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亏本并不可怕，可怕的是面对亏本后不去主动寻找应对方法。很多人在生意亏本后通常有两中反应，一是尽快割肉离场，另一个是打死也不离场，等待时机的到来。这两种方法不能说错，但都有很强的被动性。相比打破市场的限制，主动地引导、发现市场需求，这两种方法显然是落后的。
而聪明的生意人教给我们的是，亏本生意也可扭亏为盈。
本文中的两个小生意人，一个在北京做餐饮生意，一个在郑州做服装生意。两个人从事着不同的行业，具有不同的经商历程和资源。但他们却具有相同的经历，都经历了从败到胜、从悲到喜的全过程。不同的做法却殊途同归，他们一起走向成功。相信他们的做法能够为那些遇到问题的朋友们有所启示。
商战多风波亏本在所难免
定位不准旅馆闲置
郭全在北京郊区开了一家餐厅，正逢郊区游火爆，郭全的生意也跟着兴隆。这是郭全第一次创业，兴奋之余的他决定趁热打铁，很快就在餐厅的一侧盖起了一个3层楼的旅馆，并且增添了一些卡拉OK等娱乐设施。郭全本以为他这种吃住一条龙的服务，可以吸引更多的城里人前来，可是他的算盘打错了。
绝大部分北京人是自己驾车到郊区玩，通常不过是在周遭的风景区看看，找一家饭馆吃顿农家饭而已。郭全的餐厅在几个重要景点的交通要道边上，前不着村后不着店，要去最近的风景区至少也需要开车15分钟以上。加上他的餐厅和旅馆都设在路边，后面是田地，到了晚上，客人们无景可观。就算旅馆中有一些娱乐项目，但设备又与市区中的专业娱乐场所没法比。因此很多客人在看过旅馆环境后，还是决定再开车走上一会儿，直接到风景区附近寻找旅馆。按不少客人的说法，就算是风景区的旅馆条件不如郭全的好，价格也略高，但至少可以晚上在山脚下坐坐，赏赏月景，或者在溪水、河边嬉戏一下，要的就是这个气氛。
2004年11月旅馆建成后，除了旅游旺季时入住率还勉强过得去，大多数时间的入住率连30％都达不到。这样一来，赚钱“一条龙”的计划落了空，每月还要用餐厅的收入来补贴旅馆的亏损。
贸然进货服装积压
邝义则是郑州的一个服装批发商，在商海中摸爬滚打了10多年。
2005年春节前，有个服装厂找到了邝义，请他帮忙盘下一部分库存积压的羊毛衫。邝义这几年批发生意越做越顺手，客户积累了很多，即使有小部分库存积压商品，也总能快速出清，基本上没做过亏本的买卖。服装厂来人对他一通吹捧后，邝义有点飘飘然了。他看了一下厂家的羊毛衫，质量上绝对没有问题，只是款式有点过时，所以很快就答应以每件60元的进货价格全部吃下这家厂的库存。按理说，这个价位已经相当低了，邝义觉得怎么卖都应该能赚钱。但是他却忽略了一个重要的因素，那就是天气。邝义原打算春节过后销售这批羊毛衫，没想到的是，节后气温回升速度极快，邝义几乎还没有来得及布置这批积压品的销售，毛衣就已经过季了。这下子几十万元的货品压在手中成了“死贷”，让他整整半年多都缓不过劲儿来。
邝义核算了一下，如果下一个毛衣销售旺季他不能尽快将手中的压货出手，2006年的春节就将是他做生意以来最艰难的节日。
苦心思妙计冷静应对风波
经验不足边战边谋
为了能够找到一个稳妥的解决方案，郭全自己开着车跑遍了北京怀柔、密云、顺义不下20家度假村。郭全打算利用一些优惠政策吸引游客，可是否能实施心中却没底。
郭全在自己的小本本上详细列出了几种优惠方案，一个是每天58元包吃包住包玩。一种是向每位顾客赠送一份免费菜。在五一期间郭全做了尝试，效果却都不尽如人意。短途旅游的游客都是一日三餐赶到哪就在哪里解决，谁也不愿意天天往返于餐馆与风景点之间，第一方案显然缺乏吸引力。而第二种方案虽然受欢迎，但是却增加了成本，郭全有些入不敷出。
正当他无计可施的时候，2005年8月有十几个学生来这旅游，由于是旅游旺季，风景区周围的旅馆价格部很高，学生们只好选择了郭全的旅馆。郭全一看一下子有十多个学生住宿，心中也很高兴，想到反正店里的娱乐设施都在闲置，不如免费提供给学生。郭全没想到，这些免费的娱乐设施让学生们很高兴，于是他们白天去各个风景区玩，晚上回到郭全的旅馆玩。正是这群大学生让郭全开了窍，终于想到了一个好办法。
心中有数未战先算
比起郭全来，邝义似乎更加沉稳。一般人遇到邝义这种情况，最常见的方法就是亏本大甩卖，60元进货50元卖出，只求能够迅速回笼资金。或者将货’—直押着，等到3年5年后再拿出来卖。但邝义不准备这么做，因为他必须要对自己今后的生意发展考虑。一旦出现自杀式的甩卖，一是让客户觉得他的商品有问题，二是让客户觉得他的东西不保值，影响自己的长远发展。而采用后一种守株待兔的方法，被动地等待时机的到来，会长期地占用大量的资金，也体现不出一个商海老手的高超手段。邝义决定要打个漂亮仗，不但要及时将手中的库存尽快甩出，还
