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电商怎么做？这是一个很大的问题，如果要说清，数十万字甚至数百万字也难以说明。我们请来一个电商动营专家给大家简单而系统的介绍下他是怎么做电商的。
2011年，大部分公司开始正规化运作，设立商品企划部（商品企划和商品管理）、运营部（店长、数据分析、客户关系管理、运营、活动策划、文案等）、设计部、售前售后等部门，这一年也是男装淘品牌快速增长的一年，竞争不算激烈。TOP卖家的代表有衣品天成、迪尔马奇、justyle。当时的夏天的T恤59元、69元还算大家默认的价格，通过各种资源以及广告配合比较容易做成了爆款，爆款模式中，衣品天成算做的最好，方向足够明确，直通车投的够坚定，但是视觉和产品都算做的一般的。
2012年，淘宝天猫平台继续以40%的速度在增长，这一年越来越多的线下男装品牌开始加入电商，前一批的淘品牌在这一年还算是保持稳定增长，这一年也有许多新生的淘品牌在酝酿，这一年开始天猫开始扶持定位、视觉、产品都做的不错的商家，其中以viishow、allin、lilbetter为代表的成为重点扶持对象。经历过2012年双11很多广州、江西等地的工厂也加入进来，以低价跑量的模式进入电商。
2013年，viishow、allin、LB等潮牌爆发，这些品牌成为众多商家模仿的对象，2013年夏季开始出现了一批T恤低价9.9元包邮，其中出现了一些单品类做的不错的商家，T恤类目凡兔卖50左右客单价取得最好的成绩。主要原因有两个：一是产品方向明确，都做圆领印花T，工艺类似，面料类似，成本控制到较低水平。二是推广以及运营节奏把握的比较好。休闲裤品类以简木为代表做的比较好，简木也因为休闲裤品类做好了，整个店铺也做起来了。2013年这一年竞争激烈起来了，各方面成本提升，下半年开始刷单的人越来越多了，其中有不少羽绒服商家就是因为刷的好，大捞了一笔。
2014年上半年低价U站异常火爆，T恤和休闲裤成为低价的重灾区，最终低价店铺特贝凡西、JVR等成为低价店铺做的比较好的，特贝凡西品类优势强于JVR，单品做的更爆，不过低价店铺一直是淘宝所排斥的；2014年下半年因为直通车千人千面、钻展效果变差，很多商家都选择了刷单这条路。这一年产品定位视觉营销都做的不错的商家起来了，老一批的淘品牌除了衣品天成还算稳健之外，很多压力都挺大的。
2014年，下面几种模式大部分赚到钱了：小团队运作（公司就几个人，人员成本控制到最低），像佐罗先生、jvr等；供应链产品视觉做的不错的，像viishow、allin等；单品类或爆款做的比较好的，像afterseven旗舰店、woog2005等；其他：供应链能力不强，且不是很懂运营、库存控制不好的大部分都是亏钱的。
供应链：整盘组货能力、产品品质、产品成本控制、生产周期、库存处理等，目前淘品牌男装大部分供应链实力不强，和小工厂合作的居多，江浙一带梭织较强，广东一带针织较强，比较常见的是广州冒出一批T恤店铺、新塘冒出一批牛仔裤店铺、常熟冒出一批休闲裤羽绒服店铺、海宁冒出一批皮衣店铺、濮院冒出一批毛衣店铺，最终结果大部分不是被竞争对手搞死，而是被自己搞死。
视觉：主要靠拍摄公司的策划能力以及摄影水平，同时店铺有主力设计师，一般视觉做的比较好的公司都会分几次拍摄，棚拍外景等，目前以广州的视觉公司比较有名，产品和视觉基本上很大程度影响着店铺的转化率。这块做好了，运营就轻松了，做不好，运营就天天苦逼的擦屁股吧。
运营：选主推款、单品的包装、推广能力、资源整合等。
做店铺的本质和核心的其实就是产品和服务，很多店铺本末倒置，产品和拍摄上面花的功夫少，运营天天忙的不亦乐乎，20%的时间在产品，80%的时间在运营，结果相当于天天在恶补。对于客户服务就知道活动来了发短信，还一味的要求CRM专员做好ROI、提升销售额，你也许需要更多的考虑客户服务的精细化管理，客户对产品和服务的评价是什么、客户从进店到二次回头整个流程如何优化、老客户与新客户怎么样区别对待。
销售额是个很大的陷阱，高的销售额对应高的库存风险，建议大家脚踏实地的制定阶段性目标，稳扎稳打，服务好每一个顾客，做出真正的好产品。
直通车主要为辅助打造爆款的工具，直通车的能力，主要考核引流的能力和ROI。
以推广一款羽绒服为例（PC端直通车）:
1、直通车4个计划和8个计划的问题
直通车早期只有4个推广计划，后面逐步开放了8个推广计划，现在一般都可以通过直通车底部的客服热线申请开通8个计划，个人建议开通8个推广计划，这样可以做到更精细话的推广（关键词、定向、pc、无线、店铺推广等分开设置）。
2、主推款选择
对于男装来说，一个类目的主推款一般是1款，店铺规模做的大的可以考虑做两个款，像羽绒服这个类目仅仅一个款就可以每天的流量上万，所以同时推广多个款对店铺实力要求较大。在款式的选取上，可以分别从线下爆款、单季流行款等方向选取，经验来讲一般是经典款受众面更广一些的款、或者当季比较流行的款式来选择，例如同色拼接羽绒服（虽然是拼接，但是也很大众，但是具备当季流行元素）。因为羽绒服供应周期较长，所以基本上需要在上半年的时候就确定好主推款，并下好首单，这里整个品类组货能力以及对主推款的选择人为因素占比很大。
3、推广标题
点击新建一个宝贝的时候，首先需要新建推广标题，现在推广标题基本上对主词的质量得分基本上没有影响。不过推广标题尽量包含主词，以促销标题+属性词+类目词为最常见，不必过于纠结，例如5折！2014冬装新款男士加厚羽绒服。在图片确定好的情况下（图片因素比较重要下面会重点展开说明），最好是设置两个不同的推广标题，最终留一个点击率较高的推广标题
4、添加关键词
男装关键词流量比较集中，基本上大词占据了90%以上的流量，其余小的词一天几十个或者几个流量。要做好羽绒服的爆款，就需要重点做好羽绒服男这个关键词。
你可以进入流量解析，搜索羽绒服男筛选其他的关键词，并下载推广词表：
筛选关键词：
a:羽绒服这个关键词可以保留，但是出价不必过高（点击率差的情况下删除）；
b:羽绒服男短款、羽绒服男韩版、羽绒服男加厚等围绕羽绒服男相关的长尾关键词可以保留，点击率不好的关键词可以不添加；
c:不相关的品牌词：看店铺情况，有些店铺有些品牌词点击率不错，并且有转化，可以酌情保留。
对于直通车新手来说，培养阶段不适合加入过多关键词，做好最重点的10个关键词即可，其他的关键词不必要添加，然后重点关注羽绒服男这个关键词；
添加完关键词的时候，定向选择关闭（最好是不要让定向不稳定的因素，影响关键词的质量得分），定向计划最好是单独做一个（这里就不详细展开了）。
电商怎么做?一个5年电商运营专家的经验分享（上）
网址： http://
1、本期主题：2015电商新趋势分析&运营建议
2、本期嘉宾：
1）Max 绫致时装集团副总裁
旗下品牌JACK JONES 、ONLY 、 VERO MODA 、 SELECTED、J.LINDEBERG，经历6次双11，业界TOP地位
2）张翔宇 奥普电子商务运营经理
嘉宾分享内容及问题回答如下：
一、奥普电商 张翔宇分享+回答
2015年电商运营新趋势—
关于2015年电商运营新趋势，这是一个很大的命题。各类行业、各种企业、各个个人都有可能处于电商运营的不同阶段。物竞天择，适者生存，唯有适合才是正确的。
首先我先介绍下本人任职的奥普公司基础情况，奥普是一家有着23年传统制造经验，自1993年奥普发明浴霸以来，奥普在浴霸和集成吊顶双行业均处于领先地位。公司于2006年成功在香港上市，得益于奥普对产品品质近乎苛刻的要求和长期的市场耕耘，目前已获得全球4000万名消费者的认可。2014年年底奥普开始正式重新筹备电子商务业务，团队从原来早期的7人快速发展至现在65人，14年完成销售额增长70%。同期，奥普电商随着电商团队的成长，逐步在消费者数据洞察、会员战略发展、品牌年轻化传播和企业效率重塑等多方面，为传统企业互联网转型提供支持。
关于趋势这个命题，我个人觉得可以分为以下两部分来回答：
1、15年的电商是一场什么样的势？
2、企业和企业的电商职能部门又该如何去顺势而为？
经营行为的变化离不开消费者行为的变化，消费者行为的变化离不开时代的变化。
1、早几年的PC网民红利已经渐遇瓶颈，据艾瑞分析数据，截止2014年中国整体网民数量为6.18亿，其中PC网民5.8亿人，增速为6.3%，移动网民6.3亿人，增速为15.1%。而伴随移动互联网人群的快速增长，主要来源于以下三部分人群：
a、PC互联网网民向移动互联网“移民“，多屏互动将改变用户的购物行为
b、年轻一代的移动互联网“原住民“，90和00后未来的消费主力军，将成为真正新一代的移动民族。
c、三四线城市的互联网“难民“，借助智能机价格的持续走低和老一代功能手机更替，将直接成为移动互联网民的增长主要人群。
