【www.xinchenghx.com--互联网创业】
文|曾响铃
来源|科技向令说（xiangling0815）
与共享单车、外卖、网约车、新零售、信息流短视频等诸多互联网热潮相比，互联网家装过去几年相比而言略显沉静，既没有吸引舆论眼球的头条，也没有大风大浪式的爆发式发展。
不过，这个从PC互联网时代便存在，到移动互联网迎来井喷的古老行当最近似乎又在焕发第二春。继4月11日向港交所递交IPO申请后，6月20日齐家网正式通过港交所上市聆讯，自6月21日开始全球公开发售，6月27日定价，7月5日开始交易。
齐家网今年1-4月已经实现扭亏为盈，可以自主造血，此次预计最多融资21.8亿港元，其上市意味着风口过后的互联网家装并没有就此消沉，这个当初人人都看好的领域开始证明自己，只是，互联网家装被调侃“一身的痛点”决定这种证明不会是件简单的事。
家装，最后一个没有上市公司的互联网万亿市场
预算5000万的购房者只能找个角落蹲下，这是深圳蛇口招商双玺地产项目开盘摇号的盛况，而这，只是房地产市场火爆的缩影。去年人才引进+政府限价让买房置业的观望情绪消失，楼盘去库存、降杠杆效果明显。
房地产的如火如荼有目共睹，在严厉的准入准出政策下，投资/投机属性已经没有多少空间，总体而言居住需求占大多数，至少大规模投机行为消失。
这意味着，与房地产紧密相关的家装行业迎来了不一样的契机：如果说过去房地产带有较强的炒作性质，空置率居高不下，房地产的发展对家装是一场虚华，那么现在的房地产一方面释放了大量的库存有成为“装修标的物”的可能，另一方面居住需求更明显又让这样的可能性加大。
也即，房地产的大发展，真正开始促进家装市场的繁荣，与此同时，这一波人才买房天然的年轻化性质又让互联网方式成为置业后家装的首要选择，互联网家装迎来了优异的房地产外围条件。
除了新置业带来的传统存量、增量，家装行业还有新的“利好”。租房市场逐渐繁荣与规范化，新装修再出租成了提升租金同时也提升租房者某种幸福感的有效方式，在北上广深及一些二线城市大行其道。
更有甚至，在二手房交易市场上，卖方翻新装修再抬价出售，或者中介行业玩法里的“提篮子”装修再卖，都催生了大量的家装需求，而这种情境下对家装的便捷、批量需求又让互联网家装成为首要选择。
从而，当下发展机遇的广泛而深入让互联网家装的万亿市场不只是一句空话。按房地产大炮任志强的说法，离家独居成为当代年轻人的偏好居住方式，其衍生出超过2亿套住房需求，与之对应的互联网家装规模就远远超过万亿。
同样是与线下结合的互联网行业，例如汽车、旅游、教育，其万亿逻辑与家装十分类似，不同的是它们已经产生了自己上市企业，例如汽车领域的汽车之家，旅游领域的携程，在线教育领域的拓维信息、全通教育等。
这些龙头企业的崛起，与行业所处时代环境密不可分。汽车之家面对全国2.17亿汽车保有量、每年超2000万的增量，携程面对仍在递增的51亿人次/年的旅游市场，在线教育则面对14亿人从早教、幼儿、K12到成人终身教育的全年龄全覆盖教育市场。如今，互联网家装在70%城镇化率、人均45平方的住房目标面前仍没有上市企业，已经成为掉队的那个。
拟上市，齐家先走一步？
据市场数据，2017年，互联家装市场GMV约为1270亿元，这一数字将在未来5年以超过50%的复合增长率增长，到2022年，互联网家装市场总GMV将达到12650亿元，互联网渗透率达38.1%，成为名副其实的万亿市场。
现在来看，2005年创立、迄今为止已有13年齐家网要成为互联网家装行业首个吃上市螃蟹的人，其“先走一步”的原因，除了以25.7%的市场份额占据行业第一，满足了互联网家装行业发展到今天产生的某些“特殊要求”，亦可能是重要原因。
1、用户端：“幸福生活场景”代替细部运营
