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沈健在整理店里的棒棒糖
棒棒糖的售价在几元到几十元不等，被很多人理所当然将棒棒糖跟小本生意挂上了钩。在济南开张的全国首家棒棒糖专卖店，却一星期创下万元营业额，创始人沈健于短短一年时间，在济南疯狂扩张到六家棒棒糖专营店，并布局省外市场，用小小的棒棒糖创下了一年赚100多万元的奇迹。
最初棒棒糖店面选址时，沈健花了整整三个月，最后看中的店址租金却高达15万元。一般人看来这投资成本高得与小小的棒棒糖似乎不成正比，但沈健却相信“15万，不到半年就能赚回来”。他认为，以前人们只能在商店角落里寻到三四种不同样式的棒棒糖，当他把各种各样的棒棒糖汇集到一起，走进店里人们看到的棒棒糖各式各样，多达1000多种样式，谁还能抵抗得住？“我自己都能被自己的店吸引，更何况儿童、学生、白领，他们肯定会掏腰包的。”开业后沈健在门口摆放上了一个足有西瓜大小，十分少见的超级棒棒糖，果然，人们进店后的成交率达到了65%以上。
此外，沈健选址也有自己的理由，店铺所在商圈的客流量大，且大多都是追求时尚，追求新奇有趣产品的消费群体，这一群体对于新奇特商品有着极大的好奇心和消费欲望。沈健的棒棒糖店在开业后第一个星期，营业额就有1万余元，开业不到三个月就收回了房租投入。
第一家店火了，接下来的日子里，沈健没有高枕无忧地坐在办公室里数钱，而是继续奔走在济南的大街小巷，为第二家、第三家店选址。
短短几个月时间，沈健在济南又陆续开了五家棒棒糖专营店，不仅如此，还把扩张的手臂伸到了省外。如此快节奏的扩张，除了第一家店带来的信息和信心，也给沈健敲了一个警钟。“糖果类产品，没有技术含量，只是单纯的进货、卖货而已，抛开房租成本，这种店投资并不大，没有技术门槛，资金门槛又低，意味着这个市场的复制度很高。”沈健表示，自己是开启这个市场大门的人，但不代表自己是这个行业的老大，所以，他没有给别人喘息和反应机会，一口气围绕济南市区迅速开了六家店，通过疯狂扩张把品牌牢牢地印在了消费者的心里。
如今，第一家棒棒糖专营店开业即将满一年了，当人们新奇特的劲头过了，店面每天的营业额依然可以稳定在2000元左右，济南其他五家直营店的营业额也十分稳定。翻看一下账本，一年下来，棒棒糖带来了100多万的营业额，对于这个数字沈健并不满意，他说，2014年，他的目标是六家店200万营业额，要翻番。这个数据不是空穴来潮，沈健说，“每个人，每天几乎都要吃糖，据2010年的可查资料，济南市有600多万人口，每天一人吃一块钱的糖，也有600万的市场，让所有喜欢吃糖的人都成为我的顾客，是我的‘妄想图’。”
当六家店纷纷走上正轨，沈健不怕复制者出现了，甚至会偷着乐，他说，“复制度越高，越证明这个行业有市场，后期出现的店面，很大程度上是在给我做广告。”
除了棒棒糖，沈健陆续将糖果品种扩张到了5000多种。现在，沈健最坚持的就是厂家直接进货，这也是其棒棒糖店能生存并壮大的原因之一。如果棒棒糖只是美观好玩，没有一个低价位，会出现看的多买的少的局面。沈健店里的棒棒糖，是看的多，也买的多，关键在于价位适中。沈健表示，现在店里糖果的利润率大约在30%左右，店内的棒棒糖货源来自广州大厂，那里的糖果产业十分发达，不仅样式多、价格也便宜。
“顾客都有图便宜的心理，能够抓住这个心理并加以运用，收获会很大。”沈健说，每个月他都要从那里进几款新货，一定要有价格便宜的产品，时刻拨动顾客消费的神经，因为只有“将糖果变成一种很好的礼品，走工艺化的路线，才能满足消费者的多样化需求，吸引更多人到店”。
文/刘静
我从小深受茶文化熏陶，经过深思熟虑，在南京开设了一家湖南安化金花黑茶专营店。瞄准安化金花黑茶的主要消费人群，以色、香、味、形为特色，以名优安化金花黑茶为主打品种，制作出各种形状的黑茶礼品，成为茶叶商城的一处亮点。
茶店选址细思量
地段、人气和文化品位，是经营安化金花黑茶商铺3个不可或缺的因素。地段主要是看铺面的周边地域是否有商业氛围，人气主要是指经营茶店的区域是否有顾客群体。安化金花黑茶属于一种特殊商品，特点在于便于保存，不存在保质期，存放越久越是醇香可口，除了美容、养颜、瘦身、消脂等饮用保健功能之外，还体现着它的文化艺术价值。门店所在的茶城正好囊括了地气、人气和文化品位这三重因素。
黑茶品质勤挑选
黑茶制作的时间越久，市场价就越高。尤其是原料存放10年以上的安化金花黑茶，具有独特的陈香醇味。
然而，存放10年以上的精品高档黑茶因为价格高昂，市场上通常很难买到。为了让顾客挑选黑茶时有对比和分辨的感觉，我特意在门店里摆放了存世两三年的新茶和存世七八年的老茶，让顾客在挑选时对安化金花黑茶的购买、饮用、收藏和投资有更明晰的心理感受。因为老茶很难买到，且价格较高，一些懂得黑茶投资的顾客也开始将资金投向目前店面中存放2—3年的安化金花黑茶，并趋向于批量购买带回家留存，于是，这些黑茶的价格也水涨船高。
黑茶品种巧配备