2、用户的量变产生了市场蛋糕的质变，借助移动互联网的快速发展，移动购物和移动营销将成为新的趋势，由此愈来愈多的企业将借助移动互联网的大风，做出如下四个经营行为的变化：
a、三四线城市异军突起，庞大的消费人群和消费局限性蕴含着大量的消费市场。借助淘宝的村淘和线下代理商移动工具的使用，走向以前因为渠道成本过高，一直未完全开拓的三四五六线市场。
b、借助移动互联网的便利性和互动性，企业更加注重自身会员用户的服务和体验。在为每一位用户提供完美极致产品的同时，和用户建立一个良好的链接，用户为企业创造一个良好的口碑，借助微淘之类的工具，每个品牌都得以打造自己品牌的粉丝圈。
c、移动互联网的多屏互动，PC互联网了解资讯、移动互联网看产品、线下参与产品体验，这种购物愈来愈被用户所接受。而O2O随之成为近两年最热门的话题，企业借助导购宝等移动软件，线上和线下产品、营销、利益、供应链和服务的打通，让用户自我选择购买渠道和体验方式。伴随高效的市场效率，将为每一个消费者带来便利的同时，为更多的企业带来产品和品牌的新优势。
d、当85后刚逐步成为PC互联网消费者主力军的时候，85后和90后的移动互联网消费也逐渐形成趋势。移动营销的年轻化、传播内容的娱乐化和粉丝经营的拟人化将改变传统的营销方式。借用我们老板经常说的一句话：在人经常出现的地方，用他们听得懂的话，借着产品的敲门砖去营销他、转化他、影响他。
那么借这场移动互联网的势，企业又该如何顺势而为呢？
奥普认为：基于天猫平台所提供的平台，做好自己品牌的产品和服务、利用天猫的营销和数据工具。以团队的互联网思维建设、销售渠道建立和线上线下利益共融作为过程方式。通过重塑企业的流程效能和品牌年轻化建设和传播，最终实现以消费者为核心驱动的目标。
1、电商无线化和会员化
因为天猫平台无线管理工具的数据化，在PC端、移动端、线下端、购物端等多个端上产生了海量的数据。再通过如数据魔方、DMP、淘宝指数和生意参谋等数据分析工具，洞察消费者各种属性。找到最适合奥普用户的营销策略、产品策略和供应链策略。
2、电商向企业数据决策转变
奥普电商作为距离消费者最近的一个部门，在日常天猫平台的交易中，围绕消费者的评价、聊天记录、电话回访等数据。直接反馈到企业研发、生产、市场、售后和线下销售等多个后端部门，提供多方位的经营决策分析。
3、企业跨界合作更普遍
有人的地方就有江湖， “江湖建材联盟“作为天猫平台首个线上合作联盟，联合家装建材中各品牌优势品类：奥普浴霸、欧琳水槽、德力西开关、欣旺壁纸、摩恩花洒、箭牌洁具、索菲亚衣柜、志邦橱柜、贝尔地板、奥朵灯饰和立邦油漆11家品牌。打造了一个品牌方自身，在大促流量叠加、日常深度互动联合、行业共同发声和互相学习的平台。取长补短，求同存异，协同发展。
4、企业平台化，线上线下更融合
O2O的核心在于企业产品、营销、利益和服务的打通，而其中最核心的在于利益的打通。奥普作为集成吊顶行业的领导品牌，采用让利经销商的形式，鼓励经销商参与到互联网的红利中来。率先展开了集成吊顶的O2O模式，联合线下1000家奥普集成吊顶零售店。为消费者提供最具性价比的产品同时，打造免费设计、免费测量、免费安装、免费配送、免费辅料的五免服务。
5、电商更高效发挥企业品牌和供应链优势
互联网和年轻用户的量变，产生了消费者购买渠道和宣传渠道的质变。借助天猫平台，省去所有销售中间环节，为用户提供定制化和极致性价比的产品。同时借力新兴社会化媒体品牌建设传播，为企业打造全新网络子品牌或者核心品牌拓展品类产品，大大降低试错成本。
如上所认为的，移动互联网作为一个新的出发点。一个企业的电商经理人，个人认为应该做好如下四件事：
1、思考行业，做好规划；
2、永远保持一颗学习之心；
3、时刻观察市场新行为，尝试新模式；
4、时间和效率同步，判断未来新方向；
FAQ问题解答
Q1、作为新入驻的天猫商家，线下转型线上的企业，线上冲突线下的问题如何解决呢？
奥普电商张翔宇：
首先奥普自己本身作为一个23年的传统企业，我们觉得这个问题得一分为二看：
首先作为企业老板，线上的购买趋势逐渐形成主流，互联网逐步成为新一代年轻人群的水电煤，线上的渠道、品牌和产品布局势在必行。借用我们老板经常说的一句话：线上作为一个渠道，线下也作为一个渠道，企业首要要做的是做好产品的布局和市场定价，把产品布到每一个有消费者的渠道中去，剩下的就是为每个渠道找到合适的经理人，做好一个好裁判和利益分配者，保障每一个渠道的良性发展。
其次我自己本人作为一个电商经理人，天猫渠道作为一个为之奋斗的平台。无论是去平台方争取流量资源、去研发部争取产品资源、去制造部争取产能资源、去市场部去争取品牌资源等，至始至终应该坚持：卖货是根本，卖货是本质，卖货是核心！但同时当电商逐步成为一个公司主流渠道以后，作为一个和消费者距离最近，互联网思维变化最快的部门。更应该多一些换位思考，多一些企业品牌传播、消费者洞察、新产品测试和反馈、公司移动互联网新模式探索等一系列新作为。一个公司做大以后，应该去考虑企业社会责任，一个渠道也是这样，一个逐步成为企业主流的电商部门更应该是这样。
Q2：传统行业转型电商行业，老板的投资力度很小的情况下 如何来做？
奥普电商张翔宇：我个人觉得首先要解决投入问题，首先要先弄明白两个问题。1、你需要老板投入，除了老板的资金以外，同时更需要的是老板的社会资源和时间。2、要解决投入问题，更要先解决信任问题。具体可以分如下五步走：
1、做好详细运营规划，对销售额和盈利和明确的临界点、时间点和执行方法。
2、将每日的运营变化告诉老板，让老板也参与到运营决策中来。
3、寻求大促等阶段性的爆发，让团队人员保持饱满的战斗状态，影响老板。
4、寻求老板的社会资源和决策帮助，共同解决电商经营问题。
5、掌握好财务和货物两大指标，确保运营规划按计划执行完毕。
Q3：请问嘉宾，根据您的经验，在品牌运营构架上，需要哪些人员配备？以及他们各自的工作职责是什么呢？
奥普电商张翔宇：关于人和组织架构，正因为每个企业情况不一样，总有说不完的话题。没有绝对的正确，只有适合自己的才是最好的。但按照现在常规正常一个千万以上店铺的需要，除常规店长以外，活动专员、运营助理、策划专员、推广专员、设计师、无线专员、会员专员、供应链专员，还是属于标准配备，以上建议仅作参考。
Q4：目前来说品牌知名度不是很高 而且销量也是很好 每天的流量都只是维持在1000左右 试问 我是先提高我的产品的知名度 还是先通过销量来领导我的品牌？
奥普电商张翔宇：产品的知名度离不开销量，销量好产品好自然就产生了产品的知名度。产品好是一切的基础，销量则需要慢慢经营，按照现在淘宝的搜索规则，销量仍旧是排名的核心指标。销量逐步上去后流量就自然上去了，而产品的知名度则是最终的结果了。
Q5：基于品牌战略上来看如何处理库存的价格底线？
奥普电商张翔宇：首先清仓本身就是一种透支品牌资源变现的表现，格力去年冬天的空调大促战绩骄人，确属无奈之举。这个问题没有完美的答案，只有较为妥善的做法，如：淡季清仓、加赠清仓、小范围人群清仓等。
Q6：做为小类目 应该如何定位呢 是产品上的齐全呢 还是做单一品类死磕？
奥普电商张翔宇：个人觉得，供应链有时候会是一种优势，但也可能成为一种负担。1+1如何才能大于2？首先得左边那个核心品类产品1做到足够强大，强大到产品本身就能成为一种资源。然后右边的那个品类产品1，和左边的1能够具有极强的用户重叠度，产品资源和用户资源能够充分共享。最后当右边的那个1产品，自身就能够生产用户的时候，自然就产生了1+1>2的结果。
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Q7：新品的时间节点是怎么把控的，库存是怎么安排的？
奥普电商张翔宇：如果是季节性产品的话，新品建议在旺季前2个月开始测品、供应链准备和产品优化。如果是非标品的话，则根据市场行为，保持柔性供应链的变化。如果是标准品的话，安装奥普自身的节奏，新品建议在每年的4月份上新，如下列举了产品A和产品B，两个产品之间的价格生命曲线和销量曲线的关系：
Q8：对于流量碎片化，大卖家猛投广告拦截流量的情况下，我们该如何更好地获取流量，或者说我们应该如何相对较低成本引入流量？
奥普电商张翔宇：想起一句话：世界因偷懒而进步。流量集聚地高的地方，获取流量的精准度和能力自然就比较好，但流量成本自然水涨船高。流量集聚地低的地方，自然要花费更多的精力去寻找更多的流量入口，来获取更多的地方。如：阿里妈妈站外广告投放、淘宝客、会员重复购买、站外论坛或百度知道的问答贴、品牌联合其他品牌用户重复利用、返利网、社会化媒体内容制造等…天下没有免费的午餐，流量渠道越多，
二、绫致时装MAX分享+回答
绫致时装MAX分享：
关于天猫15年的趋势,我相信大家从各种渠道都可以获得很多很全的信息,包括天猫的高层也在智囊团等商家大会上谈及此话题.在这里,我就我最关心的几点内容,结合绫致电商的特点和大家进行些简单的分享.