海都网记者 傅心婕
12月20日下午海都创业频道联合福州市青年创业促进会，共同举办了“海都青创沙龙”第三期，沙龙上嘉宾们列数和讨论了这个行业的投资经验、前景及雷区。
参与沙龙的嘉宾有(排名不分先后)：崔家菜董事长崔娟、崔家菜陈薇、韩阁优品碳烤总经理及 叶锴锋、78美食网运营总监 陈锦、正品堂燕窝会所总经理 张贝、容盛企业管理咨询公司总经理 邱中平、港龙及UD咖啡 曾毅、福州市青年创业促进会 邱志鋆、海都网企划总监张伟伟。
大众餐饮投资过程中，导致餐饮投资亏损的原因有哪些呢？
一、选址不准确
崔鹃：我的血泪史，泉州店面失败99%的问题是在选址上，不熟悉的城市不该冒进，满大街的奶茶店和淳百味很赚钱是因为选址对了，很多投资者不知道怎么选址，是碰人流还是人流碰你。
邱中军：李嘉诚一直说，地段地段还是地段。比如福州洋头口有家鱼丸，但是他的弟弟在省立医院的后门和他开了同样一家店、店还比他小一倍，但是营业额是他的两倍，可以看出选址很关键。
二、房租压力大
叶锴锋：房租对于餐饮是很敏感的话题，从零几年的每平方30元，现在小路上单面积都涨到两百至四百元，最初所有房租一万九千元，现在是九万多元，而营业额相比之下没有那么大的变化。如果房租没有合理回归，前置成本太高，会有很多店因此倒闭，宁德金融街2/3的门店因此倒闭或者转让。
三、合伙人选择很关键
叶锴锋：当初，做了九家连锁加盟店，加盟店相对自营店压力特别大，看到很多因为种种原因亏钱的例子，更多原因还是合伙人的选择，真正在餐饮本身失败的还不是太多，内部团队意见分歧，很可能会使得结果朝错误的方向发展，合作伙伴间存在的问题就好比合唱，节拍节奏没把握好，歌就不好听，一个企业成员间的沟通对企业的把控很重要，餐饮业每个时间点客户、员工、食材都会发生各种问题，遇到问题股东间需要共鸣，出现亏钱时同心协力，赚钱时分散不均不利于公司的发展。
曾毅：团队的退出和进入机制很重要，人们往往只想到进，没想到退。厨房团队很关键，很多老板在投资的时候对人员不了解，人员不稳定做一段时间就走了，被厨师“绑架”，临时再换一批人，产品品质就会变差。厨房团队如何绑定，这才是持续发展的方向。
四、受众群定位不清晰
崔鹃：定位定天下，受众群的定位用互联网的说法是精细分工，行业再精细化，细分的领域和受众群对了，菜品、价格以及其他的定位就起来了。
邱中军：比如福州壹号煎包每天都门庭若市，煎包没挣什么钱，主要挣的是配汤，所以定位很关键，是定白富美还是屌丝级还是普通大众。
五、菜品研发能力弱
曾毅：不同行业的投资者可能对餐饮不了解，存在从众心理，觉得大家都在投资餐饮业，便贸然跟风。投资餐饮店前没有很深入的做市场分析，很多同类型的店，产品几近相同，只是规模大小和客单量有区别，如果没有技术含量，没有核心竞争力，太容易被复制。
叶锴锋：企业没有核心竞争力，单靠门店数量博取优势是不够的，有钱金主的巨大投资造成行业的重灾区，使得别的同类型小店即使资金足够也不一定做的很优秀，虽然起初也能分点钱，但随着资金投资越来越大，逐渐会超出承受能力。
陈锦：明年福州商场、五星酒店兴起，有爱情海、东二环泰禾、苏宁二期，同一家店如果在另一个综合体开分店，相当于分散自己的客流，若不开，别的类似的品牌外省的品牌进来，也会造成冲击。餐饮品牌的界限越来越模糊，一直在做雷同的而非差异化产品、行业市场细分不够，竞争对手很多。很多外省品牌不敢在福建做加盟，很容易被模仿，而且青出于蓝胜于蓝，反映了投资者在品牌诚信方面的缺失。
另外，中国加入WTO也必将进一步促进和完善中国相关法制建设，中国餐饮市场将进一步得到规范化的管理，与此同时，将会有更多的国外餐饮巨头涉足中国市场，给中国饮食业带来更多的挑战和机遇。
中国餐饮业将逐渐成为全球餐饮市场的一个重要组成部分。餐饮业因其进入门槛极低而被认为是小本生意。与高投资、高风险的高科技项目相比，餐饮食品业可谓是地道的传统服务行业了，既不需要前期高额资金投入，对科技含量的要求也不高，如果找准项目，把握好投资时机，这样的小买卖一样可以赚大钱。
不过，目前中国的餐饮业也存在不少问题，如品牌意识淡薄，技术创新乏力，忽略资本对于行业发展的强大作用。同时不少餐饮界的老板在餐饮的投资和认识也存在一些错误，只有纠正这些想法，才能使生意得以快速发展。