所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，我的黑茶门店面积虽然只有近100平方米，但经过巧妙安排和合理配置，品种已经较为齐全。经过对各家茶城的走访和观察，我发现消费者对黑茶的要求可以说是五花八门，低端消费多为冲泡品尝，中端消费多为功夫品茶，高端消费除了斗茶话茶之外，还要用于公关送礼，因此，我尽可能让各类品种的黑茶齐全上柜，无论是散装茶、手筑茶、机压茶，还是千两茶、百两茶、十两茶、金条茶以及各类茶叶礼盒，在我的门店里可谓是一应俱全。在确认自己经营的主要安化金花黑茶品种外，也适当地展示一些初出茅庐的黑茶品种，因为任何一种茶叶都是经历了先冷后热最终品质慢慢提升的，今夕的新品黑茶在经过几年市场沉浮后，未来就可能成为优良响亮的市场宠儿。
茶店陈设要美观
所谓人靠衣装，茶店也是如此。我倾向于将种类不同的黑茶以及与黑茶相关的配套商品进行合理摆设，并在货柜放置茶品的玻璃板之间加以灯光配饰，用灯光招牌明晰地分出几个黑茶摆放区域，而后依照区域来进行货物摆放。
比如，在茶饼区盛放百两茶饼和千两茶饼，茶条区盛放十两茶条或者精致小巧的金条茶，茶砖区盛放外形呈长方体的砖形黑茶，极品黑茶区盛放诸多价格高昂的优质极品黑茶，黑茶工艺品区摆放一些风格古香古色的黑茶工艺品……我的门店目前最为显眼的是全套工艺精湛的十二生肖工艺茶饼，十二个生肖浮雕茶饼做成的摆件左右对称地摆放在两侧的货柜上，让不少进门来选购的顾客眼睛一亮。
为了让消费者一目了然，在店面两边空白的墙面上配备了黑茶的简介，包括产地、品位、特点等。总而言之，陈设需要的是整体的布局，我完全是根据黑茶门店的整体环境，将茶叶以及各类相关产品与店内店外的风格巧妙结合起来，使陈列的茶品得以协调一致，井然有序，让顾客能够产生流连忘返的感觉。
开拓业务需稳健
对于经营茶叶来说，广告宣传和促销必不可少。磨刀不误砍柴工，多做各式各样的促销，尽可能地给消费者以优惠，并搭配赠送各类与黑茶有关的礼品，先以低价的方式将市场做起来，生意以诚信为本，是我经营黑茶门店的本色。做生意一定要取信于顾客，而不可欺骗顾客，要做到言行一致，表里如一。
安化金花黑茶作为一种特殊的消费品和艺术品，消费者对它的口感、滋味、内质、品位需要相当长的时间接受和评价[来源:www.dagaqi.com/]，这样一来，就需要经营者循序渐进地开拓市场，极度耐心。创业之初，一定要把握好心态，不断地进行黑茶品种的宣传，同时针对消费者的要求不断改善自身的门店服务，对于安化金花黑茶的经营而言，营业初期不盈利或少盈利都是常有之事，这也是许多茶叶经营者难以走出的误区。
当今的茶叶市场经营竞争越发激烈，利润也越来越平均。想要赚钱，就必须付出心血和努力，不断地总结成功的经验和失败的教训，让安化金花黑茶门店逐步稳健地发展，才能在茶叶界立于不败之地，实现自身的创业梦想。
相关知识：
安化黑茶历史悠久，历史上横贯欧亚大陆的“丝绸之路”运输的主要商品是丝绸、瓷器、茶叶。安化黑茶，通过古丝绸之路源源不断运往西北边疆，也销往俄国、英国等国家。她独特的历史造就了她独特的魅力；她独特的生态环境和成茶机理形成她独特的功效，2300多年来，被边疆牧民称为“生命之饮”；牧民“宁可三日无粮，不可一日无茶；一日无茶则滞，三日无茶则病”。她蕴含深厚的中华传统文化，造就了”茶马古道、茶马互市、古丝绸之路、万里茶路、骆驼古道、船舱马背、茶马精神”等中国名词。
湖南安化黑茶主要集中在安化生产，最好的黑茶原料数高马二溪产茶叶, 此外，益阳、桃江、宁乡、汉寿、沅江等县也生产一定数量。湖南黑茶是采割下来的鲜叶经过杀青、初揉、渥堆、复揉、干燥等五道工序制作而成。湖南黑茶条索卷折成泥鳅状，色泽油黑，汤色橙黄，叶底黄褐，香味醇厚，具有松烟香。黑毛茶经蒸压装篓后称天尖，蒸压成砖形的是黑砖、花砖或茯砖等。湖南安化黑茶是20世纪50年代绝产的传统工艺商品，主要由于海外市场的征购，这一原产地在安化山区的奇珍才得以在21世纪之初璧现，并风靡广东及东南亚市场。其声誉之盛，已不亚于当今大行其道的普洱，被权威的台湾茶书誉为“茶文化的经典，茶叶历史的浓缩，茶中的极品”。
很多人都知道安化黑茶的茯砖茶里有金花，那么金花到底是什么？“金花菌”其实是茯砖茶发花加工过程中的优势菌种，它在生长繁殖过程中产生金黄色闭囊壳，俗称“金花”。
金花与茯茶品质
邓放明等研究表明，金花菌生长过程中能产生有机酸，使茶氨酸含量和糖含量下降，引起儿茶素氧化聚合而使其含量大幅度下降，并产生大量茶褐素，且随发酵的深入发酵液散发出越来越浓郁的特有的菌花香气。这些足以证明金花菌是茯砖茶特有品质形成的主要原因。
茯砖茶加工的原料一般为黑毛茶3-4级，黑茶本身原料粗老，基本上都在一芽五、六叶以上，但加工后的茯砖茶滋味醇和、香气纯正，几乎不带粗老气，这与"金花菌"作用于茶叶内含成分是分不开的。有研究金花菌与茯砖茶品质的关系是指金花菌在茶叶中生长时产生的各种酶类使原料的纤维素、果胶质、淀粉、蛋白质、脂肪、多酚等物质分解，从而改善了原有品质。
文/蓝络崴
关于湖南安化黑茶的调查报告
摘要
安化黑茶是20世纪50年代绝产的传统工艺商品，主要由于海外市场的征购，这一原产地在安化山区的奇珍才得以在21世纪之初璧现，并风靡广东及东南亚市场。2010年安化黑茶走入中国上海世博会，成为中国世博会十大名茶之一，经过几年的发展，黑茶市场逐步扩大，已成为现今的热门话题其声誉之盛，已不亚于当今大行其道的普洱，被权威的台湾茶书誉为“茶文化的经典，茶叶历史的浓缩，茶中的极品”。不过限制黑茶发展的原因也大有存在，如劳动力短缺、行业竞争无序、市场开拓乏力、龙头企业培育和品牌建设能力不强等因素。针对安化黑茶未来的发展和遇到的困难等系列问题，我对长沙及安化地区的黑茶专卖店、茶园及两地区的人们做了调查，对安化黑茶进行了进一步的了解并提出一些合理的建议。