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014年阿里做了很多大的动作,包括上市,包括并购了很多互联网公司.在14年,阿里集团的无线互联网资产大布局基本完成。从店铺数据就可看出，13年，店铺流量中20%来自无线端，14年，超过半数的店铺流量是来自无线端。无线端销售占全店的销售也是在15年初超过了50%。如此可见无线端对我们店铺的重要性是何等的重要。不仅是在阿里系，14年京东和腾讯的战略合作，微信端、手机QQ的集体发力，无不体现着无线端在电商行业里举足轻重的地位。
无线端在电商江湖的战略地位已定，那么落实到店铺运营方面我们该做些什么呢？以前，大家固定的思路是觉得无线端屏幕小，展示的东西有限，成交量也小，各种运营设计资源都是在给PC服务的同时捎带给无线端做一份。而现在流量都集中在无线端，那么我们的运营设计资源就要逐渐向无线端倾斜，虽然无线端展示有限，但是它制作方便，更加方便快捷多样，趣味性和社交性也可以更强。
另一方面 ，15年天猫的关键词是：抓品质，精耕细做。我理解的品质除了高品质的商品，还包括高质量的服务，从而产生高品质的客户体验。逍遥子说“平台给予消费者的体验，是由平台的短板决定的”，同样，店铺给予消费者的体验，是由店铺的短板决定的。所以，产品和服务，应被同样的重视。
从产品来看，绫致集团进入中国近20年，所取得的成绩大家有目共睹，其商品的高品质更是毋庸置疑，无论是面料还是版型都是针对中国人的身材和生活习惯专门设计。我们在天猫旗舰店所卖的产品是百分之百同步地面店，统一设计，统一生产，所以商品品质完全不用担心。从服务来看，除了传统的加快发货时间，优化退换货流程，提高客服服务水平之外，绫致电商在14年最大的动作便是在OTO方面的突破，在15年将继续加快OTO进展，深化OTO改革。线下购买，线上交易；线上购买，线下发货；会员体系的打通以及顾客肖像的存储及使用。届时我们将利用无线端、PC端、地面店的整合更好地服务我们的顾客。
电子商务是一种商务活动，其快速的发展已经给大众的生活带来了前所未有的改变，对社会、经济的影响也已远远超过其商务的本身。电子商务是一股浪潮，跌宕起伏，却勇往直前，它必将给这个时代刻下不可磨灭的印记。很庆幸，你我都在浪潮之中，亲手刻下这笔印记。
FAQ问题解答
1、想知道绫致时装电商部从最初仅仅十数员工的具体的人员分配情况
绫致MAX：仓库、拍摄和客服均外包，但是运营全部自己处理。在最初运营Jack & Jones 和ONLY时，运营经理、市场经理各一位，店长两位，时装编辑两位，平面设计师两位，代码师一位，客服主管、客服驻场专员各一位。货品调配有约3人。
2、请问MAX，作为男装第一品牌，您的o2o战略是怎么部署的 来保证线下的利润
绫致MAX：线下店盈利是非常好的。O2O最大的优势是能在折扣季利用商业流量爆发，从而提高售罄率。
3、请问MAX：
1）如今线上和线下共享对应的消费群体，而线上比线下因其网络的快速性和低成本性会对线下带来一定的冲击，请问是如何合理的分配和营销两者之间的产品和价格结构呢？
绫致MAX：同时同款同价是我们的策略。现在看来线上的成本不见得比线下低。
2）目前采用比较多的方式之一是针对于线上线下，分别划定产品款式，但是这样也会存在商品库存积压的问题?
绫致MAX：我们不认可专供款策略，先下线上一盘货。
3）方式二是为了避免线下被弱化、保护线下的正常运作，将一些过季或者库存较多的产品在线上促销，但是这样的模式感觉又跟企业无线化和客户无线化有所区别了?
绫致MAX：我们线下销售占到95%，因此短期内看不到线下会被弱化。客户移动化是必然的，所以不论线上线下都要尽量提供最丰富的产品，线下也必须数字化，来提供丰富度和服务。
4、请问MAX，平时如果按销量排名的话，都是一些低价的在最前面，咱们的单品销量并没有很高的，那平常的销售额都是通过什么方式达到呢，多SKU战略吗？怎么保证在大促的时候销量达到预期呢？
绫致MAX：我们按照单位产出（IPV价值，即每个IPV所产生的销售金额）来看，高价值的单位产出不见得低。单品爆款过大，是和品牌快时尚定位相冲突的，这几乎不是我们的选项。全国单款1万件，已经比较大量的款式了。大促成功需要的因素很多，是基本功。
5、绫致副总裁这么年轻啊，想问下， 在天猫国际化的现行趋势下，国产自有品牌淘品牌哪里是出路。
绫致MAX：33岁在电商界年轻吗？绫致时装在中国18年，最大的积累是版型。国际化大生产的服装，和中国自有的品牌差距是很大的。
6、作为新入驻的天猫商家，线下转型线上的企业，线上冲突线下的问题如何解决呢？
绫致MAX：我们没有感受到“转型”。我们感受到的是数字化的体验。没有天猫，企业也需要数字化的。
7、电商无线化怎么做？企业会员应该怎么做？2015服装趋势和玩法
绫致MAX：移动商务是一个非常大的话题。移动商务的精髓是社交化商务，或者叫社交化购物。2015年的重大进展是当日达。
8、传统行业转型电商行业，老板的投资力度很小的情况下如何来做？
绫致MAX：先外包做起，跟我们起家10个人是一样的。但运营是不能外包的，只有重复劳动的专业部分可以外包。
9、目前来说品牌知名度不是很高 而且销量也是很好每天的流量都只是维持在1000左右 试问 我是先提高我的产品的知名度 还是先通过销量来领导我的品牌
绫致MAX：销量才是硬道理，销量高了，后续的运营才能良性。
10、基于品牌战略上来看如何处理库存的价格底线？
绫致MAX：我们由于面对全国，有很多时候比线下卖得贵。持续打折没有好处。
11、做为小类目 应该如何定位呢 是产品上的齐全呢还是做单一品类死磕？
绫致MAX：小类目一定是死磕爆款单品。
12、请问中小卖家，在缺乏资源的情况下，如何突围而出。练好内功是必要的，但是在天猫方向一变再变之下，中小卖家也很容易被甩掉，现在的运营成本越来越高的情况下，中小买家如何生存。
绫致MAX：中小卖家确实可以考虑淘宝环境。天猫应该更加集中大型商家。我们在淘宝也有店哦，去年销售5000万。
13、新品的时间节点是怎么把控的，库存是怎么安排的
绫致MAX：新品和地面店一起上架。100%的款式。库存我们利用O2O。
14、对于流量碎片化，大卖家猛投广告拦截流量的情况下，我们该如何更好地获取流量，或者说我们应该如何相对较低成本引入流量
绫致MAX：低成本的流量几乎没有了。建议寻找微信或微店这样的出口。
淘宝电商运营，2015年天猫电商行业新趋势分析
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正式做淘宝电商2个月了，想再从头回顾回顾，主要是因为现在目标更清晰了。
刚开始来嘛，本来定的是做文案，但是做这个前提是要很了解公司，因此当务之急就是要以最快的速度了解公司，虽然之前熟悉淘宝，毕竟没亲自实践过，于是就选择了先试试客服，因为客服是所有工作的落脚点。
因为有一定的行业基础，对LED的了解也比较多，只是对具体的灯具灯饰不是很熟，所以就在回复客户的询问中，快速的学习掌握灯具灯饰的知识，如工艺丶材质，最重要的还是卖点的挖掘，经过挖掘，发现一件普通的灯具，原来这么好!