错误一：餐饮经营无风险。
许多人都有一种错误的想法，认为投资餐馆，无风险，见效快，赚钱容易，所以不管懂不懂餐饮，搞没搞过餐饮，都盲目投资餐饮，事实上餐饮业并不好做，投资风险很大，一是餐饮业是一个综合工程，饭菜质量、经营品种、服务、原料采购、环境装修、地理位置的确定、财务的控制、广告的宣传策划都十分复杂，准确定位，有效控制并不是一件容易的事情。方方面面都要做好。
其二是饭店数量迅速增加，大小饭馆、饭庄满街都是，竞争十分激烈，过去中高档酒店亏损，现在一些小饭店、小吃店也经常亏损，原因就是饭店多，顾客少，供大于求，再加上竞争，饭菜价格下浮，生意更不好做。
错误二：经营品种越多越好。
许多饭店在经营品种上片面地追求大而全、多而广，川菜、粤菜、地方菜、风味小吃、火锅、烧烤，一应俱全，从表面上看，顾客挑选余地似乎很大，而实际上结果往往相反，多而杂，杂而乱，什么也搞不好。餐饮经营在品种上应该是少而精。做好一个菜系，几个品种，做到精品化、专业化、专营化，不能企图什么都做，结果什么也做不好，在目标对象上，要针对某一个消费群体，而不能奢望每个人都成为你的顾客。
错误三：规模越大越好。
近几年一些餐饮界人士盲目地扩大规模，营业规模一般要根据你自身的条件来确定，包括资金和经营能力两部分，若这两方面的能力达不到要求，扩大规模的结果往往不会理想，一般会出现费用太高成本难以控制，营业额不少而利润不多，最终入不敷出的恶性循环。
错误四：装修越豪华越好。
目前一些餐饮店经营品种一般，价位本来只是定位在工薪阶层，但装修过分豪华、气派，结果往往使一部分消费者望而生畏，不敢进去，造成了许多消费者的流失，因此装修应该和饭店经营品种、档次匹配，能够达到大方、舒适、宽敞、休闲的效果即可，而不能一味追求豪华、富贵。
错误五：离市中心越近越好。
一些餐饮老板开饭店以为离市中心越近越好。但事实证明，有些人即使在最繁华、最热闹的地方开饭店，也不一定取得好效益。因为餐饮经营除了与人流有关外，还与经营的品种、特色、质量、服务等因素有关，如果你经营的品种无特色，服务管理都一般，即使开在市中心，也不一定有人去吃，而且一般情况下市中心饭店、餐饮店又很多，顾客挑选余地较大，竞争更加激烈。
开饭店挑选地址，也是一门学问，要和自己经营的品种、价位、装修规模、档次联系起来，看适合在哪里开店。
比如陕西户县饮食服务公司在西安开了两家分店，经营户县小吃，他们把地址选在西安郊区和城郊结合部，西边开在三桥镇，北边开在张家堡，虽然都不是在城区，但生意却意想不到的红火，几乎天天顾客盈门。为什么会出现这种现象呢?其实他们选址定位都是经过一番深思熟虑的。一是户县的小吃在户县有名，但不一定在西安市中心能经营好，因为西安市中心小吃店很多，档次也很高，另外在装修服务上，户县当然也不能与西安市中心相提并论，所以他们选在西安市与郊区的结合点，这里的人既有收入较高的城市居民，也有收入和消费档次较低的农民，因此装修价格定位在中档，比起位于市中心的餐饮，更有独到之处。
中小型饭店业绩评价的现状分析
郭 良
（西安外事学院商学院，陕西 西安 710077）
【摘要】企业业绩评价是指运用数理统计和运筹学方法，采用特定的指标体系，对照统一的评价标准，按照一定的程序，通过定量定性对比分析，对企业一定时期的经营成果和未来发展潜力做出客观、公正和准确地综合评判。此概念表明企业业绩评价是对企业经营效益和经营者业绩两方面的评价，是一种对结果的评价。企业业绩评价有两个主要的功能：一是战略控制系统的导向功能，对企业的经营者起着导向作用，直接关系到企业竞争力的形成和保持，影响企业的生存和发展；二是会计信息系统的评价功能，对企业过去所取得的经营业绩进行评价确认，以此作为经营者激励薪酬机制的基础。【关键词】中小型；饭店；业绩；评价
一、中小型饭店的界定
对于中小型饭店目前国内并没有明确的界定，本文参照我国对中小型企业的界定来对中小型饭店进行界定。