齐家网2005年创立时（前身是上海团购网），建材市场供不应求，按创始人邓华金的说法，“生意特别好做”。后来建材市场逐渐平衡并转向买方市场，但优质的装修、施工又成为市场痛点，齐家网开始转型满足这类需求。
一直到移动互联网时代，更优质的装修、施工过程始终是互联网家装的追求，直到90后、95后开始占据互联网家装的主要用户群体，这一切才开始有了微妙的变化。
从群体亚文化的表象来看，这批新人类变得更“懒”，喜欢爽快不拖拉、不需要自己操心的装修过程，这与互联网家装的理念不谋而合，无疑是利好。
但是，虽然这批人懒了，不像70后、80后那样劳心劳力看哪个材料商靠谱、如何管理工地自己的支出最少、如何不被欺诈，但他们也有新的、更难以实现的需求，不同于对细节的把持，他们需要的是直白地告知房子会装成什么样，符不符合幸福生活场景的需求。
而这，实际上是从需求出发，设计、材料、施工、工法创新等一系列动作综合的结果，其核心是把握到最前端的用户需求究竟是什么。这时候，时髦的大数据分析在互联网家装这里的用途凸显出来。
在齐家网的大数据案例中，一方面尝试从浏览习惯、关键词搜索和用户基本资料中生成人物画像，另一方面，将画像匹配到规模可观的装修公司数据库中（历史案例及用户评价等），以求实现需求端的前端把控，尽可能接近用户心中的“理想生活”，这种自动匹配系统或许是齐家网成为2017年“客户首选平台”的原因之一。
2、装修端：除了找资源做生意，还有自我成长
齐家网月独立访客量约为5000万（2018年4月数据），对装修端来说，这样的规模基本可以实现通过平台找客户的资源量需求，毕竟，很长一段时间，装修端愿意与互联网家装合作，无非是看重其手头的平台用户资源，即互联网模式最擅长的“流量”。
但是，在数以万计的装修公司体量面前，除了做流量，很多时候在激烈的竞争中装修公司也越来越看重如何实现借助外力实现自我成长，互联网家装平台带来的“新风”给了它们机会。
3月-4月闹得沸沸扬扬的大型装修公司“苹果装饰”倒闭跑路事件，反映出互联网家装公司的上游传统装修公司不少已经积重难返、摇摇欲坠。而苹果装饰的单量并非短缺，其跑路更多因为经营上的原因。
套用BAT们时常挂在嘴上的“赋能”，或许互联网家装也需要赋能家装公司来构建自己的竞争版图，并图行业长远发展。反观齐家网在装修端的各类措施，某种程度上也带有赋能的色彩，包括帮助装修公司进行品牌建设与推广，完成标准化定价与服务的体系，并一定程度上实现运营效率提升。
这或许也可以看作一种解决方案输出，互联网家装也在做自己的生态。
3、技术端：从锦上添花到关键决策支持
VR装修最早被当作花哨的“奇巧淫技”不受待见，其原因，一方面是VR技术当时技术沉淀不够，VR呈现的画质和展现方式受限，另一方面业主对VR的方式仍然不够信任。
这造成VR装修很长一段时间被当作锦上添花的营销噱头。而随着技术沉淀的加深、VR逐渐普及和铺开，现在通过VR技术手段已经能够形成关键的决策支持。
特别是年轻群体对于“幸福生活场景”追求，更愿意通过VR的方式“看见”装修方案，更容易成为决策的关键关卡。齐家网的VR设计系统就是如此，其提供了较为便捷的设计方案VR实现工具，能够帮助设计师快速为用户制作三维实景式设计方案，用户除了在智能手机上浏览，还可以分享给他人。
而VR毫无疑问只是家装市场上众多新潮技术的一种，技术改变世界的年代，还将有更多改变用户心智和决策的技术出现，这是互联网家装增强行业厚度的机会。
上市只是开胃菜，互联网家装还面临更多难题
不过，虽然齐家网上了市，但这不代表互联网家装行业就彻底一帆风顺了，其面临的行业问题亦不可忽视。
1、市场环境：来势汹汹的全装修方案&存量房屋背后的隐形装修需求