关键字
安化黑茶 价格 市场 竞争压力 茶园 劳动力
调查时间
7月28日—8月15日
调查地点
湖南省长沙市 益阳市安化县
调查对象
长沙市和安化县各黑茶专卖店 茶园 两地区的人们
调查目的
了解安化黑茶的发展前途及发展过程中遇到的问题和解决方法并提出合理的建议
调查方法
抽样调查 问卷调查 网络调查 实地调查
调查人员 吴鸾云
注：共发放纸质问卷150份，回收有效问卷136份，网络有效问卷回收54份。
一、 调查分析
（一）调查对象基本情况：
男性占62.86%，女性占37.14%，年龄在21-30岁之间的占31.8%，31-40岁之间的占32.7%，其余20岁以下和40岁以上各占一半。所受教育程度高中和本科各占30%。有61.3%的人每月收入在2500-5000之间，其余均匀分布在2500元以下、5000-8000元、8000元以上。
（二）关于茶叶的基本情况：
1．调查结果显示有60%的人经常喝茶，从不喝茶的人只占到3%，而这3%的人不喝茶的原因主要是没有适合的品种或感觉喝茶并没有什么作用，即使这样，喝茶显然已经成为了大部分人生活的一部分。
2．调查结果显示偏爱清香型和浓香型茶叶的占大多数，各占30%，而淡香型的稍微少点占20%。关于茶叶品牌，最多人熟知的就是红茶，占40%，黑茶占30%，而黄茶、乌龙茶、白茶、花茶等都只占少数，这就说明了黑茶品
牌
还
是
有
很
大
的
市
场
的开专卖店卖黑茶怎么样
。
当问到人们通常会选择什么品牌的茶叶时，铁观音成了首选，占了25%，接着便是普洱茶占了20%，而龙井茶、碧螺春、安化黑茶各占了15%,说明安化黑茶还有很大的发展空间，需要把自己的品牌再打响。
3．有30%的人喝茶的目的是解渴和保健，25%的人是习惯，15%是提神，这说明了茶叶已经渐渐代替矿泉水成为人们解渴的工具。在专卖店和超市购买茶叶的各占了30%，而网购和在茶叶场地购买的只占了10%，并且他们购买茶叶的用途多数是用来自己家用和招待客人，只有少数是用来送礼或
收藏。这说明茶叶经销商需要利用互联网这个便利工具来扩大自己的市场，茶叶场地也应该多做些活动来扩大知名度。
（三）关于安化黑茶的基本情况：
1．调查结果显示有84%的人喝过黑茶，而听过安化黑茶的占90%，购买过安化黑茶的占65%，这就说明虽然很多人听说过安化黑茶这一个品牌，可是购买过的人却大大减少，这其中的原因大部分还是因为安化黑茶的市场太狭窄，在长沙安化黑茶的专卖店也屈指可数。当被问到如果现在推出一款新包装的黑茶，有75%的人愿意尝试。而当提到黑茶时，55%的人会先想到安化黑茶，湖北黑茶和云南黑茶排第二占15%，四川黑茶10%，广西黑茶5%，湖南黑茶品牌最多人熟知的就是安化茶厂、临清源和边江源，各占了30%，白沙溪茶厂、益阳茶厂、乐道各占15%。
第38卷第2期2011年6月
茶叶通讯
TEACOMMUNICATION茶叶通讯
Vol.38，No.2
June第，201138卷
安化黑茶产业的现状与发展对策
陈历清
陈辉球
唐常青
（湖南安化县农业局·安化·413508）开专卖店卖黑茶怎么样
安化地处湘中偏北，雪峰山脉北段，资水中游，总面积4950平方公里，管辖23个乡镇，人口近百万。境内山青水秀，云雾缭绕，土层深厚，土质肥沃，光、热、水资源丰富，适宜茶树生长。安化是中国黑茶的发源地之一，产茶历史悠久，明末清初，晋商与安化茶人共同开辟了以安化为起点至中俄边境恰克图的“万里茶路”，该茶路成为了纵贯中国、连接“丝绸之路”媲美的国际商贸大道。“世界欧亚，可与，只有中国有，中国只有湖南有，湖南只有安化有”品饮、购买、收藏安化黑茶正在成为世人的共识，本文介绍了安化黑茶产业的现状与进一步发展对策，供大家探讨。11.1
安化黑茶产业的现状茶园基地面积稳步增长
安化县在上世纪八十年代初，茶园面积曾达1．73万hm2，进入九十年代后茶叶市场长期陷入低抛荒现象十分普遍，导致茶园投产面积不谷，毁茶、足0．4万hm2。近年来，随着黑茶产业的升温，全县茶园基地得到了迅速恢复和发展，安化现有茶园面积茶园投产面积0．8万hm2以上。已达1万hm2，
1.2品牌建设成效显著
安化茶业协会先后注册了“安化茶、安化黑茶、安化千两茶”三个证明(集体)商标,以及“天尖、贡尖、生尖、黑砖、花砖、花卷”等6个保护商标,2010年,安化黑茶成为国家地理标志保护产品“,安化黑茶”证明商标被认定为湖南省著名商标“,安化黑茶”申报中国驰名商标的材料已上报国家工商总局商标局，进展非常顺利。在省农业厅、省茶业协会、省茶叶学会组织的“湖南十大茶品牌”推选活动中，“安化黑