我国对中小型企业的界定先后经过几次调整。建国初期曾按固定资产价值划分企业规模。1962年改为按人员标准对企业规模进行划分，3000人以上的为大企业，300-500人之间为中型企业，300人以下为小企业。1978年，国家计委发布《关于基本建设项目的大中型企业划分标准的规定》，把划分企业规模的标准改为“综合生产能力”。1984年，国务院《国营企业第二步利改税试行办法》对中国非工业企业的规模按照企业的固定资产原值和生产经营能力创立了划分标准，主要涉及的行业有公交、零售、物资回收等国营小企业。1988年对1978年标准进行修改和补充，按不同行业的不同特点作了分别划分，将企业规模分为特大型、大型（分为大一、大二两类）、中型（分为中一、中二两类）和小型四类六档，当时中小企业一般指中二类和小型企业。1992年又对1988年划分标准作了补充，增加了对市政公用工业、轻工业、电子工业、医药工业和机械工业中的轿车制造企业的规模划分。1999年再次修改，将销售收入和资产总额作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产总额均在5000万元以下的为小型企业，参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。目前我们采用的中小型企业标准是2003年国家经济贸易委员会、国家计划委员会、财政部和国家统计局依据行业特点联合制定的中小型企业衡量标准。
二、中小型饭店业绩评价的现状
中小型饭店的业绩评价关系到中小型饭店的经营宗旨、价值取向、战略规划和决策方式。我国的业绩评价多年来一直是根据现行的会计准则和会计制度计算的净利润指标为主。虽然，我国先后制定了几套企业考核评价方法，但并未改变我国企业业绩评价体系的以净利润以及在净利润基础上计算出来的指标为主的主要特点。这些指标都是以会计利润为基础的，难于真实的反映企业的经营业绩，因此效果并不令人满意。中小型饭店的业绩评价存在以下几个问题。
1.忽略了资本成本的确认和计量企业经营需要两部分资本：债务资本和权益资本。债务资本的所有者即债权人要求企业定期支付利息，这是一种显性的资本成本，而权益资本成本指的是资本的机会成本，机会成本是指股东由于投资于现在的企业，而在其它风险相当的项目上放弃的预期回报。现行的中小型饭店业绩评价指标包括税后净利润、每股收益、净资产收益率等会计指标，它们没有扣除企业权益资本成本，而是更多地反映了债权人的利益，即反映饭店的资产状况、偿付能力和经营的成长性，却忽视了股东权益。由于没有扣除资本成本，因而低估了成本，高估了利润，在一定程度上有可能误导投资者做出错误的决策。显然，会计利润并不是饭店真正的利润。如果一家饭店的利润低于资本成本，尽管饭店仍要缴纳所得税，好像饭店真的盈利一样，实际上它已经处于“亏损”状态。只有资本成本像其他成本一样被扣除之后，剩余的才是真正的收益。更为重要的是。它使资本的使用者形成“免费资本万的幻觉，误认为资本成本是一种免费资本，可以不计成本，随心所欲的使用，结果造成饭店的经营者根本
不重视资本的有效使用。
在现代经济中，任何一项资本实际上都是有机会成本的，权益资本作为企业的一项重要的资本要素，同样也是具有成本的。由于现行财务会计长期形成的以历史成本原则、权责发生制原则和复式记账程序为基础的三位一体的会计模式，使得权益资本成本并未得到明确确认fnl。如果经营者不重视资本成本，那么在一定程度上就会造成投资膨胀和社会资源浪费，以至于出现投资失误、重复投资、投资低效益等不符合企业长期利益的决策行为。从信息有用性的角度来看，不考虑权益资本成本，企业的账面成本就会脱离其社会真实成本，企业盈亏的经济价值也要打折扣了。可见，只有当经营者使用任何资本都必须支付机会成本，才会通过注重资本的有效利用和进行正确的投资决策来改善企业的经营业绩。
2.会计利润存在部分失真传统业绩评价指标是根据会计报表信息直接计算出来的，而会计报表的编制是以会计准则为依据的。有关研究表明，根据会计准则编制的会计报表对中小型饭店的真实情况的反映存在部分失真，主要表现在根据会计准则的稳健性原则编制的报表低估了中小型饭店的经营业绩。会计准则从债权人和监管人的角度出发，要求企业在编制会计报表时遵循稳健性的原则，尽量多确认成本费用，少确认收入。而股东和管理者则要求尽可能客观、精确的衡量中小型饭店的真实业绩，无论是高估资本还是低估利润，都可能使经营者的行为发生改变，偏离为股东创造最大价值的方向。例如中小型饭店在研究开发，员工培训和市场开拓方面的支出，根据现行的会计准则需在发生当年列作期间费用一次予以核销，而对于中小型饭店来讲，这种支出是能够给中小型饭店带来长期收益的投资，对中小型饭店今后若干年的发展都有贡献，应该分期摊销。会计上的保守做法，夸大了当期费用，低估了当期收益，使中小型饭店经营管理人员当期的业绩受到影响，从而他们不愿意进行这方面的投资，长此以往，必将损害中小型饭店持续经营的能力，最终损害股东的利益。
