗透到国业百货商场经营活动的各个层面，包括前期定位、规划、招商、策划、后期营运管理等多个环节。
通过市场调研，我们对公明国业百货商场项目有了更为直接和深入的了解。在市场调查的基础上，我们充分结合区域市场和项目自身的特点，有针对性的提出了公明国业百货商场的招商企划。我们相信，在与发展商的共同努力下，必将使公明
国业百货商场的商业价值及物业价值得到充分的发挥，使公明国业百货商场成为公明乃至深圳市商业地产开发和经营的成功典范。
第一部分 项目商圈分析
一、商圈理论
1. 商圈的界定
商圈也称商势圈，是指零售店铺或商业街吸引顾客的空间范围，或者来店顾客的地域范围。日本商圈问题专家室井铁卫认为：“所谓商圈就是现代市场中，企业市场活动的空间范围，并且是一种直接或间接地与消费者空间范围相重叠的空间范围。”从零售业的角度来看，可以简单的将商圈理论理解为零售店铺影响所及的范围。这种影响范围包涵了三个相互重叠和交叉的内容。
（1）商圈是一个具体的区域空间，是一个大致可以界定的地理区域，商圈的最大半径也是商店与其基本顾客居住地的最远距离。一个具体的零售店铺的商圈可以在地图上标出来。
（2）商圈是一个企业市场营销活动的空间广度，在这个空间广度，企业向顾客提供各种产品和劳务。因此，可以将商圈看成是企业营销活动创造的市场空间。
（3）商圈又是一个消费者购买商品的行为空间。商圈可以表述为消费者生活受益、方便购物的行为区域。因此，又可以将商圈看成是由消费者购买活动创造的区域空间。