茶”公共品牌和白沙溪茶厂的企业商标品牌“白沙溪”成功推选为“湖南十大茶品牌”。白沙溪·安化黑茶作为湘茶的杰出代表成功入选“世博十大名茶”，进驻联合国馆、湖南馆展出，还有久扬茶业、永泰福茶号的茶产品相继进入世博园。县政府指定可耐尔公司为上海世博会特制的“万两安化黑茶世博砖”在湖南馆展出，并且在上海世博会闭幕前夕以278万元的天价成功拍卖，安化黑茶惊艳世博，在茶业安化赠送界产生了轰动效应。第16届广州亚运会，的“安化黑茶·亚运砖”和“安化千两茶”由广州亚运会组委会媒体村永久珍藏。随着各级政府和社会各界对“安化黑茶”品牌宣传和推介力度的不断加大，安化黑茶的知名度和美誉度迅速提高，品牌影响力直追“云南普洱”，了解和接受安化黑茶的国内外消费者越来越多，过去以边销和收藏为主的安化黑茶销售市场现在逐渐转向大众化消费。省人大常委会副主任蔡力峰更是赞誉：“近年来，安化黑茶在全国茶叶行业中异军突起，饮誉全国，成为湘茶方阵中的一支劲旅”。1.3
市场份额有序扩张，产量产值稳步上升近年来，安化黑茶企业在稳定西北边销市场的基础上，大力开拓内销市场，已成功进入北京、广州、上海、深圳、长沙等大中型城市，还远销蒙古、日俄罗斯、韩国、德国及香港、台湾等国家和地区，本、
特别是首届黑茶文化节的成功举办，使全县茶叶企业呈现产销两旺，销售量成倍增长，出现了产品供不应求的良好局面。2006年，“安化黑茶”刚开始内销的时候，在广州的芳村、长沙的高桥等茶市很少有“安化黑茶”。通过几年的宣传和推介，目前在广
收稿日期：2011-01-05修改稿收到日期：2011-03-11作者简介：陈历清（1965-），男，湖南安化人，农艺师，主要从事茶叶技术指导与推广及茶文化开发等工作。
第2期陈历清等：安化黑茶产业的现状与发展对策31
州的芳村、北京的马连道、东莞的华南茶叶市场（全县有9家企业入驻）、上海的天山茶城、长沙的高桥等专业茶叶市场到处都有数量不少的安化黑茶专卖店，白沙溪茶厂、安化茶厂、久扬茶业、华莱生物科技、高家山茶厂、安化怡清源茶业、国津茶业、晋丰厚茶行等企业的营销网络已伸向全国各地。因此，2010年全县茶叶总产量在2005年5800t的基础上增加到了23000t，生产、加工、营销综合产值在2005年0.5亿元的基础上增加到了15.8亿元。2010年安化茶产业的产量与综合产值的构成情况如下：黑茶产量20350t、产值133080万元，绿茶产量2120吨、产值20830万元，红茶产量530t、产值4090万元。1.4
质量标准体系的制定正在完善
“安化黑茶”标准体系由12个标准构成，现已完成《安化黑茶通用技术要求》及《茯砖茶》、《花砖、《黑砖茶》、《湘尖茶》等5个标准的制定和《安茶》
化黑茶千两茶》的修订工作，已由湖南省质量技术监督局作为湖南省地方标准发布实施；现正在开展《安化黑茶感官审评方法》、《安化黑茶加工通用技术条件》、《安化黑茶栽培技术规范》、《安化黑毛茶、《安化黑毛茶等级》、《安化黑茶贮加工技术规程》
等6个标准的编制、发布工藏运输通用技术条件》
作。上述12个标准制定后，安化黑茶将成为国内首个制定系列标准的国家地理标志保护农产品。1.5
开发了茶文化旅游产业，实现了茶旅一体化我县充分利用中国黑茶紧压茶的摇篮和“万里茶路”的起点等独特的地理、历史优势，强力推进茶产业与茶文化、旅游的融合。一是进一步丰富了茶文化的内涵，出版了《安化黑茶》等专著，编排了《安化黑茶》专场歌剧，谱写了《安化黑茶》歌曲。二是加强了茶文化旅游硬件建设，着手重建黄沙坪古茶市、修复洞市老街、开发茶马古道等，吸引更多的国内外游人“游茶马古道、品安化黑茶”，每年接待游客78万人次以上，茶文化旅游收入达5亿元，出现了茶业经济与茶文化旅游双赢的发展局面。22．1
安化黑茶产业中存在的问题标准化丰产茶园少,基地茶农效益低
安化现有茶园面积虽有1万多hm2，但标准化茶园很少，丰产茶园所占的比例小，这些茶园大都建于计划经济时代，茶树老化，管理粗放，产量低，且茶园基地分散、规模化水平低，培管成本相对较
高，加上安化茶叶大多使用人工采摘，导致茶农效益低和茶叶企业收购成本提高。2.2
品牌影响力小，知名度不高
安化黑茶作为公用品牌，其管理和营销难度很大。较为突出的是，在品牌营销上缺乏有实力的龙头带动，安化县茶叶企业已注册品牌多达62个，县内品牌众多，各自为政，品牌资源还未得到有效整合，品牌的凝聚力不强。安化黑茶与普洱茶、铁观音、龙井茶等茶品牌相比，其品牌影响力和知名度还十分有限。2.3
市场开拓不够，销售数量少
目前，随着普洱茶的降温，国内茶叶市场正逐步由盲目跟风向理性消费转变，杂牌小厂隐退市场，茶叶市场重新洗牌，这既是茶叶加工企业应对市场的一次考验，也是壮大自身的一次契机。安化黑茶企业抓住机遇，大打安化黑茶的“健康”牌，虽然在巩固西北边销市场的基础上开拓了一部分内销市场，但安化黑茶在全国乃至湖南省的市场份额还很低。2.4
市场管理缺失，清洁化生产水平低
目前，安化县黑茶生产、加工和销售的市场组一个重要原因是黑茶生产企业织化程度低。其中，
的内部管理存在漏洞，产品质量检测、品牌保护和维权工作相对滞后，一些产品的标准和行业规范亟待完善。有的企业规模小、实力弱、技术水平低、卫生条件差，好原料生产不出好产品。特别是近年来随着黑茶市场的逐步升温，“三无”家庭式小作坊纷纷涌现，企业恶性竞争加剧。2.5形成
安化黑茶加工企业虽有50多家，但有规模、上档次的龙头标杆企业目前还很少，大多数企业还处于改制经营的探索或起始阶段，生产规模小，“企业+基地+农户”的现代产业模式远未真正形成，真正做大做强、带动一方产业还需要一个较长的不懈努力的过程。2.6
政策扶持力度偏小，企业很难壮大