3.易于被经营管理人员操纵经营管理人员操纵业绩的一个手段便是利用减值准备调整利润。2001年财政部和证监会要求各类股份公司对应收账款、短期投资、长期投资、存货、委托贷款、固定资产、无形资产和在建工程计提减值准备，同时将计提坏账准备的范围扩大到其他应收款，计提方法和比例在一定程度上由公司自行确定，带有很大的主观人为因素，为公司操纵利润留下了一定空间。经营管理人员操纵业绩的另一个手段是利用应收账款虚构销售收入。近年来我国公司财务报表的一个突出特点是“应收账款”居高不下，并且呈现高速增长的趋势，应收账款的增长幅度远远高于其他主营收入的增长幅度，收入和利润的增长并没有得到真正的重视，损害了企业的财务状况和资产质量。现行的业绩评价易促使经营者产生短期行为。我国现行的业绩评价体系包括资本效益收益、经营状况、偿债能力和发展能力等，但是我国大多数中小型饭店在评价亚绩时仍然是以财务指标为主，并不注重顾客的忠诚度、市场占有率等非财务方面的贡献，许多经营者较多地注重利润的高低，这会导致经营者急功近利而忽视中小型饭店的长期发展战略，不愿进行减少当期收益而对中小型饭店长期发展有利的、能提高企业价值的投资.这不利于中小型饭店的长期发展，与股东价值最大化的基本目标相背离。
综上所述，传统业绩指标作为衡量企业经营管理水平的标准和激励机制的基础会导致企业经营管理者的行为偏离股东价值最大化的方向.信息不对称以及传统业绩指标的缺陷一方面使得股东难以了解企业的真正经营业绩，从而难以确定经营管理人员合理的报酬：另一方面，这种不对称又会影响经营管理人员进行正确的决策。因此，企业迫切需要一套新的评价指标来确定，企业的经营业绩，并以其为基础建立经营管理人员的薪酬计划，EVA就是在这一背景下产生的新的衡量企业业绩的指标。
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开小饭店成为不少创业者们的想法，小本生意虽然投资成本小，但利润还是比较可观的。风险小，在经营中可以积累到不少的经验，为扩大规模做好准备，小本生意所具备的优势吸引了不少创业者。今天，我们就跟着渠道网小编来看看小饭店生意不好怎么办?有什么转亏为盈的妙招?
生意不好找出原因是关键：
1、餐厅位置不好
小饭店生意不好怎么办?好位置的店铺都是稀缺物资，可遇不可求，新进入的餐饮新兵拿到的店铺80%以上都不是非常理想的。
为什么明知位置不好，很多人还敢大笔投入呢?这都是落后的“酒好不怕巷子深”观念给害的!很多人总认为，我把菜做好、服务做好，形成口碑，就算刚开始生意不好，慢慢生意会好的。可无情的现实是，餐厅亏了1年多，营业额越做越少，最终没能等来口碑爆发的时候就撑不下去了。中小型丶饭店亏损怎么处理
这是为什么呢?因为时代在变，市场供应在增加，5年前，你周边只有几家餐馆，现在呢，
几十上百家，顾客的选择太多了。中小型丶饭店亏损怎么处理
很多人会说，谁说位置不好，生意就不好，我们这有家餐厅，位置偏的很，环境也差，天天排队吃，很多人同样是被这个现象给害的!你也不去看看，你们所说的这种店，99%是经营5年甚至10年以上的老店，你让这些生意火爆的老店再重新在类似的地方开个新店看看，他们90%也是不敢开的。
位置不好已成事实，不能改变，怎么办?
小饭店生意不好怎么办?有两个选择，一是，早点关门，减少损失，这个话不好听，但很现实，就看投资者的魄力。二是，做改变再尝试下。
做什么改变?“人无我有”，打造独一无二的特色，这个很难，但很难也得去尝试。把你餐厅至少周边500米范围的餐厅所提供的餐品全部研究下，看下是否有他们没涉及的而且有特色的大众餐饮产品。举个例子：
曾经有个客户(自己不参与)，儿子和人合伙在一个县城做进口啤酒馆，位置很偏，消费又高，找我去看，他们说准备换厨师，准备做西餐。
我看了后说，你们这种开放式的简陋啤酒吧装修环境，不适合做西餐，你这个环境做西餐与市中心那些中高档西餐厅完全没法竞争。
他说他们有特色，他们采取牛排当面现场制作。我说，那更不行了，有牛排现场制作这种需求的人基本可以分为两种：
一种是对品质有较高要求的人，他们希望通过观看现场制作来判别菜品原料的质量，这类人对菜品质量有要求，那对用餐环境同样也是高要求的;
一种是追寻浪漫的情侣或夫妻，这类人士讲究环境的私密性。这两种消费者的需求你都满足不了，你的牛排做给谁吃?