做客服确实是很锻炼人的，经历了成交后的兴奋，增加了对电商的信心。不过当时做的只是售前客服，售后到现在还没有能力去做，那个更考验人!
在做客服过程中，发现很多问题不太明白，于是觉得有必要做个培训资料，接下来就顺着客服中常见的问题，一步步往下走，熟悉了客户评价解释回复丶直通车丶卖家平台实操，最重要的是售后，很多很多问题，都是纠结在售后这一块，培训资料做到售后这一块，卡住了，因此我觉得有必要深入研究一下售后了。
想处理售后，必须要了解淘宝规则和天猫规则，于是就做出了淘宝的交易图，每个阶段什么特点，要做哪些事，都标注清楚，做这个的过程是很痛苦的，因为要一条一条地去啃那些淘宝规则和常见问题。淘宝的研发团队在做交易流程设计时，肯定有流程图，但是他们没有公开，而是一个问题，做一个回复，于是就成了“淘宝常见问题”专题页面，里面成百上千的问题，因为流程图里有很多顺序丶分支丶循环等情况，绕来绕去，就有很多种情况，让人看着眼花缭乱，晕乎乎的，连我这学计算机的丶学过程序编写的人，都看的云里雾里，过程太痛苦了。如果淘宝公开他的流程图，就不用我们这些观众这么辛苦了，因为“一图胜千言”。
既然淘宝不公开他的流程图，那就只有靠自己了。我就用word丶PPT，再加上手写，先画草图，再用PPT或者word来实现，尽量做到简单明了。书到用时方恨少啊，今年回家得找找以前的计算机书籍，回炉再造，重温软件开发丶软件项目管理。
经过了非常痛苦的一段时光，梳理出来了淘宝交易时间图丶天猫交易时间图丶售后退货退款流程图丶新品设计上架流程图等等吧，未来还会继续做，因为电商确实是挺复杂的，需要依靠规范的流程，来发挥团队最大的能力，像很多售后问题，是可以在售前处理好，完全可以避免的。
这期间，亲自参与了一次聚划算，一次折800，还有就是双11，两个月时间，经历了三个促销活动，尤其是双11这样的一年一度的大战役。很幸运能有这么多的机会，而这些机会的来临，也引起了我的多重反思，像电商的营销丶管理丶团队等，以后择机成文发表。
这期间，还做了很多其它的工作，像客户评价解释丶直通车，还有淘宝内灯具灯饰行业的整体分析，了解整个行业的发展状况丶店面首页装修设计丶导航设计丶详情页设计丶促销设计等等，但是现在也只是学到了皮毛，还要继续下大功夫。
到了现在，对公司也了解的比较全面了，网店的操作，除了售后，基本都熟悉了，因此我也就步入正轨了，接下来就是专职从事文案工作。如果说前面完全了从上到下的全面了解，接下来的就是一步一个脚印，扎扎实实打好基础，一步步地做好。根深，才能叶茂!
接下来写一点对行业的反思：
一个行业，可以简单的分为三个层次，三线公司丶二线公司丶一线公司。我就以灯具灯饰这个行业为例了。
三线公司，主要是小微型公司丶加工厂，像古镇的几万家加工厂，他们是灯都乃至灯饰灯具行业的重要组成部分，虽然他们单个体量不大，但是数量非常众多，他们虽然没有或者很少有深厚的研发力量，也没有太多的实力，平时主要靠靠外贸丶门店或者是朋友介绍，接些生意，但是他们非常有市场嗅觉，行业一有畅销产品，马上闻风而动，第二天，市面上就会出现大量质优价廉的同款产品，跟随丶模仿丶低价丶灵活是其主要特点，但往往也很被动，是被动地接受市场需求信息。
二线公司，经过了前期的资本积累，已经有了一定的基础，已经不满足于跟随丶模仿，这种方式太被动，风险也高，再者也想深入这个行业，不想打一枪换一个地方，于是战略转移，开始自建渠道，掌握终端，渠道制胜，市场带动生产，在研发上也投入了较大的投入。但是此时，相比三线公司，成本丶价格优势已经很小，而品牌上还很弱小，此时面临的风险也比较大。一线公司，是一些二线公司通过某些方面的突出优势，如革新性产品丶创新性渠道丶先进的管理模式，临门一跃，进入了一线公司的世界，此时对市场走向也有清晰的判定，甚至可以左右市场，可以在市场上呼风唤雨，渠道丶供应链等也都比较完善，各种资源(政府丶媒体丶行业等)纷至踏来，很是痛快。此时面临的风险，其实就是自己，自己的管理模式，决定了未来的发展。
这是我个人的一点看法，我是小工厂入的行，而后得已有机会进入行业一线公司，而后又跳出来，重回到小工厂，因为这里更适合电商。
再写一点对电商的反思：
经常遇到一些想做电商的公司和朋友，他们的想法，自己的灯成本20块，想着在网上卖30块，自己赚个10块，也就是50%的毛利就可以了，这种心理可以理解，但是去网上看看，人家卖5块钱，还包邮，交易量几万个，每天访客数千，详情页比你做好丶促销比你做的好，卖点挖掘比你做的好，虽然你的工厂可能比人家大，你有积分球回流焊，人家是手工组装，但那又怎样，买家不会管你亏了多少钱丶有没有贴片机回流焊这些比较间接的因素，他们关心的是最直接的问题，包邮不丶送礼品不丶打折不丶退换货包来回邮不。。。
做电商，要转换思维，以买家的角度来考虑问题。淘宝是金矿，但不是谁去都能淘到金。如果抱着这种心态做电商，淘宝才不在乎你，反正人家每年的服务费和扣点是收了，你一年干不够指标，下一年连进场的资格都没有，你可以保持你的“孤傲“，感叹电商不好做，但那又何妨，还是有很多人前仆后继的进去了。
电商，总体策略应该是先弃后取。
电商圈中做的好的，有两种公司，一种是非常懂运营并且有稳定货源的公司，一种是如飞利浦这样的大众品牌，也就是线下品牌触网，前者的主要代表就是古镇的一些公司，他们背靠古镇大好货源基地，再加上做的早，敢做敢冲，最后得已在淘宝上分得一块奶酪，他们面临的最大威胁是大众品牌的前方堵截和后面无数跟随者的追击，而后者面临的问题则更大，他们的问题来自于内部，就是其电商对其线下经销渠道的价格政策冲击!