近几年来，虽然省、市、县各级政府加大了对安化黑茶产业的扶持力度，但由于安化属国家级贫困县，县级自有财力严重不足，支农资金主要用于支持茶叶基地建设，而对市场开拓、品牌打造、企业提质改造、技术技能培训等工作的支持力度偏小，企
黑茶企业的规模不大，现代产业模式还未真正
32
茶叶通讯第38卷
业缺乏资金进行技改和扩大生产规模，导致企业很难做大做强。2.7
人才缺乏，制约了黑茶产业的发展
安化黑茶产业的发展一缺营销人才，难以有效地拓展市场；二缺科技人才，科研开发能力弱，难以不断开发出优势产品或使产品升级换代；三缺企业策划人才，企业基础管理薄弱，难以提升。2.8
部门服务欠佳，企业的生产经营缺乏宽松环境茶农和企业对安化县委、县政府发展茶叶生产的重视和支持力度都十分满意，但是有大部分的茶叶企业对行政职能管理部门的服务不很满意，纷纷反映“指导少，处罚多，服务少，收费多”，有的部门重复检查，重复抽样，办证时不按规定收费，验证时随意搭车收费等现象时有发生。3安化黑茶产业进一步发展的对策
根据安化黑茶产业现状，围绕夯实基础、统一加大宣传、提升品质、做大加工、拓展市场等品牌、
方面的工作目标，特提出如下发展对策。3.1
科学布局，加快高效茶园和标准化基地建设在茶叶生产上要以优质高效为目标，配合农业部在全国开展的标准化茶园创建活动，下大力气搞好高效茶园和标准化基地建设。一是加快良种茶苗繁育基地建设，保证茶园基地建设所需的良种茶苗供应。二是通过整合基地，资金扶持等方式，引导村民在依法、自愿的基础上，合理流转土地，采取集体开发、大户承包、企业订单收购的联合开发方式，发展集中连片的标准化丰产示范茶园基地。三是加快老茶园的换种改植与低产茶园的改造力度。提高茶叶生产总量和基地生产效益。四是在管理上强化茶叶生产中农业投入品监管，严格实行源头控制，推行无公害生产管理，加快有机、绿色和无公害茶园基地的建设与认证。通过上述措施，在柘溪库区、资茶马古道风景区、二广高速和S308沿线新江沿岸、
建标准化茶园基地面积0.67万hm2，力争到2015年茶园基地面积达到2万hm2。3.2
齐心协力，统一打造并提升“安化黑茶”品牌一是要统一思想认识。“安化黑茶”品牌的打造，需要全县各级涉茶部门、企业进一步统一思想认识，齐心协力，把“安化黑茶”打造成湖南省乃至全国的著名品牌，真正做大做强安化黑茶产业。二是定期举办安化黑茶文化节、博览会、品茶会等活动，扩大安化黑茶的影响。三是利用电视、报刊、杂
志及户外广告等形式，进行多渠道、全方位的宣传。四是以“安化黑茶”品牌形象组团参加国内上规模、有影响的茶事茶文化活动。五是加快“中国黑茶之乡”和“安化黑茶”中国驰名商标的申报，以及老茶号、老茶行、老品牌的注册等。3.3
强化市场营销队伍建设，努力提高企业拓展市一是加强营销队伍建设。采用引进与自培途径，尽快形成一支强有力的黑茶营销队伍。二是全力拓展内销市场。探索电子商务、网络直销等营销新路子，适应现代消费人群的需求。鼓励相关企业加快发展连锁经营，逐步完善安化黑茶面向国内外市场的营销网络。全面实施“五个一千”工程，即：安1000家三星级化茶叶进入全国1000家连锁超市、
宾馆，培训1000名营销经理和1000名茶艺师，新建1000个安化黑茶专卖店。真正建立起以产地市大中城市销售为重点、网上市场为补充，场为中心、
辐射全国，远销海外的市场网络。三是巩固拓展边销市场。安化黑茶在西北市场有几百年的历史，曾有“无安化二字不买”的信誉，西北边销茶市场是固定的永久的大市场，各边销茶定点企业要在原料、加工、质量、营销、宣传等方面下足功夫，切实加大与西北少数民族地区联系，巩固安化黑茶在西北市场原有的声誉和边销市场。3.4
规范行业管理，强化体系建设，确保质量安全一是完善安化黑茶标准体系，确保市场声誉。完成安化黑茶12个标准的制订、发布、实施，建立茶叶质量评审制度，加大市场准入和监管力度，督促企业和茶农严格按标准生产，提高清洁化生产水平，确保安化黑茶的良好品质。二是加大品牌保护体系的力度，维护授权企业的利益。工商行政管理部门应适时组织开展打击未授权许可经营安化黑茶的行为，保护商标权并整顿规范安化黑茶茶叶包装，加强安化黑茶品质的监管，维护安化黑茶的品牌声誉。三是对于证照齐全的企业，职能管理部门应及时指导并加强质量与卫生等方面的监督管理工作，对于证照不齐全或无证生产的“三无”家庭式小作坊，职能管理部门应按照相关的法律法规严厉查处，确保安化黑茶生产的质量安全。3.5
培植和壮大黑茶企业规模，实现生产模式现代化乱、杂的针对当前安化茶产业品牌和企业多、
）问题，县政府及职能部门要加大（下转第35页场的能力
第2期杨晓春等：保靖黄金茶产业现状及发展建议35
有深化加工，开拓市场，提供全程服务的综合能力，是推进茶叶产业化的核心。一是要采用培育壮大本土企业和引进外地实力雄厚的大企业的方式，高标准起步，在资金、技术和税收方面给予优惠政策，提高龙头企业的科技开发能力、市场开拓能力和带动农户能力，确保龙头企业起到带动产业发展的作用。二是要建设标准化茶叶加工厂，避免茶叶生产粗制滥造。3.4
全力打造“保靖黄金茶”品牌
一是采用“母子商标”双品牌的管理模式，保靖“保靖黄金茶”品牌，在这一大品县茶叶产品统一打