通过对县城市场的调查，我建议他们做主打韩国芝士排骨和部队火锅，这两个东西目前在这个县城市场上都没有人做，而且这个消费方式和价格与进口啤酒都很搭，也不用增加投资，买几个卡斯炉就行。合伙人不听，我说，那我就无能为力了。中小型丶饭店亏损怎么处理
2、餐厅消费高
小饭店生意不好怎么办?做生意，我们要记住老祖宗的话：
“我有利，客无利，则客不存;我利大，客利小，则客不久;客有利，我无利，则我之不存，客我利相当，则客久存，我则久利”。
很多创业者在创业之前，大多数都在心里做过测算，我投资多少钱，多久要收回投资，菜品要如何定价，毛利率要多少等等。
各位，我们做投资创业时不要总梦想着多久收回投资，价格不能都按照自己的设想和规划来的，这种定价策略是错的，定价不是对投资负责的，定价是对顾客负责 的。最现实的是有人进门消费才行，价格定高了，客人消费了一次，就不来第二次了。
我在多篇文章里说过，没有回头客的餐厅(除景区或特定区域)是必死无疑的。价格定高了就要及时调价，调价有两种方式：
第1种：直接降价换菜单
该改就改，整体价格都偏高，那只有重新换菜单，价格怎么调?不能盲目自己坐在家里改。
一是，要收集竞争对手和周边餐厅的菜单，特别是那些生意好的餐厅菜单一定要拿来研究，光收集还不够，还得去吃，去看它们的盘形、份量、主配料的比例等。
二是，认真核算自己餐厅菜品的单品成本。要是单品成本过高，那就要寻找原因，找不到原因或成本降不下来，可以考虑撤换该菜品。
第2种：原价不调，但增加小份品种
这种方法针对是，当初定价高是因为自己份量大的原因的餐厅。
经营者刚开始认为，自己份量大价格自然要高一点，认为顾客能接受，但是餐饮消费不是超级市场买东西，顾客能同时对比几个品牌的物品价格和份量，顾客进入你的餐厅，只能看到你的东西，拿到菜单，首先印在脑中的就是价格，价格高可能会导致顾客点菜时战战兢兢，直到你的菜上桌，顾客才知道，哦，原来份量这么多，怪不得贵。
你认为这个时候顾客会理解你的定价、对你的餐厅有好感?不，有相当部分顾客还是不高兴，我就2、3个人，你的菜搞这么多份量干什么?我吃不完不就浪费了，凭什么让我为浪费买单，而且本来我想点5个菜的，可是因为你的价格和份量导致我只点了3个菜，我今天少品尝了2种美食，我不开心。
这种情况，我们可以在保持大份原价的基础上，增加一部分畅销菜品的小份品种，以满足人数较少顾客的消费需求，这样价格自然就降下来了。
文章来源：小饭店生意不好怎么办 渠道网告诉您让生意转亏为盈的高招
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饭店经营的问题以及解决方法 酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
酒店经营存在的问题：
1、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。
2、当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。
3、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
解决问题的对策：
1、提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
2、强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
3、注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全
局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
4、“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那 20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
举例：某饭店遇到的问题及解决对策
有家店老板重金聘请了当地有名的老厨师做他的出品总监，而且所用的厨师也是从当地一家旺店挖过来的大师傅。开张之后，生意却越来越差。
这家店为了能控制每一道菜的出品质量，专门在传菜部设立了一个质检点，每出来一道菜都由老师傅品尝一下。他认为合格的菜品就上，他觉得不合格的，一律不准上桌，而且对菜品出错的师傅都有很重的处罚。老板这样规定的目的就是为了能搞好菜品的质量，可是我们通过几天的观察，发现他的出品最主要的问题就是出在这一点上。
问题一：以我为中心定质量标准
酒店所有的菜品都经过酒店老板和出品总监尝过，厨师炒的菜是根据他们两人的口味来改的，所以，有些菜他们可能觉得好得不行，顾客却不买账，而他们又无法找到客人对菜品不满的地方来。
方法：
1、首先根据自己的经验开发出一些好的菜品。