从这两大成功者的成功经验中可以看出，想做好电商，要么有牌，要么会经营敢投入有货源，对于竞争日益加剧的淘宝来说，浑水摸鱼的机会不太多了，但是一定会有，因为淘宝要靠这些鱼，吸引数百万的卖家们不放弃淘宝，只不过大部分的鱼是给了那些“优者”。
因此，电商的总体策略应该是先弃后取，先投入，获取一定的知名度丶老顾客，淘宝才会给你更多的资源，你会越来越大。关于具体经营这方面的问题，我经验还不多，这里面水很深，目前我的能力还远没达到，不断学习。不过有一点结论可以肯定，未来电商的最大瓶颈，将来自于营销与供应链的供需平衡。因为电商中，产品少了，不好，产品多了，很多种类不热销，造成成品库存，成品库存再对配件供应造成深远的影响，由此会产生对流动资金的巨大影响。做法只有一个，时时掌握行业电商动态，掌握产品销售走向，合理备库存，现金流为王。
最后再谈一点：对其它电商平台京东、QQ网购的看法
电商，不唯有淘宝，还有京东丶QQ网购等，淘宝有先发优势，在B2B丶C2C丶B2C领域，都有非常明显的优势，但是现在B2C遭遇了京东丶亚马逊的挑战，在C2C丶B2C领域，更是遭遇了QQ的QQ网购(B2C)丶易迅网(B2C)丶拍拍网(C2C)的全面挑战，更何况腾讯有手机端的微信和微信支付，可以完全俯视手机端支付宝，还有拥有6亿用户的QQ，因此才让马云感到害怕，因此不惜代价推来往丶PC端支付宝设限额，把用户往手机端上赶，淘宝越来越封闭。QQ电商，却在不断地加码，因此时刻关注QQ电商的发展，QQ在社交化丶移动端都有着巨大的优势，QQ电商不可小视。
关于京东，公司有京东平台，暂时没有太多精力去研究，以后有时间吧。
先写到这了，先不修改了，有错字就有错字了，等个一两天，再回头看这篇文字，会有新的想法，到时再修改。
以此文记录这两个月的电商之路。
电商运营专员岗位职责
1、有1年以上的淘宝网网店营销与推广及其投放经验；
2、熟悉淘宝店铺运作模式，精通直通车、淘宝客、淘宝帮派、社区及淘宝内部活动；
3、熟练掌握软文、交换链接、邮件推广、SNS推广、论坛推广及其他特殊的推广方式；
4、具有优秀的沟通能力、组织协调能力；
5、有团队精神，吃苦耐劳，积极主动，善于学习，有良好的职业道德，能承受较强工作压力，有强烈的责任感；
6、对微博、微信等营销渠道有一定的了解，有丰富经验者优先。
本人知悉并接受上述岗位职责要求
岗位责任人（签字）：
时间： 年 月 日
素换
运营的日常工作
一， 关注店铺整体良性发展，提高店铺竞争力。
1，店铺自检：每天查看店铺提醒区，及时处理投诉维权举报等，确保店铺无违规隐患。 2， 活动报名：争取活动资源，查看活动群，后台报名活动，以及活动跟进等。
4， 页面查看：检查店铺首页，确保店铺装修，活动，折扣，分类，图片，描述，搭配，链接等都正常。
5， 宝贝库存：确保宝贝数量库存等正常，重复铺货的宝贝自检好，对于过季的和30天无销量的宝贝可以下架。 6， 广告推广：各店铺的分工不同，做好相关的推广工作，比如拍拍店铺运营需做好直通车推广。
7， 做好内功：优化宝贝的标题，同时将宝贝评分都能做到4.8以上，平时关注店铺热销款的走势，关注和查看热销款
的中差评，评分低的要一条条的查找差评原因。对于相似的差评问题想办法解决掉或者反馈给上级。 8， 活动分析：每次活动完了之后，需要和上级反馈一下活动效果，同时找出做的不足的地方，加以改进。
9，熟悉规则：了解和学习各平台的最新规则以及相关的工具，对于最新的公告需做相应的调整以及培训给相关人员。
10，提出方案：对于店铺在不同时期的发展方向提出发展策略，能够独立完成店铺活动的策划和执行。比如：提升店铺DSR，好评率，提升客服服务，提升买家售后服务体验等的切实可行的方案。
二，宝贝的挖掘，不断的提升产品的竞争力。
这点可以不用看的，因为品类的规划我们是老K负责的，需要报名活动宝贝可以问他就可以了。
但作为一个运营，你也可以看看，在我们服装行业里。一款宝贝是有新生期、成长期、爆款期、稳定期、衰退期。这几个状态的。
而这几个时间段当中宝贝必然是有的规律、有节奏的，除了和季节以及流行相关之外。反应到数据上来说就是“流量周期性变化”。
一般是以周为时间段，按照类目排序，就能寻找到有价值的单品。 打开量子，销售分析-宝贝销售排行。
比如，在裤子类目中寻找，在量子里一周宝贝页浏览量大于一定的平均水平，而且转化率排前，跳失率较低的。可以拿来主推。。好吧，我的截图只给看你数据在哪里，没什么参考意义，因为已经是爆款了。
但，要注意有些单品在某一个流量级别会有高转化率，这是应为长尾的因素，或者在店铺首页占据了有利的位置，并非这款产品真的会受欢迎。所以数据需要找一个较长时间段（一周左右），UV量在一定水平上（3000UV以上），转化率较高（3.%以上）。看自己店铺的平均数据好了。。
店铺的宝贝大致分为三类：
1， 引流款 一般款式较为大众，转换不错，评价也非常的好，但利润较低，可以持续引进流量的。
2， 推广款 也就是利润款，不断货，并且利润较高，可以着重点宝贝，爆款，不管是活动或者直通车，都是最大程度
的引进流量，但必须图片优化到极致，提高转换率。才能最大程度的带来利润和流量。 3， 形象款 卖不了多少件，但也不能缺少的款，否则SKU单调。
三，店铺的装修和详情页面的呈现。
详情页的描述优化其实远比店铺装修更为重要。
因为进我们店铺的买家，基本都是从单品进店，有了兴趣再去首页的。
量子里有个很好的功能，就是装修分析-装修热力图，还有装修趋势。
在这里你可以清晰的看到，美工水平，以及每次更换新的装修或者海报图的效果等。
我们不会做图，但平常要经常看广告位的广告图，还有淘宝上经常有一些点击率较好的图片分享，对于自己看图是有一定的帮助的。
四，是营销活动策划以及推广等
在买家的思维里，买东西不是为了买便宜，而是为了占便宜。
营销活动大致分为以下的思路:
1，参加平台的各种促销活动，需要关注平台活动。 2，策划店铺内的创意各种主题活动
常规营销活动：比如常年满多少包邮之类的，收藏送红包，送优惠券之类的店铺活动。
主题系列活动：例如周未购，每周秒杀，新品抢先购之类。通过第一季，第二季，第三季这样的持续形式来促使新用户的回头，老用户的积累。相当于每周给客户一点盼头。
节点促销活动：例如情人节，感恩节，国庆节，暑假等等，都可以包装成活动。活动形式灵活多变，满减，满送等。 噱头促销活动：比如说冲冠特价，掌柜搬家清仓等等。
4， 利用关联销售、交叉销售等手段方式，实现商品生动化，提升用户粘性，提升客单价 5， 直通车，钻展等付费广告。
这几种促销活动相互联系，并且下面又有很多种形式，这些手段也可以组合使用。
五，不断的学习提升自身。
唯有不断学习，才能不断的进步！
电子商务网站运营思路
来源：南宁网络公司-千树科技 阅读次数：5318 发布时间：2012-4-25 1:07:33
一、网站运营概述
本章所的网站运营更偏重站内营销，也就是留客的工作。
网站运营是网络营销的一个组成部分，前期的站外营销、推广、网络宣传都是为了让用登陆网站，那么怎么把用户留住，并最终形成订单是网站运营需要做的工作。
网站运营与用户沟通是一种比较特殊的方式，它可以通过页面展示、服务展示、商品推荐、促销活动等行为构建起综合的营销环境，以客户需求为导向的内容设置，充分的与用户沟通的过程达成营销之目的，最终形成订单。
二、基本岗位设置与职能
网站运营
岗位职责：
1. 分析把握用户、客户的需求，根据需求调整网站各级栏目建设，以提高用户使用感受，开发潜在目标市场和用户群体；
2. 不断完善网站功能和版面，提高用户体验度和满意度；
3. 参与公司后台业务系统的需求分析，策划和建设；
4. 制定运营战略发展和业务计划，协调各部门的工作。
商品编辑
岗位职责：