牌之下，实行系列标识制度，形成不同企业的不同子系列产品，统一标准，统一包装，统一品牌，统一对外宣传。二是制定完善的保靖黄金茶标准体系和建立健全产品质量监督机制，规范市场行为。三是充分运用报刊、电视、网络媒体和各种展销会、博览推介会以及茶摄影、茶诗会、茶笔会、茶艺茶道会、
表演等茶文化经营活动，宣传保靖黄金茶，扩展市场空间，展示保靖黄金茶种苗、产品、技术和茶文化
内涵，提高黄金茶知名度。四是建设一支高质量的市场营销队伍，使产、加、销有机结合，提升品牌竞争活力。3.5
加大产业发展资金投入
一是要争取国家项目支持，利用扩大内需的机遇，对相关部门的涉农资金按渠道不乱、用途不变的原则进行整合，投入到保靖黄金茶产业建设。二是要按照“进一步扩大内需、促进经济增长”的十项措施的政策要求，加大对茶叶企业信贷资金支持力度，解决企业基地建设、技术改造、加工生产所需资要与质量标准化知名品金。三是在招商引资方面，
牌联合，利用他们的市场渠道，带动产业开发。
参考文献
田兴中，陈克君，田发金.保靖县志[M].北京：中国文史出版社，1990.
曹文成.魅力湘茶[M].长沙：湖南科学技术出版社，2007.钟兴刚，宁静，刘淑娟.保靖黄金茶主要化学成分初步分
2008（4）：27～29，32.析研究[J].茶叶通讯，
12
3
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!（上接第32页）资源整合的力度，按照“企业+基地+农户”的现代产业模式和“以优质资源造优良产品，以优良产品兴优秀企业，以优秀企业带优势产业，使优势产业能优先发展”的工作方针，尽快制订安化黑茶的整合方案。一是整合品牌，统一推介“安品牌。二是整合企业，通过市场运作方式，化黑茶”
鼓励和引导大型企业采取兼并、收购、控股、重组等方式，成立黑茶加工集团，走集团化道路。三是从现有规模企业中培育滋生新的龙头企业，逐步壮大龙头企业队伍。四是注入高新科技，实现黑茶企业从低层次向高层次转变。五是制定优惠政策，加大招商引资力度。3.6
加大政府扶持力度，推动黑茶产业的发展为促进黑茶产业的可持续发展，加大对茶产业的领导力度和政策支持力度。按照已出台的《安化县茶产业十年发展规划（2008～2017年）》，根据安化县委、县政府《关于做大做强茶叶产业的意见》及其实施细则，制定具体的支持政策，结合实施中央财政支农资金整合项目的契机，继续捆绑支农项目和支农资金，综合运用以奖代投、财政贴息的办法，对
茶叶新建基地、良种苗圃、茶园改造、企业改制、技术培训、购置机械和新办企业等给予适当鼓励和重点扶持，政策上给予倾斜。3.7
加大科技创新与新成果转化的力度，实现黑茶一是建立安化黑茶工程技术研究中心，打造一支国内领先的科研创新团队，为安化黑茶产业发展提供技术保障。二是建立安化黑茶质量监控与生物农科教相结合的发防治预测预警站。三是走产学科、
展路子，把茶叶科研成果尽快转化为现实的生产力。四是积极引导龙头企业参与农业高新科技示范园建设，使企业成为先进科技的开发中心和推广基地。3.8
优化环境，增强服务意识
相关职能管理部门要正确处理市场管理和行政服务的关系，增强服务意识，公开办证、验证程序和收费标准，提高办事效率。改变重管理、轻服务，重事后处罚、轻事前指导的传统工作模式，积极主动上门服务，把问题处理在初始状态，降低企业生产成本。产业的腾飞
黑茶的投资价值分析
黑茶的投资在近两年来已成为投资界的热点，尤其是由湖南政府关注和扶持的安化黑茶更是扬名中外，受到社会各界投资人的青睐。小编拿最近湖南文交所限量发售的一款实物交易产品--《非遗茶韵》黑茶套装为例，初略整理分析了黑茶除饮用外的投资收藏价值，期望与更多的投资人一起探讨和分享。
1.黑茶产品的内在价值
《非遗茶韵》黑茶套装产品均经白沙溪茶厂精心萃取，原料大部分选自雪峰山脉海拔800米以上优质茶园采摘的特级毛茶，仅原料的市场价值就已超过2000元，《非遗茶韵》每套5款黑茶仅售1998元，远低于同类普通黑茶市场销售价，仅以产品论，《非遗茶韵》本身就是一款最超值的黑茶组合。
2.年份价值——越陈越好，越存越值钱
2011年东莞茶博会的数据显示，黑茶市场新茶价格随年份呈现30%的增长，陈茶翻番。以2011年价值2000元的新茶为例，按照新茶增值25%，陈茶增值20%进行最保守的计算，2016年，《非遗茶韵》作为收藏了5年的陈茶，相比2011市场价值已经翻了3倍有余（见表一、表二）。
表一 黑茶增值预测表
表二 黑茶增值预测曲线图
3.文化价值——湖南黑茶史上第一款真正意义上的文化茶
湖南千两茶、湖南茯砖茶制作技艺被列入国务院第二批国家级非物质文化遗产名录，成为中国黑茶中的“国宝”，一套《非遗茶韵》黑茶，是一段浓缩的中国黑茶文化传承史，产品中的文化元素不容忽视。《非遗茶韵》作为湖南黑茶史上第一款真正意义上的文化茶，文化内涵注定其超越了所有的传统黑茶产品，这种强大的文化属性，极大的拓展了升值空间。
4.独一无二的产品属性——具有唯一身份证、限量发行的文化茶
《非遗茶韵》加之“非遗”的特制理念，全球限量发行39999套，每一套产品都拥有唯一编号与公证机构出具的公证书，决定了该产品的唯一、稀缺、珍贵。随着时间的推移，存世量的减少，该款产品价值会越来越高。作为一款罕见的文化茶精品，完全可以预见《非遗茶韵》有非常大的增值空间。
5.便利的二级市场交易