2、通过服务员向顾客销售，做好必要的客人意见的统计和销售统计。
3、根据顾客的意见做进一步的改良。
4、将改良好的菜品的意见和销量再统计出来。
5、根据统计表把销量好的菜品作为菜单菜品。
6、将这些菜品通过标准菜谱的形式做好严格的记录。
7、以标准菜谱来要求厨师制作并以标准菜谱作为菜品的出品质检标准。 问题二：以处罚的方式来提高菜品质量
这家酒店在工作中是以处罚的方式来提高菜品质量的。其实这样处理的后果恰恰相反：容易造成员工工作情绪化。“好心情出好菜”是有一定道理的，而有抵触情绪很可能出更严重的错。
方法：
1、用提前预防代替事后处罚，用培训代替罚款。
2、让员工“早上一层楼”。
餐饮经营管理中存在的问题：
第一、餐饮经营管理企业的财务漏洞中小型丶饭店亏损怎么处理
众所周知，餐饮经营管理企业的财务漏洞是导致企业经营管理成本过高，效益不佳乃至亏损、破产的主要原因之一。由于餐饮经营管理企业财务管理具有其特殊性，因此，我们需要认真分析各种具体情况，找到能够解决各种问题的方法，帮餐饮经营管理企业解除财务管理上的困难。
（一）采购成本问题
餐饮经营管理企业原材料是一般生产加工企业中最具多样性和复杂性的。说其具有多样性，是指同一次采购中，其所购的原材料有很多种，有的达几十种，甚至上百种；说其具有复杂性，是指每种原材料的品质、价格、数量都各不相同；这样以来，餐饮管理者对没有统一标准的采购就很难把握，只能由酒店的老板自己找亲戚担任采购员，反正肉烂在锅里。这样就造成了一种现象：凡是担任酒店采购的人一般都存在吃回扣的问题。由于饭店的物料的采购一般都是小宗采购，老板没时间过问，时间一长，再亲再厚都有心理不平衡的，所以采购成本问题亦就顺理成章的成为一个自然现象。是一个公开的难题。即使采购员自己不吃回扣，老板亦不会认为他是干净的。采购中的财务漏洞就成为公开的难题，谁都无法解决。
大家不要小看采购成本问题，由于饭店的采购成本过高，直接影响到菜品的定价，同时会影响到饭店的营销，导致饭店的竞争力和盈利能力下降。有一个我调研过的酒店，其每月房租成本为三万元，水电气杂项开支为5000余元，工人工资为贰万叁仟元，采购成本为八万肆仟元，月营业额为拾肆万，再加上工商税务，招待费用，算下来一个月还净亏一万余元。于是我调来一个月的所有帐薄研究，发现一个最大的财务漏洞，就是几乎所有的物品采购都比同期市场价高，由于时过境迁，相互间没有可比性；这件事没有形成结论就搁了下来。还有一情况是：采购与验收员保管员合伙欺骗老板，或虚报数量，或以次充好，导致采购物品帐面数量不少，然而营业额或出菜率不高的现象，其原因颇让人沉思且找不到妥善解决并根治的办法。
（二）跑单问题
在较大的、实行电脑点菜结算的酒店，是否存在过跑单问题我不知道，但在我所调研的中型酒店中，有相当一部分存在跑单问题，当然这些总是很多老板都不知道，是收银员背着老板干的。有的酒店生意非常红火，老板及员工忙得焦头烂额，但是效益却并不理想，原因何在？跑单。
跑单的根本原因还在老板用人唯亲及财务管理监督机制不健全。由于很多酒店在开发票时操作都很不规范，所以税票不是唯一的收入凭证。而当天的酒水
中小餐馆经营方法之二（餐馆位置的选择）
开餐馆如何选择一处合适的地理位置，是每个懂得经营的业内人士首先考虑的问题。因为选择位置的优劣，将对今后的经营发展起着决定性的作用和影响。有些经营者由于餐饮营销经验不足，单凭个人主观臆断，草率央定餐馆的选址，结果给企业的经营带来许多想象不到的麻烦，到头来不但客源难寻，甚至会造成严重的亏损。
开餐馆选址，要方便顾客，有利于经营，周边条件较为优越为好尤其随着现代化文明都市的不断发展，消费者对就餐环境和地理位置有更高的需求。这就要求餐馆选址最要紧的是店址周边环境要清洁卫生，无噪音无废气等污染，店面前应适当装点花坛、草地，绿化达标。 选择开餐馆的地理位置当然以靠近交通主干线的街面为更好，或者是选在城市主要繁华商业街。因为这些地区是寸土寸金，不但人气旺而且街面条件也相对优越，地面平坦、干净，没有积水和杂物。由于位置突出而明显，很容易被顾客发现和找到。有这样条件的餐馆。用餐者的自行车和其他车辆有宽敞的地方停放，既方便又有专人管理，顾客用餐时心里踏实。
除在较知名或繁华的地区开餐馆外，一些有丰富客源和人口相对集中的其他地区也可考虑利用。如机场、车站、校园、小区等也是尚好的选择：开餐馆能选在客源充足、回头客较多、人气较旺的“饮食一条街”，当然更胜一筹。因为这些地区是顾客认定的餐馆扎堆的地方，尤其许多年青人喜欢在这种热闹的环境中消费。一是凑热闹；二是餐馆之间在经营上会有个可比性和竞争。这些对消费者有很大的吸
引力。比如北京白塔寺地区，有数家经营羊肉系列的馆子，涮羊肉、烧羊肉、羊羯子等凡是羊身上的东西都卖。而在这里用餐的回民多，餐馆的密度也相当可观，号称“羊肉一条街”，结果是家家生意火爆。再如东直门内簋街号称家常菜“麻小①一条街”。再如新华街卖朝氏、日氏等“烧烤一条街”等等也都是家家生意红火，高朋满座，兴旺的不得了。