去年12月，江苏宣布至2020年设区市新建商品房全装修比例达到50%以上；今年4月，湖北宣布2019年1月1日起全省各城市新建商品住宅要实现全装修交付；6月，长沙市公布精装细则，全市70%新建商品房要实现精装交付……
这些只是各地出台类似政策的一部分，全装修已经从口号变成了现实。
对家装行业来说，全装修意味着B端（主要是房地产开发公司）资源拓展能力需求大幅度提高，相对于C端，呈现明显的低频高客单价特征。
冲击是显而易见的，B端资源变得更加重要，这或许也是齐家网推出面向房地产开发商的品牌“居美”，在新建住宅精装修领域进行战略布局的主要原因之一。
此外，伴随着房地产市场大发展的，还有遍及全国的棚户区改造，这些存量房屋的旧房改造很快将迎来大的装修需求，与此同时，那些不在棚户改造范围的存量房屋，也存在有诸多局部房屋装修需求。
50年来，从福利房到商品房，中国房地产已经积累了一大批存量房屋，可以说深不见底，如何激活这个市场，并转化成竞争机遇成为摆在齐家网这样的互联网家装平台面前的迫切问题。
2、新领域开拓：近在咫尺的智能家居梦想
互联网家装与风口行业智能家居有着十分相似的基因，在家装市场上介入智能家居看起来十分顺畅和自然，也成为互联网家装实现横向商业模式拓展的可行途径。
但是，互联网家装公司毕竟不是智能家居平台，面临的最大问题是家装公司不能替代智能化中心平台（例如Homekit）把智能家居产品的单品连接起来，也因此，互联网家装可以在单品上突破，但很难连接起来做大。
所以，到目前为止，尽管有过2015年与欧瑞博的合作，且不少单品（如智能马桶、智能门锁）取得了不错的销量成绩，但目前齐家网在物料布局方面，做家装布局和硬装材料的整合再到全屋定制家居仍然是主流，其次才是智能家居。
这个万亿与万亿结合的梦想，还需更深的探索。
3、底层思维：互联网家装最终需要“去互联网思维”
移动互联网见证了太多商业模式的奇迹，一夜暴增的用户量、现象级的产品层出不穷，这某种程度上也是互联网思维所希望的结果：快速与颠覆。
虽然身处互联网，但互联网家装可能不属于也不应当属于“互联网思维”阵营的产物。按照齐家网创始人邓华金的说法，“装修是一个行业离散度高、线下交付难、交付周期长的产品，交付依赖于人、依赖于本地化。”
也因此，互联网装修行业的可能并不存在什么风口，就算风来了，互联网对行业的改造也不太可能一蹴而就，无法改变装修行业的性质，期望短期的爆发并不现实，它只能是“啃硬骨头”的过程。
对于家装是个浑身是痛点的行业，互联网并非一剂万能药，颠覆行业也绝非一朝一夕，那些整天喊着互联网思维的平台已经在大洗牌中消失，耐着性子慢慢做下来才走到了今天，也才能走得更久。
【完】
曾响铃
1钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者；
2虎啸奖评委；
3AI新媒体“智能相对论”创始人；
4作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；
5《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人；
6钛媒体、界面、虎嗅等近80家专栏作者；
7“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。
8现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问；
8月25日，南京领军型科技创业人才创业公开课（第2期）在南京举行。
“南京领军型科技创业人才创业公开课”是由南京高层次创业人才引进计划专项办公室主办、创业邦联合主办，针对具有海外留学或工作背景的高层次人才的创业公开课。每期课程都会邀请知名投资人、企业家分享创业知识和投资经验，所授课程将覆盖有志创业的广大人群，为他们提供学习、交流、融资的平台和渠道。