《非遗茶韵》黑茶套装产品由湖南省白沙溪茶厂有限责任公司在湖南文化艺术品产权交易所交易平台独家推出，认购期结束后，投资人可以申请提货，也可以申请在湖南文化艺术品产权交易所交易平台进行二级市场交易，充分享受流动性溢价带来的投资收益。
6.《非遗茶韵》处价值洼地，升值空间无限
在我国茶叶市场，今年西湖龙井最上等的茶大概卖到4万块钱一斤，3月22日，西湖龙井头茶创出了18万元一斤的天价；上好的大红袍最贵卖到10万元一斤；上好的红茶2.5万元一斤；太平猴魁、六安瓜片等品种春茶同样身价不菲，极品的太平猴魁在2万元一斤左右，极品的六安瓜片要价也在1.5、1.6万元；
上好的乌龙茶6000元一斤（见表三、表四）。值得注意的是，这类茶叶仅有饮用价值，没有收藏价值。《非遗茶韵》套装产品重约4.14斤，折合为482.6元一斤。
表三 不同茶类价格比较表
表四 不同茶类价格比较柱状图
作为既有饮用价值，又有收藏投资价值的安化黑茶，目前仍处于绝对的价值洼地。2011年东莞茶博会，安化黑茶整体上新茶价格上涨30%，陈茶价格翻番，黑茶才真正开始步入较好的市场行情，开始走出价值洼地。
只要人类对健康长寿的追求不变，喝安化黑茶、收藏安化黑茶的人只会越来越多；目前，仅广东省内，已有近千家的黑茶专卖店，广东的黑茶收藏者数量已超过20万，超级茶迷个人囤茶千余吨，黑茶价格稳步上升的健康牛市行情指日可待。
投资案例：
2002年，白沙溪库存的一支千两茶被一日本客商以近200万元人民币的价格购买，后来，这支千两茶在2007年海外某私人藏品拍卖会现身，以折合近500万元人民币的价格成交。
2005年，中央电视台《鉴宝》栏目，一篓1958年的白沙溪天尖茶，被专家定下48万元天价。现在，这篓茶的拥有者，180万元也没出让这篓茶古董。开专卖店卖黑茶怎么样
2008年10月12日，第五届中国茶业博览会展会上，由湖南白沙溪茶厂生产的奥运纪念版“千两茶”，以200万天价被神秘买家买走，成为这次茶博会上当之无愧的“茶王”。
2009年第二届中国(深圳)国际茶业茶文化博览会上，白沙溪1953年制作的“千两茶”,以680万元的价格出售，创下茶叶销售价格最高纪录，一举轰动收藏界。
硕士生考核论文
学院： 工商管理学院
姓名： 陈燕连
学号： 81020140
课程名称： 营销管理研究
任课老师： 许基南老师
开课学期：2010-2011第二学期
2011年6月
湖南安化黑茶营销报告
目录
1 安化黑茶产业现状.................................................. 3
2 安化黑茶产业的战略分析............................................ 4
2.1 市场环境分析（PEST分析）.................................... 4
3 安化黑茶产业的战略制定............................................ 6
3.1 安化黑茶产业的SWOT分析 ..................................... 6
3.2安化黑茶产业的战略选择....................................... 7
3.3 安化黑茶目标市场选择 ........................................ 8
4 安化黑茶产业的营销战略规划........................................ 9
4.1 安化黑茶存在的营销问题 ...................................... 9
4.2 安化黑茶产业营销四大策略 ................................... 10
4.21 产品策略............................................... 10
4.22 渠道策略............................................... 11
4.23 价格策略............................................... 12
4.24 促销策略............................................... 13
5 结语............................................................. 14
1 安化黑茶产业现状
湖南安化是中国第一块黑砖茶、 第一块茯砖茶和尊为 “世界茶王” ——千两茶的诞生地，被誉为 “中国黑茶的故乡”。安化黑茶是六大茶类之一，属全发酵茶，是采用安化境内山区大叶群体品种鲜叶为原料，经过杀青，揉捻、渥堆、烘焙、干燥等独特工艺加工制成的具有独特风味的黑茶系列产品。主要有砖茶、湘尖和花卷三类，其中砖茶中的茯砖与花卷中的千两茶、百两茶是最受欢迎的品种；所有花卷与部分茯砖是纯手工制作而成，花卷茶呈卷形，茯砖茶是砖头形状。按年份来看，存放时间越长的黑茶价值与价格都越高；按工艺说，纯手工制作价格一般高于机器压制。