1、负责网站商品及相关内容的录入与维护，工作内容包含协助拍摄陈列、图片后期处理、商品资料信息录入、价格调整、商品上架下架等日常事务；
2、协同网站设计部门不断优化网站类别架构、导航、推荐、及其他前后台功能；
3、协同市场部门进行网站促销活动的策划及执行，以及相关的内外部评论的管理；
活动策划
岗位职责：
1、完成市场活动的策划及文案；
2、监督和协调市场推广活动的执行；
3、负责与合作伙伴之间的沟通、组织、协调、执行；
4、负责运营活动数据分析及市场状况分析，根据分析结果提出后续活动策略。
数据分析
岗位职责：
1、负责平台日常运营数据的整理、统计、分析和管理；
2、对网站会员信息、消费行为规律进行分析；
3、通过数据分析发现影响网站经营的问题，并向经营部门提供发展建议；
4、对市场活动、营销推广、市场调查进行数据追踪和评估，为经营活动决策提供数据支持。
三、网站运营工作分析模型
网站的运营工作主要是以数据为指导思想，来发现问题，解决问题，逐步使我们的运营工作稳健的上一个又一个台阶。
以下为运营工作的一个基础模型：
第一项：日常性数据（基础）
1. 流量相关数据：
1.1 IP
1.2 PV
1.3 在线时间
1.4 跳出率
1.5 新用户比例
2. 订单相关数据：
2.1 总订单
2.2 有效订单
2.3 订单有效率
2.4 总销售额
2.5 客单价
2.6 毛利润
2.7 毛利率
3. 转化率相关数据：
3.1 下单转化率
3.2 付款转化率。
简要说明：
因为我们已经实现基础的WEB版数据分析系统（有些公司用进销存软件），所以常规性的销售额、利润、利润率，都是可以通过系统实现的。
直接与商城后台对接，库存管理都已经做进去了，分析数据时候，后台的原始数据都有，设定好各项公式，想要的结果都出来了，这样实现比用软件效率更好，且可以根据各自的需求灵活开发。
由于会出现用户今日下单，明日付款，所以订单有效率、销售额、转化率、客单价会动态变化，靠EXCEL基本是做不来，所以灵活对接系统非常重要，如果没有，也可以参考这方面的需求去开发。
第二项：每周数据分析（核心）电商运营
用户下单和付款不一定会在同一天完成，但一周的数据相对是精准的，所以我们把每周数据作为比对的参考对象，主要的用途在于，比对上周与上上周数据间的差别，运营做了某方面的工作，产品做出了某种调整，相对应的数据也会有一定的变化，如果没有提高，说明方法有问题或者本身的问题并在与此。
1、网站数据
IP、PV、平均浏览页数、在线时间、跳出率、回访者比率、访问深度比率、访问时间比率。这是最基本的，每项数据提高都不容易，这意味着要不断改进每一个发现问题的细节，不断去完善购物体验。
1.1 跳出率：跳出率高绝不是好事，但跳出的问题在哪里才是关键。我的经验，在一些推广活动或投放大媒体广告时，跳出率都会很高，跳出率高可能意味着人群不精准，或者广告诉求与访问内容有巨大的差别，或者本身的访问页面有问题。常规性的跳出率应关注在登录、注册、订单流程1-3步、用户中心等基础页面，如果跳出率高于20%，就有不少的问题，也根据跳出率来改进购物流程和用户体验。电商运营
1.2 回访者比 = 一周内2次回访者/总来访者，意味着网站吸引力，以及会员忠诚度，如果在流量稳定的情况下，此数据相对高一些会比较高，太高则说明新用户开发的太少，太低则说明用户的忠诚度太差，复购率也不会高。电商运营
1.3 访问深度比率 = 访问超过11页的用户／总的访问数，
访问时间比率 = 访问时间在10分钟以上的用户数／总用户数，这两项指标代表网站内容吸引力，数据比率越高越好。
2.运营数据
解析电商网站运营最常见的五大问题 早在十几年前，随着全球外贸金融行业的飞速发展，电商之火便在国内迅速蔓延，传统企业纷纷把线下业务做到了线上，意图通过互联网特性来实现企业低成本高收益的目标，这让原本竞争激烈的行业市场更加白日化，而由此带来的传统电商企业大洗牌不胜枚举；许多中小商家由于资金、人才、资源等方面的匮乏，无法应对大数据时代多网互联的竞争浪潮，相继宣布破产倒闭。
虽然今天我们看到一些电商网站也能够正常的运营，但殊不知他们正面临着各种瓶颈，如果还不进行改革创新，也许在不久的将来也会遭遇同样的命运。讲到这里，笔者不得不感叹：中小电商企业在国内运营发展想要经久不衰、持续盈利真的是非常不容易。为什么这么说呢？传统中小电商企业运营过程中，对外要面对当今行业间存在的恶性不良竞争，对内还要进行改革创新不断突破显性或者隐性的瓶颈问题，可以说思路和策略最大程度上决定了电商企业的未来命运。那么，现如今传统电商企业遭遇的瓶颈是哪些原因导致的呢？下面简单的从五个方面为大家讲述。
一、大部分企业进行产品宣传时，全网最低价被当成吸引用户眼球的法宝
网上购物谁都想买到质量好价格便宜的产品，但事实真的是这样吗？笔者要郑重的Say NO，目前许多企业利用客户对低价格的敏感心理宣称自己的产品是全网最低价格，事实上没有一家企业敢绝对保证产品的价格是全网最低的；并且企业在面对恶性的低价竞争时不断压缩产品的成本，一些质量不合格的产品也被包装成正品出售，给客户带来了一定的使用风险。作为企业主，不要以为全网最低价这样的虚假信息客户很难识破，他们只是对您还没有彻底失望，等到绝望的那一天丢弃你只在一念之间。因此，笔者建议企业进行产品宣传时，最好不要使用一些虚假欺骗客户之类的广告词，以免造成不良的口碑。
二、为竞争为牟利，部分电商企业使用假促销等不正当营销手段，加速了整个行业市场的恶性发展
部分电商企业在进行营销推广时，投入的金钱成本非常大。特别是为了与同行比产品比价格，许多企业把单笔成交利润降得很低，与同行比谁的优惠政策更大，从而吸引用户购买。虽说这么做也能够给企业带来一定的收益，但长久下去会出现企业产品有促销的卖的很好，没促销的几乎卖不出去，一旦形成这种形式，企业就不得不考虑进行运营上的调整，会把产品原本的价格调至很高，开展促销活动的时候与非常低的促销价格形成对比，给客户一种非常实惠的错觉，实际上这是一种假促销首选，加速了整个行业市场进行的恶性循环发展，损害了广大消费者的利益。
三、物流出现大城市与基层乡镇的两极分化发展，使得电商企业的基层发展难度颇大
近几年，几乎所有电商企业对于商品物流的问题进行了极大改进，以便于快速送货至客户手中，这确实也满足了一些用户对于快速送货的要求，但只是针对于大城市用户而言，许多乡镇的送货情况还是不能被用户认同，此时物流就出现了大城市与基层乡镇的两极分化发展，
这对于中小电商及卖家来说，物流缓慢严重阻碍了基层乡镇业务的进一步发展。
另外，部分企业为了追求更快的物流速度，在物流工作过程**现货物受损、服务质量下降等情况，这对于用户来说是非常讨厌的事情，通常用户把这部分的责任归结为商家，不好的购物体验和用户评价也由此产生。
四、产品同质化、网站功能无创新、用户交互体验不佳等问题，严重阻碍了企业竞争力的提升及品牌建立
经常进行网上购物，我们不难发现许多电商企业卖的产品基本都是一样的，而网站的内容、功能等如出一辙，毫无创意可言；这不仅对用户造成了不好的购物体验，而且对于企业自身来说，与同行相比无明显优势、网站无创意元素、用户交互体验差等问题会导致企业丧失竞争力，同时也无法通过用户的口耳传播建立自己的品牌，这对于企业后期运营发展非常不利，极有可能遭遇用户的流量转化瓶颈。因此，建议电商企业运营发展过程中要不断创新，建立独具特色的生态系统，才能够促使企业长期可持续性健康发展的远景。
五、过分着重于营销推广，忽略了产品质量以及服务的提升
中小企业运营发展过程中，营销推广能够给企业带来源源不断的流量和订单，从而实现了产品盈利和业务的大发展。当然这是后话，实际情况却不是这么理想了。据统计调查，许多中小电商企业运营工作之中，花费巨大的财力人力成本侧重于企业产品的营销推广，而忽略对产品质量以及售后服务等方面的提升，使得许多用户购买产品后无法进行再次购买，很难达成较高的用户忠诚度，这对于企业未来的运营发展非常不利，无法实现新客户向老客户转化，自然会碰到目前大多数电商企业面临的流量转化瓶颈。