本期主题是“在营销中窥视未来，寻找闭环生态模式”，以下为创业邦整理的一些速记精选：
主题分享：创业公司如何找准网络营销的关键契合点？
分享人1：优装美家首席运营官 陈金平
优装美家是一家互联网家装企业，它通过改变渠道、供应链等环节来改变人们的家装体验。 陈金平认为，尽管在这个领域内已经有很多玩家，例如土巴兔等，但大家都没有真正弄明白互联网家装的切入点该是什么？
2014年10月，优装美家开始筹备，最早的时候只有2个人，而陈金平是老板以外的“1号员工”。此外，它的启动为5000万，来自洪涛股份一期。
目前，互联网家装超过100家装修公司，占行业的5%，也就意味着家装行业是超级分散的。而电商的渗透率只有4%，也就是说互联网家装还有很大的增量空间。从中国家装协会给出的数据来看，“有1.57万亿的家装市场，将近4万亿的泛家装市场。泛家装市场也包括了家装家饰、建材等。”
摆在从业者面前的机遇和挑战是：
第一，市场够大；
第二，消费者在消费过程中的痛点多；
第三，既然有市场、有痛点，谁能够解决？用什么样的模式解决？
互联网家装行业是个非常重视线下、很重的行业，优装美家怎么做？
首先，平台入驻的商户必须是当地最好的装修公司。
其次，推出线下装修管家服务。这些装修管家经验丰富而且接受过3个月的岗前培训，他们按照优装美家制定的严苛且可量化执行的“22条军规”提供服务，一对一的帮助用户解决售前售中售后的审核、监理、环保等问题。
除此之外，有服务意识的“装修管家”还会帮优装美家催生出更多发展空间。比如，很多用户会主动向优装美家提出有没有搬家、清洁等服务。
最终，可以说优装美家初步形成了用户驱动的良性发展机制：服务口碑好—用户信赖度高—成交效率高—运营成本低。
总结：最好的商业模式就是要让装修管家的服务得到用户认可，并让优装美家获得了用户信赖。互联网家装行业兴起时间不长，对于从业者而言既要抬头看路，创造不同的商业模式，更要走到线下，把服务体验做好。
分享主题：如何制定适合你的市场营销策略？
分享人2：思必驰首席营销官 龙梦竹
思必驰是一家做智能语音的公司，2007年在英国剑桥成立，至今成立有十年。早期，思必驰是一家提供语音口语教育的服务商。2014 年年底，它开始转型，将其口语教育业务剥离出去。目前，思必驰主要深耕垂直在语音交互的车载、家居、机器人三大领域，给用户提供车载端的人机对话操作系统 AIOS、智能语音芯片模组 AICHIP 和环形 6+1 远扬麦克风阵列。并且在该三大领域中分别与高德、海尔、乐橙等诸多企业有合作，在近几年也只专于做 B 端市场。
但事实上，在智能语音领域，其中最赚钱的方向是教育和客服。而思必驰的竞争对手科大迅飞，它现在最大的盈利方向就是在教育领域，其次是走客服。“我们现在打10086，打一些银行的客服电话，你会发现70%、80%换成了智能语音客服，这样的一套系统几百万，上千万跑不掉。”
有意思的是，直到2014年年底，思必驰才成立了自己的市场部，对此，龙梦竹的解释是，“因为在以前，人工智能不是一个特别热门的行业，好多人工智能的一些硕果，包括科技人才5、6年以前都在转型做了其他行业。整个人工智能领域的火热从2014年手表、手环智能穿戴慢慢到智能车载、家居，到亚马逊的echo、机器人，人工智能领域是基本上从2014年才开始火热起来。”
相比科大迅飞从上往下走，思必驰一开始就是“自下而上”的。最好的时候，包括新东方、疯狂英语都是他们的客户。但自从科大迅飞切进教育领域，思必驰就开始面临巨大压力。“我们在2014年把教育事业部剥离，全面转型。当时智能硬件工厂也来了，包括穿戴、小米手环、亚马逊的echo，还有其他的硬件。2014年看到这个风向来了，我们做一个底层技术最好的，就是站在市场前沿跟市场磨炼我们的技术。”