安化黑茶具有独特的色、香、味效果，茶汤红浓，香气醇正，滋味浓厚，回味甘甜；对人体具有很好的调理和保健功能。安化黑茶被日本人称之为"瘦身茶"，韩国人称之为"美容茶"，东南亚人称之为"苗条健康茶"，成为降"三高"的首选饮品。
安化县现有茶园面积 0.84 万 hm²，比 2008 年的0.77万 hm²增长9.3，采摘面积0.65万 hm²。2009年全年共完成茶园基地建设 0.15 万hm²，其中：新建茶园 573hm²、低产茶园改造 933hm²，茶园基地呈稳步增长态势；茶叶产量产值稳中有升：2009年茶叶总产量为14642t，产值21366万元。其中：安化黑茶12410t、产值 14076 万元，生产、加工、营销综合产值达 59885 万元；企业清洁化生产水平显著提高：白沙溪茶厂、永泰福茶号、梅城茶厂等企业进行了全面的改造，全县累计投入技术改造资金1800 多万元，年加工能力达2万t以上；品牌建设进一步加强，在成功注册了“安化茶、安化黑茶、安化千两茶”3 个集体（证明）商标后，2009 年申请注册了“天尖、贡尖、生尖、茯砖、黑砖、花砖、花卷” 等7个保护性商标。“安化黑茶” 证明商标被认定为湖南省著名商标，“安化黑茶”申请地理标志产品保护已通过国家审核，正式列入国家地理标志产品保护目录。
随着经济的发展和社会的进步，人民生活水平日益提高，黑茶产销进入了崭新的黄金阶段。近几年，云南普洱茶的奇迹般崛起给整个黑茶产业带来了新的希望和发展契机，黑茶得到了越来越多人的认识、了解和喜爱，产业发展的外部环境非常有利，这为安化黑茶产业的顺势突破提供了优越的市场环境。安化黑茶从
传统的边销茶逐步转向国内市场和国外出口市场，这两个潜力巨大的空白市场为安化黑茶产业的发展提供了非常广阔的市场空间。但是安化黑茶企业不同程度地存在散、小、弱和品牌多、乱、杂等问题，虽然已经拥有了白沙溪、黑美人等地域性品牌，但整体上还处于从产品经营到品牌经营的孕育（过渡）阶段，产品市场占有率不高。安化黑茶应该怎么样开展营销，应该制定什么样的营销战略呢？本文通过对安化黑茶产业进行市场环境分析及内外优劣势分析，相应的制定了安化黑茶产业的战略选择，并提出了总体的营销战略规范。
2 安化黑茶产业的战略分析
2.1 市场环境分析（PEST分析）
一、政治法律环境分析
1、 “十七大”和“两会”引领中国茶产业持续发展
（1）支持农业产业化经营，扶持农业产业化龙头企业。开专卖店卖黑茶怎么样
（2）大力发展现代农业，促进各类重要农产品稳定增长
2、茶叶卫生和质量标准为茶叶企业带来挑战和机遇
（1）按照“天然无公害”的“安化茶”品质要求，先后制定了《安化黑茶生产加工技术规范》、《安化千两茶标准》、《安化黑毛茶标准样》、《安化黑砖茶生产质量标准》和《安化花砖茶生产质量标准》等标准体系，有效保证了安化黑茶的产品质量。
（2）有机茶标准以及其他各种质量和卫生标准成为必须跨越的市场准入门槛.
3、湖南省将建设中国黑茶产业中心，黑茶有望“异军突起”
湖南省将全省之力打造中国黑茶中心——益阳，益阳茶业市场是湖南省益阳市、区人民政府全力打造的农村专业市场重点建设项目。为益阳黑茶的做强做大带来了战略性的机遇。
4、益阳市主攻黑茶产业，为成为名副其实的“黑茶之乡”发力
益阳市主攻黑茶产业，致力于打造黑茶之都，为益阳黑茶的做强做大提供了良好的平台。
二、经济环境分析
（1） 我国GDP的快速增长为消费和投资提供了必须的经济支持。
（2） 社会消费品零售额增长较快。
2007年全国社会消费品零售额总额89210亿元，比2006年增长16.8%。
（3） 恩格尔系数和基尼系数不断提高。
恩格尔系数的提高使中高档内销茶消费增长势头受阻；但基尼系数的提高，则说明富裕群体扩大，内销茶拥有更多的目标消费人群。
（4） 居民可支配收入提高，消费能力增强。
这为茶叶消费能力的提高和消费结构升级打下了坚实的物质基础。
（5） 目标市场经济环境分析
广东、北京经济发达，CPI增幅相对较小，对于内销茶价格敏感度较低，
茶叶交易市场也较发达，消费需求多极化趋势明显。
湖南属于欠发达省份，但CPI增幅相对较大，内销茶消费受到影响，除
省会和益阳外，茶叶市场不大发达
陕西经济落后，但仅靠西北三省，而西北三省对黑茶认知度高，如作为
目标市场，则品牌很容易在该省树立起来。
三、社会环境分析
（1） 采茶、拣茶、制茶劳动力缺口，生产成本大幅度上升。
（2） 消费者的食品安全意识和品牌意识不断增强。
这既增长了对中高档茶的消费需求，同时也对茶叶品质、包装和外观提出了更高的要求。
（3） 饮茶理念的变革，使茶叶消费观念和消费结构发生改变。
普洱茶热带来饮茶理念的巨大变革，人们逐渐将保健功能作为茶叶消费的重要因素。黑茶成为人们高度关注的魅力饮品。
（4） 茶文化的复兴，促进和拉动了茶叶消费，从而促进黑茶的消费。
四、技术环境分析
安化黑茶有沉积数百年的成熟传统工艺，有区别于其他茶类加工工艺的三大特点：一是工艺独特：鲜叶杀青、揉捻、渥堆（发酵）、烘焙干燥初制黑毛茶和以初制黑毛茶为原料用不同工艺精制不同风味类型产品的加工过程；其干燥工艺独特：有 “七星灶” 的烘焙干燥工艺和大自然凉置工艺， 花卷茶在大自然里晾置49d以上，形成安化黑茶特殊品质。二是包装独特：安化黑茶包装与茶品在精制过程中一次成形， 融为一体， 花格篾篓（湘尖、 花卷茶） ， 原始古朴，