以上五点对于传统电商企业的运营发展意义重大，只要企业主或卖家能够集思广益，不断的进行创新突破，一定会走上健康稳定发展之路。
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运营电商必须掌握这五个维度
做电子商务，要懂得运营，运营的过程以及运营中的每个细节都很关键，直接关系电子商务企业或网店的成败，下面从运营的五个维度入手进行分析，可以对照本文的思路，进行思考，同时欢迎广大的卖家朋友们，不管是天猫皇冠大卖家还是心钻小卖家，经验都是相通的，特别奉献给把电子商务作为事业的各阶段卖家同学，希望可以帮到亲们，电子商务，任重而道远，大家一起加油！
第一、设定目标
1、货品目标
货品如同上战场的装备，所以装备精良上战场之后赢的胜算更大一些！首先要明白一个原则，20%的货赚80%的钱，80%的货赚20%的钱。在这个地方我就不细分哪个类目的货品线了，各位根据企业实际情况来制定：引流款、利润款、形象款、定制款等占比。其次是货品的风格及受众人群的定位，这部分完全可以从竞争对手那里得到最新的咨询和消息。很多商家喜欢闭门造车，尤其是线下转线上的商家们。在这里我要更正大家一个思路，“所有资源都是我的资源”，什么意思呢？比如竞争对手的货品线，你完全可以把他家的买手纳为大电商时代别人花钱帮你雇来的。明白我的意思了吗？做电商就是走出去，把各种思想拿回来。其他我就不细讲了，懂的人自然就懂了。
2、销售目标
电商的销售目标细分下来，其实就是更多的转化，而更多的转化来源于更多更精准的流量构成，更多更精准的流量有来自于站内、站外的一些引流工具和推广方式。具体如何引流量，大家可以在派代搜索那里搜“流量”，干货很多的，我就不细讲了，我重点要讲的是，如何设定销售目标。很多企业一上线，就扬言今年目标1000万、今年目标5000万等，我见过很多这样的商家，以为线下做的好，线上也一样。也有一些运营童鞋们，在去应聘工作的时候，把简历各种美化，本来做了500万一年，就会写3000万，本来1000万，就会写8000万。其实这些不重要，重要的是如何根据一家企业制定出详细的年度销售目标策划案+执行案，这个才是关键，无非就是几笔帐算清楚，ROI的问题。运营一定要懂一些基本的财务数据。
根据企业现状如何制定年度销售额，这其实是一件很重要的事情，而不是空喊口号每年都达不成！这里面要先制定一个时间周期，“财年”的概念。如何制定的？一个财年12个月（什么时候都行，不一定是1月1日），划分为前半年、后半年，再细分为四个季度，再细分为12个月度，再细分为48个周，这个时候相对应的周报有没有，再细分到每天的日报。在这一年里，又多少个节日，节点都要细分出来。具体销售额怎么定呢？销售额一定是一个递增的指标，比如一年制定了1000万的营业额，通过我上述的这些时间节点如何细分到每天引入多少流量，这些流量都是通过哪几个宝贝引入的，营业额在哪几个节点上有大幅度的拉伸，这就是运营每天都要做的事情。
3、客户目标
这里要说一下客户关系管理，很多商家开始的时候没有太在意，所以在做活动的时候总是不能发挥这部分的资源，首先我们要明白客户的基本构成和购买金额占比，这部分客服主管一定要抓起来，因为这部分的数据反应给运营，运营能更好的做出调整，保证新、老客户的增加，制定相对完善的会员营销策略，让新会员成为老会员，最终成为品牌粉丝。关于一些营销工具和会员管理应用工具，我就不在这里介绍了。可以问问做的好的商家，他们可以帮你们推荐一些好的CRM系统，这样更方便操作，关于这部分还是需要客服主管去协调客服之间的工作量来分配任务。
二、目标分析
1、货品分析
在货品的选择方面，线上和线下有很大的区别。企业在没有进入电商之前，线下如果有直营店铺和加盟店铺的时候，货品吞吐量还是很大，线下有一个特点，就是能够充分的体验商品，客户能很好的感受、触摸到商品，所以店铺装修、海报、形象墙的，只要装修的不差，促销手段设置好，每天的基本销量还是能保证的，因为每个店铺辐射的消费人群是固定的。线上我们发现卖得好的商品，卖爆的商品，第二年、第三年依然在继续卖，而线下基本没有这样的商品一卖就卖几年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服类目等，上新的需求量就很大，所以经常更新，如果不更新，反而会流失客户。网销平台需要上新的类目，其中卖的好的也不会随便下架的，该上新的也依然上新，因为那些销量、好评等因素都排在搜索前面。可以吸引很多流量。即便不去推广这个产品，它的搜索权重依然很高。为什么？因为电商还是以爆款模式生存为主的，销量大自然就是淘品牌了。
2、销售分析
选好货品之后，通过，我们从要推广的所有关键词的年度、季度流量总和中按照各行业类目转化率测算出成交额，再取个均值，再加上涨幅的均值，基本就是第二年度的消费市场容积和该词的涨幅最低均值。然后去思考如何引入流量进行转化。这个过程中要反复调整销售策略，首先要以买手制为核心的运营团队是重点，因为开辟网销道路要懂规矩和规则才好办事，千万别线下卖什么线上也跟着卖，最麻烦的就是库存还在一起，导致线上经常断货，让运营也不知道哪个是主推款，砸钱也不敢砸，老板还整天吵吵这要销量，最后沦落成一个清货平台，清货吧还要保证毛利，我笑了，你们也笑了吧~~~我们卖的商品是消费者搜到的，这个是网销平台的共性，而不是想卖什么卖什么。既然是消费者搜到的，那我们就要从一些关键词上面下功夫了，说白了，客户最终购买的是关键词+图片。无论是看竞争对手卖什么，还是买手做什么样的款，都要基于客户搜索的原理。至于关键词这个部分，我也就不细说了，我真不懂技术。
3、客户分析
20%的客户产生80%的销量，80%的客户产生20%的销量。根据企业的货品线，把客户关系管理做好，对于20%的优质客户该如何进行有效的二次导购，80%的普通客户如何进行深度开发和筛选，这部分的工作需要客服主管来统筹跟进。
三、推广计划
有了前两个点的支撑，这部分的推广计划就相对很好制定了，只要在时间节点和货品库存上面跟进好，基本很顺利的。不会出现“缺斤少两”的状况就很好了，这个时候也考验企业供应链的快速反应。接下来的目标就是如何打造爆款群，说到这个真的是所有商家天天钻研的事情，也有不少商家达成了前期的销量、品牌沉淀，就光天猫商城我都知道有好几家要准备打包上市了。你们还在这里瞎猫一样到处找死耗子，我都着急啊！你们不急吗？别人都找风投要上市了，其实上市一点都不难，别把上市当什么神奇的事情！上市代表着什么？我用俩字来介绍“圈钱”，别和我谈论是为了什么长久之计发展，这样的民营企业真不多，我喝醉了会相信。中国股市就是个政策股，玩过股票的都明白，炒的哪里是股，炒的是一手资讯，我会说幕后很重要吗？好吧，不多说了。还是谈谈电商推广计划。
主推的款式，在销量打造方面，我也不多谈论，因为刷单是高手玩的游戏，小白卖家不要刷，刷不好会出问题的，刷什么，怎么刷，什么时间刷，每天刷多少，活动怎么刷，动态怎么刷，关键词怎么刷，都是刷。很多朋友总是问我，怎么刷信誉，我也不知道。能结合企业现状作出爆款群的哥们真没几个，我认识这么多的商家，认识这么多的运营朋友，也就那么个别几个有这个能力，还有些是赶上了运气，再做别家的时候就做不出来了。“王”这个字在说文解字里面解释到，上面的一横是天时，下面一横是地利，中间一横是人和，中间那一竖就是自己。只要是做好的店铺，都具备这三点。天时：年度计划+平台各种活动。地利：买手制+供应链快速反应。