“当时我们把整个业务领域绑在三个方面：车载、家居、机器人。现在，我们整体提供两个方案，第一是软件的方案，我们把它称为EOS，纯软的，以及针对机器人和家居，定制提供AH，麦克风针叶、芯片等等。这项服务基本上是我们现在思必驰在做的所有事情。”
目前，思必驰进入后装市场，拥有后视镜、车载音箱等等的客户有近三百多家；在智能家居现在跟小米、海尔、美的、格力、联想等客户落实签约，并且已经在出货。
思必驰是一个十年的公司，这两年市场做得不错，到现在市场部只有三个人，一年跑到20多个展会，有10个客户的沟通会，大大小小一百多次媒体的访谈等等，但真正的市场部只有三个人。任何一个项目只要跟公司相关，事情来的时候一定是各个部门配合，各个部门之间没有那么区分地对待。到市场也需要商务协助，需要CEO出面，需要CPO协助的时候，大家会保持非常平衡的心情。这是一个创业公司从人才队伍上所需要准备的方向。
总结：龙梦竹认为，“对于初创公司而言，不需要把部门分得太细，市场部就是一个打杂的部门，很多东西都能放在市场部统一做。一个品牌做大了以后，是需要细分专门的一个媒介部，媒介部分为媒介策划和媒介购买。品牌部分为线上品牌，线下的公关等等。在创业之初不建议把所有的部门分得太细。”
分享主题：创业公司应该如何搭建销售团队呢？
分享人3：中兴合创 投资总监 张奇
中兴合创是2010年成立，2011年投资的，目前管了20个亿左右的资金。目前投了53家企业，投资的重点是TMD+医疗机械。
张奇认为，“不管是做互联网企业，还是做科技创新类企业，最终都要归结到战略的定位。”一般来说，当讨论到销售团队的搭建，企业的定位首先不能犯错。“大家认为定位很多时候跟消费类的品牌或者消费类的产品的企业是相关的，但实际上跟to B的创新类企业也相关，给最终的消费者和用户带来的核心价值怎么传递是很重要的。”
张奇分享了自己的一个经历：
当时，张奇在中兴带了一个团队。他对团队提出的要求是，必须是“俊男美女”。他认为员工的形象、销售的形象对外代表品牌的形象，尤其是对方还不了解企业的时候。
放在企业面前最大的问题有两个：首先，好的销售难找；其次，当你找到这样的人才，企业敢不敢用他。
张奇曾经经历过这样一个面试，考试的题目是这样的；“作为是一个欧洲跨国公司的主管，他出差15天。15天以后回国，秘书向他反馈，有十个项目里的工人在罢工，有技术主管要加薪升职、有工厂准备搬迁、有政府来处理环保问题、有客户要拜访等等10个问题，该怎么排序？”
实际上，在这种案例中，企业可以判断一个员工的素质。类似的这种题在每个管理学院或者是每个有组织的部门里都是一个稀缺的资源，张奇希望企业雇主能够多去搜集一些这样的案例来考核员工。
另外，创始人本身的定位，这也是一个大问题，很多创始人，他把自己定位在总经理，实际上干的是CEO的活，但是投资机构通过跟我们投的企业看过来之后，可以有不同的选择，首先声明，但是总体来说，机构通常建议他本身必须成为超级大销售，如果自己不成为这个公司的超级大销售，这个企业正常来说，现在我们基本上也是不愁的，要么这个企业基本上会遇到很大的困难和失败。
如今，投资机构现在也在尝试，但这样的情况我们目前看到的失败，因为外面来的人有很多问题，信任感，作风，包括跟创始团队的其他成员都有这样那样的问题。所以，这里面也介绍两本书。
最后，张奇推荐两个系列的书，一个是西方的管理之父德鲁克的书， 一个是是西方社交之父卡耐基的书。
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