总而言之，对于初次经营餐馆，在选址上必须注意两点：一要提前实地考察调研，可向当地同行了解一些具体情况，掌握第一手资料后再斟酌决定，切勿仓促从事；二要事先找餐饮业专家共商大计，以求得有经验的业内人士指导和帮助，尽量做到选址与经营万无一失。
一、选址要考虑周边环境和就餐对象
开餐馆选址要考虑周边的环境和就餐的对象，这些都是十分重要的。只有考虑成熟了，才可以确定相关的装修档次、经营的内容、菜肴的价格、营业的时间等等。
(一)商业区选址
在城市中选择商场或商业大厦周边开餐馆应该是不错的。因为这些地方购物人群广泛，客源也相对丰富。虽然这些人群是以购物为主，但也有一部分人需要休闲和就餐。针对有些顾客购物时间紧迫，餐馆的经营内容应以中、西餐和快餐形式为主。因为这些群体在就餐过程中不太注意莱品的价格高低和烹饪水平，多数菜品基本都能接受。而最喜欢就餐环境卫生、洁净、舒适，喜欢莱的内容新、奇、特，以及时髦的创新品种，并且有可选性。在用餐方法上要求简单，时间上求
一个“快”字。所以选择在这样的地区开餐馆，应以中式快餐或大排档形式为好。
(二)办公区选址
所谓办公区是指公司办公楼、写字楼及一部分饭店等，有许多单位的办公地点，一般是临时租用的，很少备有食堂，而附近有的饭店备有餐厅，这些人也常喜欢到周边用餐他们主要是白领阶层，其中有老总或高级职员，他们的经济实力丰厚，一般用餐消费不太注意价格，但很关注饭莱的质量。在这种地区选址开餐馆，应着重从管理水平、技术水平和服务态度上多下功夫。即应从三方面来做好工作：一是餐馆的经营应以中、高档为主，有特色，以主菜系列为供应的主体，以满足他们平日的商务会谈、请客、谈判的需求。无论何种风味都要求菜品质量及技术含量是上乘的。二是要求就餐环境干净、整洁，装修的高雅有特色。三是在高中档菜肴的基础上，相应地供应一些中低档的品种，以满足一般职员和员工的需求。
(三)居民区选址
在居民住宅群和新建小区经营餐馆。目前，随着人们生活水平的不断提高，到餐馆消费己成为时尚，尤其是节假日家庭聚餐、生日宴席是平常事。为了满足居民区就餐对象的需求，餐馆环境要朴实无华、干净明快，经营的品种应多样化，多开办一些家常菜、烤鸭、饺子、小吃等百姓喜欢的菜品。要求质高价低，菜量十足，经济实惠并有新意，适合工薪阶层的需求。
在居民小区选址开餐馆，应按照有关城管、卫生等部门的要求去
办。注意厨房的排烟以及噪音等可能给居民带来的生活不便，在选址时就应照章办事，以适应环保的有关规定。
(四)学生区选址
在大学院校内部或周边地区选址开餐馆，也会有可观的经济效益。因为除了学生寒暑假期以外，餐馆的经营不会出现什么旺季和淡季之分，较为平稳，有一定的规律。因为这部分人群除了每天在校的正常伙食外，多数经济条件较好的教职工和学员还要到校内外社会型餐馆去消费，这已是显而易见的事。针对在校大学生及员工常会举办各种社团聚会餐和其他交际活动，这里的餐馆经营应从以下几方面加强：一是开办餐厅不要距离校园太远，餐厅的营业面积相对应宽敞而明亮，装修虽不豪华但要得体。二是供应品种应广泛多样，南甜北咸、东辣西酸应有尽有，要尽量照顾到大多数教学员工的口味和生活习惯。三是餐馆的营业时间应适当延长，使他们不受用餐时间的限制。 中小学校周边所建餐馆则应考虑到他们的经济条件和用餐特点，要集中力量保证学生的早餐和午餐的供应，尽量安排些经济实惠的营养型的配餐。对于学生要求的菜晶份量要大致够吃，做到荤素搭配，价格便宜，使大多数都能接受。
二、选址应避开市政设施建设的影响
选择开餐馆的周边地区，要尽量避开市政施工或绿化工程。尤其是租赁的餐馆应确保其不在拆迁红线范围内，事先要走访有关部门，详细调查核实后方可决定。切记盲目从事，否则会造成不可弥补的损失。
例如，有一家面馆的老板第一次搞餐饮，他租赁了一家临街正在营业的门面餐馆，此餐馆无论从餐厅营业面积、地理位置以及租金等都非常理想。而且店面前离马路尚有20米宽的路面，不仅有足够的停车位，也可搞夜市经营。事情谈妥后老板花了大量资金搞装修，增添设备。但此店经营还不到半年，因在国家规定的拆迁范围之内，被拆迁了，老板受到比较大的经济损失。这就说明选址是一项很重要的工作，要想不失误应做到：一是在选择店面后应首先考虑房屋的具体归属单位或个人，向有关部门咨询此处有无拆迁事宜。二是在与对方签定合同中，应尽量详细，并设计和考虑的周全一些、具体一些，以防上当受骗。在选择餐馆位置时，应尽量调查清楚餐馆周边的情况，诸如有否道路施工、通讯光缆修复、天然气工程的引进以及绿化等工程。避免在餐馆经营红火时，遇到难以预料的情况，造成路难走车难停的窘境。不但严重影响正常营业和经济效益，而且也会失去不少人气。
此外，还应对餐馆内部有关市政设施情况有所了解，其规模、设计、位置以及使用功能是否合理。如天然气、上下水道、电力的使习上是否方便，有无故障等。餐馆在选址前有关设施的具体情况必须在考虑之中，以防在开业经营中出现问题，造成损失。