人和：有效客群+有效运营推广。但凡做好的企业都符合这三点，才能成为这个类目的“王”者！推广的过程中，不仅仅是站内这点流量，而站外也有很多的资源可以整合进来。没有成为“淘”品牌的时候，要想办法成为“淘”品牌，成为“淘”品牌之后，要想办法成为一个社会知名品牌。而这个大的方向不能确立，就这么有一单每一单的卖着，没有丝毫的意义。最终不往上市方向发展，那你做企业的目的和动机不明确啊！之前我有说过，关于如何打造品牌要出一个贴子，最近也正在整理相关的资料，过几天就会发出来，这里就不细谈了。推广一定和营销息息相关的，运营要明白什么是尖刀营销法则，爆款就是这个概念，宁愿一寸的宽度打1公里的深度，也不要在1公里的宽度，只打了一寸深。网店营销卖的就是：图片+关键词。你要是来玩票的，我就没办法帮你了，我这套理论不适合玩票的。
四、执行计划
很多朋友找我做方案，我通常都是委婉的拒绝，不是我不会做，是做这个方案要负责的，而不是随便写几笔。那样我有很多模板，随便套上去就OK了，关键是策划案做好之后，交给企业，落实是个问题。完整的方案是：策划案+执行案，双案才算是一个完整的方案。重点说一下执行案，也就是执行计划。
1、各岗位工作细则
很多企业其实不知道运营要做什么工作，就把各种能想到的都写在招聘须知里，他们希望运营是个万能的，如果运营真的是个万能的，为什么不自己去做个天猫原创呢？往往总是期望值过高，招来的运营做不了3个月，就卷边铺盖走人了，为什么？是薪资待遇的问题吗？不见得吧！是因为企业根本不知道运营到底需要作对哪几件事，往往做对的事情，比把事情做对更重要。什么是做对的事情？就是运营要明白只是少我讲到的这个五个维度吧。
其次才是安排和规划团队人员的工作。车手多的是，一请一大把，问题是你请来了最猛的车手，比如你请了 @这个是技术贴 来，你连个基本的运营计划方案都没有，什么事都砸给车手去坐，金子来了也不发光了，人才就这么被你埋没掉了。
原因是什么，是企业以为线上很简单，还有一些企业的HR，说实话招募电商人才真的没谱，没谱还要装着有点谱！我认为，谁用人谁去亲自招，这才合理。因为线上就相当于成立了一家新公司，你不重视，线上也不重视你。
人员招聘好了之后，能不能在你建立的这套运营系统里产生生产力？那么请问，与该企业配套的运营系统搭建好了吗？你招聘的运营总监，会搭建吗？这不得不考虑，如果你想说你有的是钱，等各路人马招来了再说，那真不如投资给我，我做个天猫原创再还给你，最后给我分点股份如何？哈哈，玩笑话，别当真。
2、各岗位KPI绩效考核点
OK，人员假设都到位了，KPI绩效考核怎么制定？很多企业的HR这个时候就来找你？问你这个岗位职责是什么？这就好比一个卖面的来考核一个卖石灰的，你们不觉得很搞笑吗？别笑，很多企业就这个现状。那运营就可以随便说，每天看量子、魔方，每天统计各平台数据进行分析，根据数据制定方案„„又是这些是个运营都会说套路，HR还在一旁很认真的记录着。我一说这个场景，我相信，很多运营这会都笑了，心里在骂：“@俊言哥 不带这样揭老底的„„”，好吧，骂就骂吧，我这也是为了让你们快速成长好不了„„
各人员KPI考核，这个应该运营来制定，因为没有比运营更明白各岗位的职责与职能了，如果运营制定不出来，那就要问问自己是否对得起这个运营的位置啊！运营做什么？运转+经营=赚钱。你是来帮企业实现盈利的，不是来混的，如果经验不是很足，至少也要朝着职业化经理人的道路去努力拼搏吧。
态度总得有吧！运营制定好了各岗位KPI考核指标之后交给HR，并对HR进行一次培训，每个考核点怎么考核，考核不过的对应补救（惩罚）是什么？因为KPI考核直接与收入和晋升是挂钩的。所以运营要结合企业的实际情况制定出以下几个点：薪酬机制、晋升机制（分级）、PK机制、公众承诺机制、会议机制。
运营到底是个什么位置，我来简单阐述以下，就是一家网销公司的总经理。在制定这些机制的时候，要本着公平、公正、公开的原则，不然你做的一切会被人看不起，企业也不敢重用你。做好这些需要多久，最多1周。然后需要2-3个工作日与HR深度沟通，具体每月考核就是HR去落实了。我这么说明白了吧，不逼你们一把，你们不会成长的。呵呵。你们成功以后会来感谢我的，现在骂我，我理解，我包容。
运营这个岗位也有KPI考核指标，怎么考核，只考核每周达成率。简单吧！如何达成，就是看运营有没有很好的把年度计划很好的落实下去。老板要看的就是运营周报表，而不是参与进来讨论直通车出价这些事情。老板最多和运营探讨一下品牌下一步的战略计划，不过目前也没几个运营能做到这个地步。那就老板和运营探讨一下，完成目标之后，我怎么奖励你和你的团队，去哪里胡吃海喝吧，适当的画画“饼”还是有好处的，运营也要如法炮制完美复
制这套“画饼”理论，没事的时候找团队成员聊聊未来，也是一件美好的事情。
五、实时优化（运营每天要做的事）
谈到优化，优化的是什么？详情页吗？关键词吗？不要这么搞笑！优化的是上面这4个流程，优化到最高效最系统，这是很重要的。因为在开展工作的时候，会遇到这样那样的问题，总不能客服有问题直接找运营吧，那客服主管是吃翔的吗？我这是举个例子。相对应的运营体系搭建好之后，在以上4个点中，每天总结问题然后归类，然后要做的就是什么时候解决这个问题，这里我建议运营用“思维导图”这个管理软件。功能很强大，职业经理人必备上班利器，这个是做运营的时间和事件的管理软件，里面有第四代时间管理，我就不在这里讲了，大家去百度一下就明白了。
在优化的过程中，要紧紧的抓住年度目标，为目标而优化，而不是为优化而优化。如果为优化而优化，那你完了，你会在优化中“死去”的。记得，你要成为职业经理人，就要有专业度和专注度，这不是看你技术多高超，而是看你做事的态度够不够100%专注。
优化的时候，运营要把需要优化的点找出来，而这些点也是通过上述四个流程的数据展现出来的，简单举例，直通车点击率不好，运营要怎么优化呢？运营就告诉设计部，我要点击率不得低于0.6%，至于怎么作图就是你设计部的事情了，而且必须本周二下午5点钟之前，我要看到我要的点击率。然后运营就要跟进这件事情，看设计部主管是怎么安排工作的，适当的时候要出手更正。
静默转化率低，OK，继续召集设计部，开始“谈判”，你按照自己的心理预期先出价，你应该说，我要在本周五下午5点之前，看到静默转化率不得低于65%，这个时候设计部主管感受到了压力，就会和你“讨价还价”，然后他们开始压价：“老大，是不是忒高了点啊？而且要在周五完成，弟兄们吃不消啊，害怕达不成，都不敢签字画押啊。”
呵呵，其实你要的是55%的静默转化，这个时候你该怎么说呢？：“兄弟，我也知道你部门肩负着巨大的使命，我也知道人手目前不够我都理解，我也向上面申请了要给你增加美工，要不这样，我再给你加两天，下周一下午5点之前怎么样？”，这个时候设计部，感觉时间上稍微舒服了点，但是他也掉进你设计了一个无条件加班的理由，他恨你，但是又爱你，因为你已经问老板申请了2000元作为部门达成奖励。然后，就等周一吧，周末别忘记打电话给设计部主管，鼓励他想给部门美工买什么，我正在逛街！
其实你的预期是55%就OK了，如果周一在55%以上没到65%，那么你要召集设计部开会，开会的目的就是，问为什么没达成？然后设计部肯定又是那些你事先知道的问题和理由，抱怨这个抱怨那个，人手不够啊，美工刚来不专业啊，等等。然后你这个时候要怎么做？就要安慰设计部，没关系兄弟们，只要尽全力就好。我也和老板反应了这个问题，老板也知道也理解你们。所以2000块没了，但是我硬是要了1000来作为大家的小小鼓励，没关系，再接再厉，我相信你们，我永远支持你们，然后给设计部主管一个熊抱！然后把钱当着设计部，把钱给他，然后问问，晚上怎么招呼大家？如果晚上聚餐，超过了1000，怎么办，很简单，多出来的你出了。然后和老板说，我和设计部沟通了，为了节约开支，本着不铺张浪费的原则，我们只用1000，剩下的1000我等会还给财务部。老板想了一下，这家伙真不错，真心